【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，因?yàn)閷懽謽鞘袌?chǎng)在二三線城市是非常沒機(jī)會(huì)的，只有個(gè)別的二三線城市都市綜合體在市中心非常繁華的，可以考慮部分寫字樓，第一個(gè)案例唐山的新華貿(mào)有這么一個(gè)寫字樓，現(xiàn)在在唐山還不算，最好的企業(yè)都進(jìn)去，與我們?cè)瓉?lái)預(yù)估整整差了三成，現(xiàn)在均價(jià)只能到8千8千5，預(yù)估是1萬(wàn)2千5，我們參與唐山所有的一線項(xiàng)目，新華貿(mào)商鋪均價(jià)賣到2萬(wàn)以上，寫字樓一半都做不到，這都是我們能夠想象得到。最理想的，寫字樓、公寓、酒店都不考慮賣，我們就賣商鋪，把資金收回來(lái)，因?yàn)橘u公寓能賣多少呢，賣一萬(wàn)平米5千，根本微乎其微。還有一個(gè)問題，就是公寓或者寫字樓非得拿到預(yù)售許可證，因?yàn)榇蠹叶际歉呒?jí)經(jīng)理，不用1+1的教學(xué)，消費(fèi)心理是什么概念？都市綜合體的產(chǎn)品銷售商鋪一定是最快最早，商鋪買的是預(yù)期，商鋪買的是地段，買的是管理，買的是主力用戶，買的是跟風(fēng)，總之商鋪買的是預(yù)期，寫字樓、酒店式公寓像住宅一樣，買的是看得見的現(xiàn)房，高層的酒店、寫字樓、公寓很難賣樓，但是商鋪千萬(wàn)別賣現(xiàn)樓，尤其二三線城市，二三線城市在中國(guó)，尤其北方城市，不管哪個(gè)城市跟風(fēng)非常嚴(yán)重，因?yàn)槌鞘行?，親戚朋友站在大街上，很多人互相認(rèn)識(shí)，商鋪又是高單價(jià)低總價(jià)，大概四五十萬(wàn)一個(gè)，變得比住宅總價(jià)還要便宜，付一半把鋪拿到了，十萬(wàn)就拿到了，像買輛車，這種東西一定搶才值錢，都市綜合體為什么有吸引力呢？二三線城市的開發(fā)商為什么都鉆牛角尖要做呢？就是因?yàn)橄胍谌逄靸?nèi)收幾千萬(wàn)現(xiàn)金，做住宅很難，只有商鋪?zhàn)龅玫?，因?yàn)樯啼佡u預(yù)期的。只有通過(guò)都市綜合體的商業(yè)街、產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷售，才能夠有可能實(shí)現(xiàn)總投資的持平，這種銷售又是在前銷售，售樓中心裝修到了，銷售小姐、平面圖、挖了坑，我們老說(shuō)挖了坑，坑里有幾百號(hào)人，有主力租戶一起簽約，那個(gè)時(shí)候就可以賣了，那個(gè)時(shí)候大包進(jìn)場(chǎng)可能僅僅付了5%或者10%的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而已，土地在二三線城市還真沒見過(guò)誰(shuí)開工的時(shí)候，土地出讓金全交了，可能交一半，政府領(lǐng)導(dǎo)批個(gè)條就可以開了，整個(gè)6億投資，可能就1個(gè)億，交點(diǎn)土地出讓金，交個(gè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，裝修售樓處，付設(shè)計(jì)單位一兩百萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)，請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝，說(shuō)一定自己兜里的錢花的七七八八，再不收錢就下不去了，可能空調(diào)、電梯等等設(shè)備簽約了，這個(gè)時(shí)候可以開始賣，賣不了寫字樓、公寓，只能賣商鋪，這是二三線城市都市綜合體實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作。如果能夠通過(guò)商業(yè)的面積銷售，完成總投資的90%，甚至80%，開發(fā)商就活下來(lái)了，就可以繼續(xù)推動(dòng)、銷售、招商、裝修、報(bào)手續(xù)，二三線城市的開發(fā)商都說(shuō)，今天在這個(gè)地可能有個(gè)土地協(xié)議，到開業(yè)按18個(gè)月算，就是一年半，二三線城市開發(fā)商非常有效率的，今天拿了地要蓋20萬(wàn)平米，一年半以后開業(yè)，趕緊找設(shè)計(jì)院，最后通常要四年，48個(gè)月。