【正文】 生眾秘書均得知計劃的事情，但格雷森先生還沒有時間和他談?wù)麄€打算。某天在吃午餐時，威爾金斯先生對格雷森先生說：“我們要當(dāng)心，事先沒有完全考慮清楚各種牽連關(guān)系時，不要陷得太深。接下來是擴(kuò)展的資金問題，尤其是我們是否要發(fā)行更多的股票。在我們進(jìn)入這個市場之前，你必須拿出一份橡樣的營銷方案，以免使我們面臨過高的財務(wù)風(fēng)險。他知道在英格蘭北部有一家同等規(guī)模的公司在這一市場上非常成功，并且有很廣的銷路，盡管他們的產(chǎn)品比他向豪華家具公司建議的那種要便宜，格雷森先生認(rèn)為他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可使合并有利可圖。威爾金斯先生不贊成與其他公司聯(lián)合的計劃，他確信這樣的計劃會遭到全體員工折反對。不錯，這樣做確實(shí)能取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，豪華家具公司的工廠內(nèi)部目前的某些職能也必須改變。人們不愿意接受兼并，因?yàn)楸镜赜幸患夜驹诒涣硪患掖蠊炯娌⒑螅夤土?8名員工，最近又倒閉了。 附錄表1豪華家具公司：損益表 （截至1993年5月30日） （千英鎊）銷售額1960可變成本 原材料840 工資280固定成本 生產(chǎn)管理費(fèi)用290 銷售與行政管理費(fèi)用338 折舊50 利息721870稅前利潤9040%稅金36股利30留存利潤24問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？案例3：航空工業(yè)用品公司（LAP）弗雷德LAP從第一年的7個員工發(fā)展到1989年的800多名員工。除了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)外，公司還向大客戶和其他愿意為此支付的客戶提供定做設(shè)計和開發(fā)服務(wù)。其他員工幾乎是平均分布在7個地區(qū)部門，每個部門由一名地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。工程師們根據(jù)客戶的要求工作，或是獨(dú)立完成或是與一位同事合作，地區(qū)的工程主管給工程師作業(yè)表，工程師則要向主管匯報工作。過去的10年是公司飛速發(fā)展的一段時期，在可預(yù)見的將來，這一趨勢將繼續(xù)下去。道森意識到，組織體系與結(jié)構(gòu)以及管理才能的發(fā)展是基于生產(chǎn)能力和對產(chǎn)品的需求。支付制度也很特別，存在多種級別的報酬并根據(jù)與職工最接近的一線管理者的推薦和地區(qū)經(jīng)理的支持（對地區(qū)員工）來發(fā)放每年的貢獻(xiàn)獎?？ㄌ匾豁?xiàng)任務(wù)，讓他領(lǐng)導(dǎo)一個專門的客戶支持部，向LAP設(shè)備的用戶和潛在買主提供建議和解決問題的服務(wù)。這些地區(qū)的工程師除了履行他們在本地區(qū)的責(zé)任外，還要對該支持部負(fù)責(zé)。選擇7個人是為了對不同的系統(tǒng)和裝置提供盡可能多的經(jīng)驗(yàn)。通過有關(guān)的地區(qū)經(jīng)理向約翰傳達(dá)尋求建議的請求（有時客戶直接與約翰聯(lián)系），于是，決策和采取行動的建議就原路返回了。開發(fā)工程師向他報告說，有些地區(qū)經(jīng)理似乎討厭他們的建議，希望將多種才能集中起來以團(tuán)隊形式解決問題的情況并未發(fā)生。為了使小組更緊密地合作，約翰在總部舉行了為期兩天的研討會，安排對最新設(shè)備的講座和對解決技術(shù)問題的方法進(jìn)行評估。約翰備感失望和沮喪，他要求與弗雷德該公司于1985年成立，生產(chǎn)工業(yè)用防火檢測設(shè)備。百得威公司產(chǎn)品的需求沒有特別的價格彈性，其銷售是以質(zhì)量和信譽(yù)為基礎(chǔ)的。