產(chǎn)業(yè)市場ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 22:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 響者指那些通過向決策程序增加信息或決策準(zhǔn)則等來直接或間接影響購買行為的人員 ,如技術(shù)人員 。 購買者就是執(zhí)行決議的人 。 監(jiān)督者是指控制進入采購核心的信息的人員，例如他可阻止供應(yīng)商的推銷人員與使用者或決策者見面等。 在現(xiàn)實中 ,有時一個人可以擔(dān)任幾種角色；而許多人也可能都起某一種角色的作用 ,采購核心內(nèi)的各個成員 ,由于其在企業(yè)中擔(dān)任的職務(wù)不同，其經(jīng)歷、學(xué)歷、認(rèn)識能力和任務(wù)不同，往往使其各有獨特的感覺、目的和行為等。 因此，工業(yè)企業(yè)在策劃營銷策略時，應(yīng)首先從鑒別和分析購買者的采購核心開始，逐次地分析其他三類因素的影響。 韋伯斯特和溫德模型專門研究四組因素 環(huán)境、組織、人與人之間（購買核心成員之間）的關(guān)系和個人因素。 環(huán)境因素包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟和自然環(huán)境等 (見圖中 “ 1”) 。這些因素影響著產(chǎn)業(yè)市場的整體發(fā)展 ,因此必然影響產(chǎn)業(yè)用品的購買行為。環(huán)境因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響模式是 :供應(yīng)商、競爭企業(yè)、政府、工會、協(xié)會及其他企業(yè)或團體等 (見 1A) ,在環(huán)境波動時可能施加影響 。這種影響表現(xiàn)為環(huán)境因素的輸出 ,如供應(yīng)商信息、常規(guī)營銷信息、總的商情、準(zhǔn)則和規(guī)范 (見 1B) 等。 組織因素在韋 溫模型中具有重要的地位。在此模型中 ,韋伯斯特和溫德規(guī)定了四種組織因素 ,即組織技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)、組織目標(biāo)與任務(wù)、組織的執(zhí)行者等。其中每種因素又可根據(jù)購買的情況及采購核心的組成與職能的關(guān)系再劃分為若干因素 (見圖中的 “ 2”) 。 組織因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響主要表現(xiàn)在采購決策權(quán)限的相對集中和分散程度如何。這種集中分散程度至少在下述幾個方面有重要影響 （ 1）即購買者負(fù)責(zé)的地區(qū)； （ 2）購買者與上一級購買決定者間的職能分工； （ 3）購買者與使用者間的信息交流形式； （ 4）購買者與使用者間的非正式關(guān)系等。 在制定營銷策略時 ,要對決策參與者所承擔(dān)的職務(wù)（包括職務(wù)期望、職
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