【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng)目的地段，規(guī)模與設(shè)計(jì)特點(diǎn)，我們對于商務(wù)部份的定位就是：中央商務(wù)區(qū) 1，商務(wù)港：蘇州首個 4A 級寫字樓 2，酒店公寓：蘇州首個 4 星級酒店公寓 三、世景的無限優(yōu)勢 透過世景創(chuàng)新的服務(wù)，令企業(yè)都可盡享無限優(yōu)勢： 對世景的實(shí)際使用者而言：可大幅節(jié)省辦公室成本開支。毋須任何前期資本投入，亦不必為未 被使用的空間支付任何費(fèi)用。只需按實(shí)際需要，隨時都可選擇擴(kuò)充、縮小辦公空間，免卻長期租約的約束，靈活配置辦公用物業(yè)：一頁簡單合約配合完善的支援服務(wù)，有效節(jié)省物色理想辦公室所需時間與精力，讓企業(yè)營運(yùn)盡在掌握。世景會為入住企業(yè)妥備一切：由進(jìn)入世景辦公室的一刻開始，即可享用世界級資訊科技及硬件設(shè)備，傲然掌握分秒，確保時刻盡攬最優(yōu)越商機(jī)。 對世景初始投資者而言：在與國際接軌的經(jīng)營模式下，所帶來的是高額而又穩(wěn)定投資回報，與目前習(xí)慣的商鋪、寫字樓、住宅投資不同，由于世景在采用類似于星級酒店的經(jīng)營模式，迎合靈活辦公的國 際趨勢，同時亦在最大程度上通過自身硬件降低企業(yè)辦公成本，從而獲得最大的入主效率和投資回報。 對使用世景經(jīng)商者而言：經(jīng)商關(guān)鍵莫過于企劃及財(cái)務(wù)管理。若開支可準(zhǔn)確計(jì)算及可將所有隱藏成本統(tǒng)統(tǒng)刪除，業(yè)務(wù)已穩(wěn)步踏上成功軌道。 對在世景中的公司而言 : 無論創(chuàng)立一所新公司還是，擴(kuò)充營運(yùn)規(guī)模或?qū)⑵煜罗k公物業(yè)增至最大化，世景都可為之效勞。世景擁有無限彈性，可按實(shí)際需要隨時擴(kuò)充或縮減營運(yùn)規(guī)模，從容迎接每個挑戰(zhàn)，盡掌勝算。 四、項(xiàng)目定位優(yōu)勢的建立基礎(chǔ) 經(jīng)營策略： 經(jīng)營哲學(xué)：顧客至上。 服務(wù)宗旨：以合理售價及租金為顧客 提供完善而優(yōu)質(zhì)的商務(wù)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：引進(jìn)世界流行的商務(wù)服務(wù)概念，建筑設(shè)計(jì)注重?fù)碛懈鼜V闊的空間，并揉合舒適光線，為顧客提供一個舒適的商務(wù)環(huán)境。 高效營運(yùn)系統(tǒng)：充分利用星級酒店管理系統(tǒng)及國外先進(jìn)的商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，加快回應(yīng)顧客的需要，降低成本，提高營運(yùn)效率。 競爭優(yōu)勢： 世景國際的核心競爭力來自其三部分功能的相互依賴，共同形成對外部強(qiáng)大的商務(wù)輻射能力 首先，立足于傳統(tǒng)商業(yè)旺地的商業(yè)部分，以經(jīng)營品牌、電訊和數(shù)碼科技等時尚商務(wù)產(chǎn)品，將項(xiàng)目與周邊商業(yè)、賓館、金融、通訊及娛樂產(chǎn)業(yè)進(jìn)行嫁接，共同形成進(jìn)行商 務(wù)活動的區(qū)域環(huán)境。 其次，是世景酒店式投資公寓的出現(xiàn)，與臨近兩家四星級酒店遙相呼應(yīng)，為商務(wù)人士提供更 12 完善的服務(wù)，同時通過對甲級寫字樓的前期炒做，傲顯酒店式公寓所蘊(yùn)涵的商機(jī)。 第三，是世景甲級寫字樓強(qiáng)勢登場，以其獨(dú)樹一幟的經(jīng)營模式和絕對與國際接軌的軟硬件配套設(shè)施，通過高檔的形象及相對低廉的租金，將蘇州蘇州最具發(fā)展?jié)摿Φ母黝惞?、企業(yè)及商家聚集在一起，共同組成項(xiàng)目內(nèi)部的商務(wù)環(huán)境。 