【正文】 X大型建材市場(chǎng)的特性，能體現(xiàn)XX大型建材市場(chǎng)的最大價(jià)值和產(chǎn)品特點(diǎn)）；軟性：XX首家獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式家居建材一站式購(gòu)物中心（與XX的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性進(jìn)行差異化定位，強(qiáng)化我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軟肋。露華濃（Revlon）的創(chuàng)始人查爾斯把你的廣告和客戶的渴望聯(lián)系起來(lái)，這就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲拉格慕（Ferragamo）所做的。光有創(chuàng)意是不夠的，廣告應(yīng)當(dāng)比一種藝術(shù)形式更豐富；廣告策略應(yīng)是一種系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。【節(jié)奏說(shuō)明】相比其他營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，“認(rèn)籌—開(kāi)盤(pán)—持續(xù)銷(xiāo)售—清盤(pán) ”更適合本項(xiàng)目，適合本項(xiàng)目的規(guī)模開(kāi)發(fā)與推廣，更有利于避免一次性開(kāi)盤(pán)之后失敗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有利于策略的變化和勢(shì)的制造。解籌日活動(dòng)將是XX市全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“解籌三天時(shí)間不對(duì)外售房，辦理VIP客戶購(gòu)房，其他市民只接受登記”；開(kāi)盤(pán)應(yīng)引起地產(chǎn)界及全城轟動(dòng)。在派籌解籌期，以VIP卡購(gòu)買(mǎi)和放號(hào)解籌選鋪的過(guò)程中利用營(yíng)銷(xiāo)技巧，積累客戶，在開(kāi)盤(pán)時(shí)形成人為的火爆熱烈氣氛。根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，蓄水期不可能太長(zhǎng)也不可太短，以至少兩個(gè)月為限?！竟?jié)奏劃分】銷(xiāo)售周期形象導(dǎo)入期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期持續(xù)銷(xiāo)售期促銷(xiāo)清盤(pán)期時(shí)間201x/0x—201x/0x201x/0x月0x月201x/0x月—0x月中201x/0x中—0x/xx201x/0x至201x/0x內(nèi)容形象導(dǎo)入、市場(chǎng)預(yù)熱、蓄水蓄勢(shì)，做好現(xiàn)場(chǎng)及外圍包裝、增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、合理化產(chǎn)品價(jià)格、添置銷(xiāo)售物料、做好銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目盛大開(kāi)工，同步推出商會(huì)加盟活動(dòng)201x/0x商業(yè)火爆分批解籌、持銷(xiāo)旺銷(xiāo) 利用開(kāi)盤(pán)情況造勢(shì)，繼續(xù)炒作持續(xù)銷(xiāo)售剩余鋪位的促銷(xiāo)清盤(pán)期或策略調(diào)整以上推盤(pán)節(jié)奏及推盤(pán)時(shí)間，將根據(jù)工程進(jìn)度及進(jìn)展情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。提升項(xiàng)目高度，樹(shù)立品牌形象 利用XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展、新城區(qū)前景概念、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行推廣宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，打造火爆場(chǎng)面進(jìn)一步加深宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、規(guī)劃、前景等，傳遞開(kāi)盤(pán)信息。// 推廣時(shí)間線：持續(xù)銷(xiāo)售期尾盤(pán)期導(dǎo)入期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期繼續(xù)炒作持續(xù)銷(xiāo)售期客戶積累推廣期收尾促銷(xiāo)期期形象塑造推廣期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)推廣期開(kāi)盤(pán)周15% 　 產(chǎn)品促銷(xiāo)，尾盤(pán)清掃產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)基本完成，剩余產(chǎn)品持續(xù)促銷(xiāo)。依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役設(shè)計(jì)將采取反復(fù)造勢(shì)再分批入市的策略進(jìn)行。從而拋棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手姿態(tài)、營(yíng)造差異化的市場(chǎng)環(huán)境，并在產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上利用投資回報(bào)、理性分析贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購(gòu)買(mǎi)。初步建議定于201x年0x月01日至0x月中旬開(kāi)盤(pán)界時(shí)根據(jù)工程進(jìn)度和客戶積累情況再做調(diào)整。等項(xiàng)目預(yù)售許可證的取得和客戶的積累一定數(shù)量后，便是我們項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的最好時(shí)期。本項(xiàng)目的建筑進(jìn)展情況，目前在做產(chǎn)品報(bào)批階段，基礎(chǔ)工程尚未動(dòng)工。