【文章內容簡介】 面，我們提到銷售中心的庫存量有限的問題。這是許多銷售中心不得不考慮的問題。下面有兩種選擇： 需求量大的產品保存在每個銷售中心內。但是，由于銷售中心庫存容量的限制，這種做法意味著其它產品的數量在銷售中心內必須要減少；需求量大的產品僅僅保存在某些特定的銷售中心內，定購這些設備的訂單將被送到這些銷售中心。正像上面提及的，在這種情況下，維持24小時送貨的承諾將是件困難的事情。但是，我們現在知道，很多的客戶并不是很需要一定要在24小時內送貨上門的，特別是對于大數量的訂單，這些客戶往往喜歡低廉的運送費用，哪怕是運送時間加長。還需考慮的問題 在這個案例中，大量的問題都涉及到銷售網絡的優(yōu)化設計。對于一個銷售網絡，下面的問題應該重點考慮： 銷售中心的數量和地理位置分布；產品清單管理辦法，包括每一個銷售中心的產品的選擇、補給產品及數量；訂單的運送時間由客戶選擇，客戶可以選擇不同的服務類型。另外，在產品運輸上還有大量相關的問題值得我們去研究： 公司如何管理好自己的運輸車隊例如，在一個車隊中需要有多少車輛，需要什么類型的車輛；什么樣的工作任務需要公司自己的車隊完成，什么樣的任務需要借助第三方單位的力量來完成；需要多少個分銷中心，它們應該如何分布；應該遵守怎樣的運送標準（例如，以星期為單位固定周期運送） 第三方單位采用怎樣的運貨方式在每次產品運送中，什么樣的第三方單位要介入；第三方單位采用什么樣的運送方式，是比本單位效率低的，還是比本單位效率高的，還是一定要相匹配。 原作者：姜鳴 編譯來 源：ATM 青島海乾物流有限公司的經營戰(zhàn)略與運作模式 7/21/2003 中國第三方物流網  青島海乾物流有限公司，自1992年成立以來，海乾物流已經從一個只有幾輛車的單一的運輸公司，發(fā)展成為一家自有大型貨運車輛187輛，年運輸能力超過2億噸公里，車輛運行全程GPS監(jiān)控，全面實行網絡化管理的設施齊全、裝備精良、管理先進的以公路運輸為主業(yè)，集運輸、倉儲、配送為一體的現代化綜合性物流管理公司。　　海乾物流的發(fā)展，經歷了以下三個階段：　　一、以優(yōu)秀的服務質量贏得大型客戶的認可 海乾物流，早期作為一家運輸公司，首先要解決的是貨源問題。社會上的零擔貨源，零散而不穩(wěn)定，很難滿足公司長期發(fā)展的需要，而大型集團公司的貨源，充足而集中，但要求運輸公司要有一定的實力和信譽。 董事長王竹林堅決地把公司的業(yè)務發(fā)展方向定為“服務與大型企業(yè)”并認為，必須以優(yōu)質的服務和良好的信譽贏得客戶的認可，于是，經過不懈地努力和取，抓住開始并不多的每一次機遇，規(guī)范經營，用心操做，通過一次次優(yōu)質高效的完成計劃，贏得客戶一次次的滿意和贊美，使得公司的顧客滿意度和美譽度不斷提高，從而逐漸得到了客戶的認可。 二、合理布局，建立高效的物資流通網絡 物流業(yè)，被譽為現代經濟發(fā)展的第三大利潤源，降低車輛空載率，是挖掘物流業(yè)利潤潛力的主要措施之一，怎樣才能降低空載率，海乾物流的方法就是：在卸貨目的地附近尋找回程貨源。針對客戶來說，發(fā)貨的地點并不是單一的，而是根據市場的需求，向多個地方都有發(fā)貨計劃，這樣，解決車輛回程貨源的問題，就需要根據客戶發(fā)貨的去向和運量，選擇相應的區(qū)域，并在這些區(qū)域發(fā)展新的客戶，使其成為公司車輛運行過程的回程貨源基地。隨著一個個基地的建立，多個基地和相應的運輸線路就會形成了一個物流網絡，基地之間的關系就是一種互為回程貨源的關系，車輛在這個網絡中運行，其空載率就可以得到有效的控制（2001年海乾物流的車輛運行空載率為20%以下），從而大幅度降低物流運輸成本，使物流公司和客戶都會獲得更大的利潤空間。