【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)的劣勢(shì)①運(yùn)城市房地產(chǎn)重點(diǎn)區(qū)域的向東偏移，使本項(xiàng)目的價(jià)格和升值潛力很難在短期內(nèi)有所提升。②經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，運(yùn)城市民對(duì)于地理位置的選擇作為購(gòu)房消費(fèi)的首要選擇，經(jīng)過(guò)百份問(wèn)卷調(diào)查，鑫源圣景苑小區(qū)的地理位置被90%的被調(diào)查人所排斥。③從明珠小區(qū)的一期和二期的開(kāi)發(fā)河銷售情況來(lái)看，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期和銷售周期可能會(huì)較長(zhǎng)。第二大部分：來(lái)自于項(xiàng)目本身的劣勢(shì)◇ 距重點(diǎn)小學(xué)太遠(yuǎn)，唯一較近的小學(xué)—— 小學(xué)，校舍仍為平房建筑，設(shè)施簡(jiǎn)陋，孩子就學(xué)環(huán)境極差?！? 本案緊鄰警犬訓(xùn)練基地，視覺(jué)污染嚴(yán)重?！? 區(qū)域內(nèi)人文素質(zhì)落后，嚴(yán)重影響項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及地價(jià)升值潛力?！? 周邊市政配套不齊全，生活、購(gòu)物不方便▲ 內(nèi)部劣勢(shì) ▼◇ 售樓處位置較難選擇?！?銷售力量的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏◇ 入市均價(jià)過(guò)高，高出同質(zhì)樓盤(pán)足足二百多元?！? 門(mén)前道路不寬，距圣惠路仍有一段距離，坐公交車(chē)出行不便。（三） 本案區(qū)位的機(jī)會(huì)點(diǎn)◇ 本案最有力的支撐點(diǎn)是明珠小區(qū)二期進(jìn)入熱銷期?！?合理的中、小戶型設(shè)計(jì)可以滿足了市場(chǎng)需求?！? 強(qiáng)有力的、優(yōu)越的策劃、推廣和現(xiàn)場(chǎng)銷售管理以及銷售力量，會(huì)將劣勢(shì)、威脅化解至最小限度。（四） 本案區(qū)位的威脅及困難點(diǎn)威脅來(lái)自緊鄰的中低檔項(xiàng)目：如明珠小區(qū)二期和西碧園小區(qū)項(xiàng)目，他們的項(xiàng)目綜合質(zhì)素不俗，必會(huì)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)勁沖擊；本案困難點(diǎn)在于偏僻的地理位置、不成熟的商業(yè)氛圍、項(xiàng)目周?chē)氖姓涮撞煌晟啤Ｌ貏e強(qiáng)調(diào)的是，本案必須有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，符合市場(chǎng)的入市價(jià)格，同時(shí)再補(bǔ)充內(nèi)在提升價(jià)值。本案市場(chǎng)定位（一）區(qū)域定位運(yùn)城市區(qū)最有品質(zhì)的百姓安居房（二） 項(xiàng)目定位擁有寧?kù)o的社區(qū)環(huán)境，文化格調(diào)層次高雅，必有集中綠地和中心廣場(chǎng)，還需保障每個(gè)樓宇間都要青蔥怡人、綠意濃濃，讓每戶窗前看到的是綠草、鮮花和休閑園地，即戶戶窗前如畫(huà)，家家陽(yáng)光充足，彌補(bǔ)15米超小樓間距的劣勢(shì)。（三） 目標(biāo)客戶定位結(jié)合我們公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)運(yùn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、分析，和住房消費(fèi)百份問(wèn)卷調(diào)查歸納本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群主要有以下特征：地域分布：圣惠路周邊區(qū)域的住戶均為運(yùn)城市中低消費(fèi)群體的居住集中區(qū)年齡：以2540歲年齡段為主。家庭構(gòu)成：已成家，家中已有子女。收入：家庭年收入600015000萬(wàn)元左右。置業(yè)情況：多為一次置業(yè)，原有房屋多為平房或舊樓房，早已不能滿足現(xiàn)代生活的需要。職業(yè)特征：中級(jí)公務(wù)員、管理人員、個(gè)體工商戶及外地經(jīng)商者。購(gòu)房心理特點(diǎn)：大部分居民購(gòu)房心態(tài)不成熟； 對(duì)85㎡—95㎡改善型住宅需求量大；環(huán)境優(yōu)雅休閑、配套齊全、服務(wù)完善即可滿足。備注：本案由于戶型已經(jīng)不能更改，建議使用總房款的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，忽略單體售價(jià)（指每平方米單價(jià)）和超大單元面積的概念，運(yùn)用為客戶算經(jīng)濟(jì)帳的手段，刺激消費(fèi)。六、本案價(jià)值分析根據(jù)以上論述，本案地塊所處區(qū)位，以及所擁有地產(chǎn)條件，及SWOT分析，價(jià)值應(yīng)在1200元/m2左右。第三部分：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷一、 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃（按照公司目前決定的建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃執(zhí)行）二、 主力戶型選擇本項(xiàng)目所處地塊是一個(gè)非常傳統(tǒng)的城市郊區(qū)農(nóng)村生活居住區(qū)，區(qū)域內(nèi)所調(diào)項(xiàng)目的主力戶型及總房款范圍統(tǒng)計(jì)表單位：㎡ 元/㎡序號(hào)項(xiàng)目名稱單元面積范圍主力戶型5080㎡配比80100㎡配比100㎡以上配比總房款范圍(萬(wàn)元)主力房款(萬(wàn)元)12345678依上表分析，鑫源圣景苑應(yīng)根據(jù)主力客戶群的定位（詳見(jiàn)第二部分第五項(xiàng)內(nèi)容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi)85—95平方米左右為主力戶型。