經(jīng)典智取銷售渠道方案(編輯修改稿)
2025-05-31 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出銷售的全部內(nèi)容： 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道； 所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式； 消費(fèi)者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過售點(diǎn)（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容?！ ≡谏鲜鋈c(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。 孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競爭的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競爭的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個(gè)簡單的關(guān)系圖來顯示這一思想的內(nèi)涵：伐交之道：整合經(jīng)銷商 伐交面對(duì)的是經(jīng)銷商，也就是產(chǎn)品的第一個(gè)“市場(chǎng)接生者”，無論這個(gè)“接生者”是外（貿(mào)易公司）或是內(nèi)（直營公司），其方法都是一樣的。一個(gè)不能處理與外部合作伙伴關(guān)系的企業(yè)，同樣不能處理直營公司里的員工關(guān)系?！ ≌辖?jīng)銷商資源的伐交之道只有三種方法： ?。簭腁到E五種分銷模式體現(xiàn)著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強(qiáng)弱。模式A及B是典型的利用經(jīng)銷商資源的分銷類型，然而獨(dú)家經(jīng)銷出現(xiàn)的客大欺店、不守規(guī)則等現(xiàn)象，在多家經(jīng)銷模式里仍然會(huì)出現(xiàn)，而且可能比獨(dú)家經(jīng)銷更難處理。模式C及D里配送商或分銷商除了擔(dān)負(fù)貨款、物流的職能以外，銷售管理、市場(chǎng)開發(fā)、推廣的職能完全由廠家業(yè)務(wù)人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式?！ ！ S方無論是在總經(jīng)銷商、多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應(yīng)該本著同樣的原則，廠家只所以要采取不同的分銷模式根本在于達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的掌控，拆分總經(jīng)銷商的原因無非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實(shí)，如此而已?！ ∷^的規(guī)則就是合同。經(jīng)銷商合同是廠商關(guān)系的唯一準(zhǔn)繩，雙方都必須保證在合同規(guī)則下的誠信合作。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才得以建立。而如果因?yàn)槭歉袷胶贤?，就需要時(shí)拿出來，不需要時(shí)束之高閣，熱衷于搞一些“厚黑手法”、暗箱操作，這樣是無法保證有穩(wěn)定的合作關(guān)系的?！ ?。 廠商溝通有
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1