【文章內(nèi)容簡介】 重終端促銷，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通。如在今年秋季糖酒會(huì)上，金冠和蠟筆小新在沈陽皇朝萬豪酒店同一個(gè)樓層的招商會(huì)上，都設(shè)置了大規(guī)模的產(chǎn)品展示，展示的糖果產(chǎn)品供顧客免費(fèi)品嘗，并現(xiàn)場發(fā)送顧客聯(lián)絡(luò)表，征詢顧客的意見。雅客公司更是準(zhǔn)備了價(jià)值80萬元的維生素糖果在糖酒會(huì)上免費(fèi)派送，除了糖酒會(huì)現(xiàn)場，一些大學(xué)、茶館、商場等地方也能看到維生素糖果免費(fèi)派送的隊(duì)伍。　　渠道選擇刀光劍影搶奪終端　　★對(duì)于糖果這樣的快速消費(fèi)食品而言，渠道和終端的重要性自然不言而喻。因此，各廠商在銷售渠道和終端賣場的比拼和爭奪也是不甘示弱，新招迭出?！皣鴥?nèi)糖果企業(yè)在搶占銷售終端上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，要牢牢把握”，中國食協(xié)糖果專業(yè)委員會(huì)副秘書長左德林說?！　　锝鸾z猴集團(tuán)不斷加大市場開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)編織力度，在市場的精耕細(xì)作上做文章。根據(jù)地域特色把全國市場劃為八大銷售區(qū)域，分設(shè)42個(gè)辦事處，實(shí)行分權(quán)銷售，集權(quán)管理。在全國大型商場、超市建立了2000多個(gè)專柜和店中店，并設(shè)計(jì)開發(fā)出了一系列適合小店銷售的聯(lián)包產(chǎn)品，制訂了相應(yīng)的直銷產(chǎn)品銷售政策，將聯(lián)包產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)以特許經(jīng)營的方式授權(quán)給經(jīng)銷商，以加強(qiáng)公司對(duì)終端市場的控制和把握?！　　镅趴吞枪m然是在今年成為業(yè)界一匹黑馬的，但其實(shí)在過去它是以贊助奧運(yùn)而聲名波及海內(nèi)外的，因此雅客便有優(yōu)勢(shì)充分利用“中國奧委會(huì)贊助商”這一稱號(hào)的宣傳功效。據(jù)悉，雅客十分注重占領(lǐng)大城市中的著名超市，如沃爾瑪、麥德龍、大潤發(fā)、普爾斯馬特等，并在全國600家超市中推出帶有五環(huán)的中國奧運(yùn)會(huì)商用標(biāo)識(shí)，而其良好的銷售業(yè)績和售后服務(wù)也贏得了經(jīng)銷商和零售商的高度信任。　　★口香糖是近年糖果市場發(fā)展最快的糖果品類，其在終端出色的販賣方式引人注目，在終端的爭斗也更激烈。樂天更名后的一個(gè)大動(dòng)作就是在北京、天津、上海、南京四地同時(shí)上市其拳頭產(chǎn)品———樂天木糖醇無糖口香糖。據(jù)透露，此次其在中國將采取A、B、C、D分級(jí)銷售策略。A、B級(jí)店以超市和便利店為對(duì)象，C級(jí)店是小規(guī)模的零售店，D級(jí)店是馬路上的雜貨店。有消息稱，樂天木糖醇口香糖將在福州采取進(jìn)藥店銷售的方式，口香糖進(jìn)藥店銷售，可以說算是件新鮮事了?！　　镌趪鴥?nèi)，箭牌的銷售網(wǎng)絡(luò)極其發(fā)達(dá)，鋪貨商鋪達(dá)到了160多萬家，箭牌有可能是中國鋪貨率最高的產(chǎn)品。另外，無論在哪一家超市，箭牌無一例外在交款臺(tái)附近都擺設(shè)了旗下的多款口香糖，方便顧客的沖動(dòng)型購買?！　　飺?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其實(shí)對(duì)于糖果企業(yè)而言，其在終端的銷售競　　爭是相當(dāng)激烈的，有的甚至還會(huì)發(fā)生一些不正當(dāng)?shù)母偁幮袨椤Ｈ缭诟＝?、河南等地市場，便有某企業(yè)出大價(jià)錢，指名點(diǎn)姓的要求賣場將某某企業(yè)的產(chǎn)品端掉，而雅客、冠生園和徐福記等大企業(yè)都曾被當(dāng)成過被端掉的對(duì)象?！　　镏髽I(yè)積極實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，以特色產(chǎn)品及貼牌加工等方式開發(fā)國際市場。近一兩年我國糖果出口在6萬～7萬噸／年，冠生園、馬大姐、黎祥、韓世、雅克、銀河及廣東許多企業(yè)在國際市場都有上佳的表現(xiàn)。