培訓(xùn)機構(gòu)轉(zhuǎn)介紹方案(編輯修改稿)
2024-09-01 20:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分小組等等活動，并學(xué)習(xí)了如何確定準(zhǔn)客戶、開拓準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備等內(nèi)容。 “準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班”是技能提高性質(zhì)的培訓(xùn)班，參加此次培訓(xùn)的保險銷售代理人大多都學(xué)習(xí)過保險銷售的入門課程，并且有著半年至一年不等的實際保險銷售經(jīng)驗。此培訓(xùn)班的目的幫助參訓(xùn)的代理人鞏固和提升代理人準(zhǔn)客戶開拓的技能，以獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶名單。培訓(xùn)班的學(xué)員人數(shù)為24人，分為6組，每組4人。培訓(xùn)時間為一天，具體時間安排見培訓(xùn)課時安排。 二、 培訓(xùn)目標(biāo) 1．教學(xué)目標(biāo)： 保險代理人在使用轉(zhuǎn)介紹的方法尋找準(zhǔn)保戶時，熟練地使用“六步驟準(zhǔn)客戶開拓法與三步驟促成法”，盡可能多地獲取準(zhǔn)客戶名單。 2．行為表現(xiàn)目標(biāo)： ? 保險代理人能夠按順序說出“六步驟準(zhǔn)客戶開拓法”中的各個步驟，并能對每個步 聚舉例說明。 ? 保險代理人能夠說明“三步驟促成法”是在“六步驟準(zhǔn)客戶開拓法”遭到了拒絕的 情況下使用。 ? 保險代理人能夠按順序說出“三步驟促成法”中的各個步驟，并能對每個步聚舉例 說明。 ? 保險代理人在給定的模擬尋找準(zhǔn)保戶的情境下，能夠自覺地選擇使用“六步驟準(zhǔn)客 戶開拓法與三步驟促成法”去開展工作和解決困難。 三、 受訓(xùn)者分析 ? 受訓(xùn)者都是從事保險銷售的代理人，大部分人員都已經(jīng)有半年到一年不等的實際工 作經(jīng)驗，掌握基本的保險銷售知識和技能。 ? 受訓(xùn)者學(xué)歷各異，受教育水平參差不齊，但他們共同的特點是交際能力較強，保險銷售的直接經(jīng)驗豐富，即社會實踐和交際的能力較強。 ? 受訓(xùn)者有較為豐富的實踐經(jīng)驗。在培訓(xùn)過程中，他們的經(jīng)驗會對他們的學(xué)習(xí)產(chǎn)生影 響；他們更愿意以參與活動的形式參加學(xué)習(xí)。 ? 雖然受訓(xùn)學(xué)員都是有一定經(jīng)驗的保險銷售代理人，但是他們在尋找準(zhǔn)保戶的工作中 不可避免地遇到困難和問題，影響了他們的銷售業(yè)績，所以，他們非常渴望通過參 加培訓(xùn)和吸收他人經(jīng)驗等方法，提高自身能力和業(yè)績，具有很強的學(xué)習(xí)和自我提高 的欲望。 ? 受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，學(xué)習(xí)動機較強，有較強的自我控制能力，學(xué)習(xí)結(jié)果的針對 性很強，對于直接指導(dǎo)實踐和與實際工作關(guān)系較密切的學(xué)習(xí)內(nèi)容，樂意并且容易接 受，而理論性很性、對工作不產(chǎn)生直接影響的學(xué)習(xí)內(nèi)容不容易引發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。 四、 培訓(xùn)內(nèi)容分析 轉(zhuǎn)介紹是一種重要的開拓準(zhǔn)客戶的方法。如果能恰當(dāng)?shù)睦棉D(zhuǎn)介紹來開拓準(zhǔn)客戶，那么代理人將獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶名單，不斷地提升自己的業(yè)績。在眾多轉(zhuǎn)介紹的方法中，目前較為常用的是“六步驟準(zhǔn)客戶開拓法與三步驟促成法”，本課程的主要內(nèi)容就是要教會受訓(xùn)者熟練地掌握這個方法。 本次課的培訓(xùn)內(nèi)容為保險銷售中的“轉(zhuǎn)介紹法”，該內(nèi)容屬于技能型的知識，具有很強的操作性和社會性，不僅要求受訓(xùn)者了解“轉(zhuǎn)介紹法”的內(nèi)容，還要求受訓(xùn)者能夠熟練地靈活運用。受訓(xùn)者在培訓(xùn)班提供的仿真情境中模擬練習(xí)，互相探討交流，最大限度地促進應(yīng)用“轉(zhuǎn)介紹法”解決實際工作中的問題，實現(xiàn)從學(xué)習(xí)模仿情境向真實情境的遷移。 五、 培訓(xùn)環(huán)境分析 1．會場布置 培訓(xùn)教室內(nèi)布置6張圓桌，桌子排成四人小組合作型。參訓(xùn)人員分為6個小組，4人一組圍坐一桌。教室前面設(shè)有培訓(xùn)師席，配置有投影儀、投影幕和白板。 會場預(yù)備袋裝速溶咖啡若干、點心若干、可加熱飲水機兩臺（或水壺）、一次性水杯若干。 2．教學(xué)用具 筆記本電腦一臺、投影儀、投影幕、攝像機、白板、簽字筆7只(講師1只，小組各1只)、制式正確的空白錄像帶六盤。 3. 資料及用品發(fā)放? 培訓(xùn)師：培訓(xùn)手冊 ? 受訓(xùn)學(xué)員：學(xué)員手冊、“轉(zhuǎn)介紹法”研討記錄卡、“六步驟準(zhǔn)客戶開拓法與三步驟促 成法”研討記錄表、轉(zhuǎn)介紹角色扮演反饋記錄表、筆等學(xué)習(xí)用品。 六、 培訓(xùn)時間 《轉(zhuǎn)介紹法》課時安排七、 培訓(xùn)內(nèi)容和過程 （一）導(dǎo)入【5分鐘】 在開始今天的培訓(xùn)課程前請大家聽這樣的一個故事： 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。 如何有效的使用轉(zhuǎn)介紹法呢？ 喬吉拉得說：?首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。? 案例中喬吉拉得使用的正是轉(zhuǎn)
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