【文章內(nèi)容簡介】 表現(xiàn)于外，就必然要做出一些行動。這就是“摩意”的作用。 在達(dá)到了這個目的之后，要在適當(dāng)?shù)臅r候離開對方，把動機(jī)隱藏起來，消除痕跡，偽裝外表，加避實情，使人無法知道是誰辦成的這件事。因此，達(dá)到了目的，辦成了事，卻不留禍患。 “摩”對方是在這個時候，而對方表現(xiàn)自己是在那個時候。只要我們有辦法讓對方順應(yīng)我們的安排行事，就沒有什么事情不可辦成的。 古代善于“摩意”的人，就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣。只要把帶著餌食的鉤投入水中，不必聲張，悄悄等待，就可以釣到魚。 所 以說：主辦的事情一天天成功，卻沒有察覺；主持的軍隊日益壓倒敵軍，卻沒人感到恐懼，只有做到這樣才是高明的。那些 有很高修養(yǎng)和智慧的人謀劃的什么行動總是在暗中進(jìn)行的，所以被稱為“ 神 ”，而這些行動的成功都顯現(xiàn)在光天化日之下，所以被稱為“ 明” 。 所謂“主事日成”的人是暗中積累德行，老百姓安居樂業(yè)，卻不知道為什么會享受到這些利益，他們還在暗中積累善行，老百姓生活在善政卻不知道為什么會有這樣的局面。普天下的人們都把這樣的“謀之于陰，成之于陽”遙政治策略稱為“神明”。 那些主持軍隊而日益壓倒敵人的統(tǒng)帥，堅持不懈地與敵軍對 抗，卻不去爭城奪地，不消耗人力物力，堅持不懈地與敵軍對抗，卻不去爭城奪地，不消耗人力物力，因此老百姓不知道為何邦國臣服，不知道什么是恐懼。顯此，普天下都稱這種“謀之于陰、成之于陽”的軍事策略為“神明”。 在實施“摩意”時，有用和平語言的，有用義正詞嚴(yán)的，有用歡喜討好的，有用憤怒激勵的，有用名的，有用行為的，有用廉潔感化的，用用信譽(yù)說服的，有用利益誘惑的，有用謙卑奪取的。和平就是安靜，正義就是剛直，娛樂就是喜悅，憤怒就是激動，名就是聲譽(yù)，行為就是實施，廉潔就是清明，利益就是需求，謙卑就是委曲。 圣人所獨(dú)用 的“摩意”之術(shù)，平常人也可以具有。然而沒有能運(yùn)用成功的，那是因為他們用錯了。 因此， 謀劃策略，最困難的就是是周（周到）、密（秘密） ；進(jìn)行游說，最困難的就是讓對方全部聽從自己的；主辦事情，最困難的就是一定成功。這三個難題只有成為圣人才勝任。所以說 謀 必須周到、秘密 ； 游說 要首先選擇與自己可以相通的對象 ，所以說：“或許要找個勾結(jié)起來沒有間隙的人去說服”。 要想使所主持之事取得預(yù)期的成功，必須有適當(dāng)?shù)姆椒āＫ哉f：“客觀規(guī)律、行動方法以及天時都是互相依附的”。進(jìn)行游說的人要讓對方聽信，必須使自己的說詞合于情理，所 以說：“ 合情理才有人聽” 。 世 界上萬事萬物都有各自的屬性。好比抱著柴草向烈火走去，干燥的柴草 就首先著火燃燒；往平地倒水，低的地方就要先進(jìn)水。這些現(xiàn)象都是與各類事物的性質(zhì)相適應(yīng)的。經(jīng)此類推，其他事物也是這樣的。這也反映“內(nèi)符”與“外摩”的道理。 所以說，按著事物的不同特性來實施“摩意”之術(shù)，哪有不響應(yīng)的呢？根據(jù)被游說者的喜好而施行“摩意”之術(shù)，哪有一個不聽從游說的呢？要想能獨(dú)往獨(dú)來，就要注意事物的細(xì)微變化，把握好時機(jī)，有成績也不停止，天長日久就一定能化育天下，取得最后成功。 《鬼谷子》權(quán)篇第九 8 “游說”， 就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。 凡是經(jīng)過修飾的言辭，都是被借以達(dá)到某種目的，凡是被借用的東西，都既有好處，也有害處。 凡要進(jìn)行應(yīng)酬和答對，必須掌握伶俐的外交辭令。