如項(xiàng)目對(duì)西北2公里處的恒茂商都、瑞士小鎮(zhèn)配套沿街商鋪等項(xiàng)目預(yù)計(jì)都是明年上半年推售，這些必然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)，因此我們必須在他們?nèi)骈_(kāi)盤(pán)之前做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備，在借勢(shì)的同時(shí)又不至于被動(dòng)落后。因此該片區(qū)的項(xiàng)目為了加快樓盤(pán)的后期銷(xiāo)售，在推出前后必然加大對(duì)項(xiàng)目的宣傳和推廣，其中也必然加大對(duì)項(xiàng)目片區(qū)的造勢(shì)和宣傳。在一期商業(yè)銷(xiāo)售取得成功，項(xiàng)目市場(chǎng)形象已經(jīng)樹(shù)立的基礎(chǔ)上，結(jié)合二期的客戶積累情況，再順勢(shì)推出二期房源。因此，我司建議第一批房源入市時(shí)采取低于均價(jià)10%的價(jià)格入市，在造成開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)的同時(shí)又為后續(xù)推出房源的升值和提價(jià)做鋪墊?！句N(xiāo)售旺季入市】通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有把握、銷(xiāo)售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷(xiāo)售前景將是黯淡的。而“良好的開(kāi)始是成功的一半”，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：【準(zhǔn)備充分入市】我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市（如春節(jié)，年關(guān)在即，多數(shù)生意人/老板在年關(guān)忙著收賬（資金比較緊張）或忙年，無(wú)暇關(guān)注本案）。投資價(jià)值策略概念 獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)+項(xiàng)目極佳的銷(xiāo)售策略 打動(dòng)市場(chǎng)，客戶SAY OK。這里是以XX為基地，輻射吉安大地的大型裝飾建材城，中高端的市場(chǎng)形象，提升市場(chǎng)整體形象的同時(shí)，更在批零兼售的市場(chǎng)定位中，用中低端的價(jià)格，吸引客戶。未來(lái)經(jīng)營(yíng)價(jià)值概念 XX品牌保障后續(xù)經(jīng)營(yíng) 對(duì)市場(chǎng)SAY YES的品牌專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng) 對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的保障 SAY YES！對(duì)市場(chǎng)形象 SAY YES！對(duì)創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的產(chǎn)品打造 SAY YES！……這里有10年以后的前瞻市場(chǎng)規(guī)劃，投資者自然不用擔(dān)心短時(shí)間被市場(chǎng)的淘汰；這里有良好的交通和區(qū)域環(huán)境，臨近傳統(tǒng)的建材街，片區(qū)的大力改造，交通的逐步完善，政府的支持與日具增，何需擔(dān)心未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景； 這里有經(jīng)驗(yàn)豐富，優(yōu)秀浙商開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品打造過(guò)程中精雕細(xì)啄，人性化主力交易區(qū)、配套的物流園區(qū)、豐富的停車(chē)區(qū)、連廊的動(dòng)線設(shè)計(jì)、室外樓梯的有效結(jié)合、大幅的廣告位設(shè)計(jì)、南北通透、全沿街金鋪的設(shè)計(jì)……每一處細(xì)節(jié)都精心設(shè)計(jì)，為項(xiàng)目長(zhǎng)久的領(lǐng)先于市場(chǎng)而廢盡心思。【項(xiàng)目整體案名】XX大型建材市場(chǎng)【項(xiàng)目產(chǎn)品定位】吉安XXXXXXXX市場(chǎng)【項(xiàng)目形象定位】XXXX家居建材一站式購(gòu)物中心【項(xiàng)目推廣主題】XX家裝新貴，XX財(cái)富引擎【項(xiàng)目推廣線路】USP（項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)）XX國(guó)際商貿(mào)城全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式絕版金鋪硬件say noXX國(guó)際商貿(mào)城保證未來(lái)十年內(nèi)經(jīng)營(yíng)模式不落伍軟件say yes具投資價(jià)值因此在推廣上應(yīng)把訴求的重點(diǎn)放在最能引起目標(biāo)置業(yè)者產(chǎn)生認(rèn)同的方面。本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶是建材行業(yè)私營(yíng)企業(yè)主以及其他行業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主和成功人士，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的投資習(xí)慣和富裕資金。推廣主題，一定要切中要害，符合項(xiàng)目目標(biāo)人群的心理需求、投資價(jià)值，并傳達(dá)項(xiàng)目獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)明晰項(xiàng)目的屬性。根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目的深入分析和對(duì)XX商業(yè)市場(chǎng)的把握，認(rèn)為應(yīng)選擇區(qū)別于其他現(xiàn)有建材市場(chǎng)虛擬產(chǎn)權(quán)和賣(mài)場(chǎng)形式作為主要賣(mài)點(diǎn)，從而延伸開(kāi)來(lái)，利用現(xiàn)有建材行業(yè)人士和投資市場(chǎng)客戶的憂慮，進(jìn)行妥善解決的回答，并出現(xiàn)在一系列的廣告推廣中，從而加強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)我項(xiàng)目的投資信心并認(rèn)知項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)，在未到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)前對(duì)項(xiàng)目已有一個(gè)大概的了解，并使其到現(xiàn)場(chǎng)看沙盤(pán)的欲望大大增強(qiáng)。