最后，在項(xiàng)目內(nèi)部形成商業(yè)、寫字樓與酒店公寓商務(wù)鏈的基礎(chǔ)上，與周邊大環(huán)境進(jìn)行全面接軌，以本項(xiàng)目為標(biāo)志共同推進(jìn)蘇州中央商務(wù)區(qū)的全面成熟。 這就是我們項(xiàng)目的最大競爭優(yōu)勢： 完善全面內(nèi)部商務(wù)功能，依托周邊環(huán)境共同組成 —— 商務(wù)活動生態(tài)鏈 前景展望： 周到貼心的服務(wù)，優(yōu)雅舒適的商務(wù)環(huán)境，必將成為引領(lǐng)本地區(qū)商務(wù)潮流，極大程度的引導(dǎo)城市功能格局的國際化進(jìn)程。同時本項(xiàng)目引進(jìn)國際先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)和管理經(jīng)驗(yàn)，形成獨(dú)具特色的商業(yè)文化，為市民提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)，有助于提升整體商業(yè)水平，對促進(jìn)商貿(mào)發(fā)展、填補(bǔ)商貿(mào)空白、優(yōu)化商貿(mào)行業(yè)結(jié)構(gòu)、改善購物環(huán)境和居民生活質(zhì)量都具有 重要意義。 五、目標(biāo)客戶群所定及分析 目標(biāo)客戶群定位： 本案的目標(biāo)客戶群可劃分為隱性目標(biāo)客戶群和顯性目標(biāo)客戶群二大部分。隱性目標(biāo)客戶群是針對項(xiàng)目本身的氛圍與形象以及服務(wù)配套的好話、獨(dú)特與否吸引而來的人流類型而提出的。而顯性的客戶群是被本案所能供給的良好的創(chuàng)新的氛圍與場地，以及大量人流量等先決條件所吸引購買或租賃本案來經(jīng)營的大大小小的各類型商家、公司、企業(yè)及投資者。 目標(biāo)客戶群描述： 隱性目標(biāo)客戶群： 這部分主要描述的是進(jìn)入項(xiàng)目購物、娛樂、商務(wù)及辦公的人流，應(yīng)該包括各種各樣的人：省內(nèi)省外的人、商 務(wù)活動者、本地人等，而且本案要達(dá)到的目的是，使來過本案的人都能成為回頭客、熟客，是顯性目標(biāo)客戶進(jìn)入的前期和基礎(chǔ)。 省內(nèi)（市內(nèi)）人流使其成為熟客、成為其來本地進(jìn)行商務(wù)活動的首選地點(diǎn) 省外人流來到蘇州必到的首選地點(diǎn) 本地人使其認(rèn)知到這是蘇州市 CBD 的一個最重要標(biāo)志性商務(wù)中心及最值得到的購物地點(diǎn) 顯性 從目前掌握的市場情況來看， 蘇州市寫字樓的租金價格比較平穩(wěn)，投資回報率較低，缺乏投資者關(guān)注，而中、小型公司因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力有限，多以租賃為主，購買意向不強(qiáng)；而高檔寫字樓供應(yīng)量較大，如黃金大廈、國貿(mào)大廈、瑞蚨祥、珠玉 島、眾成商城等項(xiàng)目，規(guī)模都比較大。同時這些高檔寫字樓租賃情況不理想，中小型寫字樓因租金優(yōu)勢較被市場認(rèn)可； 對于商業(yè)房地產(chǎn)市場，開發(fā)商、銷售商規(guī)模、水平良莠不齊，競爭多處在較低層次；沿街營業(yè)房從設(shè)計(jì)到銷售同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；市場定位準(zhǔn)確、商業(yè)氛圍濃的項(xiàng)目銷售依然良好。 由此可以看出，本案顯性目標(biāo)客戶群主要由：國內(nèi)外知名企業(yè)或本地區(qū)大型企業(yè)、中小型企業(yè)、品牌經(jīng)銷商、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)經(jīng)營者、投資者組成。 