【文章內(nèi)容簡介】 重終端促銷，與消費者進行面對面的溝通。如在今年秋季糖酒會上，金冠和蠟筆小新在沈陽皇朝萬豪酒店同一個樓層的招商會上，都設置了大規(guī)模的產(chǎn)品展示，展示的糖果產(chǎn)品供顧客免費品嘗，并現(xiàn)場發(fā)送顧客聯(lián)絡表，征詢顧客的意見。雅客公司更是準備了價值80萬元的維生素糖果在糖酒會上免費派送，除了糖酒會現(xiàn)場，一些大學、茶館、商場等地方也能看到維生素糖果免費派送的隊伍。　　渠道選擇刀光劍影搶奪終端　　★對于糖果這樣的快速消費食品而言，渠道和終端的重要性自然不言而喻。因此，各廠商在銷售渠道和終端賣場的比拼和爭奪也是不甘示弱，新招迭出?！皣鴥?nèi)糖果企業(yè)在搶占銷售終端上具有得天獨厚的優(yōu)勢，要牢牢把握”，中國食協(xié)糖果專業(yè)委員會副秘書長左德林說?！　　锝鸾z猴集團不斷加大市場開發(fā)和網(wǎng)絡編織力度，在市場的精耕細作上做文章。根據(jù)地域特色把全國市場劃為八大銷售區(qū)域，分設42個辦事處，實行分權銷售，集權管理。在全國大型商場、超市建立了2000多個專柜和店中店，并設計開發(fā)出了一系列適合小店銷售的聯(lián)包產(chǎn)品，制訂了相應的直銷產(chǎn)品銷售政策，將聯(lián)包產(chǎn)品的經(jīng)銷權以特許經(jīng)營的方式授權給經(jīng)銷商，以加強公司對終端市場的控制和把握。　　★雅客糖果雖然是在今年成為業(yè)界一匹黑馬的，但其實在過去它是以贊助奧運而聲名波及海內(nèi)外的，因此雅客便有優(yōu)勢充分利用“中國奧委會贊助商”這一稱號的宣傳功效。據(jù)悉，雅客十分注重占領大城市中的著名超市，如沃爾瑪、麥德龍、大潤發(fā)、普爾斯馬特等，并在全國600家超市中推出帶有五環(huán)的中國奧運會商用標識，而其良好的銷售業(yè)績和售后服務也贏得了經(jīng)銷商和零售商的高度信任?！　　锟谙闾鞘墙晏枪袌霭l(fā)展最快的糖果品類，其在終端出色的販賣方式引人注目，在終端的爭斗也更激烈。樂天更名后的一個大動作就是在北京、天津、上海、南京四地同時上市其拳頭產(chǎn)品———樂天木糖醇無糖口香糖。據(jù)透露，此次其在中國將采取A、B、C、D分級銷售策略。A、B級店以超市和便利店為對象，C級店是小規(guī)模的零售店，D級店是馬路上的雜貨店。有消息稱，樂天木糖醇口香糖將在福州采取進藥店銷售的方式，口香糖進藥店銷售，可以說算是件新鮮事了。　　★在國內(nèi)，箭牌的銷售網(wǎng)絡極其發(fā)達，鋪貨商鋪達到了160多萬家，箭牌有可能是中國鋪貨率最高的產(chǎn)品。另外，無論在哪一家超市，箭牌無一例外在交款臺附近都擺設了旗下的多款口香糖，方便顧客的沖動型購買?！　　飺?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其實對于糖果企業(yè)而言，其在終端的銷售競　　爭是相當激烈的，有的甚至還會發(fā)生一些不正當?shù)母偁幮袨?。如在福建、河南等地市場，便有某企業(yè)出大價錢，指名點姓的要求賣場將某某企業(yè)的產(chǎn)品端掉，而雅客、冠生園和徐福記等大企業(yè)都曾被當成過被端掉的對象?！　　镏髽I(yè)積極實施“走出去戰(zhàn)略”，以特色產(chǎn)品及貼牌加工等方式開發(fā)國際市場。近一兩年我國糖果出口在6萬～7萬噸／年，冠生園、馬大姐、黎祥、韓世、雅克、銀河及廣東許多企業(yè)在國際市場都有上佳的表現(xiàn)。以生產(chǎn)“大白兔”奶糖而享譽海內(nèi)外的上海冠生園集團最近宣布，與沃爾瑪超市深圳全球采購中心達成協(xié)議，向沃爾瑪全球所有分店供應品牌糖果及0EM糖果，這實際上就意味著該公司已經(jīng)成功打通了其國際化的銷售通道?！穷愋蓍e食品市場競爭案例本報記者周建中閆榮偉　　在今年的沈陽秋季糖酒會上，人氣最旺的展位可謂是花花綠綠的糖果展位。