凡是伶俐的外交辭令，都是不實在的言論。 要樹立起信譽(yù)，就要光明正大，光明正大就是為了讓人檢驗復(fù)核。凡是難于啟齒的話，都是反面的議論，凡是反面的議論，都是誘導(dǎo)對方秘密的說辭。 說奸佞話的人，由于會謅媚，反而變成“忠厚”；說阿諛話的人，由于會吹噓，反而變成“智慧”；說平庸話的人，由于果決，反而充變了 “勇敢”；說憂傷說的人，由于善權(quán) 權(quán)衡反 而變成“守信”；說平靜話的人，則于習(xí)慣逆向思維，反而變成“勝利”。 為實現(xiàn)自己的意圖而迎合他人欲望的，就是謅媚；用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓；根據(jù)他人喜好而進(jìn)獻(xiàn)計謀的人，就是玩權(quán)術(shù)；即使有所犧牲也不動搖的，就是有決心；能揭示缺陷，敢于責(zé)難過失的就是敢反抗。 人的嘴是關(guān)鍵，是用來找開和關(guān)增長感情和心意的。耳朵和眼睛是心靈的輔佐和助手，是用來偵察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者協(xié)調(diào)呼應(yīng)，就能沿著有利的軌道運(yùn)動。 使用一些煩瑣的語言也不會發(fā)生混亂；自由馳騁地議論也不會迷失方向；改變論論主題也不會 發(fā)生失利的危險。這就是因為看清了事物的要領(lǐng)，把握了事物的規(guī)律。 沒有視力的人，沒有辦法向他展示五彩顏色；沒有聽力的人，沒有辦法跟他講音樂上的感受。不該去的地方，是那時沒有可以開導(dǎo)的對象；不該來的地方，是因為這里沒有能接受你這樣的說法。 “口可以用來吃飯，但不能用它講話”。因為說的容易犯忌?！氨娙说目诳梢匀刍饘佟?，這是因為凡是言論都有復(fù)雜的背景和原因。 一般人的常情是，說出話就希望別人遵從，做事情就希望成功。 所以聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才 不至陷于困于困境。 說到別人有利的地方，就要順從其所長。說到別人的短處，就要避其所短。 甲蟲自衛(wèi)時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲的攻擊，一定會用它的毒針去螫對手。所以說，連禽獸都知道用其所長，游說者也應(yīng)該知道運(yùn)用其所該運(yùn)用的一切手段。 因此， 游說辭令有五種 ，即 病、怨、憂、怒、喜 。 病是指底氣不足，沒有精神； 怨，是指導(dǎo)極度傷心，沒有主意； 憂，是指閉塞壓抑，無法渲泄； 怒，是指狂燥妄動，不能自制； 喜，是指任意發(fā)揮，沒有重點(diǎn)。 以上五種游說辭令，精通之后就要以運(yùn)用，對自己有利是老謀深 算可以實行。 因此與 聰明的人談話，就要依靠廣博的知識；與知識廣博的人談話，就要依靠善于雄辨；與善辨的人談話要依靠簡明扼要；與地位顯赫的人談話，就要依靠宏的氣勢；與富有的人談話，就要依靠高層建瓴；與貧窮的人談話，就要以利益相誘惑；與卑賤的人談話，要依靠謙敬 。 所有這些都是游說的方法，而人們的作為經(jīng)常與此相反。與聰明的人談話就要讓他們明白這些方法，與不聰明的人談話，就要把這些方法教給他，而這樣做是很困難的。 游說辭令有許多類，所說之事又隨時變化。如果整天游說，能不脫離原則，事情就不出亂子。如果一天從早到晚 不變更方向，就不會違背宗旨。所以 最重要的是不妄加評論 。 對于聽覺來說，最寶貴的是清楚，對于思維來說，最寶貴是是非分明；對于言辭來說，最寶 9 貴的是出奇制勝。 《鬼谷子》謀篇第十 對于一個人來說，凡是籌劃計謀都要遵循一定的法則。一定要弄清原由，以便研究實情。根據(jù)研究，來確定“三儀”。 “三儀”就是上、中、下 。 三者互相滲透，就可謀劃出奇計 ，而奇計是所向無敵的，從古到今都是如此。 