培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方案(工具)(編輯修改稿)
2025-05-28 06:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等。 ※其他人員：管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等。 考核●方式：采取理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法。●理論考核※公共科目筆試成績(jī)需在70分以上※專(zhuān)業(yè)課成績(jī)需在80分以上※公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專(zhuān)業(yè)課成績(jī)一科以下，但及格以上，方能通過(guò)●實(shí)踐考核※分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等※主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等。日?？己藶槊宽?xiàng)10分，每周上報(bào)一次?！缑恐苡袃身?xiàng)每月三項(xiàng)、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實(shí)習(xí)資格，總評(píng)溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項(xiàng)不合格或其它四項(xiàng)不合格，不予錄用※綜合評(píng)價(jià)滿(mǎn)分100分，70分以下不予錄用※各項(xiàng)總和(300分)低于200分不予錄用錄用●形式：簽訂協(xié)議●期限：協(xié)議期限為一至三年?！駲n案※建立員工原始、動(dòng)態(tài)和誠(chéng)信檔案※被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束薪酬參見(jiàn)《民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)薪酬管理辦法》四、營(yíng)銷(xiāo)流 程●方案制定—模式建立—執(zhí)行（傳播）—監(jiān)管—評(píng)估模式常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷(xiāo)等一般宣傳形式?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)●采取會(huì)議、專(zhuān)題講座、公開(kāi)課等形式開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)●采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶(hù)獲得良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上而成交的一種營(yíng)銷(xiāo)形式。封閉營(yíng)銷(xiāo)●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的形式，最后成交的營(yíng)銷(xiāo)模式。傳播手段●常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、封閉營(yíng)銷(xiāo)途徑●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢(xún)點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì)成本●直接成本：宣傳品/人員工資/場(chǎng)地費(fèi)●間接成本：時(shí)間/培訓(xùn)評(píng)估●方案/計(jì)劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性 ●團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠(chéng)度 ●市場(chǎng)影響力 ●程序控制力 ●招生目標(biāo)達(dá)成 ●效益比 ●差異化 ●創(chuàng)新力 咨詢(xún)方式●根據(jù)場(chǎng)所不同分為固定咨詢(xún)（辦公室/咨詢(xún)點(diǎn)/座談會(huì)等）和流動(dòng)咨詢(xún)（市場(chǎng)推廣等）●根據(jù)客戶(hù)數(shù)量分為個(gè)體咨詢(xún)（一對(duì)一）和集體咨詢(xún)（兩個(gè)人以上/大型講座/座談）●根據(jù)咨詢(xún)形式的不同分為直接咨詢(xún)（即面對(duì)面）和間接咨詢(xún)（電話/問(wèn)卷）技巧●迂回/引導(dǎo)●三分鐘控制 ●一口氣（特色）介紹法●價(jià)格分解法 ●話題繞開(kāi)法●分憂法●角色轉(zhuǎn)換法●知識(shí)講解法 ●家教咨詢(xún)法●身份接近/聯(lián)想/贊賞法 ●公益/多期促銷(xiāo)法過(guò)程●時(shí)間控制（3分鐘內(nèi)）●話題控制 ●語(yǔ)速控制 ●體態(tài)控制 ●情緒調(diào)節(jié) ●角色控制●氛圍調(diào)節(jié)●目標(biāo)控制(客戶(hù)對(duì)象) ●環(huán)境控制 ●場(chǎng)面控制 ●客戶(hù)引導(dǎo)●資料收集/記錄記錄●工作過(guò)程●溝通重點(diǎn)/問(wèn)題 ●客戶(hù)資料 ●成交意向/級(jí)別 ●客戶(hù)疑慮問(wèn)題 ●基本資料（時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）評(píng)估●執(zhí)行價(jià)值（溝通技巧/效率/存在問(wèn)題/優(yōu)勢(shì) ）●客戶(hù)價(jià)值（成交可能性/成本）●目標(biāo)價(jià)值（達(dá)成等）●潛在價(jià)值（可能對(duì)客戶(hù)以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等）客戶(hù)流程●客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)鎖定客戶(hù)溝通客戶(hù)審核簽訂協(xié)議錄取信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶(hù)信息，并進(jìn)行分類(lèi)?！窨蛻?hù)登記 ●電話咨詢(xún) ●歷史資料 內(nèi)容●基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/電話）●意向課程/班級(jí)●信息來(lái)源（直接登記/電話咨詢(xún)/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時(shí)間）●客戶(hù)意向客戶(hù)分類(lèi)●強(qiáng)烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●無(wú)意愿但可能成為潛在客戶(hù) ●無(wú)價(jià)值客戶(hù)初步溝通●了解客戶(hù)需求●解決客戶(hù)疑慮 ●加強(qiáng)雙方信任與理解 ●為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類(lèi)●根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類(lèi)，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通●針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流成交達(dá)成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶(hù)意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶(hù)所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別建立客戶(hù)原始和動(dòng)態(tài)檔案評(píng)估目標(biāo)評(píng)估●計(jì)劃目標(biāo)●達(dá)成目標(biāo)●效率目標(biāo)●效益目標(biāo)●階段目標(biāo)●團(tuán)隊(duì)目標(biāo)●短/中/長(zhǎng)期目標(biāo)執(zhí)行評(píng)估●階段執(zhí)行●過(guò)程執(zhí)行●合作力●細(xì)節(jié)執(zhí)行●方式/手段/成本●團(tuán)隊(duì)人數(shù)●目標(biāo)達(dá)成成本評(píng)估●直接成本●間接成本●培訓(xùn)成本●人力成本 ●目標(biāo)成本 ●階段成本●綜合成本五、課程與收費(fèi)流程●課程設(shè)計(jì)—課程開(kāi)發(fā)班級(jí)設(shè)置課時(shí)設(shè)置
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