經(jīng)典智取銷(xiāo)售渠道方案(編輯修改稿)
2025-05-31 18:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。這張簡(jiǎn)單的渠道過(guò)程圖里可以演繹出銷(xiāo)售的全部?jī)?nèi)容： 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道； 所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式； 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過(guò)售點(diǎn)（推式策略）還是通過(guò)傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容?！ ≡谏鲜鋈c(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷(xiāo)的內(nèi)涵?！ O子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷(xiāo)的核心思想即在于此。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)系圖來(lái)顯示這一思想的內(nèi)涵：伐交之道：整合經(jīng)銷(xiāo)商 伐交面對(duì)的是經(jīng)銷(xiāo)商，也就是產(chǎn)品的第一個(gè)“市場(chǎng)接生者”，無(wú)論這個(gè)“接生者”是外（貿(mào)易公司）或是內(nèi)（直營(yíng)公司），其方法都是一樣的。一個(gè)不能處理與外部合作伙伴關(guān)系的企業(yè)，同樣不能處理直營(yíng)公司里的員工關(guān)系?！ ≌辖?jīng)銷(xiāo)商資源的伐交之道只有三種方法： ：從A到E五種分銷(xiāo)模式體現(xiàn)著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強(qiáng)弱。模式A及B是典型的利用經(jīng)銷(xiāo)商資源的分銷(xiāo)類(lèi)型，然而獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)出現(xiàn)的客大欺店、不守規(guī)則等現(xiàn)象，在多家經(jīng)銷(xiāo)模式里仍然會(huì)出現(xiàn)，而且可能比獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)更難處理。模式C及D里配送商或分銷(xiāo)商除了擔(dān)負(fù)貨款、物流的職能以外，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣的職能完全由廠家業(yè)務(wù)人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷(xiāo)方式。 ?！ S方無(wú)論是在總經(jīng)銷(xiāo)商、多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應(yīng)該本著同樣的原則，廠家只所以要采取不同的分銷(xiāo)模式根本在于達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的掌控，拆分總經(jīng)銷(xiāo)商的原因無(wú)非是有些策略在其他分銷(xiāo)模式下更容易落實(shí)，如此而已?！ ∷^的規(guī)則就是合同。經(jīng)銷(xiāo)商合同是廠商關(guān)系的唯一準(zhǔn)繩，雙方都必須保證在合同規(guī)則下的誠(chéng)信合作。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才得以建立。而如果因?yàn)槭歉袷胶贤托枰獣r(shí)拿出來(lái)，不需要時(shí)束之高閣，熱衷于搞一些“厚黑手法”、暗箱操作，這樣是無(wú)法保證有穩(wěn)定的合作關(guān)系的?！ ??！ S商溝通有
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