【文章內(nèi)容簡介】 電子商務(wù)案例分析n 渠道的管理渠道的管理ＤＥＬＬ公司將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)ＤＥＬＬ公司將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略，這是ＤＥＬＬ公司的鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略，這是ＤＥＬＬ公司的供應(yīng)鏈管理成功的根本原因。供應(yīng)鏈管理成功的根本原因。具體表現(xiàn)在以下三個方面：具體表現(xiàn)在以下三個方面： n 第一，直銷原則。第一，直銷原則。n 第二，以信息代替存貨。第二，以信息代替存貨。n 第三，價值整體創(chuàng)造第三，價值整體創(chuàng)造電子商務(wù)案例分析第一，直銷原則第一，直銷原則直銷在ＤＥＬＬ公司具體體現(xiàn)為基于最直銷在ＤＥＬＬ公司具體體現(xiàn)為基于最終客戶需求的模式，就是由ＤＥＬＬ公司終客戶需求的模式，就是由ＤＥＬＬ公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向ＤＥＬＬ公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細(xì)向ＤＥＬＬ公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后公司列出所需的配置，然后公司 “按單生產(chǎn)按單生產(chǎn) ”這是ＤＥＬＬ公司供應(yīng)鏈管理的第一個特這是ＤＥＬＬ公司供應(yīng)鏈管理的第一個特點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上就是基于客戶需求的渠道扁平點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上就是基于客戶需求的渠道扁平化。化。電子商務(wù)案例分析實(shí)際上ＤＥＬＬ公司的真正成功絕不實(shí)際上ＤＥＬＬ公司的真正成功絕不僅僅是直銷，其真正的優(yōu)勢和獨(dú)特之處在僅僅是直銷，其真正的優(yōu)勢和獨(dú)特之處在于整個管理上的先進(jìn)，而這種先進(jìn)的管理于整個管理上的先進(jìn)，而這種先進(jìn)的管理思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流程優(yōu)化。道流程優(yōu)化。 “虛擬整合虛擬整合 ”了供應(yīng)商和顧客，了供應(yīng)商和顧客，使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才是ＤＥＬＬ公司真正的制勝之道是ＤＥＬＬ公司真正的制勝之道電子商務(wù)案例分析第二，以信息代替存貨第二，以信息代替存貨ＤＥＬＬ公司為什么敢提出ＤＥＬＬ公司為什么敢提出 “零庫存零庫存 ”這這個大膽的理念？主要原因就是因?yàn)楣净鶄€大膽的理念？主要原因就是因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力，通過處理于其強(qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力，通過處理信息資源創(chuàng)造價值。傳統(tǒng)分銷代理渠道是信息資源創(chuàng)造價值。傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣一來很難做到渠道中的，這樣一來很難做到 “零庫存零庫存 ”。電子商務(wù)案例分析n ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng)，達(dá)能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng)，達(dá)到了到了 “以信息代替存貨以信息代替存貨 ”的目標(biāo)。目前ＤＥＬ的目標(biāo)。目前ＤＥＬＬ公司與全球１７０多個國家５萬多家供Ｌ公司與全球１７０多個國家５萬多家供應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫存和生產(chǎn)信息，保證按時、按質(zhì)送們的庫存和生產(chǎn)信息，保證按時、按質(zhì)送貨到位。