【文章內(nèi)容簡介】 果這一批地毯在全國性的零售連鎖店中銷售不佳，你是否愿意接受這筆生意？案例6：威克斯音樂有限公司威克斯音樂有限公司是一家為凱絲太太所有的小型私人公司。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。第一屆音樂節(jié)是在復(fù)活節(jié)，第二屆是在8月份，第三屆是在圣誕節(jié)；每屆持續(xù)兩星期，由一套突擊課程組成，先教授為期一周的實用音樂，接著第二星期教授另一音樂域的類似課程。大體上說，收入來自參加音樂節(jié)的有前途的年輕樂師們的學(xué)費，這些樂師主要來自英國，但來自海外的人數(shù)也在不斷增加。最近又增加了以哈賓斯特克樂師為主演的晚間音樂會，這大大增加了收入。威克斯自1922年以來就一直舉辦音樂節(jié)，所有課程都遠(yuǎn)不能滿足需求。凱絲太太監(jiān)督整個組織的發(fā)展，而管理則由兩名專職人員道格拉斯先生和布魯斯小姐負(fù)責(zé)。幾年前，學(xué)會計的道格拉斯作為一名熱心的業(yè)余樂師非常愉快地接受了公司行政主管這一職位。布魯斯小姐稱自己為“失敗的音樂會鋼琴演奏者”，在道格拉斯之后不外也加入進(jìn)來，擔(dān)任文化主管?！霸矸浅：唵危彼f。“我決定誰將擔(dān)任老師，我們將舉行什么樣的音樂會，提供什么樣的器材等等，而道格拉斯則負(fù)責(zé)財務(wù)及其他細(xì)節(jié)?！钡栏窭箙s持不同觀點：“目前狀況是組織不健全，因為我們必定會在每一個重要決定上發(fā)生沖突。”除了凱絲太太和兩位主管外，公司在其倫敦辦事處還雇傭了一名秘書和一名記賬員，在哈賓斯特克聘請了一個辦事能干的人；音樂節(jié)舉辦期間，還雇傭幾個季節(jié)性的臨時工。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認(rèn)真地考慮辭職問題?！肮ぷ髦辛钊祟^痛的事太多了。有些月份我們無所事事，有些月份又忙得不可開交。布魯斯小姐一直以來總是亂花錢，當(dāng)我告訴她預(yù)算已經(jīng)超支時，她總不相信。接下來，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正準(zhǔn)備以200000英鎊的價格賣給我們—價格相當(dāng)合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。此外，印刷商很快還要催我們要1994年的小冊子印刷費，我想，像以往一樣，我得推測一下最低價是多少；決定總是要在繁忙的時候做出，從來沒有真正仔細(xì)考慮過?！眲P絲太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考慮是否要調(diào)整他每月1500英鎊的薪水以取悅他。正如道格拉斯暗示的，到目前為止他和布魯斯小姐在開支問題上已有過一次爭論，他堅持這次爭論是在精心制定1993年預(yù)算以前的事。年初時，他就預(yù)算問題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費是我們收入的主要來源。在節(jié)日的六個星期中，每星期我們都有100名學(xué)生，每人每周繳納350英鎊。夏季音樂會收入最好，能收進(jìn)大約20000英鎊；另外兩個音樂節(jié)期間，我們只能得到一半。就成本來說，薪金當(dāng)然是占較大比重的。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。季節(jié)性雇員的工資在音樂節(jié)期間應(yīng)為每星期4000英鎊。像以往一樣，稍后我們會把您的薪水付給您—今年可能是12000英鎊。畢竟，這比大量紅利對您來說更有意義。上課的教授們一直都不錯，每次音樂節(jié)我們都需要大約15名。對這類工作，他們每星期要求得到約450英鎊。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊。印刷費賬單也大量涌入—11月份發(fā)出的年度新聞宣傳大約4000英鎊，每次音樂節(jié)的宣傳大約2000英鎊。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個人要花費大約50英鎊。其他還有些瑣碎的開銷—每個學(xué)生每星期洗衣費6英鎊，每次音樂節(jié)的樂譜租金大約為2000英鎊，普通月份辦事處每月支出是200英鎊（但在4月、8月及12月要翻番）。除此之外，另外還有12000英鎊左右的各種費用……由于某些原因，這些開銷一年中的增長相當(dāng)平穩(wěn)。像這樣，剩下的利潤平地繳了稅，剩下的則作為紅利給了您?！敝钡?月底，記賬員才剛準(zhǔn)備好一份成本分析—確切地說提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測的?？吹竭@些數(shù)據(jù)，布魯斯小姐很高興?！拔腋嬖V過你的，道格拉斯！成本比去年總的一半還要少得多（1992年總共是200000英鎊左右，對嗎？）因此我們完全可以有能力花更多的錢來聘請教授，在夏季音樂會上，我希望能有一位真正一流的客人?！