【文章內容簡介】 在加入世界貿易組織后將面臨國際競爭，那時對中國企業(yè)來說，國際競爭就在國內，因此我們應搶先一步，利用本企業(yè)干部熟悉國內市場的銷售渠道和以往的關系戶，同時國內用戶注重銷后技術服務，因此，要在企業(yè)內選拔一批懂技術的干部，學習市場營銷，經貿法律方面的知識，在今后三年中，經過培養(yǎng)有計劃地送出去，搶先一步開拓占領國內市場。劉成的建議寫好后，幾乎與王斯亮同時送到了任總經理的辦公桌上。
 思 考 題1. 我若是任總經理,你將怎樣取舍這兩個建議?2. 你若是總經理助理,你將拿出什么樣的建議方案?為什么?3. 你認為嫁接改造老企業(yè)能否做到脫胎換骨有利因素與不利因素各是什么?4. 分析劉、王二位助理,為什么拿出截然不同的建議方案。 （張麗華） 案例7 新世紀，新董事長的新問題 ◆ 案例背景介紹◆ 一、MM家私集團MM家私集團是中南地區(qū)家具行業(yè)的領頭羊，集生產、供應、銷售于一體，在湖北省的市場占有率穩(wěn)居榜首，在周邊湖南、河南、安徽、江西等省的市場占有率也位居前列。MM家私集團近幾年來穩(wěn)扎穩(wěn)打，在各級市場取得了一個又一個成功，在上世紀末圓滿地完成了預想的目標，進入了中國具協(xié)會評定的“中國家具行業(yè)十強”之列。讓我們對MM家私集團的歷史作個簡單的回顧。MM家私集團的前身是MM家具廠，成立于1985年，正值我國改革開放初期，當時只是一個默默無聞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。由于落后的意識和管理模式，MM家具廠經營不善，瀕臨倒閉。在這個時候，極富冒險精神的張廠長在借鑒廣東同行經驗的同時，仔細研究了中國國內家具市場的發(fā)展趨勢，果斷多方籌措資金，接管了加工廠。當時的情況可以說是把所有的家當都投進去了。憑著張廠長超前的市場意識和黃牛般的勤奮，MM家具廠逐漸成長壯大，不斷擊敗或兼并競爭對手，直至發(fā)展到今天擁有固定資產一點五億的MM家私集團。二、張董事長 張廠長在MM家私集團有著絕對的權力和威望。所有的員工都對張廠長佩服不已、贊不絕口。員工們?yōu)槟軗碛羞@樣一位民營企業(yè)家而感到無比自豪，在企業(yè)中總是能聽見勇于奉獻、以企業(yè)利益為重的種種員工事跡。 在進入新世紀后，張廠長激流勇退，把他的獨生子扶上了董事長的位子。接下來，我們來看看在這位新任的張董事長身上發(fā)生的事。雖然是老張廠的兒子，張董事長以前并不是在MM家私集團工作，而是獨自從事電子器材方面的貿易，積累了豐富的經商經驗。事實上，張董事長進入MM家私集團還不到兩年時間。在他父親的苦心指導和精心栽培下，張董事長逐漸熟悉了集團，對集團的生產、供應、銷售等業(yè)務流程有了十分深刻的認識和了解。老張廠長并不是糊涂人，只有時機成熟，也就是在他兒子對集團管理的各類事務能夠應付自如的時候才會交班。可以說，老張廠長對獨生子的培養(yǎng)是成功的和卓有成效的。在接受他父親的告誡之后，張董事長從一個脾氣比較暴躁、容易發(fā)脾氣的人轉變成為一個能平易近人、不輕易發(fā)脾氣的人。加上可能是從他父親那里傳下來的以銷售為主的經營思想，他對銷售點上的銷售人員格外照顧、親近有加。銷售人員可以和張董事長很隨便地開玩笑，每個月還會被邀請到他的家中共進晚餐。銷售人員可以和張董事長很隨便地開玩笑，每個月還會被邀請到他的家中共進晚餐。