會展招展招商策劃ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-05 22:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 收款和展位劃分混亂的風(fēng)險 – 展位臨期空缺的風(fēng)險 2022/6/3 27 ? 招展方案 ? （ 3）招展代理 ? 代理商的管理 – 堅持定期書面報告制定 – 招展價格的控制：辦展機(jī)構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開，代理商無權(quán)給予參展商折扣價格。 – 參展商的參展費(fèi)：原則上代理商不得直接收取參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用。 – 收款與展位劃定：代理商無權(quán)劃位，確有必要，需書面建議并由辦展機(jī)構(gòu)書面答復(fù)確認(rèn)。 2022/6/3 28 第 106屆中國進(jìn)出口商品交易會進(jìn)口展區(qū)國內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表 2022/6/3 29 第 106屆廣交會進(jìn)口展區(qū)海外招展代理 2022/6/3 30 ? 招展方案 ? （ 4）招展宣傳推廣 ? 招展宣傳推廣的策略 – 宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)，突出展會的個性化特色，處處體現(xiàn)客戶利益。 ? 招展宣傳推廣的渠道 – 召開新聞發(fā)布會、雜志廣告、郵寄資料、同類展會上的推廣、網(wǎng)上宣傳推廣等等 ? 招展宣傳推廣的時間和地域安排 – 時間上要連貫，地域上要因地制宜，避免相互沖突。 2022/6/3 31 ? 招展方案 ? （ 5）招展預(yù)算 ? 招展人員費(fèi)用 ? 招展宣傳推廣費(fèi)用 ? 代理費(fèi)用 ? 招展資料的編印和郵寄費(fèi)用 ? 招展公關(guān)費(fèi)用 ? 其他不可預(yù)見的費(fèi)用 2022/6/3 32 ? 招展方案 ? （ 6）招展進(jìn)度計劃 新展會典型的招展進(jìn)度計劃 開幕前 12個月，招展工作開始，有針對性的招展宣傳推廣活動鋪開，使行業(yè)內(nèi)對該展會有一定的認(rèn)知。 開幕前 9個月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動大規(guī)模實(shí)施，招展宣傳推廣活動轉(zhuǎn)為對招展活動的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實(shí)際效果。 開幕前 6個月，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會招展任務(wù)完成大半。 開幕前 3個月，展會招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實(shí)和鞏固前期招展成果，實(shí)施各種客戶跟蹤服務(wù)，為展會順利開幕作準(zhǔn)備。 2022/6/3 33 ? 展位營銷辦法 ? （ 1）展會展位營銷的特點(diǎn) ? 有形產(chǎn)品營銷與無形服務(wù)營銷的結(jié)合，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程七個營銷要素。 2022/6/3 34 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 三層次關(guān)系營銷 – 財務(wù)性關(guān)系營銷：以價格為手段，給予客戶一定的優(yōu)惠而留住老客戶，吸引新客戶，易被對手模仿。 – 社會性關(guān)系營銷：以個性化的服務(wù)和在財務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會性聯(lián)系的營銷策略。強(qiáng)調(diào)營銷人員與客戶的關(guān)系。 – 系統(tǒng)性關(guān)系營銷：將企業(yè)參展和展會服務(wù)設(shè)計成一個服務(wù)價值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過這個系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個人與客戶建立起緊密的關(guān)系。 2022/6/3 35 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷中的五大關(guān)系 – 基本交易關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)較少努力去聯(lián)系客戶，也較少做展后調(diào)查和咨詢工作。 – 被動式關(guān)系：展會開閉幕后，辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)接待和處理上門咨詢的客戶。 2022/6/3 36 ? 展位營銷辦法 ? （ 2）關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷中的五大關(guān)系 – 負(fù)責(zé)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)對客戶的需要和感受采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度，通過多種途徑了解展會是否達(dá)到客戶預(yù)期效果，并收集客戶關(guān)于改進(jìn)展會或服務(wù)的意見。 – 主動式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)常主動與客戶聯(lián)系，詢問客戶對展會或其服務(wù)的感受，征詢客戶的意見和建議，并提供展會及其服務(wù)的新情況。 – 伙伴式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)與客戶建立起高度親密的關(guān)系。 2022/6/3 37 ? 展位營銷辦法 ? （ 3）合作營銷 ? 辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。 ? 選擇好營銷的合作伙伴，并制定在營銷過程需要大家共同遵守的營銷規(guī)則。 ? 主要合作伙伴有行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報刊雜志、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會、政府有關(guān)部門、外國駐華機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等 2022/6/3 38 ? 展位營銷辦法 ? （ 4）直復(fù)營銷 ? 特點(diǎn) – 一種互動的營銷系統(tǒng)，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)到交易的目的 – 辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間可以雙向交流信息 – 營銷效果可以測量，確切地知道對營銷進(jìn)行回復(fù)的顧客比例和他們回復(fù)的具體內(nèi)容 2022/6/3 39 ? 展位營銷辦法 ? （ 4）直復(fù)營銷 ? 方式 – 直接郵寄營銷：細(xì)致甄別參展商數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，將參展資料郵寄給目標(biāo)客戶
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