【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 右。娃哈哈純凈水、果奶、AD鈣奶在中心城市及農(nóng)村市場(chǎng)的平均鋪貨率達(dá)80%以上。它能夠?qū)N(xiāo)售網(wǎng)覆蓋到農(nóng)村，形成龐大而穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)調(diào)研報(bào)告所看出的結(jié)論，為擴(kuò)大激活的銷(xiāo)量，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，該產(chǎn)品可以開(kāi)展更多為大眾接受的營(yíng)銷(xiāo)推廣。畢竟，維生素飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么激烈，在保持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方式擴(kuò)大銷(xiāo)量是非?？尚械摹? —強(qiáng)勢(shì)的廣告投入：密度大，范圍廣 娃哈哈通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告投入，耗巨資請(qǐng)媒體打造品牌的知名度，然后再通過(guò)品牌效應(yīng)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，其廣告密度大，覆蓋范圍廣。 —堅(jiān)持總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，節(jié)約成本 娃哈哈20年來(lái)，始終如一的堅(jiān)持總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，無(wú)論從價(jià)值鏈理論中的基本價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)到輔助性?xún)r(jià)值活動(dòng)，還是從財(cái)務(wù)損益表中的銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和成本角度，在每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)時(shí)刻，娃哈哈人都不知不覺(jué)中貫徹實(shí)施企業(yè)的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 （4）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)娃哈哈乳酸菌菌種優(yōu)勢(shì)：源自世界第一長(zhǎng)壽村—高加索；營(yíng)養(yǎng)更多，易吸收；進(jìn)口脫脂奶粉和優(yōu)質(zhì)蛋白，健康0負(fù)擔(dān)；精選水溶性膳食纖維，腸道更輕松；采用復(fù)合菌種發(fā)酵，風(fēng)味獨(dú)特清新，口感清爽；最先進(jìn)工藝優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)于法國(guó)優(yōu)質(zhì)乳酸菌發(fā)酵；營(yíng)養(yǎng)配比優(yōu)勢(shì)：6種乳酸菌發(fā)酵，適合中國(guó)人群生理需要。劣勢(shì) （1）、娃哈哈的品牌管理還處于初級(jí)階段，娃哈哈品牌只有知名度，談不上美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。另外，娃哈哈企業(yè)的自身產(chǎn)品較多，乳酸菌飲品知名度不高，市場(chǎng)份額較低。 （2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且處于成熟期，蒙牛和伊利都已經(jīng)建立了自己穩(wěn)固的客戶(hù)群。娃哈哈缺乏一個(gè)明顯區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的賣(mài)點(diǎn)來(lái)供消費(fèi)者選擇。 （3）、大城市的市場(chǎng)滲透力弱。娃哈哈采取的聯(lián)銷(xiāo)體模式主攻的是二、三級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的大城市來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品鋪貨率，銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售情況都相對(duì)較低。 （4）、行銷(xiāo)力度不夠。第一，廣告的豐滿(mǎn)度不夠，氣質(zhì)上略顯粗糙，第二，傳播過(guò)多的依賴(lài)電視廣告，缺乏多方位宣傳?，F(xiàn)在的社會(huì)，一個(gè)產(chǎn)品的宣傳已經(jīng)不僅僅是需要廣告可以搞好的，消費(fèi)者的滿(mǎn)意度會(huì)直接影響到產(chǎn)品的后續(xù)推廣，所以，怎樣來(lái)利用消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)以及消費(fèi)者的“口”是極其重要的。二、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)大學(xué)生消費(fèi)者是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且有明顯的消費(fèi)特點(diǎn)，面對(duì)這個(gè)群體我們應(yīng)該應(yīng)用有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)廣羅這個(gè)群體，獲得更多大學(xué)生的青睞是我們這次策略的重中之重，同時(shí)也是我們本次銷(xiāo)售策略的核心。通過(guò)促銷(xiāo)、廣告推廣等產(chǎn)品推廣活動(dòng)讓各高校同學(xué)們對(duì)娃哈哈乳酸菌飲品有清晰的認(rèn)識(shí)和了解從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率快速增長(zhǎng)的目標(biāo)，幫助娃哈哈乳酸菌飲品系列搶占市場(chǎng)份額。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展的重要因素。想在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展、求進(jìn)步不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量、保證宣傳力度、更要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。