按照這樣的思路，根據物資流通的線路，分別在長春、大連、咸陽、綿陽、深圳、無錫設立了6個辦事處或分公司，建立了一個屬于自己輻射全國的物流網絡，這個網絡的高效運行，不但保證了客戶物資流通的實效要求，保障了海乾物流的服務質量，降低了網絡運輸成本，也爭強了海乾物流的市場競爭力。 三、基于高效運行的物流網絡，利用寬綽的倉儲容量，輕松邁入第三方物流 海乾物流，憑借多年與大型企業(yè)合作所積累的經驗，結合以市場為導向的經營意識，基于業(yè)已建立起來的物流網絡，利用自己寬綽的倉儲容量，深層次服務于客戶，輕松進入第三方物流領域。 海乾物流所參與的第三方物流管理，主要是中間產品第三方物流管理。所謂中間產品，就是指為終端產品配套的原材料或零部件。海乾物流作為第三方物流管理商。一方面作為供應商的一個窗口，及時間產品供應商反饋其產品需求商的各種要求和需求信息，協(xié)助供應商處理其業(yè)務中的各種客戶服務事項；另一方面，作為需求商生產鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，接受需求商的管理，確保與其生產節(jié)拍同步，及時將生產所需的物料送達指定位置。這樣不僅減少了需求商原材料零部件管理的各種煩瑣的事務性工作，節(jié)省其物料儲存的倉儲空間，實現真正意義上的零庫存經營：也減少了供應商為適應需求商的零庫存要求而面臨的繁重的客戶物料配送事務，同時，由于物流管理商專業(yè)化的設施和倉儲管理、配送經驗，又使得物流管理簡單化，成本也得到了有效的控制。這種中間產品的第三方物流管理，同時又給海乾物流提供了很好的回程貨源，使得海乾物流的運輸資源得到空前的充實和豐富。 青島海乾物流有限公司，以其卓越的綜合優(yōu)勢．良好的服務理念，協(xié)調統(tǒng)一的組織管理和團結奮進的團隊精神，必將創(chuàng)造輝煌的未來，為我國的物流事業(yè)發(fā)展做出應有的貢獻。 原作者：來 源：中國物流網 冠生園集團第三方物流案例冠生園集團是國內唯一一家擁有“冠生園”、“大白兔”兩個馳名商標的老字號食品集團。近幾年為集團生產大白兔奶糖、蜂制品系列、和酒、冷凍微波食品、面制品、互易鮮等新產品市場需求逐步增加，集團生產的食品總計達到了2000多個品種，其中糖果銷售近4億元。市場需求增大了，但運輸配送地跟不上。集團擁有的貨運車輛近100輛，要承擔上海市3000多家大小超市和門店的配送，學有北京、太原、深圳等地的新華運輸。由于長期計劃經濟體制造成運輸配送效率低下，出現淡季運力空放，旺季忙不過來的現象，加上車輛的維修更新，每年維持車隊運行的成本費用要上百萬元。為此集團專門召開會議，研究如何改革運輸體制，降低企業(yè)成本?！　」谏鷪@集團作為在上海市擁有3000多家網點并經營市外運輸的大型生產企業(yè)，物流管理工作是十分重要的一項。他們通過使用第三方物流，克服了自己的搞運輸配送帶來的弊端，加快了產品流通速度，增強了企業(yè)的效益，使冠生園集團產品更多更快地進入了千家萬戶。　　2002年初，冠生園集團下屬合資企業(yè)達能餅干公司率先做出探索，將公司產品配送運輸全部交給第三方物流。物流外包試下來，不僅配送準時準點，而且費用要比自己搞節(jié)省許多。達能公司把節(jié)約下來的資金投入到開發(fā)新品與改進包裝上，使企業(yè)又上了一個新臺階。為此，集團銷售部門專門組織各企業(yè)到達能公司去學習，決定在集團系統(tǒng)推廣他們的做法。經過選擇比較，集團委托上海虹鑫物流有限公司作為第三方物流機構?！　