10多萬(wàn)平米的綜合體做兩年半到三年很正常，中間耽誤一點(diǎn)，四年也是可以，都市綜合體開發(fā)周期比較合理的是30個(gè)月，兩年半，10萬(wàn)平米，其實(shí)10萬(wàn)、15萬(wàn)問題不大。案例：唐山新華貿(mào)我接這個(gè)項(xiàng)目是2008年奧運(yùn)會(huì)后一個(gè)月，那時(shí)候土地已經(jīng)拿下，拆遷已經(jīng)結(jié)束了，原來(lái)是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，2011年5月開業(yè)，開發(fā)商是唐山實(shí)力非常強(qiáng)的非常規(guī)范的開發(fā)商，是北京2007年的銷售狀元，當(dāng)年賣到37億，北京的第一名，有雄厚的資金，聘請(qǐng)的都是非常規(guī)范的設(shè)計(jì)院，造成了資金鏈漫長(zhǎng)使用階段，必須在這個(gè)項(xiàng)目一年到一年半之間，把這個(gè)資金收回來(lái)，否則以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)商就會(huì)減速了，也就是12個(gè)月18個(gè)月要開盤銷售。我們剛才講了在二三線城市都市綜合體的租售比例，以10萬(wàn)平米來(lái)講，10萬(wàn)平米全是商業(yè)地產(chǎn)，不含停車場(chǎng)，不含室外廣場(chǎng)，假設(shè)商業(yè)中心5萬(wàn)，公寓2萬(wàn)，，商業(yè)里的50%，希望能夠有30%是銷售，20%是持有的，公寓是都賣的，酒店是持有的，寫字樓是持有的，也是可以賣的，如果能不做寫字樓，我們寧愿把這個(gè)寫字樓放給酒店，然后剩下的都作為商業(yè)。對(duì)于三線城市寫字樓市場(chǎng)非常不看好，短期內(nèi)沒有什么機(jī)會(huì)，中國(guó)的二三線城市的企業(yè)兩極分化非常嚴(yán)重，要不是大型國(guó)有事業(yè)單位，有自己的辦公樓宇，要不中小民營(yíng)企業(yè)，都習(xí)慣當(dāng)?shù)赝恋乇容^便宜，土地來(lái)源比較多元化，都可以自己蓋個(gè)院子或者自己開發(fā)小的住宅小區(qū)有兩層底商，寫字樓的需求實(shí)在太小。這樣的寫字樓裝修級(jí)別檔次又比較低，電梯比較少，公共區(qū)裝修比較弱，開間不行，這個(gè)寫字樓未來(lái)增值也很困難，寫字樓如果生意不錯(cuò)，又帶來(lái)了停車位的壓力非常過(guò)，在二三線城市都市綜合體停車是老大難的問題，市中心土地拿來(lái)以后，還是比較貴，舍不得充分的停車場(chǎng)，該挖地下三層的弄兩層，還要弄出一層商業(yè)，廣場(chǎng)沒有更多的停車場(chǎng)，再有寫字樓，就會(huì)擠得很厲害。對(duì)于二三線城市來(lái)講不提倡寫字樓。如果今天在談北京，我們的概念完全不一樣，我們現(xiàn)在希望的是北京商業(yè)做3，寫字樓做3，酒店做2，公寓做2，大家都知道，在今年北京的寫字樓非常之紅火，為什么呢？給大家講個(gè)笑話，也是挺有道理的，中國(guó)現(xiàn)在股市一塌糊涂，沒人炒股了，黃金不好買，房地產(chǎn)又嚴(yán)苛了，大家自己開個(gè)公司吧，有錢不能買股票不能買黃金不能買住宅，車也有了，北京車也限號(hào)了，就開公司，就得租個(gè)寫字樓或者買個(gè)寫字樓，所以寫字樓在北京、天津、一些省會(huì)城市租金都非常好，又不限購(gòu)，寫字樓就起來(lái)了。商業(yè)在北京趨于飽和，在北京想賣商鋪真的很不容易，因?yàn)楸本┑氖裁礃I(yè)態(tài)都有，想一枝獨(dú)秀不可能了，在二三線城市08年以后，開發(fā)了一些商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，我經(jīng)歷很多這個(gè)城市第一個(gè)、第二個(gè)，真的很新鮮，北京1986年肯德基在前門開業(yè)，大家排隊(duì)吃炸雞，現(xiàn)在1300多家店了，有個(gè)嘗鮮的過(guò)程，北京商業(yè)不要這么多了。