【正文】 一直未變，為10000英鎊，同時有公積金作為股東基金的余額，公積金總額在1993年3月31日為1010000英鎊。第三，理查德夫婦需要考慮公司的財務(wù)狀況。早期時，收入中只有少部分來自學(xué)齡兒童產(chǎn)品，然而現(xiàn)在已占了相當大的30個百分點?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過自己的商店，還應(yīng)通過諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進行銷售。2． 未來營銷計劃理查德夫婦目前正在為90年代后半期做打算，此時出現(xiàn)了幾個問題。郵購的方法減少了管理費用，因為它不需要貨品陳列室及銷售員等。該公司的銷售明細分析如下所示：時間營業(yè)額（英鎊）26000001460000920000市場營業(yè)額分析（%）： 個人506575 幼稚園等202020 小學(xué)30155公司的方針一直是郵購。所售產(chǎn)品中只有少部門由公司生產(chǎn)，其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造。最后，他要在公司的所職員間建立一種信任和合作的氛圍。首先，他要對公司的管理及財務(wù)保持有效控制。1982年，約翰?理查德在失去他在一個跨國集團的工作后，和瑪麗?理查德創(chuàng)建了此公司。問題：1． 你認為公司該用什么樣的標準來為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會影響到這些標準的權(quán)重量？3． 什么時候每種工作可能會出現(xiàn)對幾個不能兼顧的標準加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標準來描述這些標準。具備微機操作知識的技術(shù)服務(wù)人員在勞動力市場上是相當搶手的，可能吸引他們的唯一方法是提供高薪，高到突破現(xiàn)有的標準，還有一種方法是花較長的時間冒較大的風(fēng)險來培訓(xùn)。當然可以通過在全國性報紙上作廣告的方式來招聘，但是，人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請總經(jīng)理職務(wù)。另外還要求他們有友好的、禮貌的態(tài)度，從而給顧客留下良好的印象。當然也可以招聘那些普通的電器修理人員，并對他們加以培訓(xùn)，雖然這要花更多的時間。他們不僅要創(chuàng)造新顧客，還要負責(zé)對地方維修技術(shù)人員的培訓(xùn)工作。對地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性，他們促使員工以盡可能低的成本提供盡可能好的服務(wù)。而且，他還要規(guī)劃組織的未來，并制定所有的政策，另外，他必須要與主要的電腦供應(yīng)商建立和維持相當密切的關(guān)系，同時也能同所服務(wù)的其他品牌的電腦制造商保持良好的關(guān)系。高級管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負責(zé)為這一新組織招兵買馬，其中需要考慮3個層次的工作內(nèi)容：1． 這個組織的負責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴大而增加。盡管銷售電腦是一項非常好的生意，但建設(shè)服務(wù)網(wǎng)將會大大削減其潛在的利潤。這種電腦的價格和性能使杰爾森相信它肯定會很暢銷。辦公家具、打字機和復(fù)印機設(shè)備一直是該公司多年來的主要業(yè)務(wù)。 附錄表6威克斯音樂節(jié)有限公司的資產(chǎn)負債表 （截至1993年6月30日） （英鎊）股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂器13306五線譜紙530欠收學(xué)費100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負債包括該公司人工及辦事處的半年租金。 附錄表5威克斯音樂節(jié)有限公司的收入與支出 （1993年1月1日至1993年6月30日） （英鎊） 收入 學(xué)生繳費67550 音樂會收入120079550 支出 五個專職雇員30000 季節(jié)性人工9000 哈賓斯特克莊園10000 辦事處1600 印刷費2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費1400 樂譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因為道格拉斯要用而估計的。他希望和凱絲太太討論一下定價問題，但她外出的時間越來越多，越來越少地經(jīng)營威克斯業(yè)務(wù)。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費用通常是以“去年的再加上一點”為基礎(chǔ)?！彼恢痹诳紤]同時編制一份資產(chǎn)負債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準備好了（見附錄表5）?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說三種可能的方法，并將其提交給同事們看?！爆F(xiàn)在他得籌集必要的資金。這位行政主管所面臨的第二個問題是潛在的對哈賓斯特克莊園的購置。“我告訴過你的，道格拉斯！成本比去年總的一半還要少得多（1992年總共是200000英鎊左右，對嗎？）因此我們完全可以有能力花更多的錢來聘請教授，在夏季音樂會上，我希望能有一位真正一流的客人?！敝钡?月底，記賬員才剛準備好一份成本分析—確切地說提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測的。除此之外，另外還有12000英鎊左右的各種費用……由于某些原因，這些開銷一年中的增長相當平穩(wěn)。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個人要花費大約50英鎊。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊。上課的教授們一直都不錯，每次音樂節(jié)我們都需要大約15名。像以往一樣，稍后我們會把您的薪水付給您—今年可能是12000英鎊。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。夏季音樂會收入最好，能收進大約20000英鎊；另外兩個音樂節(jié)期間，我們只能得到一半。