『琏挝锪髋c冠生園簽約后，通過集約化配送，極大地提高了效率。每天一早，他們在電腦上輸入冠生園相關的配送數據，制訂出貨最佳搭配裝車作業(yè)圖，安排準時、合理的車流路線，絕不車輛走回頭路。貨物不管多少，就是二、三箱也送。此外按照簽約要求，遇到貨物損壞，按規(guī)定賠償。一次，整整一車糖果在運往河北途中翻入河中，司機掏出5萬元，將掉入河中損耗的糖果全部“買下”做賠?！　y(tǒng)計，冠生園集團自去年8月起委托第三方物流以來，產品的流通速度加快，原來鐵路運輸發(fā)往北京的貨途中需7天，現在虹鑫物流運輸只需2到3天，而且實行的是門對門的配送服務。 由于第三方物流配送及時周到、保質保量，使商品的流通速度加快，使集團的銷售額有了較大增長。此外，更重要的是能使企業(yè)的領導從非生產性的后道工序，包裝、運輸中解脫出來，集中精力抓好生產這個產業(yè)，晚好地開發(fā)新品、提高質量、改進包裝?！　〉谌轿锪鳈C構能為企業(yè)節(jié)約物流成本，提高物流效率，這已被越來越多的企業(yè)，物品是中小企業(yè)所認識。據悉，美國波士頓東北大學供應鏈管理系統(tǒng)調查，去上《財富500強》中的企業(yè)有六成半都使用了第三方物流服務。在歐洲，很多倉儲和運輸業(yè)務也都是由第三方物流來完成?！　∽鳛槔献痔柶髽I(yè)的冠生園集團，產品規(guī)格品種多、市場輻射面大，靠自己配送運輸成本高、浪費大，為此，他們實行物流外包戰(zhàn)略。簽約虹鑫公司，搞門對門物流配送。結果5個朋就節(jié)約了40萬元的費用，產品流通速度加快，銷售額和利潤有了較大校長?！　“凑展湹睦碚搧碚f，當今企業(yè)之間的競爭實際上是供應鏈之間的競爭，企業(yè)之間的產品、規(guī)楨，誰的成本低、流通速度快，誰就能更快贏得市場，因此，物流外包充分利用外部資源，也是當今增強企業(yè)核心競爭力的一個有效的舉措。來源： 快線切入網絡整合——東方航空公司市場營銷案例 3/31/2003 中國第三方物流網 　　去年的民航重組掛牌多少給人留下了些許懸念和遺憾，由于這次重組中摻上了過多的人為因素，所以不得不讓一些業(yè)內人士在民航企業(yè)“做大”與“做強”之間打上了一個問號。重組方案中，從效益看，基本是一好搭配一差；從航線布局看，也是東中西兼顧；就連資本總額，三大集團都處在同一水平線上。然而對于如何融合被并購航空公司的高負債率？(西北航的負債率超過120%，北方航接近100%)；如何更好地使三角形的航線布局網絡有效銜接？如何調配高達7種機型的機隊？三大集團還沒有一家能夠拿得出整套解決方案，這些問題毋庸置疑將成為“會下”的焦點。如果說掛牌大會對中國航空企業(yè)來說是形式重于內容的話，那么重組后的這段日子就是他們與時間賽跑“荷槍實彈”的真實演練?！罢线M程的快慢將決定航空企業(yè)未來的命運?！边@一點在三大航空集團內已經形成共識。有人做出預測，未來2～3年內中國各航空企業(yè)將掀起一場航線網絡的搶點布局戰(zhàn)，屆時將形成中國航空市場各有側重、全方位布局的航線構建圖。本期案例通過研究東航的市場營銷戰(zhàn)略，力圖深入剖析中國航空市場的深層問題。請看本期“東方航空公司市場營銷案例”。 　　重組一個令人不安的商機定位 　　★2002年10月11日，民航三大航空集團公司同時掛牌成立，說了很久的民航重組終于塵埃落定。新成立的三大航空集團公司包括中國航空集團公司、中國東方航空集團公司、中國南方航空集團公司等航空運輸集團。此外，包括中國航空信息集團公司、中國航空油料集團公司和中國航空器材集團公司在內的民航三大航空服務保障集團也同時宣布成立?！爸亟M將使中國民航的整體實力和角逐世界空運市場的能力大為增強?！