然而最近新的競爭對手已經(jīng)打入市場，這就使該公司的利潤開始下降。而大衛(wèi)?巴克一直把保證員工的工作作為公司的一項(xiàng)政策，公司的員工技術(shù)高超，他們要跳槽很容易，但是他們對公司非常忠心，其中部分原因是這里的工作有保障，另一部分原因是公司小，彼此都很熟悉。大衛(wèi)?巴克不想因?yàn)樾枨笙陆到夤腿魏螁T工，尤其是如果不久需求上升，公司可能要招收更多的人。在這個行業(yè)中對客戶的信貸非常重要，為了擴(kuò)大銷售，他打算把應(yīng)收賬款的期限延長到兩個月。1993年6月，公司花了500000英鎊購買了一臺新機(jī)器，這是以每年10%利率的中期貸款買下的。期末的原材料存貨應(yīng)為200000英鎊，成品的存貨水平仍保持在600000英鎊。與其他現(xiàn)有的設(shè)備一樣，根據(jù)直線法這臺新機(jī)器第一每年將按10%折舊。大衛(wèi)已經(jīng)計算出年終的現(xiàn)金流量是850000英鎊，看到這與預(yù)期的留存利潤數(shù)字大不相同，他十分吃驚。邁克?史密斯說：“我們總是使用成本加成法，即在我們的生產(chǎn)成本上加成大約70%，其中包括分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用。我們可以參照我們的競爭對手定價，但是在某種程度上，我們是獨(dú)一無二的。市場定價好是好，但是不能保證抵補(bǔ)我們的成本，還可能使預(yù)算很不準(zhǔn)確，有時負(fù)差異會大于正差異。公司里并不是所有的人都贊成這樣做，于是他們聘請了一位企業(yè)管理顧問來考慮這一問題。與百得威公司目前供應(yīng)的專業(yè)市場不同，大規(guī)模市場價格彈性很大。關(guān)于外國市場，這位顧問的最新報告說：“隨著1992年歐洲共同體市場的開放，在歐洲共同體市場上有相當(dāng)多的機(jī)會，歐洲共同體市場的防火裝置標(biāo)準(zhǔn)將提高到與英國的一致?！卑俚猛拘枰紤]即將進(jìn)入英國市場的外來競爭對手的威脅，不過，因?yàn)橛谶@個領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，公司還是有競爭力的。大衛(wèi)?巴克贊成投資期更長、投資更多的項(xiàng)目。畢竟，資金流入量將高達(dá)1550000英鎊，而B項(xiàng)目僅為750000英鎊?！边~克?史密斯看了看數(shù)據(jù)，不知如何理解，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)有相互矛盾的地方，無論如何，他不相信開發(fā)出口業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的最佳途徑?！傲硗?，請看一下匯率在過去幾年發(fā)生的變化，要預(yù)測收入和利潤是不可能的。而如果我們堅持開拓英國市場，確保我們能夠抵擋新的外來競爭，我們就能做得好得多。我贊成B項(xiàng)目，因?yàn)槿绻虑榕懔?，我們不會陷入長期的窘境中，而且我們也不會有那么大的風(fēng)險暴露?！贝笮l(wèi)回答說：“好，你干吧！關(guān)于影響批量規(guī)模的因素，請整理出你的思路，我們再來考慮。他在孟買期間所認(rèn)識的熟人成了他進(jìn)口生意的供貨商。他把絕大部分的商品直接出售給3—4個大型零售連鎖集團(tuán)，但有幾種產(chǎn)品他只與一家大型家庭用品連鎖店交易，它就是家庭用品有限公司。但直銷生意的運(yùn)轉(zhuǎn)比理查德預(yù)期的要慢，并且需要大量的資本來建立兩座大型倉庫。這也是理查德決定不了是否接受孟買一家代理商最近的供貨，這是一項(xiàng)非常騰騰景的手編地毯生意。這意味著，如果理查德通過常規(guī)的零售渠道來銷售，他賺取的利潤就要取決于該商品的銷售情況。一般情況下，理查德跟他在家庭用品店和其他零售連鎖店的熟人探討一番，以了解他們對地毯交易吸引力大小的看法，但由于時間的限制，他不能試探出他們?nèi)康挠^點(diǎn)。先看看產(chǎn)品在商店銷售狀況如何。