碰到張董事長心情特別好的時候，銷售人員會被要求每人唱一首歌，董事長親自更換碟片，董事長夫人則熱情地招呼茶水、點心，可以說一點董事長的架子都沒有。實際上，張董事長的脾氣只是變好了很多而已，并不是不發(fā)脾氣。如果你沒有按照他的吩咐去做事，就會被他訓得抬不起頭；要是問題嚴重的話，很可能你連改錯的機會都沒有——馬上被炒魷魚。血汗錢來之不易，張董事長一貫倡導勤儉節(jié)約。他曾經不只一次地指出復印紙的反面不要浪費，一個辦公室用一個釘書機就行。在辦公用品上，能不買的盡量不買。就拿來 復印紙來說吧，一般是用到只剩下最后一小疊的時候，他才會同意購買新的復印紙。不過，這對張董事長自己而言有些麻煩。拿每個月公司的電話費為例，他都要把財務部的報表對著電信局的發(fā)票親自計算一遍才放心，更不用說其他的費用支出了。別認為張董事長特別小氣、摳門，實際上，他有的時候特別大方，記得有這么一天，一名策劃助理說了句“MM家私這么大個集團，應該自己買臺刻字機”，結果兩個小時之后，一臺名牌刻字機就出現(xiàn)在辦公室里，張董事長對財務管理十分嚴格，只要是支出，盡管小到幾十元錢，都需要他簽字批準，否則是絕對不允許報銷的。員工們都熟悉這一點，所以有時候理論上在正常工作范圍內就必須支出的費用都要等張董事長來決定。而他經常在外活動，很少呆在辦公室內，導致許多 工作不得不延誤，而延誤之后又會被他狠狠地批評?？赡苁怯捎谶z傳的關系，同他的父親一樣，勤奮努力、以身作則的工作態(tài)度在張董事長身上表現(xiàn)十分明顯。許多員工都怕和他一起加班，因為晚上工作到凌晨兩點、次日七點起床對張董事長來說是常事。張董事長常常親臨銷售第一線，查看銷售情況，聽取銷售一線人員的意見，“不下去怎么了解市場”是他的口頭禪。雖然談不上事必躬親，但是的確許多資料和信息都是他親自去主動調查完成的。這點得到了銷售一線人員的贊同，銷售員常常自豪地說：“我們的董事長能夠蹲在路邊和我們一起吃三塊錢的盒飯?！绷私鈴埗麻L和老張廠長的員工私下里常常把他們父子兩人進行比較，都認為張董事長與他的父親相比，差的是果斷和判斷力。有時候，市場部交上的一份銷計劃，可能要拖上好幾天才會被簽字答復是否執(zhí)行。也有迅速的時候，那就是趁張董事長的心情好的時候遞上報告比較容易獲得批準。麻煩的事在后頭。一個促銷計劃經張董事長簽字批準后開始付諸實施，有可能在三天或一星期后被他中止，而且不會給出任何令人信服的理由，唯一的解釋是“再考慮一下”?？赡苁侵挥懈咧袑W歷的緣故，張董事長對正規(guī)的調查報告、數(shù)據(jù)分析不太習慣。市場調查人員最頭疼的就是這一點，在面對計劃、報告上的數(shù)字、圖表面前，他最常說的一句是：“報告先放我這里，你們要多下去了解市場，不然怎么做得好方案?！苯又?。在很多情況下都是不置可否。不管怎樣，張董事長的所有舉動都在表明，他并不是躺在父親的功勞簿上，而且是想正靠自己做出一番事業(yè)。三、武漢營銷公司張董事長就職后不久，大刀闊斧進行改革，對機構和人員進行了調整，最重要的變化就是成立武漢營銷公司，并且自己兼任武漢營銷公司的總經理，所以武漢營銷公司成了實際上的權力中心，當然這也表明了張董事長對集團發(fā)展的決心。在聽取了一些企業(yè)管理咨詢機構的建議后，張董事長對武漢營銷公司采用了比較科學的部門設置，辦公室、財務部、市場部、銷售部、客戶服務部、產品開發(fā)部一應俱全。在幾場院風風火火的人才交流會上，招聘了一批經他親自審核通過的工作人員。