【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司。言必時(shí)其謀慮。故觀□飛蠕動(dòng)，無(wú)不有利害，可以生事美。生事者，幾之勢(shì)也。此揣情飾言，成文章而后論之也。 譯文： 所謂揣情，就是必須在對(duì)方最高興的時(shí)候，去加大他們的欲望，他們既然有欲望，廉潔無(wú)法按捺住實(shí)情；又必須在對(duì)方最恐懼的時(shí)候，去加重他們的恐懼，他們既然有害怕一心 理，就不能隱瞞住實(shí)情。情欲必然要隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出秋。對(duì)那些已經(jīng)受到感動(dòng)之后，仍不網(wǎng)球有異常變化的人，就要改變游說(shuō)對(duì)象，不要再對(duì)他說(shuō)什么了，而應(yīng)秘方向他所親近的人去游說(shuō)，這樣就可以知道他安危不為所動(dòng)的原因。那些感情從內(nèi)部發(fā)生變化的人，必然要通過(guò)形態(tài)顯現(xiàn)于外表。所以我們常常要通過(guò)顯露出來(lái)的表面現(xiàn)象，來(lái)了解那些隱藏在內(nèi)部的真情。這就是所說(shuō)的“測(cè)深揣情”。 所以謀劃國(guó)家大事的人，就應(yīng)當(dāng)詳細(xì)衡量本國(guó)的各方面力量；游說(shuō)他國(guó)的君主的人，則應(yīng)當(dāng)全面揣測(cè)別國(guó)君主的想法，避其所短，從其所長(zhǎng)。所有的謀劃、想法、情緒及欲望都必須以這里為出發(fā)點(diǎn)。只有這樣做了，才肥得心應(yīng)手地鼾各種問(wèn)題和對(duì)付各色人物。可以尊敬，也可以輕視；可以施利，也可雙行害；可以成全，也可以敗壞，其使用的辦法都是一致的。所以雖然有古代先王的德行，有圣人的高超的智謀，不揣度透徹的基礎(chǔ)和游說(shuō)的通用法則。人們對(duì)某些事情常常感到突然，是因?yàn)椴荒苁孪阮A(yù)見(jiàn)。能在事情發(fā)生之前就預(yù)見(jiàn)的，這是最難的。因此說(shuō)：“揣情，最難把握”。游說(shuō)活動(dòng)必須深謀遠(yuǎn)慮的選擇時(shí)機(jī)。過(guò)去我們看到昆蟲(chóng)蠕動(dòng)，都與自己的利益相關(guān)，因此才發(fā)生變化。而任何事情在剛剛產(chǎn)生之時(shí)，都呈現(xiàn)一種微小的態(tài)勢(shì)。這種揣情，需 要借助漂亮的言辭或文章而后才能進(jìn)行游說(shuō)應(yīng)用。 《鬼谷子》摩篇第八 摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng)；其索應(yīng)也，必有為之。故微而去之，是謂塞□匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無(wú)患。 摩之在此，符之在彼，從而用之，事無(wú)不可。古之善摩者，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。故曰：主事日成，而人不知；主兵日勝，而人不畏也。圣人謀之于陰，故曰神；成之于陽(yáng)，故曰明，所謂主事日成者，積德也，而民安之，不知其所以利。積善也，而民道之，不知其所以然；而天下 比之神明也。主兵日勝者，常戰(zhàn)于不爭(zhēng)不費(fèi)，而民不知所以 服，不知所以畏，而天下比之神明。 其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動(dòng)也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。故圣人所以獨(dú)用者，眾人皆有之；然無(wú)成功者，其用之非也。 故謀莫難于周密，說(shuō)莫難于悉聽(tīng)，事莫難于必成；此三者唯圣人然后能任之。