事實上，九月份糖果市場即進入了銷售旺季，無論是傳統(tǒng)的流通市場，還是現(xiàn)代的賣場終端，糖果生意一片紅火。但不同于以往的是，今年的糖果旺季不僅表現(xiàn)在市場消費的增長，還表現(xiàn)在各廠家大手筆的廣告投放，從今年八月份開始，在半年內(nèi)，糖果企業(yè)投向央視的廣告費將達五千多萬元?！　〕颂枪酝?，包括巧克力、果凍等在內(nèi)的糖類休閑食品，近兩年在市場的表現(xiàn)都出人意料，無論是產(chǎn)品定位、推廣手段、還是售賣方式都呈現(xiàn)出比以往有更多創(chuàng)新的特點。業(yè)內(nèi)人士分析的結論是：糖果行業(yè)已進入市場成熟期，行業(yè)將加速洗牌，糖果大戰(zhàn)已揭開了序幕。請看本期“糖類休閑食品市場競爭案例”。市場背景　　外資品牌紛紛介入，本土品牌層出不窮產(chǎn)品定位　　主題化、功能化、個性化趨勢更加明顯品牌推廣　　利用整合傳播手段與消費者深度溝通渠道選擇　　刀光劍影搶奪終端　　★市場潛力巨大，增速高出全球，中國糖業(yè)成為國際亮點。糖果業(yè)已成為我國食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)，連續(xù)五年保持增長。目前，約為發(fā)達國家人均水平的1／10,國際人均水平的1／3,糖果市場有很大的擴展空間。預計在今后數(shù)年將保持8%左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個百分點?！　　飺?jù)國家統(tǒng)計局最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2002年糖果行業(yè)230家500萬以上企業(yè)生產(chǎn)的糖果、，%，銷售收入約為230億元，同比增長14%左右。據(jù)中國食協(xié)糖果專業(yè)委員會統(tǒng)計，%，500萬元以上企業(yè)產(chǎn)量占當年總產(chǎn)量的50%強。從增長速度上分析，膠荃糖(主要為口香糖)、巧克力增長強勁，硬糖、奶糖市場下滑，其它糖果穩(wěn)中有升，糖制品行業(yè)總量保持可觀發(fā)展速度?！　　锿赓Y品牌紛紛加大對國內(nèi)糖果業(yè)的投資，中國糖果市場受到國際糖果品牌的青睞。一方面，國內(nèi)合資企業(yè)的外方代表加大對糖果的投入，紛紛收購中方股份；另一方面以費列羅為代表的外資企業(yè)在廣東、北京都紛紛設廠，擴大巧克力、膠荃糖的生產(chǎn)經(jīng)營。最近從箭牌中國公司廣州工廠投產(chǎn)10周年慶典上傳來的消息是：中國已成為箭牌公司除美國本土外的最大海外市場，箭牌還將向相關糖果領域進行多元化延伸。 ★本土成長起來的糖果企業(yè)發(fā)展到5000多家，行業(yè)內(nèi)已形成諸如河南金絲猴，福建雅客、梅林，上海冠生園、晉江金冠、喔喔，山東魯洲、悅家，北京義利、綠得、京源馬大姐，天津奧奇特、安徽綠波浪，廣東徐福記等一批骨干企業(yè)，全行業(yè)有5家骨干企業(yè)進入中國食品企業(yè)排名50強之列，出現(xiàn)了幾大品牌占壟斷地位、民營企業(yè)較國有企業(yè)市場份額更大的局面。同時，國內(nèi)各大食品集團也加緊了對糖果業(yè)投資，如巨能集團的膠荃糖、旺旺的明膠糖果、喜之郎的果凍軟糖等?！　　飬^(qū)域性企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，形成產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，走上規(guī)?；l(fā)展的道路。如資料顯示，福建晉江的糖果產(chǎn)量約占全國總產(chǎn)量的18%。集中了糖果行業(yè)多個知名品牌，包括蠟筆小新、金冠、雅客等，它們在今年秋季糖酒會上集體發(fā)力，全力搶食糖果市場?！　　镆恢币詠恚愃朴谔枪?