【文章內(nèi)容簡介】 染，建議采用防噪音玻璃。[廚、衛(wèi)部分]廚房、衛(wèi)生間排水管（暫略）。D、智能化配套系統(tǒng)“精品的物業(yè)突出體現(xiàn)在物業(yè)管理硬件設(shè)計上”。從以下幾個小系統(tǒng)組成智能化管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品適應(yīng)市場并增強競爭力。 安全自動化配套系統(tǒng) ● 防盜報警系統(tǒng) 由于該小區(qū)地處繁華社區(qū)之中，因此，防盜報警系統(tǒng)會給業(yè) 主一種安全感。 本項目可設(shè)入口報警及室內(nèi)報警。當業(yè)主出入鎖門時，系統(tǒng) 自動掛在小區(qū)中央安全系統(tǒng)上，當盜案發(fā)生時，聲光報警啟動， 中央錄像系統(tǒng)自動鎖定和顯示事發(fā)地點的房號以及事發(fā)區(qū)域的地 圖，保安人員可快速直到現(xiàn)場。另外，在窗戶上安裝一個紅外報警控測器，當有人撞入時， 控測器即會發(fā)出報警連帶智能控制主機隨即發(fā)出聲光報警信號 ● 防火報警系統(tǒng) 因智能型的火災(zāi)探測器與中央系統(tǒng)主體組成，當火災(zāi)發(fā)生 時，聲光報警啟動，通知業(yè)主和小區(qū)管理中心。 ● 出入口管理系統(tǒng) 設(shè)置于小區(qū)出入口的電視門衛(wèi)顯示和對講電話使業(yè)主能清楚 地識別來訪者，便于保安管理。 ● 煤氣泄漏報警系統(tǒng) 由智能型的煤氣泄漏探測與防盜報警系統(tǒng)聯(lián)機組成，對煤氣 泄漏實行自動報警。 ● 通訊自動化系統(tǒng) 通訊自動化系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)信息網(wǎng)、語言傳真、有線電視、電 腦購物、電腦結(jié)算及小區(qū)信息網(wǎng)。 ● 管理自動化系統(tǒng) 管理自動化包括（水、電、煤氣）抄報系統(tǒng)，公共停車場的 管理和自動結(jié)算、查詢系統(tǒng)。 建議引入小區(qū)寬帶網(wǎng)，營造新一代港人社區(qū)，方便其子女、等之上網(wǎng)需求，并把這一點作為社區(qū)買點之一。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 樹立該物業(yè)有特色的形象，與銷售結(jié)合，讓購樓者能在視覺和感觀上感到環(huán)境的美妙，使之產(chǎn)生無限的想象空間。在成為都市觀光住宅的同時，應(yīng)將綠化引入其中，建成一座空中立體花園。除了市政綠化外，在頂層應(yīng)設(shè)置屋頂花園和陽光平臺上養(yǎng)花、養(yǎng)草、布置座椅和兒童游樂設(shè)施，使其成為一個游戲、休憩和散步的觀光平臺；在五層架空層可另辟蹊徑，構(gòu)筑別致花架，精心設(shè)置種種景觀與休閑空間。F、停車本項目自有地下車位246個，周邊有在建2號、擬建3號停車場，項目車位基本能滿足需要。 G、延伸產(chǎn)品——產(chǎn)品的文化附加值及售后服務(wù)（物業(yè)管理） 利用轉(zhuǎn)換層設(shè)置物業(yè)管理辦公室和業(yè)主免費會所。會所中設(shè)： ● 健身中心 ● 棋牌室● 臺球室● 翰林書齋● 茶餐廳● 音像出租店 本項目的產(chǎn)品文化附加值應(yīng)體現(xiàn)在中國人“安居樂業(yè)”的傳統(tǒng)之中。 售后服務(wù)體現(xiàn)在物業(yè)管理方面，因此，要盡量在銷售前明確物業(yè)管理的硬件、軟件及收費標準等事項。 文化附加值管理服務(wù)是項目銷售的重要賣點之一。產(chǎn)品文化定位 溫馨恬美的港人小家園產(chǎn)品形象定位 溫馨細膩、恬靜舒適、個性鮮明二、價格定位 （一）定價原則房地產(chǎn)價格是由地價、工程造價、各種稅費、銀行利息和銷售費用等因素構(gòu)成?；境杀緝r加上開發(fā)商的利潤構(gòu)成基本價。一般市場定價原則須從三個價值取向來考慮：市場價值取向：需考慮同片區(qū)、同等物業(yè)等因素，采用比較 的手段來確定。 成本價值取向：項目整體成本加利潤。 消費者心理價值取向：該片區(qū)的物業(yè)在消費者心理的“功能 價格比”。 （二）價格趨勢分析 公房上市，帶動三級市場活躍，將逐漸使房價有所上升。由于該政策將在2004年7月1日后執(zhí)行，短期內(nèi)對市場促動不大。 建筑材料價格的調(diào)整，會加大房地產(chǎn)價格的彈性。 市場總體價格主要取決于物業(yè)所在地段和開發(fā)商為市場提供的產(chǎn)品及服務(wù)，不是所有物業(yè)的價格都會上升。