貨到位。電子商務(wù)案例分析n 因此，ＤＥＬＬ公司能夠在競爭對手的庫存周期因此，ＤＥＬＬ公司能夠在競爭對手的庫存周期大都還徘徊在３０大都還徘徊在３０ —— ４０天時，就將自己的庫存４０天時，就將自己的庫存周期降至４周期降至４ —— ５天，極大地降低了庫存和物料成５天，極大地降低了庫存和物料成本。ＤＥＬＬ在銷售和采購環(huán)節(jié)的零庫存，效益本。ＤＥＬＬ在銷售和采購環(huán)節(jié)的零庫存，效益顯而易見。ＤＥＬＬ公司的運(yùn)營成本比例不斷下顯而易見。ＤＥＬＬ公司的運(yùn)營成本比例不斷下降，現(xiàn)在僅為１０％，而惠普是２１％，蓋特威降，現(xiàn)在僅為１０％，而惠普是２１％，蓋特威（Ｇａｔｅｗａｙ）是２５％，思科則高達(dá)４６（Ｇａｔｅｗａｙ）是２５％，思科則高達(dá)４６％，ＤＥＬＬ公司的競爭優(yōu)勢可見一斑。這也是％，ＤＥＬＬ公司的競爭優(yōu)勢可見一斑。這也是為什么電腦行情跌入低谷時，ＤＥＬＬ公司仍然為什么電腦行情跌入低谷時，ＤＥＬＬ公司仍然保持著較高收益的真實(shí)原因。保持著較高收益的真實(shí)原因。 電子商務(wù)案例分析第三，價值整體創(chuàng)造第三，價值整體創(chuàng)造價值整體創(chuàng)造在ＤＥＬＬ公司被具體化為價值整體創(chuàng)造在ＤＥＬＬ公司被具體化為 “與客戶結(jié)盟與客戶結(jié)盟 ”的戰(zhàn)略，ＤＥＬＬ公司打破了傳的戰(zhàn)略，ＤＥＬＬ公司打破了傳統(tǒng)意義上統(tǒng)意義上 “廠家廠家 ”與與 “供應(yīng)商供應(yīng)商 ”之間的供需配給，之間的供需配給，始終保持與客戶的實(shí)時互動，及時得到第一手始終保持與客戶的實(shí)時互動，及時得到第一手的客戶反饋和需求，然后根據(jù)客戶需求接受定的客戶反饋和需求，然后根據(jù)客戶需求接受定單，再進(jìn)行以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品制造。這單，再進(jìn)行以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品制造。這樣就能保證按照客戶需求提供產(chǎn)品。這是一個樣就能保證按照客戶需求提供產(chǎn)品。這是一個良性循環(huán)的過程。良性循環(huán)的過程。 電子商務(wù)案例分析n 正是通過基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流正是通過基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流程優(yōu)化，ＤＥＬＬ公司能夠?qū)崿F(xiàn)在合適的程優(yōu)化，ＤＥＬＬ公司能夠?qū)崿F(xiàn)在合適的時間把合適的產(chǎn)品以最優(yōu)的價格送到合適時間把合適的產(chǎn)品以最優(yōu)的價格送到合適的地點(diǎn)，從而使公司的生產(chǎn)成本大大下降的地點(diǎn)，從而使公司的生產(chǎn)成本大大下降而效益大幅度提高。而效益大幅度提高。 ~~電子商務(wù)案例分析 Dell直銷模式的奧秘直銷模式的奧秘 “黃金三則 ”返回電子商務(wù)案例分析n “黃金三則黃金三則 ”n 堅持直銷堅持直銷n 屏棄庫存屏棄庫存n 與客戶結(jié)盟與客戶結(jié)盟電子商務(wù)案例分析n n 核心理念：核心理念：根據(jù)客戶的需要提供產(chǎn)品和服務(wù)，表現(xiàn)在根據(jù)客戶的需要提供產(chǎn)品和服務(wù)，表現(xiàn)在根據(jù)市場細(xì)分直接銷售根據(jù)市場細(xì)分直接銷售（（ 1）傾聽顧客要求）傾聽顧客要求（（ 2）細(xì)分市場）細(xì)分市場（（ 3網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷（（ 4）） “先出售，后生產(chǎn)先出售，后生產(chǎn) ”電子商務(wù)案例分析n n （（ 1）企業(yè)數(shù)字化：）企業(yè)數(shù)字化：e化改變了傳統(tǒng)的價值鏈，化改變了傳統(tǒng)的價值鏈， “先出售，先出售，后生產(chǎn)后生產(chǎn) ”，降低了庫存，降低了庫存n （（ 2）改變價值鏈：）改變價值鏈：“以信息代替存貨以信息代替存貨 ”n （（ 3）數(shù)字化成果：）數(shù)字化成果：n 生產(chǎn)率改進(jìn)生產(chǎn)率改進(jìn) 10倍，存貨周轉(zhuǎn)速度增加倍，存貨周轉(zhuǎn)速度增加 10倍倍電子商務(wù)案例分析n n Dell的核心競爭力是的核心競爭力是 ———— 品牌、直銷，還有資本。