物理化學(xué)第十一章ppt課件(已修改)
2025-05-13 12:09 本頁(yè)面
【正文】 2022年歲未，一聲沒(méi)有硝煙的爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在悄悄進(jìn)行。國(guó)內(nèi)兩大石油巨頭 —— 中國(guó)石油化工集團(tuán)公司和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司 全力搶購(gòu)加油站 ，收購(gòu)價(jià)格很懸殊，低的幾十萬(wàn)元，高的超過(guò)千萬(wàn)元，使加油站這個(gè)以前并不起眼的市場(chǎng)銷售終端在入世前身價(jià)倍增。僅深圳一市，被收編到中石化集團(tuán)旗下的加油站就達(dá) 120多家。據(jù)稱，中石化將在“十五”期間，斥資 313億元人民幣建設(shè)成品油營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，其中 251億元用于收購(gòu)加油站， 62億元用于向各地政府收購(gòu)儲(chǔ)油設(shè)施。成立之初，中石化擁有 8000座加油站，經(jīng)過(guò)收購(gòu)行動(dòng)，到 2022年初將達(dá) 2萬(wàn)座。這是中石化的既定方針，目的是在加入 WTO之后能更好地抵御外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者。 引例 : 中石化搶購(gòu)加油站 Go on please! 中石化總經(jīng)理李毅中說(shuō)：沿海地區(qū)、沿江地區(qū)都在我手里，任何外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者要進(jìn)入，如果沒(méi)有營(yíng)銷渠道保障，就會(huì)備感困難，它要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最好的辦法就是與中石化合作。李經(jīng)理認(rèn)為，面臨著加入 WTO后嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，中石化必須搶時(shí)間加快碼頭、油庫(kù)的建設(shè)，收購(gòu)加油站，使欲進(jìn)入者望而卻步。 續(xù) “ 中石化搶購(gòu)加油站 ” 案例 你認(rèn)為本案例涉及到營(yíng)銷組合中的哪一個(gè)組合因素？ 你從中得到哪些啟發(fā)？中石化搶購(gòu)加油站的目的是什么？ 啟示： 本案例表明了 中石化善于根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，合理決定銷售渠道。 該公司由原來(lái)的靠加油站銷售通過(guò)收購(gòu)加油站而改為直 銷，從而增強(qiáng)了公司對(duì)市場(chǎng)石油價(jià)格的控制，提高了該公司的競(jìng)爭(zhēng)力。說(shuō)明科學(xué)制定分銷渠道對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷同樣十分重要。 分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) 中間商的類型與特點(diǎn) 分銷渠道的設(shè)計(jì) 分銷渠道的管理 物流決策與管理 第十一章 分銷策略 本章主要內(nèi)容 要求重點(diǎn)掌握： 影響分銷渠道選擇的因素； 分銷渠道決策和調(diào)整； 中間商的各種類型和物流及策略。 第一節(jié) 分銷渠道概念與結(jié)構(gòu) 分銷渠道的概念 分銷渠道也稱配銷通路或分配渠道，是指產(chǎn)品 (服務(wù) )從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路線、途徑、環(huán)節(jié)等的統(tǒng)稱。分銷渠道由商業(yè)中間商和代理中間商，以及處于分銷渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者構(gòu)成。 ? 功能 基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，其主要功能： 1．收集與傳播有關(guān)顯示與潛在顧客的信息； 2．實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； 3．減少企業(yè)營(yíng)銷復(fù)雜性和精力。左圖不經(jīng)過(guò)中間商，企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)明顯加重。 M C1 C2 C3 C4 M D1 D2 C1 C2 C3 C4 第一節(jié) 分銷渠道概念與結(jié)構(gòu) 分類依據(jù) 類 型 特 點(diǎn) 流通環(huán)節(jié) 長(zhǎng)渠道 流通環(huán)節(jié)較多 長(zhǎng)短是相對(duì)的 短渠道 流通環(huán)節(jié)較少 中間商數(shù)目 寬渠道 制造商選擇較多的同類型中間商經(jīng)銷商品 窄渠道 制造商選擇較少的同類型中間商經(jīng)銷商品 有無(wú)中間商 直接渠道 生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu) 間接渠道 有 一 級(jí) 或 多 級(jí) 中 間 商 參 與 ， 產(chǎn) 品 經(jīng) 由 一 個(gè) 或 多 個(gè) 商 業(yè) 環(huán) 節(jié) 售 給 消 費(fèi) 者 （ 用 戶 ） 的 渠 道 類 型 渠道結(jié)構(gòu)（類型） 渠道不同結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)于不同類型，根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分不同渠道結(jié)構(gòu)。 不同長(zhǎng)度的渠道 零 售 商 批 發(fā) 商 代 理 商 消 費(fèi) 者 制 造 商 1． 2 3 4 ① 零 階 渠 道 ② 一 階 渠 道 ③ 二 階 渠 道 ④ 三 階 渠 道 渠道結(jié)構(gòu)（類型） 渠道系統(tǒng) ? 在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員采取不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)而形成的分銷渠道。 ? 渠道系統(tǒng)分為兩類： 垂直式營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 水平式營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。 渠道結(jié)構(gòu)（類型） 垂直式營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 渠道結(jié)構(gòu)（類型） 垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)可由生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商所共同主宰。 垂直渠道系統(tǒng)的三種形式 形式 特點(diǎn) 所有權(quán)式 垂直營(yíng)銷渠道 由同一投資系統(tǒng)，把相關(guān)的生產(chǎn)單位和銷售單位聯(lián)合起來(lái)，成為一個(gè)有效的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。其特點(diǎn)在于所有
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