【文章內(nèi)容簡介】 OK！投資具備經(jīng)營前景的市場？ OK！投資XX最具發(fā)展前景地段？ OK！ ……和虛擬產(chǎn)權(quán)相比自然投資實(shí)實(shí)在在的鋪位更穩(wěn)妥；和眾多大品牌同營，自然更穩(wěn)當(dāng)，也自然更有前景；框架式結(jié)構(gòu)，全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)金鋪，自由組合，隨心所欲；第四章價格策略（根據(jù)亮相期后的市場反應(yīng)制定客觀可行的價格策略） 第五章 入 市 時 機(jī)一、入市原則入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開始是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：【準(zhǔn)備充分入市】我們要避免為一個特定的時間入市（如春節(jié)，年關(guān)在即，多數(shù)生意人/老板在年關(guān)忙著收賬（資金比較緊張）或忙年，無暇關(guān)注本案）。而為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是黯淡的?！緹o造勢不入市】業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”，為了盡快引起市場的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢?！句N售旺季入市】通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售?！镜蛢r策略入市】商業(yè)項目的價值在于其的投資價值，而項目鋪位的升值，在市場形成之前，更多的是市場人為的制造緊張和前期價格制定和推售策略上的價格升值。因此，我司建議第一批房源入市時采取低于均價10%的價格入市，在造成開盤旺銷的同時又為后續(xù)推出房源的升值和提價做鋪墊?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向、客戶積累情況等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品和鋪位數(shù)量，避免一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。在一期商業(yè)銷售取得成功，項目市場形象已經(jīng)樹立的基礎(chǔ)上，結(jié)合二期的客戶積累情況，再順勢推出二期房源。二、入市分析根據(jù)目前XX市場狀況，XX目前新推出商業(yè)項目正在加快，且項目周邊項目預(yù)計在明年上半年推出為多。因此該片區(qū)的項目為了加快樓盤的后期銷售，在推出前后必然加大對項目的宣傳和推廣，其中也必然加大對項目片區(qū)的造勢和宣傳。這樣，項目周邊目前還是有些消費(fèi)人流在活動，我們可以借這股勢頭及造勢入市，通過展示牌、導(dǎo)視系統(tǒng)以及促銷點(diǎn)等方式借他人之利為我所用。如項目對西北2公里處的恒茂商都、瑞士小鎮(zhèn)配套沿街商鋪等項目預(yù)計都是明年上半年推售，這些必然會加劇競爭，因此我們必須在他們?nèi)骈_盤之前做好銷售準(zhǔn)備，在借勢的同時又不至于被動落后。根據(jù)地產(chǎn)市場往年銷售變化，以及目前市場反應(yīng)情況來看，地產(chǎn)市場真正的黃金時期一般在一年的5—7月，從目前我項目的進(jìn)度而言，明年5——7月理應(yīng)趕上，在時間上乘了天時。本項目的建筑進(jìn)展情況，目前在做產(chǎn)品報批階段，基礎(chǔ)工程尚未動工。因此，前期必須抓緊完成產(chǎn)品的報批和施工，同時進(jìn)行銷售現(xiàn)場的建設(shè)和部份包裝，從而利用取得銷售許可證前期的時間段進(jìn)行市場預(yù)熱和客戶積累，從而為項目的后續(xù)登記認(rèn)購以及開盤做好充分的市場準(zhǔn)備和情況摸底，從而確定策略的調(diào)整。等項目預(yù)售許可證的取得和客戶的積累一定數(shù)量后，便是我們項目公開發(fā)售的最好時期。一年中長假期甚少，十一已經(jīng)過去，現(xiàn)已接近年關(guān)，由于工程進(jìn)度原因尚不能進(jìn)行正式推廣，因此只有明年的五一可為我所用，本項目應(yīng)盡量抓住這個契機(jī)，爭取盡可能多的市場份額。初步建議定于201x年0x月01日至0x月中旬開盤界時根據(jù)工程進(jìn)度和客戶積累情況再做調(diào)整。第 六 章 營銷推廣流程一 、推廣節(jié)奏本項目策劃與營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層面，避免拼地段、拼規(guī)模、拼檔次，而應(yīng)以“XX專業(yè)市場的引領(lǐng)者”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他項目的距離，找到目標(biāo)客戶接受的說話方式與推廣手法。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，并在產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上利用投資回報、理性分析贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購買?？傮w推廣思路：先造勢，再入市；邊造勢，邊入市。依據(jù)營銷戰(zhàn)役設(shè)計將采取反復(fù)造勢再分批入市的策略進(jìn)行。待一期商業(yè)銷售掀起高潮后，順勢推出二期銷售。// 推廣時間線：持續(xù)銷售期尾盤期導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期繼續(xù)炒作持續(xù)銷售期客戶積累推廣期收尾促銷期期形象塑造推廣期項目開盤推廣期開盤周15% 　 產(chǎn)品促銷，尾盤清掃產(chǎn)品銷售任務(wù)基本完成，剩余產(chǎn)品持續(xù)促銷。持續(xù)炒作，挖掘深潛在客戶利用開盤情況造勢、炒作產(chǎn)品熱度針對潛在客戶推廣宣傳。開盤造勢，打造火爆場面進(jìn)一步加深宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)劃、前景等，傳遞開盤信息。