故謀必欲周密；必?fù)衿渌c通者說(shuō)也，故曰：或結(jié)而無(wú)隙也。夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者 也。說(shuō)者聽(tīng)，必合于情；故曰：情合者聽(tīng)。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類相應(yīng)，于事誓猶是也。此言內(nèi)符之應(yīng)外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應(yīng)者；乃摩之以其欲，焉有不聽(tīng)者。故曰：獨(dú)行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。 譯文： 所謂“摩意”是一種與“揣情”相類似的辦法?！皟?nèi)符”是“揣”的對(duì)象。進(jìn)行“揣情”時(shí)需要掌握“揣”的規(guī)律，而進(jìn)行測(cè)探，其內(nèi)情就會(huì)通過(guò)外符反映出來(lái)。內(nèi)心的感情要表現(xiàn)于外，就必然要做出一些行動(dòng)。這就是“摩意”的作用。 在達(dá)到了這個(gè)目的之后，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候離開(kāi)對(duì)方 ，把動(dòng)機(jī)隱藏起來(lái)，消除痕跡，偽裝外表，加避實(shí)情，使人無(wú)法知道是誰(shuí)辦成的這件事。因此，達(dá)到了目的，辦成了事，卻不留禍患?！澳Α睂?duì)方是在這個(gè)時(shí)候，而對(duì)方表現(xiàn)自己是在那個(gè)時(shí)候。只要我們有辦法讓對(duì)方順應(yīng)我們的安排行事，就沒(méi)有什么事情不可辦成的。 古代善于“摩意”的人，就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣。只要把帶著餌食的鉤投入水中，不必聲張，悄悄等待，就可以釣到魚。所以說(shuō)：主辦的事情一天天成功，卻沒(méi)有察覺(jué)；主持的軍隊(duì)日益壓倒敵軍，卻沒(méi)人感到恐懼，只有做到這樣才是高明的。那些有很高修養(yǎng)和智慧的人謀劃的什么行動(dòng)總是在暗中 進(jìn)行的，所以被稱為“神”，而這些行動(dòng)的成功都顯現(xiàn)在光天化日之下，所以被稱為“明”。所謂“主事日晟”的人是暗中積累德行，老百姓安居樂(lè)業(yè)，卻不知道為什么會(huì)享受到這些利益，他們還在暗中積累善行，老百姓生活在善政卻不知道為什么會(huì)有這樣的局面。普天下的人們都把這樣的“謀之于陰，成之于陽(yáng)”遙政治策略稱為“神明”。那些主持軍隊(duì)而日益壓倒敵人的統(tǒng)帥，堅(jiān)持不懈地與敵軍對(duì)抗，卻不去爭(zhēng)城奪地，不消耗人力物力，堅(jiān)持不懈地與敵軍對(duì)抗，卻不去爭(zhēng)城奪地，不消耗人力物力，因此老百姓不知道為何邦國(guó)臣服，不知道什么是恐懼。顯此，普天下都稱這種 “謀之于陰、成之于陽(yáng)”的軍事策略為“神明”。 在實(shí)施“摩意”時(shí)，有用各平戟的，有用正義責(zé)難的，有用娛樂(lè)討好的，有用憤怒激勵(lì)的，有用名詞威嚇的，有用行為逼的，有用廉潔感化的，用用信譽(yù)說(shuō)服的，有用利益誘惑的，有用謙卑奪取的。和平就是安靜，正義就是剛直，娛樂(lè)就是喜悅，憤怒就是激動(dòng)，名肓就是聲譽(yù)，行為就是實(shí)施，廉潔就是清明，利益就是需求，謙卑就是委曲。秘以，圣人所獨(dú)用的“摩意”之術(shù)，平常人也可以具有。然而沒(méi)有能運(yùn)用成功的，那是因?yàn)樗麄冇缅e(cuò)了。因此，謀劃策略，最困難的就是是周到慎密；進(jìn)行游說(shuō)，最困難的就是讓對(duì)方全部 聽(tīng)從自己的說(shuō)矢；主辦事情，最困難的就是一定成功。