【文章內(nèi)容簡介】 是改變這個消費習慣。 我們的策略是西一路旺鋪是馬上帶來銷量的地段，是收回我們地價成本主要收入來源。 車流人流都比較密集地段，商業(yè)氛圍濃厚，并非適宜純粹的人居環(huán)境。 由于商貿(mào)廣場的強勢影響及先入為主的印象，業(yè)主理所當然的認為昌峽驛站會做從天到地的店面房。四、賣給誰及如何找到客戶如何找到我們商鋪的潛在客戶，我們準備從以下幾個方面著手：216。 上門拜訪所有商貿(mào)廣場的商戶：挖掘潛力、通過其介紹找到我們的潛在客戶，畢竟商貿(mào)廣場聚集了余干有錢的生意人階層。216。 上門拜訪所有拆遷戶：余干大量城區(qū)居民因為拆遷得到補償費，而他們的出路之一便是買店鋪，如我們調(diào)查時注意到小南門的房子要拆遷，其購買商鋪需求較為旺盛。216。 上門拜訪老城區(qū)現(xiàn)有所有的開店經(jīng)營戶：找到一些有意遷往城北的商戶。216。 現(xiàn)有售樓處攔截客戶：前去鉅龍商城售樓處、財富廣場售樓處、富源商廈售樓處前去咨詢的市民大都是有實質(zhì)購買需求的潛在客戶，我們找3個人進行駐點攔截，發(fā)放我們的宣傳資料，引導其進入我們的售樓處參觀，等于我們在市中心有了3個無形的售樓處。216。 余干高尚住宅小區(qū)：如東門小區(qū)，有30％政府公務員及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部居住于此，也是我們重點宣傳的對象，并借助其口碑予以推廣。216。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶：我們的昌峽驛站已經(jīng)聚集了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人群，現(xiàn)場咨詢與宣傳成為必要。規(guī)劃項目之二：北二路汽配一條街一、做什么？北二路規(guī)劃成汽配一條街，經(jīng)營汽車修理、各類汽車配件、農(nóng)用車銷售、洗車服務等。三、 為什么這么做？（市場調(diào)查及分析支持） 市場需求調(diào)查之一：由于停車場與汽配的天然聯(lián)系，我們拜訪了干越大道老汽車站附近汽配一條街10個汽配商店，其中有2個余干最大的汽車服務商“余干政府指定小車修理廠”以及余干最大的摩托車銷售商“云川摩托”都看好城北的發(fā)展，正在城北選地皮搬遷。其他8家認為等城北旺起來后才考慮搬遷事宜。調(diào)查結(jié)論：有實力及遠見的汽車配件銷售商已經(jīng)看到城北的潛力，都有到城北經(jīng)營的需求。 需求調(diào)查之二：我們拜訪了沙窩東街農(nóng)機局經(jīng)營部農(nóng)用車經(jīng)銷店（農(nóng)機局副局長所開）、浙江永康挺捷、朝日農(nóng)用車（農(nóng)機局干部所開）、北京福田汽車余干經(jīng)銷點（農(nóng)機局副局長親屬所開）、博世汽車、誠信汽車等近10家農(nóng)用車銷售點。由于沙窩東街要改造（沙窩東街是聯(lián)系城北與老城的主要干道），政府已經(jīng)通知他們明年他們將不容許占道經(jīng)營。他們?nèi)恳呀?jīng)在考慮搬遷事宜。經(jīng)去招商局查沙窩東街改造項目正在對外招商。 調(diào)查結(jié)論：農(nóng)用車經(jīng)營在市場上有需求，再加上昌峽驛站鄉(xiāng)鎮(zhèn)短途車?？繉崿F(xiàn)以后農(nóng)民的進入昌峽驛站，如適當加以引導，部分農(nóng)用車客戶進入昌峽驛站北二路汽配一條街完全有可能。 需求調(diào)查之三：（心理分析調(diào)查）我們與政府指定汽車修理廠的談判過程，也是一個典型案例調(diào)查的過程：為什么徐老板很積極的很主動的提出要買我們的地，我們與徐老板接觸了6次，他的心理代表了一部分汽車經(jīng)營者的心理，反襯托與驗證了昌峽驛站適合做汽配的論點：216。 政府部門都要搬到城北，其目標客戶過去了，他必須跟著搬遷。216。 昌峽公路、迎賓大道、世紀大道開通，有路就有車，有車就有汽配的需求。216。 交通局在昌峽驛站旁邊，這是一個有象征意義的商業(yè)心理，現(xiàn)在的干越大道汽配一條街就是集中在交通局與交通大隊之間。216。 汽車集中的地方：余干新汽車站、老大世界停車場搬到了城北。216。 停車場與汽配的天然聯(lián)系。