在近一個月緊鑼密鼓的籌備之后，一個嶄新的營銷公司形象在大家眼前。這件事在MM集團內部吸引著大家的話題，張董事長能夠給大家事來什么新的管理方法、公司的發(fā)展前景、以及武漢營銷公司能做什么等等，都成為員工心里的一個疑問。對于新員工，張董事長一如既往地要求所有人員下到基層的銷售點上實習、進行鍛煉。不知出于什么原因，張董事長對人員的實習調動頻繁。有可能一個人員突然接到他的電話說回公司上班，回到公司后又沒有具體的任務，呆了一天后，他又說“你還是先回到銷售點上去，一定要了解市場”，使這些人員無所適從。有這樣一個例子，應聘文秘的小劉下到銷售點上鍛煉了一個多月，同事們的反映都不錯，說她肯吃苦耐勞、聰明靈活?？墒莿⑹菓肝拿氐穆毼?，并不是希望當銷售員，在遲遲不見調回公司的消息之后，小劉忍不住問張董事長，他卻反問一句：“我不知道你為什么這么著急？我會有安排的?！苯Y果，一心想成為優(yōu)秀文秘的小劉不得不辭職。四、市場部吳經理和新員工由于MM家私集團名氣很大，許多營銷策劃人員、廣告公司都主動找上門來與張董事長聯(lián)系業(yè)務。在聯(lián)絡感情的過程中，他們不斷向張董事長灌輸一些觀點，盡管都是教科書或企業(yè)管理上流行的理論，對張董事長而言卻是新鮮的。他非常尊重他們，認真地和他們交談，探討著企業(yè)管理、企業(yè)發(fā)展方面的問題，很想從中獲得幫助。其中，有個廣告公司的小吳引起了他的注意。小吳的表達能力強，與人交談極富感染力。在幾次交淡之后，張董事長誠懇地邀請小吳到MM家私集團來工作。就這樣，小吳擔任了武漢營銷公司的市場部經理。出于信任，張董事長讓吳經理全權負責人員的招聘工作。經過精挑細選之后，營銷公司精英云集，主要以市場部的人員為主。這批新招聘的員工文化程度較高，具有現(xiàn)代的營銷理念，對集團的未來充滿信心，工作熱情很高。他們開始深入市場，經過調查研究后，向張董事長提交了許多工作報告，提出了一些改革措施和方案。不少方案都是很有價值的，是符合企業(yè)發(fā)展的需要的。吳經理見多識廣，針對公司的現(xiàn)狀，提出了“服務營銷”的思路，深受張董事長的贊許。在吳經理的帶領下，營銷公司開展了許多活動，包括一系列的促銷活動。令人感到沮喪的是，這些促銷活動并沒有達到預期的效果。原因是多方面的，就拿先期的廣告投入來說，一些必要的、決定促銷活動效果的廣告投入在張董事長地里遭到否決，理由是一下投入太多風險太大，等有效果再加大投入。其次，事無巨細都要他親自批準，有些機會因此被耽誤，對促銷活動的執(zhí)行影響很大。甚至在某些情況下，一個促銷活動報告被批準后，各方面的配合遲遲不到位，促銷活動的失敗很大程度上是張董事長的原因。不管怎樣，在張董事長眼里全是下屬的錯，他也總是要求市場部總結經驗教訓。吳經理也認識到這個問題，經常私下里對同事們說建議要大膽，企業(yè)里必須要有不同的聲音。他的出發(fā)點是好的，認為在涉及到關鍵的問題時對上級的錯誤要堅決指出，否則對企業(yè)的發(fā)展不利。吳經理也曾在幾次單獨會面的情況下直言張董事長的錯誤，但張董事長總是說“我會考慮的”，結果往往是按照他原有的決定執(zhí)行。五、市場部員工的離開漸漸地，新招聘進公司的這批員工發(fā)現(xiàn)張董事長很難接受他們的先進的理念，許多意見得不到采納，集團的痼疾依舊。市場部的工作受到很大的阻礙，他們的滿腔熱情化為無盡的抱怨。很多人變成在混日子，工作陷入癱瘓。