A、國內(nèi)外知名企業(yè)或本地區(qū)大型企業(yè) 13 鑒于展示已有企業(yè)文化及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的需要，力圖在市區(qū)內(nèi)最核心、最具標(biāo)志的物業(yè)中建立自己的辦公場所，以確定企業(yè)形象 B、中小型企業(yè) 經(jīng)過一段時間發(fā)展的公司，雖然有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是由于業(yè)務(wù)的特殊性，并不愿意太快擴(kuò)展隊(duì)伍，而寧愿保持非常精簡的人員配置。這些公司一直以來都在租用小面積的辦公間，也許是老式寫字樓的一間，也許是酒店的一個房間。然而，隨著時代的發(fā)展，高科技企業(yè)的興起，經(jīng)營形式的增多，這些小企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。有些企業(yè)在創(chuàng)建伊始便力圖建立一個國際化的公司，他們有一定的資金量，注重企業(yè)形象， C、品牌經(jīng)銷商 此類商家是屬于龐大的連鎖經(jīng)營的專業(yè)集團(tuán)，其實(shí)力、資金較為雄厚，其進(jìn)入本案 一般以中等規(guī)模的店鋪面積進(jìn)駐，其經(jīng)營貨品檔次高，價格中等以上，類型以中高檔男女服飾、名牌皮具鐘表、珠寶、連鎖美容等為主。 該類知名品牌商家進(jìn)入，有利于本案檔次定位的提高，使整體的形象更佳。 D、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)經(jīng)營者 此類型商家的規(guī)模有中型，也有小型，有集團(tuán)經(jīng)營也有小型公司經(jīng)營，有效填補(bǔ)了城內(nèi)真正將購物、商務(wù)、娛樂、餐飲融于一體的綜合商業(yè)中心的空白。 E、投資者 投資者是每一個成功的商業(yè)物業(yè)不可缺少的一部分客戶，本案作為蘇州著名企業(yè)、知名品牌聚集地及傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營地，將達(dá)到提升物業(yè)檔次的重要作用。同時穩(wěn)定的商務(wù) 客源也可最大程度的支持其投資信心。 第三章 項(xiàng)目整體組合營銷策略報告 一、 項(xiàng)目總體整合營銷策略 營銷策略即營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的計(jì)謀與謀略，它雖由營銷戰(zhàn)略所規(guī)定，是對營銷戰(zhàn)略的進(jìn)一步細(xì)化，但自身也是極為豐富多彩的，是可以對戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)造性的發(fā)揮的，從而使戰(zhàn)略本身更加血肉豐滿，最終得以完美的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容如下： １、傳播形式的重點(diǎn)是創(chuàng)新性活動 以少而精為原則，適當(dāng)打一些戶外廣告、車體廣告、報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，把重點(diǎn)放在公益性、公關(guān)性、文化性的活動廣告上，形成強(qiáng)大的口碑廣告。 活動必須 有所創(chuàng)新，有時需要大創(chuàng)新，這是必須堅(jiān)持的一個原則，平庸無為的活動寧愿不搞。 許多創(chuàng)新型公關(guān)文化活動的原則爭取以最小的投入獲得最大的效果。 把握好市場推廣的節(jié)奏感 這些年的這方面的教訓(xùn)太多太深刻了，那種開盤初期火爆不久便門可羅雀的經(jīng)營景觀在很大程度上便是節(jié)奏感把握不好的結(jié)果。這方面一定從顧客心理和市場實(shí)際出發(fā)，以追求長期的、持續(xù)性的發(fā)展為原則，精心策劃營銷階段，寧可先稍低潮一點(diǎn)而逐漸掀起一波波新的高潮，也不可一下子耗盡了競爭力的精華，最后不得善終。 