在與合伙人商討之后，他們認(rèn)為通過直銷貿(mào)易公司銷售所有地毯的成功幾率是50：50，但是促銷費(fèi)用將會使該項(xiàng)生意的總利潤削減到40000萬英鎊。當(dāng)然，如果他們在大型連鎖集團(tuán)的銷售不成功，他們根本不用由東方直銷來促銷商品，而是立即將地毯傾銷給折扣店，這會規(guī)避一部分風(fēng)險，此時，他們估計損失會下降到10000英鎊。最后，公司一筆交易就有可能損失30000英鎊！問題：1． 該按誰的觀點(diǎn)來將這一決策模型化，按理查德?古蘭德森的觀點(diǎn)，按他的合伙人，還是按他們共同的看法？2． 理查德應(yīng)該接這筆交意嗎？3． 如果你是理查德的合伙人，如果這一批地毯在全國性的零售連鎖店中銷售不佳，你是否愿意接受這筆生意？案例6：威克斯音樂有限公司威克斯音樂有限公司是一家為凱絲太太所有的小型私人公司。第一屆音樂節(jié)是在復(fù)活節(jié)，第二屆是在8月份，第三屆是在圣誕節(jié)；每屆持續(xù)兩星期，由一套突擊課程組成，先教授為期一周的實(shí)用音樂，接著第二星期教授另一音樂域的類似課程。最近又增加了以哈賓斯特克樂師為主演的晚間音樂會，這大大增加了收入。凱絲太太監(jiān)督整個組織的發(fā)展，而管理則由兩名專職人員道格拉斯先生和布魯斯小姐負(fù)責(zé)。布魯斯小姐稱自己為“失敗的音樂會鋼琴演奏者”，在道格拉斯之后不外也加入進(jìn)來，擔(dān)任文化主管?！拔覜Q定誰將擔(dān)任老師，我們將舉行什么樣的音樂會，提供什么樣的器材等等，而道格拉斯則負(fù)責(zé)財務(wù)及其他細(xì)節(jié)。”除了凱絲太太和兩位主管外，公司在其倫敦辦事處還雇傭了一名秘書和一名記賬員，在哈賓斯特克聘請了一個辦事能干的人；音樂節(jié)舉辦期間，還雇傭幾個季節(jié)性的臨時工?！肮ぷ髦辛钊祟^痛的事太多了。布魯斯小姐一直以來總是亂花錢，當(dāng)我告訴她預(yù)算已經(jīng)超支時，她總不相信。此外，印刷商很快還要催我們要1994年的小冊子印刷費(fèi)，我想，像以往一樣，我得推測一下最低價是多少；決定總是要在繁忙的時候做出，從來沒有真正仔細(xì)考慮過。正如道格拉斯暗示的，到目前為止他和布魯斯小姐在開支問題上已有過一次爭論，他堅持這次爭論是在精心制定1993年預(yù)算以前的事。在節(jié)日的六個星期中，每星期我們都有100名學(xué)生，每人每周繳納350英鎊。就成本來說，薪金當(dāng)然是占較大比重的。季節(jié)性雇員的工資在音樂節(jié)期間應(yīng)為每星期4000英鎊。畢竟，這比大量紅利對您來說更有意義。對這類工作，他們每星期要求得到約450英鎊。印刷費(fèi)賬單也大量涌入—11月份發(fā)出的年度新聞宣傳大約4000英鎊，每次音樂節(jié)的宣傳大約2000英鎊。其他還有些瑣碎的開銷—每個學(xué)生每星期洗衣費(fèi)6英鎊，每次音樂節(jié)的樂譜租金大約為2000英鎊，普通月份辦事處每月支出是200英鎊（但在4月、8月及12月要翻番）。像這樣，剩下的利潤平地繳了稅，剩下的則作為紅利給了您?？吹竭@些數(shù)據(jù)，布魯斯小姐很高興?！钡栏窭挂稽c(diǎn)也沒感到樂觀，他在計算后發(fā)現(xiàn)此刻公司開支已超出了預(yù)算。早些時候他就對凱絲太太說購買是“一種很好的投資—維修及稅款每年大約是6000英鎊，然而即使沒有其他用途，還是能給我們帶來9%的收益?！斑@不同于給實(shí)業(yè)公司籌資，”他一直在想。他們可決定其中的一種或幾種。道格拉斯還關(guān)心公司課程所收取的費(fèi)用。由于缺乏這方面的專門知識，道格拉斯在生意清淡的5月份讀了一本經(jīng)濟(jì)理論課本，但他并不真正清楚他的發(fā)現(xiàn)將會怎樣影響威克斯的價格。她在別處有幾項(xiàng)主要股權(quán)及投資—事實(shí)上，目前她正考慮對所擁有的一個農(nóng)場增加大筆投資。收入數(shù)據(jù)包括將收到的100英鎊；這些數(shù)據(jù)中沒有考慮胃事處租金。