【文章內(nèi)容簡介】 接增部初傭合計 12萬） 合計： 41860元 模型三 —— 業(yè)務(wù)總監(jiān) 40000元人力構(gòu)成： 總監(jiān)區(qū)初傭 30萬 300000247。 30％ 247。 2022＝ 500人 直轄部（育成部） 部初傭 60000 60000247。 30％ 247。 2022＝ 100人 直轄組初傭 18000 18000247。 30％ 247。 2022＝ 30人 一代育成組初傭 30000 30000247。 30％ 247。 2022＝ 50人 二代育成組初傭 12022 12022247。 30％ 247。 2022＝ 20人 三、差距分析： 用基本法規(guī)劃我的目標 （部經(jīng)理層級） 營業(yè)部經(jīng)理 200 年 月 目標 規(guī)劃 一、分析現(xiàn)狀 ： 上月收入 元，其中 FYC 元，業(yè)務(wù)底薪 元， 增員津貼 元，管理津貼 元，育成津貼 元 經(jīng)理津貼 元 ，增部津貼 元。 二 、 部經(jīng)理 20220 元收入構(gòu)成 ： ? 個人 FYC ： 1000 ? 個人業(yè)務(wù)底薪： 300 ? 經(jīng)理津貼： 3000 （營業(yè)部初傭 600 00 ） ? 管理津貼： 360 0 （直轄初傭約 180 00 ） ? 直轄部內(nèi)一代育成津貼： 3900 （一代育成組初傭 30000 ） ? 直轄部內(nèi)二代育成津貼： 960 （二代育成組初傭 1 200 0 ） ? 增員利益： 8 00 （直轄組初傭 3 0% 來源于直接增員， 直接育成的兩位主任 F Y C20 00 元 ） ? 直接增部津貼： 2400 （育成部初傭 600 00 ） ? 育成部一代育成津貼： 2340 （育成部直轄初傭約 180 00 ） ? 育成部二代育成津貼： 2400 （育成部內(nèi)二代育成組初傭 300 00 ） 合計： 20 7 00 元 三 、 部經(jīng)理 20220 元收入 所轄團隊人力架構(gòu) （月人均標準保費 2022 元） ： ? 直轄部人 力 100 人，直轄部月均標保 20 萬 ? 直轄組人力 30 人，直轄組月均標保 6 萬 ? 直轄部一代育成小組人力合計 50 人，月均標保 10 萬 ? 直轄部二代育成小組人力合計 20 人，月均標保 4 萬 ? 直接育成 營業(yè)部人力合計 100 人，標保合計 20 萬 ? 直接育成 營業(yè)部 直轄組人力合計 30 人，標保合計 6 萬 ? 直接育成營業(yè)部一代育成組人力合計 50 人，標保合計 10 萬。 標準 現(xiàn)狀 差距1000300人力 12增員津貼 800人力 30FYC 18000管理津貼 3600人力 50FYC 30000一代育成津貼 3900人力 20FYC 12022二代育成津貼 960人力 100FYC 60000經(jīng)理津貼 300013560人力 30FYC 18000一代育成津貼 2340人力 50FYC 30000二代育成津貼 2400人力 20FYC 12022人力 100FYC 60000直接增部津貼 2400714020700收入合計育成部直轄組一代育成組二代育成組營業(yè)部育成部收入合計項目直轄部個人初傭業(yè)務(wù)底薪直接增員直轄組一代育成組二代育成組營業(yè)部直轄部收入合計四、營業(yè)部經(jīng)營目標計劃及達成 本月目標 目標達成途徑人力增員津貼人力標準保費管理津貼人力標準保費一代育成津貼人力標準保費二代育成津貼人力標準保費經(jīng)理津貼人力標準保費一代育成津貼人力標準保費二代育成津貼人力標準保費人力標準保費直接增部津貼收入合計育成部直轄組一代育成組二代育成組營業(yè)部育成部收入項目直轄部個人初傭業(yè)務(wù)底薪直接增員直轄組一代育成組二代育成組營業(yè)部直轄部收入五 