【文章內(nèi)容簡介】 、桂林市的經(jīng)濟(jì)不斷提速，處于高新開發(fā)區(qū)周邊的項(xiàng)目有獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，加上即將竣工的市政項(xiàng)目，七星區(qū)將吸引更多的客戶前來置業(yè)，據(jù)調(diào)查，今年在本區(qū)域置業(yè)的客戶除了本地人外，來自賀州、柳州、貴港及桂林周邊縣區(qū)的客戶明顯增多。隨著城市發(fā)展的加速，該區(qū)域的消費(fèi)群體素質(zhì)將會(huì)提高，樓盤的價(jià)格仍將上升。目前該區(qū)域?qū)儆谝粋€(gè)正在成熟的開發(fā)新區(qū)，房地產(chǎn)發(fā)展有較大的空間和消費(fèi)力，該區(qū)域目前的消費(fèi)群體開始發(fā)生了明顯的變化，以往該地區(qū)除了少量桂林市周邊城鎮(zhèn)的客人之外，一直以桂林市當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)為主，如今該區(qū)域的置業(yè)者當(dāng)中，賀州、柳州客開始占有相當(dāng)?shù)谋壤?，而且還有上升的趨勢(shì)，以致該區(qū)域樓盤的銷售情況良好，目前市場上在售的樓盤不多，而且都在銷售尾貨，如天香佳園目前推售的是剩下的18套單位，恒祥花園只余下少量復(fù)式單位……價(jià)格分析本區(qū)域隨著交通和各種市政配套的日益完善，區(qū)域樓盤的素質(zhì)不斷提升，價(jià)格也隨之逐漸升高。區(qū)域目前主要在售樓盤受區(qū)位、配套、樓盤素質(zhì)等因素影響，銷售均價(jià)在1900~3200元/平方米之間。鳴翠新都是今年推出的新樓盤，憑借營造良好的市場品牌及新加坡風(fēng)情的園林建筑布局和較好的性價(jià)比，銷售狀況十分理想，銷售均價(jià)在樓市中達(dá)到3200元/平方米的銷售均價(jià)，比去年相比有較大的漲幅。而部分新推出的單體樓如三星大廈，由于市政的利好及配套的成熟，銷售價(jià)格也可去至2800元/平方米。隨著配套設(shè)施的逐漸完善、產(chǎn)品質(zhì)素提高和消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)變化，七星高新開發(fā)區(qū)的板塊價(jià)格還存在上升的空間，不久的將來將會(huì)成為高檔樓盤的集中地。戶型分析今年在推樓盤主要是鳴翠新都、桂林國展購物公園。買家以本地的消費(fèi)者及投資客為主。其銷售的主體面積以三房二廳120~180平方米為主。二房二廳的在建比例相對(duì)較少，這個(gè)中的原因是由于桂林當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣所致，居住面積相對(duì)要求房大廳大為主。因此，今年該區(qū)域的樓盤推出的單位面積以三房二廳較為集中，四房單位及復(fù)式單位為附。具有投資價(jià)值的小戶型及酒店式公寓開始熱銷。桂林是一座歷史悠久的旅游名城，每年吸引人數(shù)眾多的外地游客，從而促進(jìn)了酒店業(yè)的興旺。促使短期租賃市場的興起和小戶型單位需求的增大。鳴翠新都、陽朔唐人街等樓盤的產(chǎn)權(quán)式酒店將房地產(chǎn)與酒店成功嫁接，自開售以來在極短的時(shí)間內(nèi)全部售馨，給桂林地產(chǎn)業(yè)注入了生機(jī)與活力。三、 目標(biāo)客戶群分析根據(jù)本項(xiàng)目優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境條件，考慮到桂林市特有的城市經(jīng)濟(jì)、城市定位、行業(yè)分布狀況及當(dāng)?shù)仄渌麡潜P的銷售實(shí)踐，建議采用“模糊定位”的目標(biāo)客戶群定位法。所謂“模糊定位”法即：買得起的就是客戶。這是一種表面上不重視定位，實(shí)際上定位更加科學(xué)有效的定位策略。它要求我們?cè)谀繕?biāo)客戶群選擇方面有更高的要求，宣傳的側(cè)重點(diǎn)、日常的銷售工作已不能局限于某一、兩類人群，而要把目標(biāo)定在涵蓋中高端收入人群的層面上，站在更高的起點(diǎn)上進(jìn)行全方位的推廣。桂林市主要客戶群需求分析：l 政府的公務(wù)員在桂林市的住宅市場，公務(wù)員是主要的消費(fèi)群體之一，他們擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入來源，而且收入水平較高。本項(xiàng)目位于高新開發(fā)區(qū)的主干道，往返市中心、政府、機(jī)關(guān)單位都不遠(yuǎn)，交通非常便利，并且還是桂林市未來的中心城區(qū)。這類客戶比較注重樓盤的品位和檔次，極其重視便利的交通配套，成熟的日常生活配套，因此豪華舒適的小區(qū)和配套先行的策略會(huì)很好地吸引這類客戶群的購買欲望。l 私營企業(yè)主、民營企業(yè)家、個(gè)體工商戶等在桂林，私營企業(yè)、民營企業(yè)、個(gè)體工商戶在經(jīng)濟(jì)成分中的比重非常大。他們的經(jīng)濟(jì)收入高，一直都是桂林房地產(chǎn)的主要消費(fèi)群，對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求較高，尤其注重樓盤的檔次和知名度。他們?cè)趨^(qū)內(nèi)購房主要是為了日常經(jīng)商的方便或考慮子女的教育，一般都是多次置業(yè)，是桂林房地產(chǎn)市場最為活躍的買家。