钡栏窭挂稽c也沒感到樂觀，他在計算后發(fā)現(xiàn)此刻公司開支已超出了預(yù)算。這位行政主管所面臨的第二個問題是潛在的對哈賓斯特克莊園的購置。早些時候他就對凱絲太太說購買是“一種很好的投資—維修及稅款每年大約是6000英鎊，然而即使沒有其他用途，還是能給我們帶來9%的收益。”現(xiàn)在他得籌集必要的資金?！斑@不同于給實業(yè)公司籌資，”他一直在想?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說三種可能的方法，并將其提交給同事們看。他們可決定其中的一種或幾種?！彼恢痹诳紤]同時編制一份資產(chǎn)負(fù)債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了（見附錄表5）。道格拉斯還關(guān)心公司課程所收取的費用。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費用通常是以“去年的再加上一點”為基礎(chǔ)。由于缺乏這方面的專門知識，道格拉斯在生意清淡的5月份讀了一本經(jīng)濟(jì)理論課本，但他并不真正清楚他的發(fā)現(xiàn)將會怎樣影響威克斯的價格。他希望和凱絲太太討論一下定價問題，但她外出的時間越來越多，越來越少地經(jīng)營威克斯業(yè)務(wù)。她在別處有幾項主要股權(quán)及投資—事實上，目前她正考慮對所擁有的一個農(nóng)場增加大筆投資。 附錄表5威克斯音樂節(jié)有限公司的收入與支出 （1993年1月1日至1993年6月30日） （英鎊） 收入 學(xué)生繳費67550 音樂會收入120079550 支出 五個專職雇員30000 季節(jié)性人工9000 哈賓斯特克莊園10000 辦事處1600 印刷費2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費1400 樂譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因為道格拉斯要用而估計的。收入數(shù)據(jù)包括將收到的100英鎊；這些數(shù)據(jù)中沒有考慮胃事處租金。 附錄表6威克斯音樂節(jié)有限公司的資產(chǎn)負(fù)債表 （截至1993年6月30日） （英鎊）股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂器13306五線譜紙530欠收學(xué)費100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負(fù)債包括該公司人工及辦事處的半年租金。問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？案例7：杰爾森辦公設(shè)備有限公司杰爾森公司是一家全國性的公司，是從辦公設(shè)備供應(yīng)商起家的。辦公家具、打字機和復(fù)印機設(shè)備一直是該公司多年來的主要業(yè)務(wù)。直到最近，公司進(jìn)入了文字處理（word processing）這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中包括相關(guān)的文字信息處理機，這使公司有機會成為進(jìn)口小型商務(wù)電腦的獨家供應(yīng)商。這種電腦的價格和性能使杰爾森相信它肯定會很暢銷。但是要想取得獨家代理權(quán)，就得向電腦制造商保證為它建起一個全國性的服務(wù)網(wǎng)，負(fù)責(zé)維護(hù)和修理供應(yīng)給客戶的機器。盡管銷售電腦是一項非常好的生意，但建設(shè)服務(wù)網(wǎng)將會大大削減其潛在的利潤。彌補這一成本的方法之一是開放服務(wù)網(wǎng)，把它發(fā)展成為提供和修理一般微型電腦的工廠，這樣公司就可以對各種品牌的微型電腦提供維修服務(wù)了。高級管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買馬，其中需要考慮3個層次的工作內(nèi)容：1． 這個組織的負(fù)責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴大而增加。杰爾森公司的行政主管向人事部經(jīng)理講述了對這三種工作的要求：服務(wù)組織的總經(jīng)理是整個公司中困難最多的職務(wù)之一，這項業(yè)務(wù)對公司的未來特別重要，其中該總經(jīng)理的表現(xiàn)將直接影響其成與敗，這不僅因為他控制著整個局勢，而且他還必須要同公司的其他部門爭奪資源，他應(yīng)該了解自己的業(yè)務(wù)，并知道如何去做。而且，他還要規(guī)劃組織的未來，并制定所有的政策，另外，他必須要與主要的電腦供應(yīng)商建立和維持相當(dāng)密切的關(guān)系，同時也能同所服務(wù)的其他品牌的電腦制造商保持良好的關(guān)系。他將帶領(lǐng)整個組織經(jīng)歷一段困難和不安定的時期。