商務(wù)談判復(fù)習(xí)思考題大全(編輯修改稿)
2025-06-08 00:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ ?。＃粒鲃?dòng)進(jìn)行解釋Ｂ．做出書面說明Ｃ．對(duì)方要求時(shí)再做出解釋Ｄ．只進(jìn)行口頭說明C在談判開始時(shí)，征求談判對(duì)手的意見，并按其意見開展工作，這種方式屬于（?。?。A．坦誠(chéng)式開局 B．保留式開局C．挑剔式開局D．一致式開局D在談判讓步時(shí)，下列做法中哪個(gè)是不正確的？（ ）A．不做無謂的讓步B．要與對(duì)方做同等幅度的讓步C． 一次讓步的幅度不要過大D．先讓步次要的，再讓步較重要的B在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ ）。A．掌握談判進(jìn)程 B．向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C．修改談判協(xié)議草案D．準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距A屬于談判人員專業(yè)能力的是（ ）。A．團(tuán)隊(duì)精神B．對(duì)國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解C．良好的語(yǔ)言表達(dá)力D．外語(yǔ)水平B二、 分析論述題分析論述題答案先報(bào)價(jià)策略和后報(bào)價(jià)策略的方法及優(yōu)劣勢(shì)？去課件中查找巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：（1）美國(guó)公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營(yíng)造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：（1）美國(guó)公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國(guó)代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2）作為巴西代表，在面對(duì)美國(guó)談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國(guó)代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)美國(guó)代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國(guó)代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢(shì)條件，并說明如果懷疑合作誠(chéng)意就只能結(jié)束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。 情況常常是，弟弟熱情地把顧客
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1