以生產(chǎn)“大白兔”奶糖而享譽(yù)海內(nèi)外的上海冠生園集團(tuán)最近宣布，與沃爾瑪超市深圳全球采購中心達(dá)成協(xié)議，向沃爾瑪全球所有分店供應(yīng)品牌糖果及0EM糖果，這實(shí)際上就意味著該公司已經(jīng)成功打通了其國際化的銷售通道?！穷愋蓍e食品市場競爭案例本報(bào)記者周建中閆榮偉　　在今年的沈陽秋季糖酒會(huì)上，人氣最旺的展位可謂是花花綠綠的糖果展位。事實(shí)上，九月份糖果市場即進(jìn)入了銷售旺季，無論是傳統(tǒng)的流通市場，還是現(xiàn)代的賣場終端，糖果生意一片紅火。但不同于以往的是，今年的糖果旺季不僅表現(xiàn)在市場消費(fèi)的增長，還表現(xiàn)在各廠家大手筆的廣告投放，從今年八月份開始，在半年內(nèi)，糖果企業(yè)投向央視的廣告費(fèi)將達(dá)五千多萬元?！　〕颂枪酝猓ㄇ煽肆?、果凍等在內(nèi)的糖類休閑食品，近兩年在市場的表現(xiàn)都出人意料，無論是產(chǎn)品定位、推廣手段、還是售賣方式都呈現(xiàn)出比以往有更多創(chuàng)新的特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士分析的結(jié)論是：糖果行業(yè)已進(jìn)入市場成熟期，行業(yè)將加速洗牌，糖果大戰(zhàn)已揭開了序幕。請(qǐng)看本期“糖類休閑食品市場競爭案例”。市場背景　　外資品牌紛紛介入，本土品牌層出不窮產(chǎn)品定位　　主題化、功能化、個(gè)性化趨勢(shì)更加明顯品牌推廣　　利用整合傳播手段與消費(fèi)者深度溝通渠道選擇　　刀光劍影搶奪終端　　★市場潛力巨大，增速高出全球，中國糖業(yè)成為國際亮點(diǎn)。糖果業(yè)已成為我國食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)，連續(xù)五年保持增長。目前，約為發(fā)達(dá)國家人均水平的1／10,國際人均水平的1／3,糖果市場有很大的擴(kuò)展空間。預(yù)計(jì)在今后數(shù)年將保持8%左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個(gè)百分點(diǎn)?！　　飺?jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2002年糖果行業(yè)230家500萬以上企業(yè)生產(chǎn)的糖果、，%，銷售收入約為230億元，同比增長14%左右。據(jù)中國食協(xié)糖果專業(yè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，%，500萬元以上企業(yè)產(chǎn)量占當(dāng)年總產(chǎn)量的50%強(qiáng)。從增長速度上分析，膠荃糖(主要為口香糖)、巧克力增長強(qiáng)勁，硬糖、奶糖市場下滑，其它糖果穩(wěn)中有升，糖制品行業(yè)總量保持可觀發(fā)展速度?！　　锿赓Y品牌紛紛加大對(duì)國內(nèi)糖果業(yè)的投資，中國糖果市場受到國際糖果品牌的青睞。一方面，國內(nèi)合資企業(yè)的外方代表加大對(duì)糖果的投入，紛紛收購中方股份；另一方面以費(fèi)列羅為代表的外資企業(yè)在廣東、北京都紛紛設(shè)廠，擴(kuò)大巧克力、膠荃糖的生產(chǎn)經(jīng)營。最近從箭牌中國公司廣州工廠投產(chǎn)10周年慶典上傳來的消息是：中國已成為箭牌公司除美國本土外的最大海外市場，箭牌還將向相關(guān)糖果領(lǐng)域進(jìn)行多元化延伸。 ★本土成長起來的糖果企業(yè)發(fā)展到5000多家，行業(yè)內(nèi)已形成諸如河南金絲猴，福建雅客、梅林，上海冠生園、晉江金冠、喔喔，山東魯洲、悅家，北京義利、綠得、京源馬大姐，天津奧奇特、安徽綠波浪，廣東徐福記等一批骨干企業(yè)，全行業(yè)有5家骨干企業(yè)進(jìn)入中國食品企業(yè)排名50強(qiáng)之列，出現(xiàn)了幾大品牌占?jí)艛嗟匚?、民營企業(yè)較國有企業(yè)市場份額更大的局面。同時(shí)，國內(nèi)各大食品集團(tuán)也加緊了對(duì)糖果業(yè)投資，如巨能集團(tuán)的膠荃糖、旺旺的明膠糖果、喜之郎的果凍軟糖等?！　　飬^(qū)域性企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，形成產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，走上規(guī)?；l(fā)展的道路。如資料顯示，福建晉江的糖果產(chǎn)量約占全國總產(chǎn)量的18%。集中了糖果行業(yè)多個(gè)知名品牌，包括蠟筆小新、金冠、雅客等，它們?cè)诮衲昵锛咎蔷茣?huì)上集體發(fā)力，全力搶食糖果市場。　　★一直以來，類似于糖果