品牌、直銷，還有資本。同時，同時， Dell是一個真正的是一個真正的 LeanEnterprise（零式企（零式企業(yè)），它非?，F(xiàn)代地把所有的資源組合在一起，以鏈業(yè)），它非?，F(xiàn)代地把所有的資源組合在一起，以鏈主的身份打造了一條成功的主的身份打造了一條成功的 lean（零式）供應(yīng)鏈。（零式）供應(yīng)鏈。n 整個供應(yīng)鏈最關(guān)鍵的地方在于對生產(chǎn)和制造過程整個供應(yīng)鏈最關(guān)鍵的地方在于對生產(chǎn)和制造過程的控制，包括物流。的控制，包括物流。 Dell供應(yīng)鏈高度集成，上游或下供應(yīng)鏈高度集成，上游或下游聯(lián)系緊密，成為捆綁一體的聯(lián)合體。不同于游聯(lián)系緊密，成為捆綁一體的聯(lián)合體。不同于 IBM（（其注意力橫跨整個設(shè)計、制造、分銷和市場的全過程其注意力橫跨整個設(shè)計、制造、分銷和市場的全過程）） Dell在裝配和市場上做足了功夫。在裝配和市場上做足了功夫。電子商務(wù)案例分析n （（ 1）） Dell的電子商務(wù)銷售有八個步驟：的電子商務(wù)銷售有八個步驟：n 定單處理、定單處理n 預(yù)生產(chǎn)、預(yù)生產(chǎn)n 配件準(zhǔn)備、配件準(zhǔn)備n 配置、配置n 測試、測試n 裝箱、裝箱n 配送準(zhǔn)備、配送準(zhǔn)備n 發(fā)運(yùn)、發(fā)運(yùn)電子商務(wù)案例分析n 八個步驟構(gòu)成八個步驟構(gòu)成 Dell公司的公司的 零式供應(yīng)鏈零式供應(yīng)鏈 模型模型。而這一切取決于。而這一切取決于 Dell的雄厚技術(shù)基礎(chǔ)的雄厚技術(shù)基礎(chǔ) 裝配線由計算機(jī)控制，條形碼使工廠可以裝配線由計算機(jī)控制，條形碼使工廠可以跟蹤每一個部件和產(chǎn)品。在跟蹤每一個部件和產(chǎn)品。在 Dell內(nèi)部，信息內(nèi)部，信息流通過自己開發(fā)的信息系統(tǒng)，和企業(yè)的運(yùn)流通過自己開發(fā)的信息系統(tǒng)，和企業(yè)的運(yùn)營過程及資金流同步，極為通暢。營過程及資金流同步，極為通暢。電子商務(wù)案例分析（（ 2）） Dell公司實(shí)施電子商務(wù)化物流后取得的效果公司實(shí)施電子商務(wù)化物流后取得的效果是：是： 1998年成品庫存為零；年成品庫存為零；零部件僅有、零部件僅有 （其盈利為億美元的庫存量（其盈利為 168億美元）；億美元）；年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為、年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為 50次；次；庫存期平均為、庫存期平均為 7天；天；增長速度、增長速度 4倍于市場成長速度；倍于市場成長速度；增長速度兩倍于競爭對手。、增長速度兩倍于競爭對手。電子商務(wù)案例分析再看看再看看 Dell公司的其他數(shù)據(jù)：日銷量超過公司的其他數(shù)據(jù)：日銷量超過1200萬美元，但其銷售全是通過國際互聯(lián)萬美元，但其銷售全是通過國際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行的；在日常的經(jīng)營中網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行的；在日常的經(jīng)營中僅保持兩個星期的庫存（行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是剛僅保持兩個星期的庫存（行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是剛超過超過 60天），存貨一年周轉(zhuǎn)天），存貨一年周轉(zhuǎn) 30次以上。