對地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性，他們促使員工以盡可能低的成本提供盡可能好的服務(wù)。如果他們不懂電腦技術(shù)，那就要求他們能夠以相當(dāng)快的速度學(xué)習(xí)，他們能夠有效地決定在各工作層次上的先后順序，而且他們會直接影響客戶對公司的看法。他們不僅要創(chuàng)造新顧客，還要負(fù)責(zé)對地方維修技術(shù)人員的培訓(xùn)工作。對服務(wù)技術(shù)人員的要求是優(yōu)秀的電腦工程人員，他們要具備修理此設(shè)備的經(jīng)驗。當(dāng)然也可以招聘那些普通的電器修理人員，并對他們加以培訓(xùn)，雖然這要花更多的時間。對于那些能力強的工程師，要求他們能當(dāng)場決定是否可以就地修理機器還是需要送回制造車間作徹底檢修，要考慮到公司在某一特定時點的維修能力是否充足。另外還要求他們有友好的、禮貌的態(tài)度，從而給顧客留下良好的印象。回到辦公室，人事部經(jīng)理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具備這些優(yōu)秀品質(zhì)的人才。當(dāng)然可以通過在全國性報紙上作廣告的方式來招聘，但是，人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請總經(jīng)理職務(wù)。她應(yīng)該怎樣權(quán)衡內(nèi)部候選人所具備的公司信息與在其他領(lǐng)域中具有職務(wù)和維修業(yè)務(wù)經(jīng)驗的外部申請人的能力？內(nèi)部員工可能會申請地區(qū)經(jīng)理的職務(wù)，他們肯定不具有微機操作技術(shù)；外部申請人可能會來自技術(shù)人員，試圖升遷到管理崗位，但他們沒有管理經(jīng)驗。具備微機操作知識的技術(shù)服務(wù)人員在勞動力市場上是相當(dāng)搶手的，可能吸引他們的唯一方法是提供高薪，高到突破現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，還有一種方法是花較長的時間冒較大的風(fēng)險來培訓(xùn)。甚至是在登招聘廣告之前，人事部經(jīng)理就要決策好在所有申請結(jié)束后她該如何選擇。問題：1． 你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3． 什么時候每種工作可能會出現(xiàn)對幾個不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來描述這些標(biāo)準(zhǔn)。案例8：福萊玩具公司這家私人有限公司位于威爾士中部的一個鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)。1982年，約翰?理查德在失去他在一個跨國集團(tuán)的工作后，和瑪麗?理查德創(chuàng)建了此公司。痛感于跨國集團(tuán)機構(gòu)臃腫，約翰對公司的目標(biāo)十分明確。首先，他要對公司的管理及財務(wù)保持有效控制。其次，他希望避免聽從有官僚作風(fēng)的大機構(gòu)的指令，寧愿和個人做生意，也不愿和匿名的官員來往。最后，他要在公司的所職員間建立一種信任和合作的氛圍。1． 產(chǎn)品和市場該公司出售學(xué)齡前兒童（1—5）歲用的教育玩具和小學(xué)生（5—9歲）用的課堂輔助教具。所售產(chǎn)品中只有少部門由公司生產(chǎn)，其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造。通過這種方式的專營，公司避免了普遍存在于玩具業(yè)的混亂，這種混亂已使許多公司被迫處于清算管理狀態(tài)。該公司的銷售明細(xì)分析如下所示：時間營業(yè)額（英鎊）26000001460000920000市場營業(yè)額分析（%）： 個人506575 幼稚園等202020 小學(xué)30155公司的方針一直是郵購。每年的商品目錄被寄往當(dāng)?shù)氐慕逃鐧?quán)威、幼稚園領(lǐng)導(dǎo)及其他郵寄名單上的人，而個人則通過寄出刊登在全國發(fā)行的周末報紙上的小篇幅廣告所附的票券獲得目錄。郵購的方法減少了管理費用，因為它不需要貨品陳列室及銷售員等。個人及幼稚園訂購遵循嚴(yán)格的“現(xiàn)金訂貨”，而學(xué)校訂購則可根據(jù)商業(yè)信貸安排供貨。2． 未來營銷計劃理查德夫婦目前正在為90年代后半期做打算，此時出現(xiàn)了幾個問題。首先，郵購是恰當(dāng)?shù)匿N售渠道嗎？在過去幾年里，郵寄成本的增長快于零售價格指數(shù)，而且交貨延時有時會失去客戶?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過自己的商店，還應(yīng)通過諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進(jìn)行銷售。其次，是否應(yīng)該改變對產(chǎn)品種類均衡的強調(diào)。早期時，收入中只有少部分來自