再次，一個(gè)好的定位不只是說(shuō)出項(xiàng)目的最佳賣(mài)點(diǎn)，而且這個(gè)賣(mài)點(diǎn)必須是獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（即USP）以在市場(chǎng)中與其他項(xiàng)目區(qū)別開(kāi)來(lái)，形成自己的特色。因此需要把其它較為次要的賣(mài)點(diǎn)作為輔助，而要將最重要的、最能突出物業(yè)特色的、最能吸引目標(biāo)群體的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)在推廣中彰顯出來(lái)，以利于宣傳形象的統(tǒng)一。在整體營(yíng)銷(xiāo)策略指引下，步步為營(yíng)，層層推進(jìn)，掌握節(jié)奏，有的放矢。營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)上的緊密配合，是推廣成功的關(guān)鍵。成功的營(yíng)銷(xiāo)推廣需要現(xiàn)場(chǎng)包裝工作的配合，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝要充分展示項(xiàng)目?jī)?nèi)在質(zhì)素和先天條件及營(yíng)銷(xiāo)理念，使?jié)撛诳蛻敉ㄟ^(guò)廣告中獲得的印象在現(xiàn)場(chǎng)得到印證，使其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好的第一信任感，在物業(yè)的整體形象上取得一致的認(rèn)同。并在推廣中心主題的統(tǒng)領(lǐng)下，向市場(chǎng)展示統(tǒng)一的樓盤(pán)形象，抓住USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)攻擊。通過(guò)多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)又提升項(xiàng)目品質(zhì)，而不是單向灌輸式的賣(mài)點(diǎn)羅列廣告，從而在市場(chǎng)中起到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的推廣效果。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化并帶來(lái)多贏的局面?！?再次，利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從老客戶處的了解到欣賞到信任再到最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)過(guò)程。 □ 其次，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目自身的特質(zhì)，通過(guò)遞進(jìn)式的、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告告知和高覆蓋率的效果。因此，項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)和切入客戶的需求空白點(diǎn)，從而更好地促進(jìn)感性判斷，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的偏好，提升項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)中的附加值，并能提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。隨著商業(yè)投資項(xiàng)目的不斷涌現(xiàn)，客戶的可選擇性十分豐富。以本項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商樹(shù)立良好的品牌形象。將項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)有效傳達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心、使目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)本項(xiàng)目形成購(gòu)買(mǎi)偏好?！?外地投資客戶山東是個(gè)富庶之地，交通方便；XX作為xxx的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，有足夠吸引力來(lái)吸引其他地域投資客前來(lái)投資?！?政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員這部分客戶介于一般白領(lǐng)階層和中高層管理人員之間，一般收入穩(wěn)定但不算很高。■ 個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)小老板這部分客戶具備良好的投資意識(shí)和豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，XX地產(chǎn)缺乏足夠好的地產(chǎn)投資產(chǎn)品，隨著項(xiàng)目的啟動(dòng)，XX建材裝飾市場(chǎng)的需求前景必然吸引該部分客戶投資鋪位，期待回報(bào)?！?XX周邊縣市的建材類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶 XX周邊縣市的建材裝飾市場(chǎng)都具備相當(dāng)?shù)捏w量，大量周邊縣市的經(jīng)營(yíng)戶都與XX的建材行業(yè)保持著較為緊密的聯(lián)系，該部分客戶無(wú)論是從業(yè)務(wù)拓展的角度或是對(duì)行業(yè)自身的信心而引起的地產(chǎn)投資，都是本項(xiàng)目的一大可能。由于：一、目前XX市建材市場(chǎng)呈現(xiàn)零散式的特點(diǎn)，大多以沿街鋪位為主，沒(méi)有呈現(xiàn)集中專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)；二、目前XX大多建材市場(chǎng)門(mén)頭只租不售，多數(shù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的業(yè)主每年要付