分析結(jié)論：綜合以上2項專項調(diào)查，市場有需求＋市場空白（城北及商貿(mào)廣場沒有汽車配件的規(guī)劃 ）＋差異化（停車場與汽配的相關性是其他項目無法比擬的）＋實質(zhì)客戶（抓住2個旗艦客戶：政府指定小車修理點及農(nóng)機副局長農(nóng)用車銷售點）＋余干人喜歡成行成市經(jīng)營的消費心理＝北二路汽配一條街。我們認為：北二路汽配一條街有很強的支持點。四、 怎么做？216。 共有4層雙面店面房20個，2層雙面店面房22個。四、賣給誰：目標客戶定位：l 旗艦客戶：政府指定小車修理廠（余干最大的小車修理點，已經(jīng)進入最后的談判最終價格心理較量階段），由賣地轉(zhuǎn)化為賣店面。農(nóng)機局農(nóng)機經(jīng)營服務部及推廣站（余干最大的農(nóng)用車銷售點）云川電動車及摩托車銷售店（余干最大的摩托車及電動車銷售點）策略：以優(yōu)惠條件、策略性的考慮引導旗艦客戶的進入，從而帶動北二路汽配一條街其他汽配商戶的進入。l 潛在客戶：干越大道汽配一條街沙窩東街農(nóng)用車一條街其他所有汽配有關的服務店五、如何賣？汽配服務小分隊”：由汪國干、龔文祥及當?shù)販贤芰姷呐越M成“汽配服務小分隊”為他們量身定做汽配店面銷售及經(jīng)營方案，上門一家一家的談，不斷溝通說服，達成北二路汽配一條街店面全部出售的目的。規(guī)劃之三：南支路與東支路178。 驛站服務一條街——南支路，經(jīng)營飲食、零售、建材，并提供東部組團綜合配套服務。共有4層雙面店面房10個，2層雙面店30個。178。 休閑一條街——東支路，共有2層店面19個。以下是我們對余干老汽車站及舊大世界停車場的商鋪調(diào)查資料：一、 干越大道老汽車站附近商鋪一覽表：序號店名行業(yè)與汽車站的關聯(lián)度序號店名行業(yè)與汽車站的關聯(lián)度1福建超市零售★★★29銀百鋁材建材裝飾★★★2精修各種油泵汽配★★★★★30毫爵摩托汽配★★★★★3救死扶傷其他★★★31保健品店休閑娛樂★★★★★4信江服飾其他★32醫(yī)療按摩中心休閑娛樂★★★★★5無名招待所酒店★★★★★33新建水電器材店建材裝飾★★★6余干勞動力市場其他★34昌河五菱汽配汽配★★★★★7云川摩托及電動車專賣汽配★★★★★35德群摩托汽配★★★★★8黎名裝潢建材裝飾★★★36亞洲鋁材建材裝飾★★★9河埠飯店旅社酒店★★★★★37豪呂鋁材建材裝飾★★★10客欣發(fā)屋休閑娛樂★★★★★38余干新生摩托汽配★★★★★11電腦之友網(wǎng)吧休閑娛樂★★★★★39倩－浪漫一生攝影其他★★1發(fā)興新利防盜門建材裝飾★★★40兄弟裝飾材料建材裝飾★★★1徐記桌球娛樂★★★41精泰不銹鋼建材裝飾★★★1蓬布專賣汽配★★★42強蓮酒店酒店★★★★★1華力打印其他★★★43余干中醫(yī)院其他★★1杏花屋美容休閑娛樂★★★★★44姐姐窗簾建材裝飾★★★1新時代裝飾材料店建材裝飾★★★45強蓮超市酒店★★★1水暖配件建材裝飾★★★46柴油機配件汽配★★★★★1南昌汽車裝飾分店汽配★★★★★47千絲萬縷理發(fā)休閑娛樂★★★★★中國體育彩票其他★★★48天然根雕其他★21金玉電瓶車汽配★★★★★50玻璃專賣建材裝飾★★★22建煌陶瓷建材裝飾★★★51衛(wèi)康門診其他★★★23青林摩托汽配★★★★★52威牌漆建材裝飾★★★24余順網(wǎng)吧休閑娛樂★★★★53堅美鋁材建材裝飾★★★25汽車蓬墊汽配★★★★★54燈的世界、燈的海洋建材裝飾★★★26牙科其他★★★55新潮窗簾建材裝飾★★★27三七美容美發(fā)休閑娛樂★★★★★56加強裝潢材料建材裝飾★★★28計劃生育服務站其他★★★57摩托維修汽配★★★★★其中無名小賣部15間，無名小餐館13間，未列入。調(diào)查分析：共調(diào)查85間店，其中：零售店15間，比例為17％；餐飲13間，比例為15％，建材裝飾14間，比例為16％，汽配13間，比例為15％，休閑娛樂8間，9％，酒店4間，5％，以上占76％，其他占24％調(diào)查結(jié)論：汽車站附近在余干適合經(jīng)營零售、餐飲、汽配、休閑娛樂及酒店。此種行業(yè)類型的投資開店的客戶將是我們賣商鋪時重點主攻的對象。