在二三線城市商業(yè)要足夠的面積，從業(yè)務(wù)上來(lái)講，在二三線城市主力租戶的作用是至關(guān)重要的，不可或缺的，在北京、上海已經(jīng)不需要主力租戶了，已經(jīng)不讓主力租戶進(jìn)來(lái)了，因?yàn)檎嫉拿娣e太大，給的租金太低，在北京太多了，所以完全不需要。主力租戶主力租戶有七大業(yè)態(tài)，商業(yè)里的商業(yè)中心，商業(yè)中心有主力租戶，有七大業(yè)態(tài)在二三線城市最火：，1萬(wàn)平米以上的大型綜合超市，現(xiàn)在在二三線城市全部都有了從08年以來(lái)，隨著二三線城市都市綜合體的快速發(fā)展，開發(fā)商快速引進(jìn)大型租戶，也有像我們這樣的團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)二三線城市沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)世界零售前三名都進(jìn)入了，在秦皇島也是如此，樂購(gòu)、家樂福也都簽約了，萬(wàn)達(dá)也進(jìn)秦皇島了，滄州樂購(gòu)簽約了，家樂福也簽約了，邢臺(tái)的樂購(gòu)、家樂福、沃爾瑪也都進(jìn)了，石家莊沃爾瑪、家樂福都進(jìn)了，東北的城市都有了，大賣場(chǎng)是購(gòu)物中心里最需要的。，最好是負(fù)一層再加一層的3千平米左右。，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)二三線城市多起來(lái)，尤其省里的連鎖，比如河北省的北國(guó)東購(gòu)、唐百都在連鎖，浙江的銀泰在全國(guó)做連鎖，遼寧的興隆大家園，內(nèi)蒙古的維多利，這些省里的都有，全國(guó)的進(jìn)入主力百貨公司像北京王府井、北京華聯(lián)、香港新世界、馬來(lái)西亞百盛。這種百貨公司租賃面積大概在3萬(wàn)平米左右。，比如電器類，蘇寧、國(guó)美、大中；家具類；在二三線城市除了電器比較多，現(xiàn)在紅星美凱龍這種建材比較多的，居然之家、東方家園。，娛樂現(xiàn)在越來(lái)越重要，電影院中國(guó)將來(lái)必然會(huì)超過(guò)美國(guó)，會(huì)成為世界最大的電影市場(chǎng)，只要盜版的問題慢慢解決了就OK，現(xiàn)在二三線城市看電影，目前應(yīng)該已經(jīng)基本解決可以跟北京、上海同步，但是電影院數(shù)量稍微少一點(diǎn)，但基本都有。比如葫蘆島原來(lái)沒有，就引進(jìn)了電影院的。KTV，年輕人越來(lái)越需要。，主力租戶在二三線城市和一線城市來(lái)比，北京對(duì)于餐飲主要指5千平米以上，像海底撈、大宅門、俏江南、權(quán)金城，在地級(jí)市除了一些全國(guó)連鎖的餐飲，可能是當(dāng)?shù)氐倪B鎖，比如秦皇島的海天一色，唐山的鳳凰園有很多連鎖，餐飲的面積大概3千平米。在三線城市麥當(dāng)勞、肯德基也變成了主力用戶，我們也可以理解。，兒童是非常關(guān)鍵的，兒童主題樂園，現(xiàn)在最容易賺錢的，咱們國(guó)家的消防規(guī)定兒童不能上三層，基本80%在三層以上，開發(fā)商這方面都有本事，我們做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情還要跟政府溝通?，F(xiàn)在兒童配合的主題有寓教于樂的項(xiàng)目，兒童是主力租戶。，為什么把小吃城單獨(dú)作為七大業(yè)態(tài)劃分呢？因?yàn)樾〕猿菍?duì)于餐飲的要求，在建筑上和大的餐飲有很大不同。從建筑設(shè)計(jì)，在最開始建筑平面量身訂作，比如電影院層高，兒童的層高，小吃城方方面面，都需要在建筑設(shè)計(jì)時(shí)候要跟進(jìn)的，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，要提前做好。很多商鋪劃個(gè)隔斷，就簡(jiǎn)單了，但是對(duì)于這七大類是很重要的。