、 所需支持 : 1 、 2 、 3 六 、面談人意見及承諾（面談人填寫）： 業(yè)務(wù)員簽名： 面談人簽名 ： 面談時間： 理念篇 工具篇 流程篇 操作篇 推動篇 推動“目標規(guī)劃”的流程： 分批推廣、全面執(zhí)行 業(yè)務(wù)主任 營業(yè)部經(jīng)理 機構(gòu)負責人 推廣階段（ 2022年 6月） ① 宣導學習（ 5月底） ② 試行演練（ 6月 12日） ③ 總結(jié)，完善工具流程 ④ 思想統(tǒng)一 效果：工具定稿，流程制式；機構(gòu)負責人認可重視，會用工具，同時能夠輔導主管進行面談。 推廣責任人： 分公司營銷部 ① 宣導學習 ② 試行演練（規(guī)劃自己） ③ 分析總結(jié) ④ 演練通關(guān)（規(guī)劃自己） ⑤ 總結(jié)（部經(jīng)理認可重視） ⑥ 學習面談規(guī)劃主管的工具和方法 ⑦ 總結(jié) ⑧ 演練通關(guān)（能夠輔導主管如何規(guī)劃面談業(yè)務(wù)員） 推廣責任人： 機構(gòu)負責人 ① 宣導學習 ② 試行演練（規(guī)劃自己） ③ 分析總結(jié) ④ 演練通關(guān)（規(guī)劃自己） ⑤ 總結(jié)（主任層級認可重視） ⑥ 學習面談規(guī)劃業(yè)務(wù)員的工具和方法 ⑦ 總結(jié) ⑧ 演練通關(guān)（能夠合理規(guī)劃面談業(yè)務(wù)員層級的目標） 推廣責任人： 機構(gòu)負責人、部經(jīng)理 執(zhí)行階段（ 2022年 7月開始） 分公司營銷部總結(jié)各機構(gòu)規(guī)劃面談情況，并做好機構(gòu)所需支持的匯總、反饋、協(xié)調(diào)等工作 5日前 機構(gòu)負責人規(guī)劃面談部經(jīng)理 總結(jié)機構(gòu)經(jīng)營目標及所需支持 1日前 營業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃面談所屬主管 總結(jié)營業(yè)部目標及所需支持 29日前 主管規(guī)劃面談直轄組業(yè)務(wù)員 總結(jié)小組目標及所需支持 27日前 支持活動方案 主管的支援跟進、輔導 重點人員的追蹤 各項數(shù)據(jù)的支持 評估目標達成情況 達成的分享經(jīng)驗 未達成者分析原因 面談規(guī)劃階段 經(jīng)營運作階段 分析評估階段 理念篇 工具篇 流程篇 操作篇 推動篇 目標規(guī)劃面談達成目的： 被面談人：明確目標， 面談人員：了解需求。 職級 面談負責人 面談時間 追蹤人 試用 直屬主管 每月一次，月初進行 部經(jīng)理 正式 直屬主管 每月一次，月初進行 部經(jīng)理 主任 營業(yè)部經(jīng)理 每月一次，月初進行 機構(gòu)負責人 經(jīng)理 機構(gòu)負責人 每月一次，月初進行 分公司營銷部 目標規(guī)劃面談時間要求： 目標規(guī)劃面談次序： 1. 主管面談業(yè)務(wù)員，主管總結(jié)面談情況及規(guī)劃本營業(yè)組本月經(jīng)營目標； 2. 部經(jīng)理面談主管，經(jīng)理總結(jié)面談情況及規(guī)劃本營業(yè)部本月經(jīng)營目標； 3. 機構(gòu)負責人（營銷服務(wù)部經(jīng)理）面談部經(jīng)理，支公司總結(jié)面談情況及規(guī)劃本機構(gòu)本月經(jīng)營目標。 經(jīng)理層級 主任層級 業(yè)務(wù)員層級面談 ?業(yè)務(wù)員目標規(guī)劃面談階段操作方法 ?業(yè)務(wù)主任目標規(guī)劃面談階段操作方法 ?