這三個(gè)文風(fēng)只有成為圣人才勝任。 所以說(shuō)謀必須周到慎密；游說(shuō)要首先選擇與自己可以相通的對(duì)象。所以說(shuō)：“辦事情要固若金湯，無(wú)懈可擊”。要想使所主持之事取得預(yù)期的成功，必須有適當(dāng)?shù)姆椒?。所以說(shuō)：“客觀規(guī)律、行動(dòng)方法以及天時(shí)都是互相依附的”。進(jìn)行游說(shuō)的人要讓對(duì)方聽(tīng)信，必須使自己的說(shuō)矢合于情理，所以說(shuō)：“合情理才有人聽(tīng)”。世界上萬(wàn)事萬(wàn)物都有各自的屬性。好比抱著柴草向烈火走去，干燥的柴草向就首先著火燃燒；往平地倒水，低的地方就要先進(jìn)水。這些現(xiàn)象都是與各類事物的性質(zhì)相適應(yīng) 的。經(jīng)此類推，其他事物也是這樣的。這也反映“內(nèi)符”與“外摩”的道理。所以說(shuō)，按著事物的不同特性來(lái)實(shí)施“摩意”之術(shù)，哪有不瓜的呢？根據(jù)被游說(shuō)者的喜好而施行“摩意”之術(shù)，哪有一個(gè)不聽(tīng)從游說(shuō)的呢？要想能獨(dú)往獨(dú)來(lái)，就要注意事物的細(xì)微變化，把握好時(shí)機(jī)，有成績(jī)也不停止，天長(zhǎng)日久就一定能化育天下，取得最后成功。 《鬼谷子》權(quán)篇第九 說(shuō)者，說(shuō)之也；說(shuō)之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也 。應(yīng)對(duì)者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗(yàn)也。（言或反覆，欲相卻也。）難言者，卻論也；卻論者，釣幾 也 。 佞言者，諂而干忠；諛言者，博而干智；平言者，決而干勇；戚言者 ，權(quán)而干信；靜言者，反而干勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；縱舍不疑者，決也；策選進(jìn)謀者，權(quán)也；他分不足以窒非者，反也。 故口者，機(jī)關(guān)也；所以關(guān)閉情意也。耳目者，心之佐助也；所以窺間見(jiàn)奸邪。故曰：參調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，（者見(jiàn)）要得理。故無(wú)目者不可示以五色，無(wú)耳者不可告也五音。故不可以往者，無(wú)所開(kāi)之也。不可以來(lái)者，無(wú)所受之也 。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰： “ 口可以食，不可以言 ”者， 有諱忌也。眾口爍金，言有曲故也。 人之情，出言則欲聽(tīng)，舉事則欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所長(zhǎng)；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，從其所長(zhǎng)也；言其有害者，避其所短也。故介蟲(chóng)之捍也，必以堅(jiān)厚；螫蟲(chóng)之動(dòng)也，必以毒螫。故禽獸知用其長(zhǎng)，而談?wù)咭嘀溆枚靡?。故曰：辭言有五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。病者，感衰氣而不神也 ?？终撸c絕而無(wú)主也。憂者，閉塞而不泄也。怒者，妄動(dòng)而不治也。喜者，宣散而無(wú)要也。此五者精則用之，利則行之。 故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言 ，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；此其術(shù)也，而人常反之。