良好的目標(biāo)市場(chǎng)定位能使企業(yè)快速發(fā)展，而錯(cuò)誤的目標(biāo)市場(chǎng)定位很可能會(huì)使企業(yè)一蹶不振。隨著人們生活觀念的改變，乳酸菌飲品廣受消費(fèi)者喜愛(ài)。娃哈哈乳酸菌是由全世界最先進(jìn)的乳酸菌工廠所研發(fā)的專(zhuān)利乳酸菌進(jìn)行發(fā)酵，它以?xún)?yōu)質(zhì)乳酸菌為基礎(chǔ)協(xié)同發(fā)酵，生成多種維生素，氨基酸，小分子功能肽營(yíng)養(yǎng)豐富更容易吸收。它采用復(fù)合菌種發(fā)酵，六種乳酸菌發(fā)酵，0脂肪配方，口感清新爽口。并且以乳清蛋白為原料，放心飲用，健康無(wú)負(fù)擔(dān)。此外，它還含有人體必不可缺的七大營(yíng)養(yǎng)素，有利于凈化腸道排出毒素。就其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值方面來(lái)說(shuō)是不用質(zhì)疑的，就消費(fèi)對(duì)象而言，大學(xué)生是一個(gè)比較特殊的群體。無(wú)收入或收入很少，但具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。龐大的數(shù)量加上一定的購(gòu)買(mǎi)力使其形成了巨大的市場(chǎng)。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) （1）、好奇性：大學(xué)生處于消費(fèi)成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)并勇于嘗試。 （2）、興趣性：很多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生亦是如此。在大部分大學(xué)生心目中都有自己所崇拜的偶像。他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些如海報(bào)、娛樂(lè)雜志等刊物，也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注偶像的微博等了解他們的最新相關(guān)信息?？偟膩?lái)說(shuō)，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上時(shí)間、精力與金錢(qián)，只要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛(ài)好相關(guān)就會(huì)毫不吝嗇。因此，在銷(xiāo)售時(shí)適當(dāng)?shù)膶⒚餍桥c乳酸菌建立聯(lián)系，也能取到增加銷(xiāo)售的效果。 （3）、可支配收入有限性：大學(xué)生是無(wú)收入或收入較少的人群，其幾乎所有生活費(fèi)來(lái)源于家庭。因此，家庭的收入很大程度上影響了大學(xué)生的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。調(diào)查顯示，大學(xué)生月可支配生活費(fèi)用主要集中在10003000元之間。其中月可支配收入在1000元以下的人群占52%，對(duì)于這類(lèi)人群來(lái)說(shuō)，價(jià)格是決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素。針對(duì)這部分學(xué)生可采取低價(jià)促銷(xiāo)的方式即用很少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，以此吸引其購(gòu)買(mǎi)。月可支配收入在10002000的學(xué)生占42%。對(duì)于這類(lèi)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，口感和營(yíng)養(yǎng)則相對(duì)重要一點(diǎn)。月可支配收入在20003000元以上的學(xué)生占總數(shù)的6%。這類(lèi)人群相對(duì)較少，其消費(fèi)觀念不同于以上兩個(gè)消費(fèi)層次的人群。對(duì)于這部分學(xué)生來(lái)說(shuō)飲料的品牌和社會(huì)對(duì)這一品牌的評(píng)價(jià)是決定其購(gòu)買(mǎi)的主要因素。由于月可支配收入相對(duì)偏高，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于月可支配收入在1000左右的人群。健康、高質(zhì)的產(chǎn)品很受他們的青睞。娃哈哈產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)的品牌形象一直很好，并且對(duì)于娃哈哈集團(tuán)的產(chǎn)品質(zhì)量方面的負(fù)面新聞少之又少，娃哈哈品牌完全可以吸引這部分消費(fèi)者。娃哈哈可以直接針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)可支配收入的消費(fèi)特點(diǎn)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而更快、更好的打入校園市場(chǎng)。 （4）、趨同性：大學(xué)生是一個(gè)比較時(shí)尚的群體。對(duì)潮流的敏感程度遠(yuǎn)高于其他的消費(fèi)者。并且整個(gè)群體具有趨同性。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺(jué)得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。對(duì)于飲料的消費(fèi)也同樣適用。某個(gè)同學(xué)說(shuō)某款飲品味道很好，那么其他同學(xué)很可能會(huì)去嘗試。在朋友的體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品之后的評(píng)價(jià)會(huì)使人更加信服，即這種宣傳方式的可信度更高。這是口碑宣傳的作用，所謂一傳十，十傳百，這種宣傳的效果在某種程度上要大于普通的宣傳手段。 （5）、禮節(jié)性：在大學(xué)里，禮尚往來(lái)是很重要的消費(fèi)力。隨著大學(xué)生身心的成熟，這樣的觀念會(huì)越來(lái)越深入人心。即使是日常生活中，在給朋友買(mǎi)飲品時(shí)也會(huì)注意到包裝。適當(dāng)?shù)膶?duì)飲料進(jìn)行合理的包裝，寄寓祝福與心意于其中，成為禮物，禮輕情意重就得到了充分的闡釋。 （6）、交際性：大學(xué)男生的消費(fèi)