市場營銷作業(yè)案例(編輯修改稿)
2025-05-14 00:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 略： 1. 快速掠奪策略（高價(jià)格，高促銷費(fèi)用） 2. 緩慢掠奪策略（高價(jià)格，低促銷費(fèi)用） 3. 快速滲透策略（低價(jià)格，高促銷費(fèi)用） 4. 緩慢滲透策略（低價(jià)格，低促銷費(fèi)用）B. 成長期的特點(diǎn)與營銷策略特點(diǎn)： 消費(fèi)者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快 大批競爭者加入，市場競爭加劇 產(chǎn)品已經(jīng)定型，技術(shù)工藝比較成熟 建立了比較理想的營銷渠道 市場價(jià)格趨于下降 為了適應(yīng)競爭和市場擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降 由于促銷費(fèi)用分擔(dān)到更多銷量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤迅速上升策略：調(diào)整4P（這部分不重要）C. 成熟期的特點(diǎn)與營銷策略 三個(gè)時(shí)期特點(diǎn)： 1. 成長成熟期 此時(shí)期，各銷售渠道基本成飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升， 還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場 2. 穩(wěn)定成熟期 由于市場飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長率停滯或下降 3. 衰退成熟期 銷售水平顯著下降，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品，全產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇，一些缺乏競爭能力的企業(yè)，將漸漸被取代，新加入的競爭者較少策略：1. 市場改良策略（市場多元化策略）：即開發(fā)新市場，尋求新用戶2. 產(chǎn)品改良策略（產(chǎn)品再推出）：改良產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場3. 營銷組合改良：指通過改變定價(jià)，銷售渠道，及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟期D. 衰退期的特點(diǎn)與營銷組合特點(diǎn)： 1. 產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆?，消費(fèi)者的興趣已完全轉(zhuǎn)移 2. 價(jià)格已下降到最低水平 3. 多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場 4. 留在市場上的企業(yè)逐漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算，以維持最低水平的經(jīng)營 策略：1. 集中策略（縮短戰(zhàn)線） 2. 維持策略（先保持，到適當(dāng)時(shí)期后，退出市場） 3. 榨取策略（降低銷售費(fèi)用） 定價(jià)策略（U12）1． P250確定基本價(jià)格的一般方法1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法 A. 成本加成定向法：指按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格的定價(jià)方法。 B. 增量分析定價(jià)法：主要分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否又增量利潤的定價(jià)方法。 C. 目標(biāo)定價(jià)法：指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格的定價(jià)方法。2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法 A. 感知價(jià)值定價(jià)法：指根據(jù)購買者對產(chǎn)品的感知價(jià)值來制定價(jià)格的定價(jià)方法 B. 反向定價(jià)法：企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終價(jià)格，計(jì)算自己經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 A. 隨行就市定價(jià)法：指企業(yè)按照行業(yè)的平均先行價(jià)格水平定價(jià) B. 投標(biāo)定價(jià)法：是采購機(jī)構(gòu)刊登廣告或發(fā)函，說明擬購品種、規(guī)格、數(shù)量等的具體要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)2． P254定價(jià)的基本策略1. 折扣定價(jià)策略： A 現(xiàn)金折扣（指企業(yè)給及時(shí)付清貸款的顧客的一種減價(jià)。） B 數(shù)量折扣 C 功能折扣（制造商給批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們執(zhí)行某種營銷功能，如推銷，儲(chǔ)存，服務(wù)） D 季節(jié)折扣 F 價(jià)格轉(zhuǎn)讓（有以舊換新折讓和促銷折讓等）2
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