是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽(tīng)貴聰，辭貴奇。 譯文： 所 謂“ 游說(shuō) ”，就 是對(duì)人進(jìn)行功說(shuō)。對(duì)人進(jìn)行游說(shuō)的目的 ， 就是說(shuō) 服 人啊。 游說(shuō)者要會(huì)粉 言 飾詞 ， 用花言巧語(yǔ)來(lái)說(shuō) 服 他人。 借 用花言巧語(yǔ)說(shuō)服別人 ，要隨機(jī)應(yīng)變，有所斟酌?；卮鹚说膯?wèn)話，要會(huì)用外交辭令。所謂機(jī)變 的外交 辭令 是 一 種 輕俏 的言辭。具 有正義 與真理 價(jià)值的言論 ， 必須要 闡明真?zhèn)危欢U明真?zhèn)?，就是要?yàn)證是否正確。責(zé)難對(duì)方的言辭，是反對(duì)對(duì)方的論調(diào)，持這種論調(diào)時(shí)，是要 誘出對(duì)方心中的機(jī)密。 說(shuō) 著 一住奸佞之話的人 ， 會(huì)因 諂媚 而 顯得忠誠(chéng)。說(shuō)著奉承話的人，會(huì)因吹捧對(duì)方而顯得有智慧。說(shuō)著 一 些平實(shí)之話的人，由于握著權(quán)，而顯得有信用。而說(shuō)穩(wěn)重話的人，卻由于能反抗而勝利。 用華 美 的 辭藻來(lái)吹欲望者，就是諂媚。 用 夸張與吹噓來(lái)進(jìn)獻(xiàn)謀略 ，博取上司歡心的人，就是攬權(quán)者。前后進(jìn)退而不猶豫者，就是果決人。自己不對(duì)而又指責(zé)他人過(guò)錯(cuò)的就是反抗者。 一般 說(shuō)來(lái) ，“ 口 ”就 是人的 “政府機(jī)關(guān)”， 用它來(lái)封鎖、宣傳信息。耳目，就是心的輔助器官， 用它來(lái) 偵察奸邪 。所以說(shuō) ， .只 要 (口、 耳 、目 )三 者相互呼應(yīng)， 就 會(huì) 走向成功。一 搬 說(shuō)來(lái) ，雖 煩瑣的言辭不能紊亂，言辭縱橫自如而不迷亂，言辭形式或內(nèi)容有改變而不危險(xiǎn)，重要的在于抓準(zhǔn)要點(diǎn)，掌握規(guī)律。所以對(duì)色彩感覺(jué)不敏銳的人，不能給他欣賞各種色彩；對(duì)聽(tīng)覺(jué)不敏銳的人，不能跟他談?wù)撘魳?lè)。所以不能前去游說(shuō)他，是因?yàn)樗禍恢档瞄_(kāi)啟；不能前去游說(shuō)他，是因?yàn)樗麥\薄，沒(méi)有接受的能力。事物不通達(dá)，故而不能成就大事。古人有句話說(shuō)： “嘴是用來(lái)吃東西的，不可以發(fā)言。 ”因?yàn)檎f(shuō)話容易犯忌，這就是所 謂的眾口鑠金，是形容言語(yǔ)容易偏邪不正。 人之常情，進(jìn)行游說(shuō)希望能被采納，辦事就希望能成功。所以一個(gè)聰明人，不用自己的短處，而用愚魯人的長(zhǎng)處；不用自己的笨處，而用愚魯人的巧處，因此自己永遠(yuǎn)遇不到困難。當(dāng)說(shuō)到對(duì)方的長(zhǎng)處時(shí)，就要發(fā)揮對(duì)方的長(zhǎng)處；當(dāng)說(shuō)到對(duì)方的短處時(shí)，就回避對(duì)方的短處。所以甲蟲(chóng)保護(hù)自己，充分利用堅(jiān)硬的甲殼。有毒刺的蟲(chóng)采取行動(dòng)，一定要用它的毒刺?？梢?jiàn)禽獸也知道用它們的長(zhǎng)處，而進(jìn)言的人更要知道用他該用的游說(shuō)術(shù)。 所以說(shuō)，言辭有五種，即病言、怨言、憂言、怒言、喜言。病言，就是指有衰竭之氣而精神不足的言辭；怨 言，就是哀怨斷腸而沒(méi)有主見(jiàn)的言辭；憂言，就是關(guān)閉阻塞不能宣泄的言辭；怒言，就是草率決定而沒(méi)有條理的語(yǔ)言；喜言，就是松散抓不住要領(lǐng)的語(yǔ)言。