調(diào)查之二：老大世界停車場附近商店分布數(shù)量序號店名行業(yè)與停車場關聯(lián)度序號店名行業(yè)與停車場關聯(lián)度1重慶火鍋飲食★★★28金福神酒店酒店★★★2新天地酒店酒店★★★★29石口飯店飲食★★★★3種子站農(nóng)業(yè)★★★30林業(yè)酒樓飲食★★★★4飼料特約經(jīng)銷點農(nóng)業(yè)★★★★31江西教育旅行社酒店★★★★5王子組合卡拉OK休閑娛樂★★★★32小不點酒家飲食6新野酒吧休閑娛樂★★★★33樣樣紅旅社酒店★★★★7冰島娛樂休閑娛樂★★★★34小百貨批發(fā)零售8吳師父制冷維修其他35大世界旅館酒店★★★★9摩托配件其他36姐妹皮鞋其他10憩園男女內(nèi)衣其他37小明音像零售11外師傅茶座卡拉OK休閑娛樂★★★★38批發(fā)自選零售★★★12衡器服務部其他39煙花爆竹零售★★★★★13四?？ɡ璒K休閑娛樂★★★★40雙陵服裝其他14華風酒店酒店★★★★★41東方酒樓飲食★★★★★15花樣年華按摩屋休閑娛樂★★★★★42大西洋娛樂休閑娛樂★★★★★16金圣大酒店酒店★★★★★43三毛藥店其他17四安建材其他44興隆家具其他18聯(lián)通營業(yè)部其他45獸藥農(nóng)業(yè)19南昌佬水電安裝其他46服裝干洗其他20電瓶維修其他47玉女酒店酒店★★★★★21河街五金其他48國強摩托其他22玉亭大藥房其他49廣東家具批發(fā)其他23中國移動店其他50洪氏五交批發(fā)其他24中國聯(lián)通店其他51現(xiàn)代鋁材其他25中國電信店其他52綠苑酒樓飲食★★★★★26萬事通信其他53明月家具其他27朱山飯店飲食★★★★★54興龍酒店酒店★★★★★216。 由于很多店面與停車場并無多大關聯(lián)，而與臨街沿市湖及原大世界商貿(mào)廣場有關，所以以上資料僅供參考。216。 晚上沿街近50家夜市擺攤點未計入。結(jié)論：可以大致判斷在余干老停車場附近酒店、休閑娛樂、飲食是主要的經(jīng)營方式，隨著此停車場搬遷到我們昌峽驛站，原先受惠于老大世界停車場的店面業(yè)主會對停車場的價值有所認識，也是我們重點進攻的“賣店面”的對象之一。規(guī)劃之四：東部組團——高尚住宅與綜合配套版塊—— 向余干150名精英人士提供具品位、高尚、人居形象的居住服務。為了充分利用停車場的商業(yè)面積，達到投入產(chǎn)出最大化，同時看到江西城鎮(zhèn)及余干住宅價格上漲的趨勢，加上城北新區(qū)的未來住宅的強勁需求，我們規(guī)劃了作為未來利潤增長點的住宅規(guī)劃項目。一、住宅市場分析：（一）江西房地產(chǎn)住宅的整體發(fā)展趨勢看好： 隨著江西住房分配制度的貨幣化，江西住宅銷售呈現(xiàn)火爆局面，住宅開發(fā)經(jīng)營效益良好。據(jù)調(diào)查，在2002年的江西住宅開發(fā)中，，%%；%。 江西住宅消費逐漸成為新的消費熱點。據(jù)調(diào)查，，按江西城鎮(zhèn)人口1360萬人計算，；若加上非城鎮(zhèn)居民購房，住宅消費應在1000萬平方米以上。市場消費格局轉(zhuǎn)變，以個人購房為主。 2002年，；%。促進消費格局轉(zhuǎn)變的積極因素有：一省人大2001年頒布的《江西省城市房屋權(quán)屬登記條例》，從受理程序、證書內(nèi)容、產(chǎn)權(quán)權(quán)益、法律責任等方面作出詳細規(guī)定，個人私有產(chǎn)權(quán)得到法律保護，促使人們放心大膽地安居置業(yè)。 隨著銀行個人購房貸款業(yè)務的開辦，江西傳統(tǒng)的消費觀念逐步改變。據(jù)調(diào)查，在2002年的江西個人購房中，貸款購房的比例達到90%以上，且大部分是首付20%的銀行按揭方式。 隨著江西人民生活水平的提高，部分先富起來的農(nóng)村人為改善生活環(huán)境、方便子女就學、經(jīng)商與工作，紛紛到城鎮(zhèn)異地購房，也促進了消費主體向個人購房轉(zhuǎn)變。 大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對前景比較有信心。據(jù)測算，；。另據(jù)調(diào)查，47%的企業(yè)對房地產(chǎn)開發(fā)前景持樂觀態(tài)度，39%的企業(yè)對本地商品房銷售前景看好。 江西商品房價格明顯上漲，2002年平均價格達到1062元/㎡，比1998年增加318元。42%的江西房地產(chǎn)企業(yè)當前商品房銷售狀況較好，銷售狀況保持平穩(wěn)的占56%，較差的僅占2%。以上資料來源：江西省統(tǒng)計局《江西房地產(chǎn)開發(fā)形勢分析與判斷》例子：江西玉