【文章內(nèi)容簡介】 生相關的主題 網(wǎng)吧 A． 經(jīng)營狀況分析 主要 產(chǎn)品 /服務 提供上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品 營業(yè)時間 8： 00~24： 00 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /網(wǎng)管 /服務員 投入成本 /營業(yè)額 50150 萬 /80140 萬 經(jīng)營狀況 良好 B． 競爭行為及手段 鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會對高校酒吧的開設有太大的競爭反應，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會采取適當?shù)氖侄蝸砦M者（如降低上網(wǎng)收費），與酒吧爭奪市場。 C． 競爭力分析（優(yōu)勢 /局限性） 優(yōu)勢 上網(wǎng)是大學生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中， 30%的大學生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場所。市場容量大，經(jīng)營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報率高 局限性 消費環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜） 十九 休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學生的消費心理。 A． 經(jīng)營狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務 餐飲 /休閑場所 營業(yè)時間 8： 00~22： 00 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /服務員 /送貨員 投入成本 / 營業(yè)額 1560萬 /2550 萬 經(jīng)營狀況 一般都非常好 B． 競爭行為及手段分析 由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致，經(jīng)營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會采取服務差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。 C． 競爭力分析 優(yōu) 勢 a. 營業(yè)時間長（ 14 個小時，酒吧 7— 8個小時） b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用 c. 更符合大學生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示， 80%學生想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的娛樂場所。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所 局 限 性 娛樂性不是很強，提供的服務比較局限性 競爭對手分析小結 在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎上，三者的主要性質(zhì)可以歸結為下表 二十 競爭對手 數(shù)量 主營業(yè)務 投入資金 營業(yè)額 /利潤 投資回報周期 目標市場 酒吧 5 家 酒 /軟飲料的提供， KTV 2050萬 4080萬/530萬 35年 學生、居民、工人 網(wǎng)吧 5 家 上網(wǎng)服務，飲料 /食品的提供 50150萬 80140 萬/2560 萬 34 學生 休閑餐廳 數(shù)十家 餐飲，休閑吧 1560萬 2550萬/1025 萬 24 學生、居民 酒吧優(yōu)勢分析 與社會酒吧的差異分析 消費對象 營業(yè)目的 營業(yè)項目 環(huán)境氛圍 社會酒吧 社會各階層 贏 利 隨意感，重金屬 感 高校酒吧 高校學生 衍生和豐富 校園文化 自由，個性，浪 漫 自身特色 ? 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感 ? 簡潔明快的現(xiàn)代化風格中結合細節(jié)、人性化 ? 結合校園活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面 ? 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現(xiàn)場秀等） ? 讓大學生充分參與酒吧經(jīng)營管理 ? 實行啤酒自助制，并贈送送水果 二十一 ? 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券 ? 實行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，按照 80\20原理招募會員，并不定期開展活動 ? 分時段經(jīng)營制度 成本領先戰(zhàn)略 ? 在下沙東區(qū)大學城建設還處于初步建設階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易 ? 酒吧可以開設在二摟，節(jié)約租賃成本 ? 由調(diào)查可知， 41%的大學生提倡酒吧采用簡潔明快的設計風格，這在裝潢上大大降低了成本。 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 ? 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。 ? 推出自助式啤酒 ? 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。 ? 跟校方各個學生會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。 S W O T 分析 潛 在 威 脅 潛 在 機 會 二十二 2.3 營銷戰(zhàn)略的形成 營銷目標 總目標：良好的公眾形象和經(jīng)濟效益 公共形象目標：前 5 個學年每學年平均提升酒吧： 認知度 20 個百分點 ? 市場局限：高校酒吧的市場僅在下沙高教區(qū) ? 競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧 ? 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入 ? 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所 ? 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全 ? 市場的容量潛力巨大：下沙高教區(qū)占地１ .５萬畝，預計2020年１５所高校的在校學生達到１５萬人，教職工５萬人 ? 政策優(yōu)勢：目前國家對大學生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務收費上都有所簡化和減免 ? 地理優(yōu)勢：因為位于高教區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴格的規(guī)劃，如東區(qū)２號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了一定的障礙 ? 消費者有足夠的可支配收入：據(jù)調(diào)查下沙目前大學生的平均月消費為６４７ .２元其中主要支出為三餐衣服和娛樂 潛在劣勢 潛在優(yōu)勢 ? 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置 ? 經(jīng)驗不足：因為學生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事件較難應付 ? 資金不足：因為是學生合股，所以資金方面不夠充足，導致購買一些設備和裝修上的困難，以及流動資金的不足 ? 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學生個性，為普通酒吧所沒有 ? 買主的良好印象和良好的人際關系：因為 既命名為高校酒吧，其定位主要是學生，安全性、氛圍等都能被學生所接受和認可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關系 ? 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標顧客是學生所以定價必定為學生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧 ? 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 二十三 美譽度 15 個百分點 和諧度 5 個百分點 經(jīng)濟效益目標：年營業(yè)額 50 萬 每天毛利： 390 元 全年毛利： 萬元 營銷組合 一、 營銷宗旨 以產(chǎn)品和服務、廣告宣傳、價格策略為主要手段； 以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。對市場占領進行主次選擇。 二、 產(chǎn)品 高校酒吧，主要針對周圍高校大學生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務，以滿足下沙大學生的娛樂消費需求。 同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學生的消費狀況決定，讓服務和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務體現(xiàn)出來。 針對此情況，我們的服務產(chǎn)品的生命周期策略 a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。 B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務水平和服務質(zhì)量。針對目標顧客的訴求導向，開發(fā)新的服務產(chǎn)品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務。 同時，轉(zhuǎn)移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。 C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務市場，從提供單一的服務延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣傳。 二十四 D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要 時退出市場。 三、 價格 ? 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。 （ 1）酒吧是針對年輕人提供服務，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。 （ 2）占領一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。 ? 定價導向 酒吧提供的是一種學生休閑服務，根據(jù)影響定價的 3 個因素，即成本、需求和競爭并結合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。 ? 定價及價格調(diào)整 由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務的價格，同時，定價應根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。 此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。 四、 營銷渠道 高校酒吧是一個學生休閑娛樂的服務中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于： （ 1） 能對服務的供應和表現(xiàn)，保持較好的控制； （ 2） 以真正客戶化的服務方式，產(chǎn)生有特色服務產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關于目前需求的變化及對競爭對手服務產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 二十五 主要采取的策略： （一） 廣告策略 １、 廣告目標： 在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進行。 廣告與服務產(chǎn)品的生命周期： 在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務逐步被淘汰，酒吧將相應地增加替代服務的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關廣告宣傳活動 新生入學時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學”，從情感上拉近學生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。 亞洲杯期間，結合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。 圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學?；顒酉嘟Y合，增強感知覺。 贊助校園有巨大影響的活動 1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是