組合營銷，環(huán)環(huán)相扣 項(xiàng)目整體銷售成功的關(guān)鍵在于，各功能組合所形成的內(nèi)部商務(wù)鏈及與外部環(huán)境的融合，因此無論是推廣任何一部分都必須與其他功能相結(jié)合，以整體商務(wù)環(huán)境做推廣營銷的基礎(chǔ)。 明確堅(jiān)定的經(jīng)營思路 在統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)、經(jīng)營整體策劃、經(jīng)營與管理相結(jié)合的前提下（經(jīng)法律合同認(rèn)定，不準(zhǔn) 14 隨意變更）將項(xiàng)目全部出售，然后統(tǒng)一進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營管理或委托專業(yè)化的物業(yè)公司來進(jìn)行管理，以保持經(jīng)營的連續(xù)性、整體性、長期性和雙贏性。 實(shí)行銷售合同條款限制 對購房者施于嚴(yán)格的合同條款限制是有必要的，這也是許多商鋪銷售教訓(xùn)所告訴我們的真理。應(yīng)該規(guī)定，購買者在用途限定的區(qū)域內(nèi)只能進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)容的經(jīng)營，不得亂來。 慎重承諾，有諾必踐 不要輕易作承諾，尤其不要作過多的、過頭的承諾，因?yàn)檫@只會圖一時快意而埋下可能的隱患（數(shù)十萬平米的花園住宅就在旁邊使這一隱患更為可怕），盡量只作做得到的進(jìn)行承諾。但一旦承諾了的就應(yīng)該做到，有時多付出一些代價也是必要的。 二、總體操盤計(jì)劃、步驟 按照最優(yōu)組合，順序如下： 第一階段：商業(yè)部分（ 2021 年 4 月 — 6 月） 步驟一：首推二樓通訊專業(yè)城，主要考慮到項(xiàng)目的首次推廣必須最大程度的降低風(fēng)險，力求一擊成 功，而項(xiàng)目原地塊就是經(jīng)營手機(jī)等通訊產(chǎn)品，因此該部分最為符合首次推廣的要求。 步驟二：三樓通訊專業(yè)城本身就是二樓通訊業(yè)態(tài)的延續(xù)，它是二樓經(jīng)營面積的合理補(bǔ)充，用小面積間隔，最大程度的降低了投資及經(jīng)營門檻，完全符合這部分商家的經(jīng)營能力。該部分商鋪由于既可自營又可投資，適用性最強(qiáng)； 步驟三：首層雖然放在第三步進(jìn)行銷售，但其推廣則是貫穿于整個商業(yè)的銷售過程中。原因在于該部分商鋪涉及金額巨大，買家作出投資決定的時間較長，如力圖在短期內(nèi)銷售完畢的風(fēng)險較大。因此我們可在前兩的步驟進(jìn)行時就對其軟性宣傳已積累客源。在時機(jī)成熟時 ，選出商鋪中的絕版位置進(jìn)行拍賣，既可以將一個項(xiàng)目的人氣炒到最旺，同時可以利用此次拍賣的新聞性將宣傳效果最大化，并且很容易控制成本。所以從大的思路上來說，拍賣既可以放在最前面哄人氣，又可以放在最后面提升價格。 第二階段：酒店式公寓：（ 2021 年 7 月 — 9 月） 說明：操作重點(diǎn)在于 橫賣 與 豎賣 。 橫賣 指的是在同一樓層當(dāng)中賣戶型； 豎賣 指的是同一戶型中賣樓層。其中的主要操作因素是價格。我們可以先推出 1/3 的樓層來試盤，如發(fā)現(xiàn)哪一戶型賣得特別好，就迅速提價；相對滯銷的戶型就快速調(diào)整。 一開始就以操作中 小戶型，建立鮮明的個性形象。以中小戶型為主體，使項(xiàng)目快速熱銷實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠； 項(xiàng)目進(jìn)展到中期，銷售針對目標(biāo)客戶群進(jìn)一步實(shí)施促銷策略，在項(xiàng)目已奠定個性的形象后，轉(zhuǎn)入進(jìn)行實(shí)效的賣點(diǎn)訴求，如提升產(chǎn)品附加值，在保證均價前提下加快銷售速度，成功拓寬客戶渠道； 然后仔細(xì)研究客戶心理，有效進(jìn)行房號管理。