2004年房價應(yīng)該是“大盤平穩(wěn)，個盤上升”。 （三）片區(qū)樓盤價格、戶型比較（見20頁表格） （四）價格定位建議根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果。結(jié)合深圳市房地產(chǎn)價格趨勢及本項目物業(yè)目標消費者的消費能力及消費心理，建議“港田花園”按中高檔定位。本項目可按樓層分三段定價。210層受農(nóng)民房及高架橋的影響，觀瞻和寧靜性較差，故價格最低，建議定價如下：毛坯 58006500元/ m2基本裝修 61006800元/ m2精裝修 68007500元/ m2 （層差80元/ m2左右）1130層基本都有景觀，基本無噪音干擾，故按常規(guī)定價原則逐層升價，層差100元/ m2 （朝向價差另議），建議定價如下：毛坯 66008500元/ m2基本裝修 69008800元/ m2精裝修 76009500元/ m2（B棟332層再以上最高價后各加100元和200元。）A棟3132層復(fù)式價格最高，明顯有別于普通層，建如下毛坯價格：88009000元/ m2均價建議控制在8000元/m2以內(nèi)。注：此價格還需進行更深入的市場調(diào)研，特別是通過房地產(chǎn)交易會、內(nèi)部認購期銷售的檢驗，作出相應(yīng)的調(diào)整，再參照各交樓標準制定出更詳盡、更合理的價格。三、目標客戶定位 本項目為獨具優(yōu)勢的口岸物業(yè)，外銷將是主力市場，內(nèi)銷為輔。 （一）外銷目標客戶定位 外銷市場分析在外銷市場中，最有可能的還是香港市場。首先分析一下香港人在深購房的消費群體和類別。香港約700萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購房？按屬地分類，香港買家可分為香港本地（包括老移民）、內(nèi)地新移民、中資機構(gòu)派駐的工作人員等類型。香港本地人一般在深購房的較少，而內(nèi)地“新移民”，因移居時間較短，收入不多，面對香港樓市高價感到力不從心。深圳較低的樓價和熟悉的生活方式、居住環(huán)境對其具有極大的吸引力，而且這些消費群體平均收入又高于內(nèi)地。因此，在香港發(fā)展，在深圳買房成為可能。另外，深港兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。按年齡細分，香港買家可分為青年、中年、老年，每年齡段都可能在深圳購房。中年人在深購房一般都有特殊的目的，但是最值得關(guān)注的是老年人市場，香港社會許多老人在港生活不如到內(nèi)地生活，另外，這些人有一種“落葉歸根”的心理需求。按收入水平細分，收入低于3萬港幣/月的人，一般沒有私人住宅，除工作外無其它需求。按購房目的細分，來深購房的有長住型、度假型、投資型。長住型的有在深工作的港人，經(jīng)常往返深港兩的的貨柜司機、生意人、無力在港購房的上班一族、親友在深的香港人、退休的香港人，這些人是一支龐大的隊伍，是深圳住宅外銷的主要對象。香港人購房的支付能力分析：一般的支付能力HK$3060萬，部分為HK$4080萬以上的。香港人喜歡的房型，根據(jù)支付能力和用途的不同，一般選擇面積在4570平方米和7085平方米的居多，其次為90100平方米，100160平方米的單位，也能得到部分香港人青睞。 香港人選擇樓盤特點（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應(yīng)”，香港歷來就有炒作的風(fēng)氣， 如果是那個樓盤有一批港人介入后，就會引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。 B、沖動心態(tài)：由于深圳樓盤的價格較香港樓盤價格差距大，特 別是首期付款不多，月供15003000元的樓盤， 只要用各種包裝、宣傳等手段引起其購買欲為落 定打下良好伏筆。C、落定迅速：香港人由于不可能長期在深圳逗留，也沒有可能 對深圳樓盤進行一一考察，因而如果有打算在深 圳購房的話，不會象深圳本地人那樣還要征詢多 方面的意見，反復(fù)考慮，因而落定往往都比較快， 當時撻定的也較多。香港人選擇樓盤的心理分析（共性分析）項目影響程度要 求交通較強方便進出口岸，文化背景接近，生活便利位置一般能夠較便利的搭的士，或有往口岸的專線巴士、地鐵環(huán)境一般暫住人口對自然環(huán)境要求不高，長期用家希望有較好景觀戶型較強以中、小戶型較受歡迎，二房二廳4570，三房二廳7080最受歡迎價格一般對單價不敏感，對總價較敏感，一般總價在80萬份以下都較能承受付款方式較強都要求有按揭，特別希望有境外的銀行提供長年限，多成數(shù)的按揭工程進度較強希望是現(xiàn)樓，如果不是也希望是封頂項目或接近準現(xiàn)樓裝修較強希望是裝修到位，無需花時間去自己搞裝修法律條文較強希望得到正式政府批文，預(yù)售證、外銷許可證等，有香港律師進行公證發(fā)展商形象一般樓盤本身勝于發(fā)展商，但香港人熟知的和記黃埔、中國海外有一定的號召力。