物理化學(xué)第十一章ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或非贏利用途的各種活動 。 凡從事這類活動 ， 不論何種機構(gòu) ，怎樣銷售 ， 在何處銷售 ， 都屬于零售的范圍 。 類型 零售商 商店零售 無店鋪零售 零售組織 主要形式有：直銷、直復(fù)營銷（郵購和電話訂購零售業(yè)、電視營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷）、自動銷售、購買服務(wù)社。 主要形式有：總體連鎖店、自愿連鎖店、 特許連鎖店、消費者合作社貿(mào)易合作社。 第二節(jié) 中間商 零售商 —— 零售策略 零售策略包括五要點：產(chǎn)品、價格、商店布置、促銷方法及銷售服務(wù) 零售策略五要點 描 述 產(chǎn) 品 包括一般性和特殊性產(chǎn)品。前者可擴大銷售服務(wù)面；后者提高商店的聲譽和特色 價 格 根據(jù)產(chǎn)品、顧客購買行為、商店經(jīng)營目標(biāo)、法律與法規(guī)的約束制定零售價格 商店布置 包括商店外環(huán)境與內(nèi)環(huán)境布局。既要保持商店的中心風(fēng)格，又要經(jīng)常適當(dāng)?shù)馗鼡Q店內(nèi)布置，以加深顧客印象，又給人常見常新的感覺。 促銷方法 促銷中宣傳自己商店的特色是中心任務(wù)，尤其是突出店內(nèi)商品價格的特點。 銷售服務(wù) 包括服務(wù)人員的著裝、態(tài)度、導(dǎo)購的適度和準(zhǔn)確、售后服務(wù)等。銷售服務(wù)能使顧客心情舒暢、輕松、放心、滿意和沒有后顧之憂，使顧客成為回頭客。 基本原則 第三節(jié) 分銷渠道策略（設(shè)計） ? 經(jīng)濟原則： 分銷渠道本身有良好的經(jīng)濟效益和有助于企業(yè)總體營銷經(jīng)濟效益的提高。要求渠道有較強的物流功能、穩(wěn)定性、能節(jié)省開辟新分銷渠道的費用。 ? 時間原則： 中間商能最大限度的縮短商品在流通領(lǐng)域中的時間，以最快的速度將商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。 ? 競爭原則： 有利于有利于戰(zhàn)勝競爭對手。要求分銷渠道有一定的知名度、信譽好，好的物資準(zhǔn)備，地理位置分布恰當(dāng)，方便消費者購買，管理狀況好，及渠道暢通。 ? 消費者滿意原則 ：為消費者提供方便，維護其利益。渠道網(wǎng)點布局方便消費者，服務(wù)周到，做到全方位服務(wù)。 ? 應(yīng)變原則 ：考慮渠道的眼前，放眼未來，具有創(chuàng)新、開發(fā)、改革的能力，靈活、敏銳地適應(yīng)市場的變化。 影響分銷渠道設(shè)計的因素 人 數(shù) 地理分布 購買方式 多，則渠道長且寬 分散，則渠道長且寬 少次大批量，則短且窄 顧客特性 產(chǎn)品特性 易變質(zhì)、體積和價值大、非大宗化產(chǎn)品、需安裝和培訓(xùn)使用的商 品采用短渠道。 競爭特征 與競爭者渠道相似，或避開競爭者渠道。 企業(yè)特性 總體規(guī)模、財務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗、營銷政策等影響 渠道的設(shè)計。 第三節(jié) 分銷渠道策略（設(shè)計） 分銷渠道設(shè)計過程 渠道方案內(nèi)容 ：渠道長度、寬度，渠道成員及其任務(wù)等的確定 評估標(biāo)準(zhǔn)： 經(jīng)濟性 、控制性、適應(yīng)性 確定渠道目標(biāo)和限制條件 制定可供選擇的 渠道方案 評估 渠道方案 確定最后可用渠道 第三節(jié) 分銷渠道策略（設(shè)計） 分析消費者對渠道服務(wù)提出的要求 次購買批量、交貨時間、購買地點的方便性、產(chǎn)品花色等的要求 設(shè)定時考慮營銷渠道的績效、控制程度、財務(wù)開支等 中間商的確定 選擇中間商類型： 企業(yè)制定間接的備選方案，通常首先考慮短渠道方案，然后再考慮長渠道方案，此外，企業(yè)還應(yīng)設(shè)法尋求更多創(chuàng)新的營銷渠道方案。 確定中間商數(shù)目： 在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目，形成三種渠道寬度類型： 一是密集式分銷：盡可能多的作用中間商銷售產(chǎn)品。 二是選擇性分銷：在某地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)挑選的最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 三是獨家分銷：指廠家在某地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。 設(shè)計過程第三步涉及中間商的確定，包括中間商的類型和數(shù)目確定 分銷渠道設(shè)計過程 三種渠道寬度類型 ?密集分銷 指廠商盡可能多地通過中間商銷銷產(chǎn)品。 適合于 隨機消費、方便購買的日用品的銷售。 選擇標(biāo)準(zhǔn)： 市場覆蓋面、專門的經(jīng)銷經(jīng)驗、預(yù)期合作程度、中間商的目標(biāo)與要求 選擇分銷 指廠家在某地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)挑選的最合適中間商來 銷銷產(chǎn)品。最適用于選購品和特殊品的銷售。 指廠家在某地區(qū)僅選擇一家中間商銷售產(chǎn)品 ，并且要求中間商不得再經(jīng)營與本企業(yè)產(chǎn)品競爭的其他企業(yè)產(chǎn)品。最適用于精品、名牌產(chǎn)品、新產(chǎn)品、專利技術(shù)產(chǎn)品等銷售。 企業(yè)預(yù)計經(jīng)零售商可銷出 1萬件產(chǎn)品，出廠價每件 10元，估計單位成本 8元；若改為直銷，假定也能銷 1萬件，單價可增至 13元，但單位 成本增至 /件，則： 試決策是否需要中間商？ 若改為直銷時，預(yù)計銷量不到 1萬件，而只有 件，則又將如何決策？ 若通過零售商： 利潤
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