但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細(xì)節(jié)上下功夫。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，城西內(nèi)尚未發(fā)現(xiàn)一樓帶私家花園的戶型，而在城東一帶，這種設(shè)計(jì)非常盛行，如：禹都花園，帶小院的戶型銷勢(shì)火爆，總房款有的與三樓同價(jià)。三、 環(huán)藝設(shè)計(jì)定位%主題綠化面積為構(gòu)架，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預(yù)留社交、休閑廣場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)等空間。與整體園林綠化相結(jié)合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。四、 交通組織定位避免過(guò)境交通，保證小區(qū)交通通暢順達(dá)，最大限度實(shí)現(xiàn)小區(qū)人車(chē)分流，各組團(tuán)庭院綠地?zé)o車(chē)流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對(duì)安全。五、智能化物業(yè)管理和小區(qū)配套非常重要 小區(qū)的品質(zhì)感即來(lái)源于小區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)等硬件，亦體現(xiàn)于小區(qū)配套服務(wù)和物業(yè)管理等軟件。事實(shí)證明，區(qū)域內(nèi)住宅的業(yè)主對(duì)物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來(lái)越高。引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立品牌效應(yīng)的有效途徑。物業(yè)管理的3：11原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是1：11。而好的物業(yè)管理傳播面是1：3。因此，在房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)成熟的今天，專業(yè)物業(yè)管理在樓盤(pán)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)中占10%左右的比重。建議：小區(qū)內(nèi)設(shè)物業(yè)管理處；加強(qiáng)小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、對(duì)講門(mén)以及引進(jìn)節(jié)能型建材，、物業(yè)管理和安防，滿足現(xiàn)代人對(duì)現(xiàn)代居住環(huán)境的要求。第四部分：項(xiàng)目形象營(yíng)銷一、 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分為使鑫源圣景苑小區(qū)住宅項(xiàng)目的概念具體化、專業(yè)化、建議建立產(chǎn)品形象，給予消費(fèi)者深刻、明確的印象。內(nèi)容： A、項(xiàng)目標(biāo)志：確立本案的LOGO；B、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：確定標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合及象征圖形、證件類（如：?jiǎn)T工工作卡、臨時(shí)出入證、會(huì)員卡、胸徽等）、文具類（標(biāo)準(zhǔn)信簽、信封、專用桌椅、物業(yè)管理薄等）、紀(jì)念物、禮品、工服類；C、導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外大型廣告牌、交通指示牌、刀旗、彩旗、圍檔、廣告宣傳單、售樓書(shū)、門(mén)楣標(biāo)牌、樓號(hào)牌等。以下內(nèi)容詳見(jiàn)設(shè)計(jì)彩稿：（一） 名稱：鑫源圣景苑小區(qū)（二） 標(biāo)志：（項(xiàng)目的LOGO）（三） 標(biāo)準(zhǔn)色（四） 標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分 除了項(xiàng)目的劣勢(shì)，我們前面已經(jīng)提出建設(shè)性的建議，以下重要針對(duì)鑫源圣景苑宣傳、管理方面的優(yōu)勢(shì)：地理位置不佳，商業(yè)氛圍未形成、市政工程配套不足等三大弊病，建議改進(jìn)措施如下：（一） 營(yíng)銷接待中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營(yíng)銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。構(gòu)想：整個(gè)營(yíng)銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。建議鑫源圣景苑售樓中心進(jìn)行裝修和功能分區(qū)。（以區(qū)別本項(xiàng)目和另外兩個(gè)項(xiàng)目的不同即：明珠小區(qū)二期和西碧園售樓部 ）主要內(nèi)容：● 形象墻其是營(yíng)銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。● 展板及場(chǎng)地布置（詳見(jiàn)設(shè)計(jì)樣稿）展板編排為展銷會(huì)的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形