边@成了業(yè)界對此次重組的一個基本共識。九個直屬航空公司聯(lián)合重組為三大集團后，資產總和高達1500多億，占了民航總資產的80%，運輸飛機400多架，經營航線上千條，真正實現了規(guī)模經營。此后，三大集團的客運量在國際航協(xié)世界41家大航空公司客運量的排名中將明顯前移。 　　掛牌大會上最吸引人當三大航空運輸集團莫屬，他們是： 　　★中國航空集團公司以中國國際航空公司為主體，聯(lián)合中國航空總公司和中國西南航空公司組建的大型國有航空運輸企業(yè)。資產總額573億元人民幣，經營航線307條，以北京為樞紐，以長江三角洲、珠江三角洲、成渝經濟帶為依托，連接國內干線、支線，對國際航線形成全面支持。 　　★中國東方航空集團公司以東航為主體，兼并中國西北航空公司、聯(lián)合云南航空公司組建的國有大型航空運輸企業(yè)，資產總額473億元人民幣，經營航線386條，圍繞上海、北京、廣州三大中心，以華東地區(qū)為腹地，以西安、昆明為兩翼，拓展西北和西南市場，在國際和地區(qū)航線上和國內外大型航空公司競爭。 　　中國南方航空集團公司以南航為主體，聯(lián)合中國北方航空公司和新疆航空公司組建而成，資產總額501億元人民幣，經營航線666條，新南航將成為國內飛行基地最多、直屬服務機構最多的航空公司。 　　★據民航總局預測，2006年至2010年，國內航空運輸年均增長速度將保持在8%左右。這是一個樂觀而合理的估算。更具體說就是預計“十五”期間，中國航空運輸總周轉量年均增長10%，2005年達到205億噸公里；旅客年均增長8%，2005年達到1億人；貨郵運輸量年均增長13%，2005年達到280萬噸。 　　定位東航打造：“東航快線”網絡 　　★“東航快線”：一個在競爭對手的密集區(qū)域、快速切入市場，變被動為主動的進攻策略。東航說，目前“東航快線”的品牌商標正在通過上海市商標局的申請注冊。 　　★如果把全國的航線網絡圖看成是一盤棋的話，會發(fā)現總會有幾點是兵家必爭之地。摩根大通調查發(fā)現，%，這20條航線僅分布于北京、上海、廣州、深圳、海口、昆明、杭州、廈門、成都、香港等13個城市。北京在這些航線中所占比重最大，涉及其中9條，其次是上海6條、廣州4條，其余幾條航線覆蓋10個城市。 　　★北京、上海、廣州三大機場已占有全國民航市場份額近1／3,而這關鍵性的三點分別為國航、東航、南航三大集團“分兵把守”。仿佛是一種冥冥中默契，如今首都機場已然是國航的“天下”，其售票代理點幾乎占據了機場所有最搶眼的位置，而東航只是屈居于第41號和第42號窗口，相反東航在虹橋機場卻又是一枝獨秀的局面。東航集團副總裁李豐華認為，航空公司都應該認識到這是一種共存的、雙贏的，而非壟斷式的競爭，大家需要維護各自的市場規(guī)則，而細微地方正反應了這種市場規(guī)則的存在。 　　但是處于別人的勢力范圍，是否就說明你已無可為呢？東航卻又給人以否定的答案?！白龅母靡稽c，更吸引人一點?！蹦銜l(fā)現在別人的勢力范圍內即使擁有的“據點”不多，依然會有不少的消費者鐘情于你。那么何謂“好”和“吸引人”呢？對這樣的問題李豐華給出了“標準”：“服務上的精致感，文化上的貼近感，我們在培養(yǎng)一部分旅客對東航的忠誠感，”他直奔主題：“做東航快線，從上海至北京幾乎一小時一班，雖然競爭對手云集，但是我們頻度密，能給消費者轉機、換乘提供最大的方便，他們有什么理由不選擇東航呢？” 　　據了解，今年東航滬京、滬港“東航快線”品牌，根據始發(fā)時間的整點性，編排了排列規(guī)范、便于旅客記憶的航班號。上海到北京東航快線每天11班，從上海始