【文章內(nèi)容簡介】 競爭，首先要弄清自己的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們才是企業(yè)的真正上帝。因此，我們要對(duì)所選擇的商務(wù)人士和大學(xué)生做深入的分析。（一）大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn) 在校大學(xué)生：這部分群體的購買力隨著家庭生活水平的提高而提高，是一個(gè)極具開發(fā)潛力的市場。139手機(jī)郵箱是一種新穎的產(chǎn)品，而且相對(duì)來說收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適中。對(duì)于價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：（1）大學(xué)生的需求與購買行為具有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性；（2）求實(shí)、求廉、求便、求新、求美、求名等消費(fèi)心理并存；（3）從眾和個(gè)性化消費(fèi)心理；（4）易受廣告、宣傳、促銷的影響；（5）對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感。 應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生：這部分群體有點(diǎn)類似在校大學(xué)生，但有所不同的是，在經(jīng)濟(jì)來源上他們相對(duì)比較獨(dú)立。而且有些畢業(yè)生已經(jīng)就業(yè)，具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來源。因此，應(yīng)屆畢業(yè)生除了具有在校大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)外，還具有以下特點(diǎn)：（1）更加注重售后服務(wù)；（2）更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比；（3）對(duì)于價(jià)格相對(duì)高的產(chǎn)品，購買行為具有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性。（二） 商務(wù)人士的需求白領(lǐng)人群：這部分群體的收入較穩(wěn)定。其特點(diǎn)是：（1）工作繁忙，業(yè)務(wù)較多；（2）一般有固定的辦公地點(diǎn)、辦公時(shí)間；（3）需要通過及時(shí)掌握招聘動(dòng)態(tài)以及市場機(jī)遇，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。經(jīng)商人群：這部分群體的收入較高，但是不穩(wěn)定。其特點(diǎn)是：（1）商務(wù)繁忙，經(jīng)常外出；（2）需要時(shí)時(shí)刻刻掌握市場動(dòng)態(tài)；（3）一般無固定的辦公地點(diǎn)、辦公時(shí)間。（三） 消費(fèi)行為模式與購買決策過程消費(fèi)行為模式購買決策的過程根據(jù)這樣的消費(fèi)行為模式和購買決策過程，中國移動(dòng)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（1）在推廣139郵箱的時(shí)候應(yīng)該注重信息的溝通、傳遞，引起消費(fèi)者的注意；（2）靈活地運(yùn)用營銷組合，更有效地喚起消費(fèi)者的興趣與認(rèn)同，使得139深入人心，并激發(fā)消費(fèi)者使用139手機(jī)郵箱的欲望； （3）做好服務(wù)營銷，樹立139郵箱良好的品牌形象，以取得消費(fèi)者的忠誠。六、 項(xiàng)目推廣策略和可行性分析 營銷定生死，這是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則。能否做好產(chǎn)品的推廣策略關(guān)系到企業(yè)的投入能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品推廣是一個(gè)長期工程，必須有秩序有步驟地向前推進(jìn)。根據(jù)我們的調(diào)研和可行性分析，我們?cè)O(shè)計(jì)出獨(dú)特的YoGo形象來豐富139品牌，然后利用YoGo面向校園和社會(huì)進(jìn)行一系列的推廣活動(dòng)。（一）豐富139手機(jī)郵箱品牌內(nèi)涵 品牌名稱：139手機(jī)郵箱 宣傳口號(hào)：郵箱139跟我走 形象“代言人”：可愛小狗YoGo郵狗 狗通常作為大家所喜愛的寵物，既可愛，又機(jī)靈，是可以帶出街的寵物，到公園，到郊外，都會(huì)隨時(shí)隨地跟著我們，不會(huì)走失，可見得是忠誠的朋友。 139手機(jī)郵箱，我們移動(dòng)辦公的好幫手，我們既能在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上用到，又可以將其放進(jìn)我們隨身攜帶的手機(jī)里，能多渠道收發(fā)郵件，不會(huì)丟失郵件，提供便捷的溝通、辦公服務(wù)。