次以上?；谶@些數(shù)字，基于這些數(shù)字， Dell公司的毛利率和資本回公司的毛利率和資本回報率分別是報率分別是 21%和和 106%。電子商務(wù)案例分析n （（ 3）電子商務(wù)化物流給）電子商務(wù)化物流給 Dell帶來的好處及帶來的好處及隱患隱患 好處：好處： 使用電子商務(wù)化物流后，使用電子商務(wù)化物流后， Dell一方面可一方面可以先拿到用戶的預(yù)付款和運(yùn)費(fèi)，另一方面，以先拿到用戶的預(yù)付款和運(yùn)費(fèi)，另一方面， Dell是在貨運(yùn)公司將貨運(yùn)到后才與其結(jié)算運(yùn)費(fèi)。也就是在貨運(yùn)公司將貨運(yùn)到后才與其結(jié)算運(yùn)費(fèi)。也就是說，是說， Dell既占壓著用戶的流動資金，又占壓著既占壓著用戶的流動資金，又占壓著物流公司的流動資金；物流公司的流動資金； Dell的競爭對手一般保持的競爭對手一般保持著幾個月的庫存，但著幾個月的庫存，但 Dell的按單生產(chǎn)沒有庫存風(fēng)的按單生產(chǎn)沒有庫存風(fēng)險，使其具有只保持幾天庫存的水平，這些因素險，使其具有只保持幾天庫存的水平，這些因素使使 Dell的年均利潤率超過對手的年均利潤率超過對手 50%。電子商務(wù)案例分析Dell的電子商務(wù)型直銷方式對用戶的價值包的電子商務(wù)型直銷方式對用戶的價值包括：括：n 一是可以滿足個性化的用戶需求；一是可以滿足個性化的用戶需求；n 二是二是 Dell精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，因此使價格較低；省去一些中間成本，因此使價格較低；n 三是用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包三是用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)等。括物流、配送服務(wù)等。電子商務(wù)案例分析n 決定決定 Dell直銷系統(tǒng)成功與否的關(guān)鍵之一是要直銷系統(tǒng)成功與否的關(guān)鍵之一是要建立一個覆蓋面較大、反應(yīng)迅速、成本適建立一個覆蓋面較大、反應(yīng)迅速、成本適合的物流網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)。如果合的物流網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)。如果 Dell按照承諾將按照承諾將所有的訂貨都直接從工廠送貨上門，就會所有的訂貨都直接從工廠送貨上門，就會帶來兩個問題：帶來兩個問題：電子商務(wù)案例分析n 物流成本過高、物流成本過高如果用戶分布的區(qū)域很廣，訂貨量又少如果用戶分布的區(qū)域很廣，訂貨量又少，則這種系統(tǒng)因庫存降低而減少的庫存費(fèi)，則這種系統(tǒng)因庫存降低而減少的庫存費(fèi)用，將無法彌補(bǔ)因送貨不經(jīng)濟(jì)而導(dǎo)致的運(yùn)用，將無法彌補(bǔ)因送貨不經(jīng)濟(jì)而導(dǎo)致的運(yùn)輸及其他相關(guān)成本上升。因此在某些重要輸及其他相關(guān)成本上升。因此在某些重要的銷售市場設(shè)立區(qū)域配送中心是必要的，的銷售市場設(shè)立區(qū)域配送中心是必要的，但這可能使庫存成本上升，而交貨期縮短但這可能使庫存成本上升，而交貨期縮短?！　　　　　‰娮由虅?wù)案例分析n 　　 交貨期過長、交貨期過長在傳統(tǒng)的銷售渠道下，消費(fèi)者面對現(xiàn)貨；在傳統(tǒng)的銷售渠道下，消費(fèi)者面對現(xiàn)貨；在在 Dell的銷售方式下，用戶面對的是期貨。的銷售方式下，用戶面對的是期貨。消費(fèi)者看在名牌企業(yè)的份上還可能這樣去消費(fèi)者看在名牌企業(yè)的份上還可能這樣去等待，但這并不是消費(fèi)者期望的事情。像等待，但這并不是消費(fèi)者期望的事情。像Dell這樣依賴準(zhǔn)確的需求預(yù)測、電