桂芳佳園招商策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-31 06:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力。利潤空間是否足夠，是否有錢可賺。推廣支持是否周密可行，支持力度是否足夠大，能否到位。企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括廣告支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)營者（投資者）風險控制承諾等）。企業(yè)應利用招商會的大好時機，說服經(jīng)營者（投資者）。通過招商會，應使經(jīng)營者（投資者）達到5個信任，即信企業(yè)：使經(jīng)營者（投資者）了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。信項目：項目的賣點獨特，是有市場前景的項目。信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。信利潤：有錢可賺、利潤較高。信合同：合同嚴密、權(quán)利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。如果經(jīng)營者（投資者）達到了“五信”，簽約就會順理成章。為達成順利簽約，會議中間應注意以下問題：演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)及項目的方式，達到吸引經(jīng)營者（投資者）合作的目的，因此招商人員一定要具備可展示的素質(zhì)。問題答疑。因為會議的控制能力集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意，任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制場面，要做好以下幾個方面的工作。①“排雷”。參加招商會的經(jīng)營者（投資者）總體目標一致，但就單獨個體來說，心態(tài)較為復雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)營者（投資者），要在事先判斷出來，并安排溝通能力強的商務代表，進行專門、有效的溝通；對競爭企業(yè)來人及惡意刁難者進行有效管理。②選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)營者（投資者）作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)營者（投資者）常規(guī)關(guān)心的問題，進行提問，避免會場氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。③作為答疑人的公司主要負責人應具備較強的親和力、人格魅力及較好的應變力，對經(jīng)營者（投資者）可能提出的問題要作充分準備。簽約。盡管經(jīng)營者（投資者）都是經(jīng)過理性分析后參加招商會的，但從眾心理在這里表現(xiàn)的仍很明顯。為了使會議的氣氛朝積極的方向走，要做好以下兩個方面的工作：（1）會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)營者（投資者）進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，有事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)營者（投資者），首先帶頭簽字。四、會后跟進招商會結(jié)束后，招商人員還要一鼓作氣，及時跟進。這時的主要工作是，提醒經(jīng)營者（投資者）交納合同定金，催收合同預付款；和經(jīng)營者（投資者）溝通，解答他們的疑問，電話跟進要勤，至少要與經(jīng)營者（投資者）溝通4次—7次。根據(jù)多年參與招商工作的人士的體會和經(jīng)驗，不成功的招商主要有以下幾個方面的問題：對被邀請參會的經(jīng)營者（投資者）的識別調(diào)查不夠，會前溝通未到位，對所來的經(jīng)營者（投資者）的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題，心中無數(shù)。會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的項目、營銷模式、政策的演講介紹，缺乏策劃性和針對性，未能激發(fā)經(jīng)營者（投資者）濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)營者（投資者）的疑慮不僅沒有消除，反而增多了。對經(jīng)營者（投資者）的疑問和顧慮準備不足，常被經(jīng)營者（投資者）問得卡殼，或不能自圓其說。缺乏對會議整體的組織駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)營者（投資者）有意識的管理引導，被個別心態(tài)偏激的經(jīng)營者（投資者）控制了會場氣氛，造成會議整體被動局面。對原則性的問題沒有把握好，被有實力的經(jīng)營者（投資者）左右，隨意允諾優(yōu)厚條件，造成經(jīng)營者（投資者）之間互相攀比，最后不歡而散。另外，招商會形式上要盡可能別出心裁，使招商會成為新聞話題，創(chuàng)造新聞價值。如果會期較長，一定要安排好來賓的業(yè)余生活，比如，要以邀請文藝團體表演節(jié)目，豐富大家的生活，聯(lián)絡彼此的感情，拉近與來賓的距離。在招商會成功舉辦之后，還可以組織來賓游覽附近的名勝古跡，使大家身心得到放松。 （二）利用同鄉(xiāng)會、同學會、商會等網(wǎng)絡招商通過同鄉(xiāng)、同學、商會，他們的現(xiàn)身說法和關(guān)系網(wǎng)絡，可能實現(xiàn)一大批的成功招商，并且所花成本低、商戶質(zhì)量高。（三）廣告招商有選擇有重點地在有影響的媒體上投入廣告，通過廣告的創(chuàng)新吸引客戶主動咨詢和洽談。這樣相對可能來得快，關(guān)鍵是廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)和媒體策略選擇，效果好還能達到建立和鞏固項目形象的作用。（四）上門招商采用招商專業(yè)人員（代表）直接拜訪有實力的經(jīng)營戶、經(jīng)銷商、投資者等目標客戶，通過代表的良好形象、動人的氣質(zhì)、熟練的業(yè)務知識和公關(guān)技巧，影響客戶、促進合作。（五）DM招商相當于直銷，直達目標。利用設計印刷精美的項目招商手冊，通過郵投，告訴商戶我們的項目特色，使其產(chǎn)生興趣。此種方式簡單易行而且可以長期堅持，關(guān)鍵是收集有效豐富的目標客戶聯(lián)系信息并分析甑別，而且應跟蹤和及時收集反饋信息。（六）行政招商通過各級政府和行政部門的牽引達到招商的目的。如利用貿(mào)促會、政府專門舉辦的各種招商引資活動等。對進入商業(yè)街經(jīng)營的商戶，采取減免租金等各方面的優(yōu)惠政策，幫助解決經(jīng)營戶初期經(jīng)營較難的問題。（七）網(wǎng)上招商通過網(wǎng)上發(fā)送Email和網(wǎng)絡廣告及自己的網(wǎng)站宣傳，吸引目標客商。做不同形式的網(wǎng)絡廣告，以吸引目標客戶。（八）活動招商一是，參加全國一些定期或不定期舉辦的展銷會、匯展、博覽會、交易會等活動，如舉辦“商業(yè)步行街特色產(chǎn)品展銷會”等。參加這些展
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