這可是跟著我們?cè)陔S地，提醒我們?cè)陔S時(shí)。 139手機(jī)郵箱與可愛小狗有著相似的特性。讓可愛小狗作為139手機(jī)郵箱的形象“代言人”，能在廣告宣傳中以更生動(dòng)、更形象的方式展現(xiàn)139手機(jī)郵箱的內(nèi)涵和功能等。 形象的設(shè)計(jì)和效果（二）校園推廣可行性分析 從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看： 大學(xué)生在未來5年內(nèi)大部分都會(huì)成為企業(yè)員工或者自己創(chuàng)立公司，這是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動(dòng)和影響部分社會(huì)消費(fèi)者，從而將市場拓向全社會(huì)。做好校園市場的巨大收益顯而易見。另一方面來說，大學(xué)時(shí)代的愛好興趣乃至價(jià)值取向，將決定人的一生，一個(gè)人大學(xué)時(shí)代深埋在心中的品牌意識(shí)，也將影響到未來消費(fèi)偏好。在大學(xué)生中培養(yǎng)自己未來的市場，已為眾多有遠(yuǎn)見有胸襟的企業(yè)形成共識(shí)。 校內(nèi)市場競爭態(tài)勢： 電子郵箱各運(yùn)營商公司的品牌差異化并不大，但與手機(jī)號(hào)碼捆綁的電子郵箱還是較少，目前國內(nèi)市場比較有實(shí)力的還有中國電信手機(jī)郵箱和中國聯(lián)通手機(jī)郵箱。在某個(gè)層次來講，一旦某一手機(jī)用戶選擇捆綁了某一家公司的電子郵箱業(yè)務(wù)，在沒有發(fā)生什么特殊變故時(shí)，一般不會(huì)輕易改變，另外電子郵箱也可以促進(jìn)手機(jī)用戶的持續(xù)不換號(hào)的使用，因此兩者是相互促進(jìn)、相互影響的。縱觀校園活動(dòng)，傳統(tǒng)類型的郵箱面對(duì)學(xué)生的推廣是比較多而大型的，比如騰訊的郵箱等，雖然沒有直接走進(jìn)校內(nèi)，但其實(shí)際營銷中，很大程度偏向?qū)W生市場，而中國電信和中國聯(lián)通都未曾在校園推廣其手機(jī)郵箱業(yè)務(wù)，一旦他們發(fā)覺校內(nèi)市場的重要性，一定會(huì)掀起搶奪市場風(fēng)波。 在校園中推廣139手機(jī)郵箱，主要目的在于進(jìn)一步擴(kuò)大移動(dòng)139郵箱的活躍用戶數(shù)量。特別是通過校園用戶來提高139手機(jī)郵箱在商務(wù)人士中的普及率。而在校園推廣中，主要對(duì)象為學(xué)生，并且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有80%以上的學(xué)生為中國移動(dòng)的用戶（大部分為動(dòng)感地帶用戶），因此選擇在學(xué)校推廣是非常適合的。另外，根據(jù)學(xué)生特性，在校園推廣中，我們依然采用免費(fèi)甚至贈(zèng)送話費(fèi)的移動(dòng)經(jīng)典推廣形式，結(jié)合新型傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)方式來吸引新用戶，并且通過與其他業(yè)務(wù)的融合改進(jìn)、完善139郵箱的不足，優(yōu)化、突出139郵箱的優(yōu)勢。（三）校園推廣方案 目前，廣東高校數(shù)量約在110所左右，學(xué)生數(shù)量近250萬。大學(xué)生作為一個(gè)特殊階層，其影響力是廣泛而深遠(yuǎn)的。主要原因有： A、大學(xué)生是社會(huì)精英的主要后備軍，將是未來市場的高端消費(fèi)群； B、大學(xué)消費(fèi)市場是一個(gè)空前巨大的市場； C、大學(xué)生的消費(fèi)取向?qū)⒂绊懠彝ハM(fèi)取向。 隨著80年代的崛起，大學(xué)生往往是當(dāng)前家庭結(jié)構(gòu)的核心，大學(xué)生意見將影響家庭的消費(fèi)行為。校園內(nèi)的市場推廣，影響的將不僅僅是一個(gè)人，而是一個(gè)家庭，影響范圍不僅僅是廣州、佛山，而是全國各地。校園市場的推廣具有集中、高效的特點(diǎn)。 在封閉的大學(xué)環(huán)境下，大學(xué)生有強(qiáng)烈的群體認(rèn)同感，在消費(fèi)行為上相互影響，形成信息擴(kuò)散的效果。使校園推廣具有事半功倍的效果。 校園信息服務(wù) 針對(duì)當(dāng)前應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)入社會(huì)工作之初，由于工作收入的不穩(wěn)定性，未能及時(shí)配備手提電腦等上網(wǎng)工具，無法及時(shí)了解網(wǎng)絡(luò)信息，收到來自電子郵箱的重要信息而錯(cuò)過應(yīng)聘面試甚至上班時(shí)機(jī)的問題，我們通過139手機(jī)郵箱的服務(wù)功能為以上用戶提供服務(wù)，以解決這一問題。