對不知名發(fā)展商如果能做到宣傳到位、形象到位也能接受廣告模式較強買家多數(shù)是通過廣告來看盤的樣板間較強優(yōu)質(zhì)樣板間，自然給他們較多的聯(lián)想現(xiàn)場包裝較強好的地盤包裝，感召力就強，接待中心的氣氛對買家的影響也很大代理較強代理商的品牌形象十分重要物業(yè)管理較強對于安全性的要求很高，希望有港式化的封閉管理 香港客戶購買趨勢分析 據(jù)統(tǒng)計數(shù)字（見附表）表明，“香港工作，深圳居住”（其實質(zhì)為香港掙錢深圳消費）模式已開始形成，就住宅來說，在香港買民宅，在深圳便可買到豪宅，而在香港買豪宅，在深圳便可買到別墅了。附表：深圳樓盤外銷面積及在銷售況面積中所占比例年份199419961999外銷樓盤面積（萬平方米）外銷面積占銷售總面積的比例（%）港人遷深居住對深圳可能形成的住房需求將有多大？有人以中港關(guān)系策略發(fā)展研究基金會查訪1221位香港居民中，%有未來10年遷深圳意向的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，按香港約700萬人口、10年內(nèi)當有約109萬、34萬個家庭要在深圳購房。市民熱情高漲，港府是什么態(tài)度呢？由香港特區(qū)行政長官董建華任主席的策略發(fā)展委員會于今年2月22日發(fā)表了一篇題為“共瞻前景，齊創(chuàng)未來”的報告，該報告認為：“珠江三角洲一帶生活費用較低，以致近年愈來愈多港人移居這些地區(qū)，這種趨勢有助于減緩香港壓力，因此，政府應(yīng)考慮改善連接香港與珠江三角洲其他地方的基礎(chǔ)設(shè)施，并簡化出入境手續(xù)，方便市民過境。長遠而言，更應(yīng)研究在珠江三角洲其他地區(qū)為移居當?shù)氐母廴颂峁┙逃蜕鐓^(qū)設(shè)施”。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。 外銷優(yōu)勢分析 ① 位置：口岸物業(yè)，緊臨皇崗口岸，進出關(guān)便利。 ② 交通；多路大巴經(jīng)過，方便快捷。 ③戶型：—。 ④價格：總價都在70萬元以下。目標客戶定位 海悅?cè)A城是漁農(nóng)村外銷物業(yè)之典范，參照其已入住客戶的情況，根據(jù)市場后進者的利基原則，我們應(yīng)盡量以市場先入者的目標客戶群作為自己的目標客戶群，這是一種安全、易于獲得市場成功且節(jié)約投入的做法。據(jù)上，再結(jié)合本項目產(chǎn)品特性，目標客戶客位如下： ●香港貨柜車司機 ●婚后女方留守深圳者 ●特殊用途者 ●香港工薪層（香港上班、深圳居家一族、以新界為主） ●純投資者 ●近期投資、遠期自用的即將離退休港人 （二）內(nèi)銷目標客戶定位 本項目定位主要針對香港客戶，但也不排除少量內(nèi)銷客戶，如： 周邊店鋪老板、本地居民及一些白領(lǐng)階層等。第五章 市場營銷策略 本項目營銷策略概要如下：l 理性看待項目優(yōu)劣勢，理性看待港人市場，理性看待口岸物業(yè)外銷。l 整合自身銷售資源和強有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時，整體提升物業(yè)形象。l 采用適于港人的多種銷售促動手法，如果明星手法，滾動促銷手法，聲東擊西手法等等，結(jié)合現(xiàn)場及媒體廣告的整合，凝聚旺盛的銷售人氣，保持本項目的快速旺銷勢頭。l 借勢于片區(qū)銷售榜樣個盤，采取市場利基策略、節(jié)省營銷成本。l 尋求差異化形象包裝，建議采用項目名稱——美鄰居。l 營銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。一、先入為主策略 雖然“港田花園”有戶型優(yōu)勢，—，但緊鄰的港庭華城624套住宅戶型面積全在57—88平方米之間，—，與本項目二房二廳面積極為相近，而又因為多了一房，肯定更吸引客戶的關(guān)注，加之位置的先天優(yōu)勢，對本項目銷售造成極大威脅。港庭華城一旦開售，必然搶先占據(jù)漁農(nóng)村入口，對本項目形成封堵之勢，兩項目相對客戶而言，優(yōu)劣勢一看即知，這對本項目銷售亦造成頗大壓力。面對如此嚴峻的競爭壓力，建議本項目先下手為強，相比對手做到如下幾點：A、比對手搶先趕工程進度，先出地面，先出樣板房；B、比對手搶先入市搶先發(fā)售，搶先出媒體廣告、