年初時，他就預(yù)算問題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費是我們收入的主要來源。”凱絲太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考慮是否要調(diào)整他每月1500英鎊的薪水以取悅他。接下來，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀人正準備以200000英鎊的價格賣給我們—價格相當合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。有些月份我們無所事事，有些月份又忙得不可開交。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認真地考慮辭職問題?！钡栏窭箙s持不同觀點：“目前狀況是組織不健全，因為我們必定會在每一個重要決定上發(fā)生沖突?！霸矸浅：唵危彼f。幾年前，學(xué)會計的道格拉斯作為一名熱心的業(yè)余樂師非常愉快地接受了公司行政主管這一職位。威克斯自1922年以來就一直舉辦音樂節(jié)，所有課程都遠不能滿足需求。大體上說，收入來自參加音樂節(jié)的有前途的年輕樂師們的學(xué)費，這些樂師主要來自英國，但來自海外的人數(shù)也在不斷增加。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。理查德將這一困境總結(jié)如下：我必須立即制定的決策是，接受整批地毯，還是婉言相拒？雖然我平常都會對優(yōu)質(zhì)商品的銷售情況有些精明的看法，但問題是我不能肯定這種特殊商品會怎么樣，我只能說它最多有50：50的成功率，或許只有30%的，這就是說將有70%的可能性要通過直銷貿(mào)易來銷售了。但如果地毯仍不暢銷，他們將不得不將這些商品拋售給小的折扣店和市場同行，這會給他們帶來巨大的損失，整項計劃可能會虧損30000英鎊。如果地毯在常規(guī)零售渠道的銷售不理想，那另一種方法就是通過東方直銷貿(mào)易公司，但這需要大筆促銷費。理查德得到的唯一反饋是來自一家主要的家庭用品客戶，他對該商品的熱情不高，并暗示他開始應(yīng)該少進一些貨。銷售量高將會給東方貿(mào)易公司帶來大約90000英鎊的利潤。這批地毯的單價很低，但運費卻比較高。現(xiàn)在生意開始慢慢贏利了，即便如此，直銷公司所欠的債務(wù)也讓公司的所有人煩得要命。兩年前，理查德與一位老朋友合伙組建了一家直銷貿(mào)易公司—東方直銷，在全國性報紙和雜志上促銷自己和別家的商品。理查德開始時主要搞服裝紡織品生意，后來擴展到毛毯、家具和家庭用品?！眴栴}：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？ 附錄表2百得威有限公司：資產(chǎn)負債表 截至1993年5月31日 （百萬英鎊）固定資產(chǎn) 土地和房屋 設(shè)備成本 減：累計折舊 凈流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 原材料存貨 成品存貨 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金減：流動負債 應(yīng)付賬款 備付稅金 備付股利 運用的凈資產(chǎn) 股東基金 運用的股本 留存利潤和公積金長期負債 貸款（利率10%，1998年到期）運用的凈資本 附錄表3百得威有限公司：損益表 （截至1993年5月31日） （百萬英鎊） 銷售 原材料 工資 固定管理費 折舊 息前稅前利潤 利息 稅前利潤 30%稅金 稅后利潤 股利 留存利潤 附錄表4A項目和B項目的預(yù)計現(xiàn)金流量 （千英鎊）A項目B項目 年 0400500 1300+300 2+100+200 3+200+100 4+200+100 5+200+50 6+300 7+300 8+250 凈現(xiàn)金流量+850+250 平均年收益率（%）10 投資回收期（年）52 內(nèi)部收益率（%）1822 凈現(xiàn)值（貼現(xiàn)率為10%）+261+112案例5：東方貿(mào)易公司東方貿(mào)易公司是由理查德?古蘭德森學(xué)生時代在印度度過了一個暑假之后創(chuàng)辦的?；蛟S我們還可以進一步通過轉(zhuǎn)包合同的方式來減少投資。擴大批量規(guī)模將是個問題—記住，這將減少工作的變化性，而我們的員工已習(xí)慣變化。同時，我們不了解這個市場。他向大衛(wèi)指出他們對試圖進入的市場沒有經(jīng)驗。一旦我們進入這個市場，還可能會發(fā)現(xiàn)這一預(yù)測太低，開展些海外銷售應(yīng)該是很有意思而且也很有趣的。在和本公司主管邁克?史密斯商議時，他說：“A項目的好處在于我們能夠真正地進入這個市場并能從中獲取高得多的利潤。兩項投資可能性的數(shù)據(jù)反映在附錄表4中，A項目是進入歐洲大陸，B項目著重在英國的擴展，也就是使用批量生產(chǎn)，錄求一個更標準化的市場。隨著關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘的消除，將有幾個非常好的市場機會。最近一份調(diào)查顯示，以每單位平均價格250英鎊計算，需求的價格彈性為2。他們認為有兩種選擇：一個是著手經(jīng)營出口業(yè)務(wù)：另一個是在英國開展多樣化經(jīng)營，為大規(guī)模市場生產(chǎn)標準防火檢測產(chǎn)品。”大衛(wèi)?巴克 很想擴大生產(chǎn)并使市場多樣化。我們的質(zhì)量可與其他任何人的任何產(chǎn)品相媲美。在我們滿負荷生產(chǎn)時，這樣做毫無問題；然而現(xiàn)在訂單減少了，這樣做問題就嚴重了。最近，在與負責(zé)營銷的邁克?史密斯碰頭時，大衛(wèi)?巴克談到了公司的定價策略。這一年的固定管理費用將增加100000英鎊，工次支出預(yù)計將為350000英鎊。會計年度結(jié)束年3個月內(nèi)要付清稅款和股利，稅款是稅前利潤的30%，他希望這一年能留存利潤200000英鎊。和供商談妥的一筆交易是在12月份支付250000英鎊購進500000英鎊的原材料，其余的次年6月付清。根據(jù)客戶信貸水平，他期望本年的銷售額達到3000000英鎊。展望下一年，大衛(wèi)?巴克需要制定一份截至1994年5月31日的瞀損益表和資產(chǎn)負債表（上一年的資產(chǎn)負債表和損益表分別顯示在附錄表2和附錄表3中）。在他們所干的工作中，靈活性很重要，因為大部分產(chǎn)品是專門定制的訂貨，只要一個人或小批量生產(chǎn)即可。緊接下來的12個月的訂貨登記簿就不如以往那樣登記得滿滿的，這是自公司成立以來首次出現(xiàn)需求下降。公司生產(chǎn)一直滿負荷運轉(zhuǎn)，