l 周邊市縣的投資者由于桂林市旅游業(yè)的發(fā)達(dá)，帶動(dòng)了桂林經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。周邊市縣的中高收入人群手中有空閑的資金就會(huì)有欲望桂林做投資，而房地產(chǎn)的固有特性使房產(chǎn)成為投資者首選的投資方式之一。相當(dāng)一部分投資者看中桂林的人居生活質(zhì)素及良好的生活工作環(huán)境而安家桂林。這一類型的買家在桂林市房地產(chǎn)市場上所占的比重相當(dāng)之大，達(dá)4成之多無論為投資收益還是改善生活環(huán)境而置業(yè)桂林，樓盤的素質(zhì)、知名度和升值潛力都是影響購買決策的重要因素。第二章 項(xiàng)目理解一、 地塊概況地塊簡介本地塊位于桂林市七星區(qū)漓江路南、穿山東路東側(cè)，屬于桂林市新興的居住核心區(qū)地塊，地塊規(guī)模較大，地勢(shì)南高北低，區(qū)內(nèi)有山丘湖泊，天然環(huán)境得天獨(dú)厚。地塊周邊狀況地塊周邊的景觀比較單一，缺乏有效的景觀支持。但市政設(shè)施較為齊全，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)有一定的利好作用。北面：正對(duì)七星區(qū)的主干道漓江路，馬路的噪音、粉塵對(duì)沿路的住宅有較大影響。漓江路北是開發(fā)基本完成的住宅小區(qū)，恒祥花園外立面設(shè)計(jì)較為新穎，對(duì)提高本區(qū)域的整體形象和檔次有一定的幫助。西北面：對(duì)望桂林國際會(huì)展中心，是桂林市重要的對(duì)外經(jīng)濟(jì)窗口，每年的會(huì)展將帶給該區(qū)域帶來數(shù)以萬計(jì)的人流，是該區(qū)域標(biāo)志性的建筑體，對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)及酒店業(yè)有一定幫助。東面；鄰營運(yùn)中的七星大酒店廣場寬闊，但建筑和管理形象較差。西面：臨次干道穿山東路，路邊建筑殘舊，景觀較差，對(duì)項(xiàng)目不利。南面：有正在開發(fā)中的七星花園，工地噪音較大，短期內(nèi)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有傷害，但當(dāng)該樓盤建成后，指標(biāo)會(huì)對(duì)本區(qū)域的整體形象有促進(jìn)的作用。同時(shí)該小區(qū)售價(jià)也是市場對(duì)本項(xiàng)目定價(jià)評(píng)估的最直接參照?？傮w而言，本地塊周邊的建筑群對(duì)本項(xiàng)目影響不大。但如果要打敗競爭對(duì)手，吸引買家購買，項(xiàng)目需注重本身的小區(qū)園林設(shè)計(jì)，讓所有的購買者進(jìn)入本項(xiàng)目后能被小區(qū)優(yōu)美的環(huán)境征服，結(jié)合周邊的有利環(huán)境，本項(xiàng)目有機(jī)會(huì)走高檔樓盤的路線。地塊交通狀況分析本地塊的交通硬件較好，北面正對(duì)漓江路，該路是七星區(qū)的主干道之一，可通往桂林國際會(huì)展中心，桂林體育館、桂林兩江國際機(jī)場、桂林新火車站等，并是連通賀州和各縣鎮(zhèn)的快捷通道。地塊周邊配套及人文環(huán)境本地塊周邊的生活配套相對(duì)齊全，北面是桂林國際會(huì)展中心及已成熟的生活小區(qū)，周邊有國貿(mào)展覽中心、廣西師范大學(xué)、桂林旅游專科學(xué)院、喜洋洋超市配套的生活設(shè)施，居住的氛圍比較濃厚，日后隨著周邊居住人口增多，生活配套日益完善，本項(xiàng)目將可打造成七星區(qū)的大型高尚住宅區(qū)。二、 SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）位置優(yōu)越，規(guī)模優(yōu)勢(shì)地塊天然狀況優(yōu)越W（劣勢(shì)）周邊環(huán)境一般東西兩側(cè)建筑物較舊，檔次不高O（機(jī)會(huì)）高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策支持有良好的發(fā)展前景和市場空間T（威脅）區(qū)域后續(xù)供應(yīng)量大郊區(qū)大盤分流部分客源S——優(yōu)勢(shì)，與目前周邊在售的樓盤相比規(guī)模較大，可整合小區(qū)的整體資源，通過打造大面積精致的主題園林、配置完善的小區(qū)配套以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等，突出自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目地理位置十分優(yōu)越，交通便捷；地塊內(nèi)有湖泊及小山，這有利于小區(qū)整體規(guī)劃的山水園林布局，并且小區(qū)內(nèi)的湖面使項(xiàng)目自然形成通風(fēng)對(duì)流的環(huán)境布局。項(xiàng)目臨路的面積并不長，這有利于小區(qū)內(nèi)部環(huán)境的安靜寧逸，形成有利于建筑高檔次樓盤的條件，而小區(qū)臨漓江路的地塊由于對(duì)面是國際會(huì)展中心，故使該路段商鋪價(jià)值增加，桂林的旅游經(jīng)濟(jì)支持該地塊發(fā)展