所以鄭國人入山采玉時，都要帶上指南針，是為了不迷失方向。付度才干、估量能力、揣度情理，也類似作事時使用指南針一樣。 所以凡是同 情而相親者，都會得到好處；欲望相同而關(guān)系疏遠(yuǎn)的，只能對部分人有利而對部分人有害；凡是惡習(xí)相同而相親的，一定是都受到損害。惡習(xí)相同而關(guān)系疏遠(yuǎn)的，是部分人受到損害。 所以，如果能互相帶來利益，就要密切關(guān)系，如果相互牽連地造成損害，就要疏遠(yuǎn)頭系。這都是有一定理數(shù)的事情，也是所以要考察異同的原因。 凡是這類事情都是一樣的道理。所以 ，墻壁通常因為有裂縫才倒塌，樹木通常因為有節(jié)疤而折毀，這都是理所當(dāng)然的。因此，事情的突變都由于事物自身的漸變引起的。 而事物又生謀略，謀略生于計劃，計劃生于議論，議論生于游說，游說生 于進(jìn)取，進(jìn)取生于退卻，退卻生于控制，事物由此得以控制。 可見各種事物的道理是一致的，不論反復(fù)多少次也都是有一定理數(shù)的。 那些仁人君子必然輕視財貨，所以不能用金錢來誘惑他們，反而可以讓他們捐出資財；勇敢的壯士自然會輕視危難，所以不能用禍患來恐嚇?biāo)麄?，反而可以讓他們?zhèn)守危地；一個有智慧的人，通達(dá)禮教，明于事理，不可假裝誠信去欺騙他們，反而可以給他們進(jìn)清理事理，讓他們建功立業(yè)。這就是所謂 會仁人，勇士、智者的“三才” 。 因此說，愚者的人容易被蒙蔽，一個不肖之徒容易被恐嚇，貪圖便宜的人容易被引誘，所有這些都要根 據(jù)具體情況作出判斷。 所以強(qiáng)大是由微弱積累而成；直壯是由彎由積累而成；有余是由于不足積累而成。這就是因為“道數(shù)”得到了實行。 所以， 對那些外表親善而內(nèi)心疏遠(yuǎn)的人，要從內(nèi)入手進(jìn)行游說；對那些內(nèi)心親善而外表疏遠(yuǎn)的，要從表面入手進(jìn)行游說。 因此，要根據(jù)對方的疑問所在來改變自己游說的內(nèi)容； 要根據(jù)對方的表現(xiàn)來判斷游說是否得法； 要根據(jù)對方的言辭來歸納出游說的要點(diǎn)； 要根據(jù)情勢的變化適時征服對方； 要根據(jù)對方可能造成的危害來權(quán)衡利弊； 要根據(jù)對方可能造成的禍患來設(shè)法防范 。 揣摩之后加以威脅；抬高之后 加以策動；削弱之后加以扶正；符驗之后加以響應(yīng)；擁堵之后加以阻塞；攪亂之后加以迷惑。這就叫做 “計謀”。 至于計謀的運(yùn)用，公開不如保密，保密不如結(jié)黨，結(jié)成的黨內(nèi)是沒有裂痕的；正規(guī)策略不如奇策，奇策實行起來可以無往不勝 。 所以向人群進(jìn)行游說時，必須與他談?wù)撈娌?。同樣道理，向人臣進(jìn)行游說時，必須與他談?wù)撍角椤? 雖然是自己人，卻說有利于外人的話，就要被疏遠(yuǎn)。如果是外人，卻知道內(nèi)情太多，就要有 10 危險。 不要拿別人不想要的東西，來強(qiáng)迫人家接受，不要拿別人不了解的事去說教別人。如果對方有某種嗜好，就要仿效以迎合他的興 趣；如果對方厭惡什么，就要加以避諱，以免引起反感。 所以 ，要進(jìn)行隱密的謀劃和公開的奪取。 想要除掉的人，就要放縱他，任其胡為，待其留下把柄時就乘機(jī)一舉除掉他。 無論遇到什么事情既不喜形于色也不怒目相待的人，是感情深覺的人，可以托之以機(jī)密大事。 對于了解透徹的人，可以重用；對那些還沒了解透徹的重要的是掌握人，絕對不要被人家控制?？刂迫说娜耸钦莆沾髾?quán)的統(tǒng)治者；被人家控制的人，是唯命是從的被統(tǒng)治者。 所以圣人運(yùn)用謀略的原則是隱而不露，而愚人運(yùn)用謀略的原則是大肆張揚(yáng)。 有智慧的人成事容易，沒有