培訓機構轉介紹方案(編輯修改稿)
2025-09-01 20:48 本頁面
【文章內容簡介】 分小組等等活動，并學習了如何確定準客戶、開拓準客戶的準備等內容。 “準客戶開拓技巧研討班”是技能提高性質的培訓班，參加此次培訓的保險銷售代理人大多都學習過保險銷售的入門課程，并且有著半年至一年不等的實際保險銷售經驗。此培訓班的目的幫助參訓的代理人鞏固和提升代理人準客戶開拓的技能，以獲得源源不斷的準客戶名單。培訓班的學員人數為24人，分為6組，每組4人。培訓時間為一天，具體時間安排見培訓課時安排。 二、 培訓目標 1．教學目標： 保險代理人在使用轉介紹的方法尋找準保戶時，熟練地使用“六步驟準客戶開拓法與三步驟促成法”，盡可能多地獲取準客戶名單。 2．行為表現目標： ? 保險代理人能夠按順序說出“六步驟準客戶開拓法”中的各個步驟，并能對每個步 聚舉例說明。 ? 保險代理人能夠說明“三步驟促成法”是在“六步驟準客戶開拓法”遭到了拒絕的 情況下使用。 ? 保險代理人能夠按順序說出“三步驟促成法”中的各個步驟，并能對每個步聚舉例 說明。 ? 保險代理人在給定的模擬尋找準保戶的情境下，能夠自覺地選擇使用“六步驟準客 戶開拓法與三步驟促成法”去開展工作和解決困難。 三、 受訓者分析 ? 受訓者都是從事保險銷售的代理人，大部分人員都已經有半年到一年不等的實際工 作經驗，掌握基本的保險銷售知識和技能。 ? 受訓者學歷各異，受教育水平參差不齊，但他們共同的特點是交際能力較強，保險銷售的直接經驗豐富，即社會實踐和交際的能力較強。 ? 受訓者有較為豐富的實踐經驗。在培訓過程中，他們的經驗會對他們的學習產生影 響；他們更愿意以參與活動的形式參加學習。 ? 雖然受訓學員都是有一定經驗的保險銷售代理人，但是他們在尋找準保戶的工作中 不可避免地遇到困難和問題，影響了他們的銷售業(yè)績，所以，他們非?？释ㄟ^參 加培訓和吸收他人經驗等方法，提高自身能力和業(yè)績，具有很強的學習和自我提高 的欲望。 ? 受訓者的學習目標明確，學習動機較強，有較強的自我控制能力，學習結果的針對 性很強，對于直接指導實踐和與實際工作關系較密切的學習內容，樂意并且容易接 受，而理論性很性、對工作不產生直接影響的學習內容不容易引發(fā)他們的學習興趣。 四、 培訓內容分析 轉介紹是一種重要的開拓準客戶的方法。如果能恰當的利用轉介紹來開拓準客戶，那么代理人將獲得源源不斷的準客戶名單，不斷地提升自己的業(yè)績。在眾多轉介紹的方法中，目前較為常用的是“六步驟準客戶開拓法與三步驟促成法”，本課程的主要內容就是要教會受訓者熟練地掌握這個方法。 本次課的培訓內容為保險銷售中的“轉介紹法”，該內容屬于技能型的知識，具有很強的操作性和社會性，不僅要求受訓者了解“轉介紹法”的內容，還要求受訓者能夠熟練地靈活運用。受訓者在培訓班提供的仿真情境中模擬練習，互相探討交流，最大限度地促進應用“轉介紹法”解決實際工作中的問題，實現從學習模仿情境向真實情境的遷移。 五、 培訓環(huán)境分析 1．會場布置 培訓教室內布置6張圓桌，桌子排成四人小組合作型。參訓人員分為6個小組，4人一組圍坐一桌。教室前面設有培訓師席，配置有投影儀、投影幕和白板。 會場預備袋裝速溶咖啡若干、點心若干、可加熱飲水機兩臺（或水壺）、一次性水杯若干。 2．教學用具 筆記本電腦一臺、投影儀、投影幕、攝像機、白板、簽字筆7只(講師1只，小組各1只)、制式正確的空白錄像帶六盤。 3. 資料及用品發(fā)放? 培訓師：培訓手冊 ? 受訓學員：學員手冊、“轉介紹法”研討記錄卡、“六步驟準客戶開拓法與三步驟促 成法”研討記錄表、轉介紹角色扮演反饋記錄表、筆等學習用品。 六、 培訓時間 《轉介紹法》課時安排七、 培訓內容和過程 （一）導入【5分鐘】 在開始今天的培訓課程前請大家聽這樣的一個故事： 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。 如何有效的使用轉介紹法呢？ 喬吉拉得說：?首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。? 案例中喬吉拉得使用的正是轉
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