同時(shí)，近幾年來動(dòng)感地帶等品牌已經(jīng)與各高校建立了友好合作關(guān)系，139手機(jī)郵箱賬號(hào)和用戶的手機(jī)號(hào)碼是一致的，擁有移動(dòng)號(hào)碼的用戶同時(shí)也擁有著自己的139手機(jī)郵箱賬號(hào)，這大大方便了用戶在交往過程中的記憶，為營銷推廣打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，每年的畢業(yè)生校園招聘會(huì)是眾多畢業(yè)生高度聚焦的地方，選擇贊助高校招聘會(huì)對(duì)其品牌宣傳具有很強(qiáng)的針對(duì)性，有利于宣傳效果的實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生眼球效應(yīng)。 我們?yōu)殚_通139郵箱的大學(xué)生提供了以下的服務(wù)信息，并在信息的開頭注上“YoGo溫馨提示”（如右示意圖）。 （1）考試考證 ①計(jì)算機(jī)等級(jí)考試。在每年的1～3月份和7～9月，尤其是在3月份和9月份，考生對(duì)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試的資料和信息需求量很大，而最主要的是計(jì)算機(jī)一級(jí)Microsoft Office的資料需求量極大。在這一時(shí)期，中國移動(dòng)把搜集到的相關(guān)的信息和資料以附件的形式及時(shí)發(fā)到考生的139郵箱，給考生作參考。 ②公務(wù)員考試。在每年的公務(wù)員考試之前的一個(gè)月把搜集到的公務(wù)員考試的資料和信息以附件的形式發(fā)到學(xué)生的139郵箱，給考生做參考。（由于國家與各個(gè)地方的考試時(shí)間不同，可根據(jù)具體情況而定。） ③英語等級(jí)考試。 在每年的3～6月份，尤其是6月份，英語四六級(jí)的考生對(duì)這方面資料的需求量很大。在這一時(shí)期，中國移動(dòng)把搜集到的相關(guān)的信息和資料以附件的形式及時(shí)發(fā)到考生的139郵箱，給考生作參考。 ④考研。在每年的碩士研究生考試前，尤其是在每年的11和12月份，由中國移動(dòng)把搜集到的考研資料和信息以附件的形式發(fā)到139郵箱，給考生做參考。 （2） 培訓(xùn)資料 學(xué)生們對(duì)于那些技能培訓(xùn)（如普通話培訓(xùn)、公務(wù)員考前培訓(xùn)和秘書資格培訓(xùn)等）越發(fā)重視。許多學(xué)生已意識(shí)到將來越來越大的就業(yè)壓力，這方面資料與信息的需求也越來越明顯。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，中國移動(dòng)可以把搜集到的資料和信息發(fā)到學(xué)生的139郵箱，給學(xué)生提供他們所需要的資料。這樣不僅可以在大學(xué)城中推廣139郵箱的使用，而且可以提高大學(xué)生們對(duì)中國移動(dòng)產(chǎn)品的忠誠度。 校園宣傳活動(dòng) 在各個(gè)高校里面有各種各樣的比賽或活動(dòng)，中國移動(dòng)可以找一個(gè)或多個(gè)活動(dòng)通過贊助活動(dòng)來宣傳139郵箱，加深同學(xué)們對(duì)139郵箱的認(rèn)識(shí)和了解，引起他們的注意。具體做法：（1）用大橫幅把139郵箱的標(biāo)語掛在顯眼的地方，給人強(qiáng)烈的視覺刺激與深刻的印象。（2）把139郵箱的功能亮點(diǎn)印在宣傳單上，這樣可以大大增加廣告受眾，擴(kuò)大宣傳范圍。（如右示意圖）（3）在活動(dòng)現(xiàn)場張貼海報(bào)，有人聚集的地方，十之八九是看海報(bào)的，能為139郵箱得到很好的造勢效果。（4）觀眾在現(xiàn)場開通免費(fèi)139郵箱后可參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，可以讓中獎(jiǎng)觀眾免費(fèi)體驗(yàn)139郵箱里的有償服務(wù)。例如，免費(fèi)開通20元包月的海量網(wǎng)絡(luò)優(yōu)盤，并贈(zèng)送立體小YoGo模型，這樣做既提高了人們對(duì)139郵箱的認(rèn)識(shí)，又能提高人們對(duì)開通郵箱的熱情。 新生優(yōu)惠活動(dòng) 每學(xué)年的新生是一個(gè)139郵箱潛在的巨大市場，而且，隨著3G時(shí)代的到來，大學(xué)生中手機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶將會(huì)急劇增加．毫無疑問，要抓住新生入學(xué)的這一特殊時(shí)期積極推廣139郵箱。具體做法：（1）每年中國移動(dòng)都會(huì)免費(fèi)送每個(gè)新生一張動(dòng)感套卡，可以把139郵箱的功能亮點(diǎn)做成一張精致的小卡片，一同送給每個(gè)學(xué)生，這不但能引起廣大學(xué)生的興趣，還有利于搶占市場份額。（2）給在新學(xué)期第一個(gè)月開通139郵箱用戶送10元話費(fèi)，提高他們開通139郵箱的積極性。（3）向新生贈(zèng)送有YoGo標(biāo)志的水杯和調(diào)羹，讓使用者時(shí)刻記住“郵狗”。（如下示意圖）