精細化招商分享ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 03:15 本頁面
【文章內容簡介】 拉動其他產品的銷售 ☆ 其他所有產品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調研結果及市場現(xiàn)狀設立開發(fā)目標并進行代理商開發(fā)工作 ☆ 用產品本身的特征完成正常的銷量；用產品廣泛的外延來提升銷量 ☆ 重視區(qū)域內品牌產品的學術推廣工作 二、產品策略篇 傳統(tǒng)招商模式 精細化招商 ☆ 懂招商或已經積累了一定的招商經驗，了解企業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才 ☆ 專業(yè)型、顧問型的 “ 五虎上將 ” 三、招商經理的素質 傳統(tǒng)招商模式 精細化招商 ☆ 基本上以代理商為主進行招標，不清楚代理商到底用沒用全力去招標。 ☆ 做的好一點的價格還是我們最終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風暴” ☆ 對游戲規(guī)則掌握的不夠 ☆ 對歷史數(shù)據(jù)的分析不強 ☆ 對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握 ☆ 對招標規(guī)則的全面熟悉 ☆ 對報價的精準分析與代理商進行反復的溝通論證。 ☆ 對招標、確標的全程掌控 四、招標操作篇 傳統(tǒng)招商模式 精細化招商 ☆ 掌握醫(yī)院一些信息，如類型、規(guī)模、是不是我們目標終端 ☆ 不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人 ☆ 對縣級重點終端基本上沒有概念 ☆ 沒有建立真正意義上的基礎終端數(shù)據(jù)庫 ☆ 對終端信息的全面的、長期的調研：科室需求（容量）、競品的詳細操作情況（銷量、關系人、操作人）、醫(yī)院相關負責人、目標科室的主要操作代理商 ☆ 建立以縣為最小單位的動態(tài)的長期的基礎終端數(shù)據(jù)庫。 ☆ 發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細化招商的最重要的一個組成部分 五、終端管理篇 傳統(tǒng)招商模式 精細化招商 ☆ 了解競品的一些基礎情況，供貨價格、中標價格、操作好的區(qū)域 ☆ 做的好一點的知道由誰操作的 ☆ 詳細掌握競品代理商、一、二級供貨價格、中標情況、確標終端、操作情況、廠家負責人等 ☆ 關鍵是掌握主要競品的終端銷量。 ☆ 建立競品信息數(shù)據(jù)庫
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