實(shí)現(xiàn)均衡銷售，而不靠降價來消化尾盤。 第三階段：寫字樓（ 2021 年 9 月 — 10 月） 說明：本項(xiàng)目寫字樓無論是在策劃理念上，還是日后的經(jīng)營管理上對市場都是個全新的概念，因此需要宣傳后理解的過程較長，但其一旦推廣成 功將在整體項(xiàng)目中占據(jù)較大優(yōu)勢，其適用 15 的目標(biāo)客戶群體很多，放到第三階段銷售又可以避免與酒店發(fā)生沖突，同時，銷售酒店式公寓的過程中就可以積累到大量客戶。操作手法同酒店式公寓。 第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)報告 第一部分：世景國際國際公寓產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)想 蘇州市世景國際國際公寓的誕生經(jīng)歷一段長時間的精心規(guī)劃，我們深知在樓市競爭白熱化的今天，優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量只是基本，所以，我們不僅向客戶推薦房子，更是推薦一種健康舒適的居住環(huán)境， 一種超五星級的英式管家服務(wù)、一種城市精英的新貴族生活的態(tài)度，而世景國際國際公寓則是這種生活態(tài)度的延伸 及載體。 為了全力打造蘇州市投資型小面積公寓的第一品牌 — 世景國際國際公寓，世景置業(yè)公司在硬件與軟件的投資開發(fā)上是不貴余力的。而我們所有建設(shè)世景國際國際公寓的每一位成員共同努力的方向，就是希望所有入住世景國際國際公寓的業(yè)主都在硬件上能夠獲得一個良好健康的生活環(huán)境，軟件上能充分感受到英式管家服務(wù)的尊貴性、藝術(shù)性及完美性，并引以為榮。 以下就從居住環(huán)境和英式管家服務(wù)上來進(jìn)行設(shè)計(jì)說明： 環(huán)境設(shè)計(jì) 21 世紀(jì)將是環(huán)境的世紀(jì)。我們對于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究引導(dǎo)我們地自己環(huán)境觀念的提升，建立一個擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀 。從創(chuàng)造人居環(huán)境的角度來講，第一是環(huán)境，第二是環(huán)境，第三還是環(huán)境。這果，第一個“環(huán)境”是指大的綜合環(huán)境，即要使我們的設(shè)計(jì)盡可能和周圍的自然的、地理的、景觀的、交通的、人文的、經(jīng)濟(jì)的環(huán)境進(jìn)行對接，選擇有利因素拉動樓盤發(fā)展定位，使項(xiàng)目融入環(huán)境的同時去改善環(huán)境，與城市總體規(guī)劃相一致。第二個“環(huán)境”是指中環(huán)境，就是居住區(qū)內(nèi)部的環(huán)境。這一點(diǎn)正是眾多樓盤比較重視的環(huán)境。第三個“環(huán)境”是指住戶內(nèi)部的小環(huán)境。即在住宅設(shè)計(jì)中使住宅內(nèi)部的間隔上升為環(huán)境和空間的思考。那么環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)從以下七個方面著手考慮： 1．空間環(huán)境要滿足人的 活動要求 提供充分的空間環(huán)境是營建居住區(qū)的基本條件：布置居住房屋的空間，教育兒童、購物、文化活動、醫(yī)療、居民交往休閑、老人兒童的通道、道路、停車場地及市政設(shè)施用地??住宅的內(nèi)部空間要滿足人居的會客、起居、餐飲、學(xué)習(xí)工作、盥洗、烹飪及貯藏等需要。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車擁有量會逐漸增加，經(jīng)濟(jì)活動會越來越多地出現(xiàn)在居住區(qū)內(nèi)。五天工作制的推行以及家務(wù)勞動愈社會化，使生活閑暇時間增多，健身文化