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物理化學(xué)第十一章ppt課件(編輯修改稿)

2025-05-28 12:09 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或非贏利用途的各種活動(dòng) 。 凡從事這類活動(dòng) , 不論何種機(jī)構(gòu) ,怎樣銷售 , 在何處銷售 , 都屬于零售的范圍 。 類型 零售商 商店零售 無店鋪零售 零售組織 主要形式有:直銷、直復(fù)營(yíng)銷(郵購(gòu)和電話訂購(gòu)零售業(yè)、電視營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)、自動(dòng)銷售、購(gòu)買服務(wù)社。 主要形式有:總體連鎖店、自愿連鎖店、 特許連鎖店、消費(fèi)者合作社貿(mào)易合作社。 第二節(jié) 中間商 零售商 —— 零售策略 零售策略包括五要點(diǎn):產(chǎn)品、價(jià)格、商店布置、促銷方法及銷售服務(wù) 零售策略五要點(diǎn) 描 述 產(chǎn) 品 包括一般性和特殊性產(chǎn)品。前者可擴(kuò)大銷售服務(wù)面;后者提高商店的聲譽(yù)和特色 價(jià) 格 根據(jù)產(chǎn)品、顧客購(gòu)買行為、商店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、法律與法規(guī)的約束制定零售價(jià)格 商店布置 包括商店外環(huán)境與內(nèi)環(huán)境布局。既要保持商店的中心風(fēng)格,又要經(jīng)常適當(dāng)?shù)馗鼡Q店內(nèi)布置,以加深顧客印象,又給人常見常新的感覺。 促銷方法 促銷中宣傳自己商店的特色是中心任務(wù),尤其是突出店內(nèi)商品價(jià)格的特點(diǎn)。 銷售服務(wù) 包括服務(wù)人員的著裝、態(tài)度、導(dǎo)購(gòu)的適度和準(zhǔn)確、售后服務(wù)等。銷售服務(wù)能使顧客心情舒暢、輕松、放心、滿意和沒有后顧之憂,使顧客成為回頭客。 基本原則 第三節(jié) 分銷渠道策略(設(shè)計(jì)) ? 經(jīng)濟(jì)原則: 分銷渠道本身有良好的經(jīng)濟(jì)效益和有助于企業(yè)總體營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益的提高。要求渠道有較強(qiáng)的物流功能、穩(wěn)定性、能節(jié)省開辟新分銷渠道的費(fèi)用。 ? 時(shí)間原則: 中間商能最大限度的縮短商品在流通領(lǐng)域中的時(shí)間,以最快的速度將商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。 ? 競(jìng)爭(zhēng)原則: 有利于有利于戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要求分銷渠道有一定的知名度、信譽(yù)好,好的物資準(zhǔn)備,地理位置分布恰當(dāng),方便消費(fèi)者購(gòu)買,管理狀況好,及渠道暢通。 ? 消費(fèi)者滿意原則 :為消費(fèi)者提供方便,維護(hù)其利益。渠道網(wǎng)點(diǎn)布局方便消費(fèi)者,服務(wù)周到,做到全方位服務(wù)。 ? 應(yīng)變?cè)瓌t :考慮渠道的眼前,放眼未來,具有創(chuàng)新、開發(fā)、改革的能力,靈活、敏銳地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 人 數(shù) 地理分布 購(gòu)買方式 多,則渠道長(zhǎng)且寬 分散,則渠道長(zhǎng)且寬 少次大批量,則短且窄 顧客特性 產(chǎn)品特性 易變質(zhì)、體積和價(jià)值大、非大宗化產(chǎn)品、需安裝和培訓(xùn)使用的商 品采用短渠道。 競(jìng)爭(zhēng)特征 與競(jìng)爭(zhēng)者渠道相似,或避開競(jìng)爭(zhēng)者渠道。 企業(yè)特性 總體規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷政策等影響 渠道的設(shè)計(jì)。 第三節(jié) 分銷渠道策略(設(shè)計(jì)) 分銷渠道設(shè)計(jì)過程 渠道方案內(nèi)容 :渠道長(zhǎng)度、寬度,渠道成員及其任務(wù)等的確定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn): 經(jīng)濟(jì)性 、控制性、適應(yīng)性 確定渠道目標(biāo)和限制條件 制定可供選擇的 渠道方案 評(píng)估 渠道方案 確定最后可用渠道 第三節(jié) 分銷渠道策略(設(shè)計(jì)) 分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求 次購(gòu)買批量、交貨時(shí)間、購(gòu)買地點(diǎn)的方便性、產(chǎn)品花色等的要求 設(shè)定時(shí)考慮營(yíng)銷渠道的績(jī)效、控制程度、財(cái)務(wù)開支等 中間商的確定 選擇中間商類型: 企業(yè)制定間接的備選方案,通常首先考慮短渠道方案,然后再考慮長(zhǎng)渠道方案,此外,企業(yè)還應(yīng)設(shè)法尋求更多創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道方案。 確定中間商數(shù)目: 在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目,形成三種渠道寬度類型: 一是密集式分銷:盡可能多的作用中間商銷售產(chǎn)品。 二是選擇性分銷:在某地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)挑選的最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 三是獨(dú)家分銷:指廠家在某地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。 設(shè)計(jì)過程第三步涉及中間商的確定,包括中間商的類型和數(shù)目確定 分銷渠道設(shè)計(jì)過程 三種渠道寬度類型 ?密集分銷 指廠商盡可能多地通過中間商銷銷產(chǎn)品。 適合于 隨機(jī)消費(fèi)、方便購(gòu)買的日用品的銷售。 選擇標(biāo)準(zhǔn): 市場(chǎng)覆蓋面、專門的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、預(yù)期合作程度、中間商的目標(biāo)與要求 選擇分銷 指廠家在某地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)挑選的最合適中間商來 銷銷產(chǎn)品。最適用于選購(gòu)品和特殊品的銷售。 指廠家在某地區(qū)僅選擇一家中間商銷售產(chǎn)品 ,并且要求中間商不得再經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)產(chǎn)品。最適用于精品、名牌產(chǎn)品、新產(chǎn)品、專利技術(shù)產(chǎn)品等銷售。 企業(yè)預(yù)計(jì)經(jīng)零售商可銷出 1萬件產(chǎn)品,出廠價(jià)每件 10元,估計(jì)單位成本 8元;若改為直銷,假定也能銷 1萬件,單價(jià)可增至 13元,但單位 成本增至 /件,則: 試決策是否需要中間商? 若改為直銷時(shí),預(yù)計(jì)銷量不到 1萬件,而只有 件,則又將如何決策? 若通過零售商: 利潤(rùn)
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