他們也嘗試著與張董事長溝通，這時發(fā)生了一件令大家茫然不解的事，一位大學畢業(yè)不久的同事在向張董事長匯報工作這后的第二天被解聘，理由誰都不知道，總之張董事長做出了這個決定。此事發(fā)生后的兩個星期內，市場部的人員紛紛提出辭呈，當然都馬上得到了批準。唯一讓張董事長感到惱火的是吳經理的辭呈，他開始挽留吳經理，為他描述企業(yè)的前景和美好的未來，但吳經理的態(tài)度堅決，最終還是選擇離開MM家私集團。市場部成了一個空殼，武漢營銷公司的現(xiàn)狀背離了當初成立的初衷。張董事長似乎受到了一些打擊，但還是一如既往、不知疲倦地繼續(xù)日常的工作。也不知出于什么原因，針對這種公司的現(xiàn)狀，他遲遲沒有新的動作出現(xiàn)，或許是變得更加慎重，也可能是一時找不到什么解決問題的好方法吧。思考題：1， 新董事長的領導風格屬于哪一種？存在什么問題？2， 試著歸納出新董事長的價值觀及其形成原因？3，在這個民營企業(yè)里存在哪些組織發(fā)展的問題？ （盧浩東供稿 夏清華改編） 案例8 李處長離休前后李是一位在財政局工作了近四十年的老同志。早在1980年他就擔任了財政局某處的處長。該處室人員懶散，人心渙散，由于李處長經驗豐富，責任心強，很快使該處室的工作走上正軌，年年達到甚至超過預期工作目標。上任以來，他對工作制訂了周密的計劃，還提出了財政工作的新思路(以后的事實證明了他的提法的超前性和創(chuàng)新性)。他做事很有魄力，事必躬親，整個處室在他的帶領下改變了以往懶散的形象，工作年年上新臺階。 幾任局領導對李處長的工作都非常滿意，認為這樣的中層干部值得放心，但不知為什么一直未對其提拔，直到1993年才提升他為副局長，此時離他退休只有兩年時間。漸漸地，群眾中對他的評價多了起來。在他擔任處長期間，該處室的干部沒有一個得到了提拔。是這些干部中沒有一個人才嗎?以后的事實表明他們當中有不少人具備非凡的工作能力，絕對勝任領導崗位。但當時懾于李處長的權力，他的部屬只能私下抱怨。據(jù)部屬們反映，李處長事事過問，從不放手讓部屬獨立做任何事，而且聽不進下級的意見，一意孤行。有一次下屬張 草擬的文稿不符合他的要求，他就當眾大聲責罵該下屬，令張很尷尬。李處長家長式的工作作風和對下屬粗暴的態(tài)度，令下領導說：這是李處長樹立了自己的威信。但自1995年李處長退休后，他的“ 威信”也隨之消失了。“人走茶涼是其因素之一，但最主要的是他在其位時，沒有替他的干部做什么好事……”。凡在他手下做這事的干部們如是說?！景咐伎肌坷钐庨L上任后雖然工作效率提高了，但為什么部屬們對他的評價不高?行政領導者怎樣才能建立持久有效的威信? （劉瑞供稿 夏清華改編）案例9 中新集裝箱碼頭有限公司 中新集裝箱碼頭有限公司位于風景秀麗的濱海市新港區(qū)。該項目在中新兩國政府的推動下，在濱海港務局與新加坡港務局的共同努力下，于1996年7月開業(yè)運營。集裝箱合資碼頭公司項目總投資40億元人民幣。中新雙方股比為51：49。其中中方以新港區(qū)已建成的集裝箱碼頭的幾個泊位及其他設施作價出資，新方以外匯出資。公司經營年限為50年，公司經營范圍包括開發(fā)、建設、管理、經營中新集裝箱碼頭以及所屬設施，為各類船舶提供集裝箱裝卸服務，以逐步使濱海市新港區(qū)發(fā)展成為一個具有當代先進水平的國際集裝箱碼頭。合資背景 濱海港是中國北方量大的綜合國際貿易港口，具有近百年的歷史。1985年前港口吞吐量一直居中國沿海港口第二位，號稱中國最大的對外貿易港口和中國第