問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？案例7：杰爾森辦公設(shè)備有限公司杰爾森公司是一家全國性的公司，是從辦公設(shè)備供應(yīng)商起家的。直到最近，公司進(jìn)入了文字處理（word processing）這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中包括相關(guān)的文字信息處理機(jī)，這使公司有機(jī)會成為進(jìn)口小型商務(wù)電腦的獨(dú)家供應(yīng)商。但是要想取得獨(dú)家代理權(quán)，就得向電腦制造商保證為它建起一個全國性的服務(wù)網(wǎng)，負(fù)責(zé)維護(hù)和修理供應(yīng)給客戶的機(jī)器。彌補(bǔ)這一成本的方法之一是開放服務(wù)網(wǎng)，把它發(fā)展成為提供和修理一般微型電腦的工廠，這樣公司就可以對各種品牌的微型電腦提供維修服務(wù)了。杰爾森公司的行政主管向人事部經(jīng)理講述了對這三種工作的要求：服務(wù)組織的總經(jīng)理是整個公司中困難最多的職務(wù)之一，這項(xiàng)業(yè)務(wù)對公司的未來特別重要，其中該總經(jīng)理的表現(xiàn)將直接影響其成與敗，這不僅因?yàn)樗刂浦麄€局勢，而且他還必須要同公司的其他部門爭奪資源，他應(yīng)該了解自己的業(yè)務(wù)，并知道如何去做。他將帶領(lǐng)整個組織經(jīng)歷一段困難和不安定的時期。如果他們不懂電腦技術(shù)，那就要求他們能夠以相當(dāng)快的速度學(xué)習(xí)，他們能夠有效地決定在各工作層次上的先后順序，而且他們會直接影響客戶對公司的看法。對服務(wù)技術(shù)人員的要求是優(yōu)秀的電腦工程人員，他們要具備修理此設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)。對于那些能力強(qiáng)的工程師，要求他們能當(dāng)場決定是否可以就地修理機(jī)器還是需要送回制造車間作徹底檢修，要考慮到公司在某一特定時點(diǎn)的維修能力是否充足?；氐睫k公室，人事部經(jīng)理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具備這些優(yōu)秀品質(zhì)的人才。她應(yīng)該怎樣權(quán)衡內(nèi)部候選人所具備的公司信息與在其他領(lǐng)域中具有職務(wù)和維修業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的外部申請人的能力？內(nèi)部員工可能會申請地區(qū)經(jīng)理的職務(wù)，他們肯定不具有微機(jī)操作技術(shù)；外部申請人可能會來自技術(shù)人員，試圖升遷到管理崗位，但他們沒有管理經(jīng)驗(yàn)。甚至是在登招聘廣告之前，人事部經(jīng)理就要決策好在所有申請結(jié)束后她該如何選擇。案例8：福萊玩具公司這家私人有限公司位于威爾士中部的一個鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)。痛感于跨國集團(tuán)機(jī)構(gòu)臃腫，約翰對公司的目標(biāo)十分明確。其次，他希望避免聽從有官僚作風(fēng)的大機(jī)構(gòu)的指令，寧愿和個人做生意，也不愿和匿名的官員來往。1． 產(chǎn)品和市場該公司出售學(xué)齡前兒童（1—5）歲用的教育玩具和小學(xué)生（5—9歲）用的課堂輔助教具。通過這種方式的專營，公司避免了普遍存在于玩具業(yè)的混亂，這種混亂已使許多公司被迫處于清算管理狀態(tài)。每年的商品目錄被寄往當(dāng)?shù)氐慕逃鐧?quán)威、幼稚園領(lǐng)導(dǎo)及其他郵寄名單上的人，而個人則通過寄出刊登在全國發(fā)行的周末報紙上的小篇幅廣告所附的票券獲得目錄。個人及幼稚園訂購遵循嚴(yán)格的“現(xiàn)金訂貨”