對(duì)于一個(gè)購(gòu)物中心來(lái)講，這七大類百分之百最合理的，起碼希望能夠做到有一個(gè)大賣場(chǎng)可以不要百貨公司，專業(yè)店沒有，娛樂一定要有，餐飲沒有大的，一定要有大的連鎖快餐，小吃城沒有，可以規(guī)模小一點(diǎn)。現(xiàn)在在開發(fā)過(guò)程中，如果在產(chǎn)品研發(fā)階段或者商業(yè)規(guī)劃階段，每個(gè)樓層的業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，就需要馬上跟主力租戶接觸，這些是購(gòu)物中心的主力租戶。酒店的主力租戶一樣，比如有建國(guó)飯店、皇冠假日、如家、漢庭等等，只有酒店和商業(yè)中心有主力租戶，公寓是散售，寫字樓也可以有，比如冠名的一起賣掉，但是這都是小概率的可以，可遇不可求的，最開始如果能量身訂作，那當(dāng)然是最好的。二三線城市都市綜合體的盈利模式二三線城市都市綜合體的盈利模式，需要靠商業(yè)中心里的60%的面積銷售，從整體上來(lái)講，用我們商鋪的銷售能夠達(dá)成我們整體的投資，90%100%，這是最理想。我們有的時(shí)候也可以以小博大，也許可以變成1萬(wàn)8，面積就會(huì)越來(lái)越小，不是說(shuō)賣得越多越好，我們完全強(qiáng)調(diào)不是全賣掉，很多開發(fā)商到最后都賣了，這樣掙錢就走了，這也不是我們提倡的。因?yàn)橹挥兄髁ψ鈶舫料聛?lái)，這個(gè)場(chǎng)子才能活下來(lái)，怎么能夠在挖坑的時(shí)候就賣掉，賣兩萬(wàn)，怎么收回來(lái)？小業(yè)主怎么放心，怎么不認(rèn)為我們開發(fā)商是個(gè)騙子，我們這種營(yíng)銷模式，是接下來(lái)跟各位介紹的。第一個(gè)階段我跟大家說(shuō)了一下商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展情況，尤其是在二三線城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀，跟國(guó)內(nèi)的一線大都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)的都市綜合體的生意模式、盈利模型做了一些比較互動(dòng)，在這樣的情況下，我們又介紹了一下二三線城市都市綜合體的一些盈利模式，開發(fā)商都想些什么，目標(biāo)愿景是什么，都市綜合體的組合、產(chǎn)品的構(gòu)成以及基本的生意模式。四、二三線城市城市綜合體的開發(fā)把控接下來(lái)我們就大家關(guān)注的都市綜合體在二三線城市，我們?cè)谝粋€(gè)開發(fā)的各個(gè)主要工作方面，比如說(shuō)開發(fā)建筑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、招商運(yùn)營(yíng)管理的各條線該如何把握，在兩年或者兩年半的時(shí)間內(nèi)，怎么能夠合理的運(yùn)作下去。另外也會(huì)給各位介紹一下在營(yíng)銷模式上如何能夠快速銷售、快速回款，同時(shí)又能夠讓業(yè)主放心，形成開發(fā)商業(yè)主租戶、品牌顧客、政府、金融機(jī)構(gòu)和媒體的良好互動(dòng)關(guān)系。然后再介紹一些北方地區(qū)二三線城市的案例，然后再做一些互動(dòng)。剛才大連的學(xué)員講如果是新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)如何開發(fā)？銷售和招商的矛盾該如何協(xié)調(diào)？方方面面都挺有意思，大家就各自工作中面臨的困惑進(jìn)行交流。在都市綜合體實(shí)際運(yùn)作的基礎(chǔ)上，把操作流程理一遍，再說(shuō)營(yíng)銷怎么賣？推廣、宣傳、招商怎么結(jié)合？一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)都市綜合體通常來(lái)講房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常會(huì)問，是以銷售為核心，還是以設(shè)計(jì)為