全面宣傳產(chǎn)品，力推會員加盟對項目規(guī)劃、項目賣點(diǎn)、主力店、配套、經(jīng)營前景進(jìn)行宣傳，力推會員加盟活動。提升項目高度，樹立品牌形象 利用XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展、新城區(qū)前景概念、項目規(guī)劃進(jìn)行推廣宣傳，樹立項目品牌形象。以上節(jié)點(diǎn)及推盤時間為暫時初定，具體推盤節(jié)奏及時間將根據(jù)工程進(jìn)度和項目進(jìn)展進(jìn)行及時調(diào)整?！竟?jié)奏劃分】銷售周期形象導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期持續(xù)銷售期促銷清盤期時間201x/0x—201x/0x201x/0x月0x月201x/0x月—0x月中201x/0x中—0x/xx201x/0x至201x/0x內(nèi)容形象導(dǎo)入、市場預(yù)熱、蓄水蓄勢，做好現(xiàn)場及外圍包裝、增加產(chǎn)品賣點(diǎn)、合理化產(chǎn)品價格、添置銷售物料、做好銷售培訓(xùn)項目盛大開工，同步推出商會加盟活動201x/0x商業(yè)火爆分批解籌、持銷旺銷 利用開盤情況造勢，繼續(xù)炒作持續(xù)銷售剩余鋪位的促銷清盤期或策略調(diào)整以上推盤節(jié)奏及推盤時間，將根據(jù)工程進(jìn)度及進(jìn)展情況進(jìn)行及時調(diào)整?！竟?jié)奏分析】開盤前的宣傳炒作旨在市場預(yù)熱，蓄水蓄勢。根據(jù)目前的市場環(huán)境，蓄水期不可能太長也不可太短，以至少兩個月為限。蓄水蓄勢期的關(guān)鍵在于一個“炒”。在派籌解籌期，以VIP卡購買和放號解籌選鋪的過程中利用營銷技巧，積累客戶，在開盤時形成人為的火爆熱烈氣氛。關(guān)鍵在于一個“勢”。解籌日活動將是XX市全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“解籌三天時間不對外售房，辦理VIP客戶購房，其他市民只接受登記”；開盤應(yīng)引起地產(chǎn)界及全城轟動。對于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性戰(zhàn)役，或采用PR活動、SP活動，以階段戰(zhàn)役打成功率?！竟?jié)奏說明】相比其他營銷節(jié)奏，“認(rèn)籌—開盤—持續(xù)銷售—清盤 ”更適合本項目，適合本項目的規(guī)模開發(fā)與推廣，更有利于避免一次性開盤之后失敗的風(fēng)險，同時有利于策略的變化和勢的制造。第 七 章 廣 告 策 略最好的廣告不僅富有創(chuàng)意，更有助于銷售。光有創(chuàng)意是不夠的，廣告應(yīng)當(dāng)比一種藝術(shù)形式更豐富；廣告策略應(yīng)是一種系統(tǒng)的營銷策略。廣告的目的不在于發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的事實(shí)，而是要推銷一種解決方案或夢想。把你的廣告和客戶的渴望聯(lián)系起來，這就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲拉格慕（Ferragamo）所做的。法拉利車傳遞三個夢想：社會認(rèn)同、自由和英雄主義。露華濃（Revlon）的創(chuàng)始人查爾斯露華遜（Charles revson）描述：“我們生產(chǎn)口紅，但在廣告中，我們出售的卻是希望！”一、廣告策略分析XX大型建材市場的策略分為以下四部分：XX大型建材市場是什么？（項目屬性）XX大型建材市場說什么？（利益承諾）怎么說？ （廣告定位）媒體出擊 （傳播組合）項目屬性是什么？ （USP）硬性：基于一個傳播過度的市場競爭背景，我們必須把能使XX大型建材市場價值最大化的項目屬性整理出來，必須是項目獨(dú)有的，具差異性的內(nèi)容。（也就是用一句話闡述XX大型建材市場的特性，能體現(xiàn)XX大型建材市場的最大價值和產(chǎn)品特點(diǎn)）；軟性：XX首家獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式家居建材一站式購物中心（與XX的現(xiàn)有競爭對手產(chǎn)品特性進(jìn)行差異化定位，強(qiáng)化我產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，攻擊競爭對手軟肋。）為什么介定XX大型建材市場最大的賣點(diǎn)（USP）是——XX首座全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式的第五代服務(wù)導(dǎo)向型建材一站式購物中心？XX首座： XX市場目前大多以建材沿街商鋪為主，專業(yè)的建材市場和建材城屬于市場空白， “XX首家”將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和差異化進(jìn)行了歸納；全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式：全沿街金鋪是本案產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)是項目最大的賣點(diǎn)，私有的物業(yè)，經(jīng)營、投資兩不誤的選擇，可吸引眾多渴望私有物業(yè)的業(yè)主目光。同時也將項目與XX眾多建材市場形成了差異化，直接宣傳了項目的獨(dú)特賣點(diǎn)。裝飾建材城：裝飾建材城，是對項目經(jīng)營業(yè)態(tài)和品種的定位，建材裝飾城也是今后市場對項目經(jīng)營范圍最直接的認(rèn)知，讓市場一目了然的清楚項目的業(yè)態(tài)屬性。利益承諾說什么？我們說服客戶購買XX大型建材市場，就必須清晰的傳遞利益點(diǎn)給客戶，就是說，他購買XX大型建材市場可以得到什么？有什么好處？所以我們分析：購買XX大型建材市場從精神和價值上可滿足客戶以下需求：獨(dú)立產(chǎn)權(quán)旺鋪：實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，看得見摸得著，自營、投資兩不誤；最具潛力投資金鋪：不斷成熟的片區(qū)和市場，租金、鋪位升值，項目前景是商鋪投資的前提；廣闊經(jīng)營前景：10年以后的前瞻