營業(yè)部經(jīng)理目標規(guī)劃面談階段操作方法 業(yè)務(wù)員目標規(guī)劃面談操作方法（ 1/5） ?每月初 ,業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理開始對轄下見習、正式業(yè)務(wù)員進行目標規(guī)劃面談。 ?對于見習層級，根據(jù)實際情況與他共同制定切實可行的轉(zhuǎn)正計劃。 ?對于正式層級，從利益最大化和職級晉升兩方面分層級、分階段制定計劃。 ?目標設(shè)定： 見習層級：盡可能在最短的時間內(nèi)轉(zhuǎn)正； 正式層級： 1000C，一增員。 ?業(yè)務(wù)員要在制定的目標規(guī)劃簽字承諾，主管做好面談情況統(tǒng)計。 ?核心點：讓業(yè)務(wù)員的思路清晰、目標明確，愿意達成！ 業(yè)務(wù)員目標規(guī)劃面談操作方法（ 2/5） 見習業(yè)務(wù)員面談規(guī)劃流程： ① 了解現(xiàn)狀（了解被面談人的基本信息，如為什么做這個行業(yè)，入司時間，截至目前收入，業(yè)績狀況等，為規(guī)劃目標做鋪墊） ② 見習期利益講解（通過利益的分析，以利益最大化為依據(jù)引導被面談人自己做出盡快轉(zhuǎn)正的目標，需要面談人對基本法及相關(guān)政策方案非常了解） ③ 收入目標確定后，幫助被面談人理清達成途徑（如目標市場、主打產(chǎn)品等） ④ 了解被面談人達成目標的困難及所需支持（面談人了解需求，以便在以后的經(jīng)營中有針對性的改善和解決） ⑤ 面談人提示意見或建議 ,同時對被面談人提出的所需支持給予幫助解決承諾，加強被面談人的信心 ⑥ 雙方簽字確認 用基本法規(guī)劃我的目標 （見習層級） 業(yè)務(wù)員 200 年 月目標規(guī)劃 一 、 基本信息及 現(xiàn)狀 入司時間 ，已見習 個月， 已收入 元。 其中初傭 元，訓練津貼 元，其他 元。 二、見習期利益 ? 訓練津貼：見習期間，訓練津貼＝ FYC*100 ％（最高額度 3 00 0 元） ? 初傭： FYC*80 ％ ? 新人卓越獎 8 00 元： 6 個月累計 FYC 達到 3000 元 ? 學習津貼 1 50 元：見習、持證、 3 個月累計 FYC1 000 見習期間利益最大為 63 50 元。 三、 目標設(shè)定 我 計劃見習期賺 元， 目前還差距 元 ， 計劃 再 用 個月達成。 本月收入目標 元， FYC 元 ， 所需 保費 元 ，件數(shù) 件 客戶 （ 親屬 / 同學 / 同事 / 鄰居 / 轉(zhuǎn)介 / 其他） 銷售 險種 四 、 所需支持 達成上述目標有 哪 些困難 ？ 希望得到什么支持與協(xié)助？ 五 、 主管意見與 承諾（主管填寫） ： 業(yè)務(wù)員簽名： 面談人 簽名： 面談時間： 在做面談之前，面談人對面談的對象的情況基本掌握，但是還要以基本信息及現(xiàn)狀切入，進一步了解面談對象的情況。 從面談對象目前的收入情況導入到基本法新人利益的再次講解和強化，面談效果：激發(fā)被面談人潛能和興趣。 以利益最大化為依據(jù)，與面談對象一起規(guī)劃本月目標，根據(jù)業(yè)務(wù)員以往的保單（新上崗業(yè)務(wù)員，根據(jù)面談時了解的情況）幫助面談人理清銷售的市場、主打產(chǎn)品等。 與面談對象溝通達成上述目標的困難，面談人要做有針對性的引導，但不要千篇一律、制式話，以面談對象發(fā)言為主。 在上述面談的過程中，針對面談對象的情況，如果有好的意見或建議，在此寫明作為提示，同時對于面談對象提出的困難，面談人要做出幫助其解決的承諾，以加清面談對象達成目標的信心。 面談最后，雙方簽字承諾，被面談人要承諾努力達成目標，面談人承諾幫助其達成。所