以上這五種外交言辭，精煉之后才可以使用，便利之后才可以推行。所以跟智者說(shuō)話時(shí)，要依靠淵博；跟拙者說(shuō)話時(shí)，要依靠詳辯；跟辯者說(shuō)話時(shí)，要依靠簡(jiǎn)單；跟貴者說(shuō)話時(shí)，要依靠氣勢(shì)；跟富者說(shuō)話時(shí)，要依靠高雅；跟貧者說(shuō)話時(shí)，要依靠利害；跟賤者說(shuō)話時(shí)，要依靠謙敬；跟勇者說(shuō)話時(shí)，要依靠果敢；跟有過(guò)失的人說(shuō)話時(shí)，要依靠敏銳。所有這些都是待人接物之術(shù)；然而很多人卻背道而馳。因此跟聰明的人說(shuō)話就要用 這些來(lái)加以闡明，跟不聰明的人說(shuō)話就要用這些來(lái)進(jìn)行教誨；然而事實(shí)上卻很難做到。所以言談?dòng)卸喾N方法，事物有多種變化。所以即使整日言談，也不會(huì)失去方法，事情不會(huì)錯(cuò)亂。整日不言談，不變化宗旨，所以智慧的可貴之處在于不紊亂。聽(tīng)力要好，智慧要高明，言辭要巧妙，這樣才能處處成功。 《鬼谷子》謀篇第十 凡謀有道，必得其所因，以求其情；審得其情，乃立三儀。三儀者，曰上、曰中、曰下，參以立焉，以生奇；奇不知其所壅；始于古之所從。故鄭人之取玉也，載司南之車，為其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而相親者，其俱 成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而相疏者，偏害者也。故相益則親，相損則疏，其數(shù)行也；此所以察異同之分也。故墻壞于其隙，木毀于其節(jié)，斯蓋其分也。故變生事，事生謀，謀生計(jì)，計(jì)生儀，儀生說(shuō)，說(shuō)生進(jìn)，進(jìn)生退，退生制；因以制于事，故百事一道，而百度一數(shù)也。夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。故為強(qiáng)者，積于弱也；為直者，積于曲也；有余者，積 于不足也；此其道術(shù)也。故外親而內(nèi)疏者，說(shuō)內(nèi)；內(nèi)親而外疏者，說(shuō)外；故因其疑以變之，因其見(jiàn)以然之，因其說(shuō)以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之；摩而恐之，高而動(dòng)之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。計(jì)謀之用，公不如私，私不如結(jié)；結(jié)比而無(wú)隙者也。正不如奇；奇流而不止者也。故說(shuō)人主者，必與之言奇；說(shuō)人臣者，必與之言私。其身內(nèi)，其言外者，疏；其身外，其言身者，危。無(wú)以人之所不欲而強(qiáng)之于人，無(wú)以人之所不知而教之于人。人之有好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之；故陰道而陽(yáng)取之。故去之者，從之；從 之者，乘之。貌者不美又不惡，故至情托焉?？芍?，可用也；不可知者，謀者所不用也。故曰：是貴制人，而不貴制于人。制人者，握權(quán)也。見(jiàn)制于人者，制命也。故圣人之道陰，愚人之道陽(yáng)；智者事易，而不智者事難。以此觀之，亡不可以為存，而危不可以為安；然而無(wú)為而貴智矣。智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能見(jiàn)。既用，見(jiàn)可否，擇事而為之，所以自為也。見(jiàn)不可，擇事而為之，所以為人也。故先王之道陰。言有之曰：「天地之化，在高在深；圣人之制道，在隱于匿?！狗仟?dú)忠信仁義也，中正而已矣。道理達(dá)于此之義，則可于語(yǔ)。由能得此，則可以殺 遠(yuǎn)近之誘。 譯文：