【文章內(nèi)容簡介】 和包間以供顧客選擇。（3）心理細分人們追求的生活方式不同，對商品的喜愛和追求就有差別。顧客的滿意標準不一樣，有的顧客喜歡干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)境，某山莊火鍋城項目可行性研究報告16有的顧客喜歡食材的新鮮程度，有的顧客喜歡優(yōu)惠的價格，有的顧客喜歡好的服務(wù)態(tài)度，有的顧客喜歡能夠吃到滿意口味的事物。我們要根據(jù)顧客的不同心理給顧客絕對高品質(zhì)的服務(wù)。（4）行為細分按照消費者進來消費的程度，我們可以把之分成常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者，我們會根據(jù)消費者的具體消費情況給與一定的優(yōu)惠。按照購買的時機不同我們可以分成節(jié)假日和非節(jié)假日，節(jié)假日消費者會普遍增加，為了能夠在節(jié)假日更好的吸引顧客我們會有一定的節(jié)假日消費活動，根據(jù)節(jié)日氣氛設(shè)定合理的消費吸引顧客。目標市場選擇（1）目標市場的確定某山莊是逛街購物人群和旅游人群以及周邊小區(qū)的顧客群為目標市場的綠色主題火鍋城。某山莊面 200㎡，中等規(guī)模，但是對于面積當(dāng)對緊張的觀前，這個大小的店面在觀前街附近還是不錯的。觀前街的客流量巨大，市場很廣，并且大家的消費水平屬于中等及其以上，我們某山莊火鍋城有相較而言較大的市場潛力。在觀前街，我們最常見的是 KFC，麥當(dāng)勞之類的快餐店，以及一些小吃像火鍋店這樣大規(guī)模的便于多數(shù)人一起就餐的餐館并不多，所以，我們有著較為不錯的競爭優(yōu)勢。在某山莊火鍋城項目可行性研究報告17這個有著競爭優(yōu)勢，大市場規(guī)模的條件下，我們火鍋店進入目標市場是有利可圖的。（2）目標市場營銷戰(zhàn)略我們某山莊以武俠主題為主，個性突出，主題新穎鮮明，是一個具有自己特色，不同于其他餐館的火鍋店。我們實行集中性目標市場行銷戰(zhàn)略，我們不以追求整個市場為目標，而是全力以赴，經(jīng)營具有特色的產(chǎn)品或“拳頭”產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，在局部市場上取得明顯優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙，它更適用于像我們某山莊這種資源薄弱的中小企業(yè)。中小企業(yè)如果與大企業(yè)硬性抗衡，弊多利少，必須學(xué)會尋找到對自己有利的小生存環(huán)境。用“生態(tài)學(xué)”的理論來解釋，必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)能力的微觀生存環(huán)境。中小企業(yè)可以針對某一兩個細分市場的需求，實行專業(yè)化、大批量生產(chǎn)，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營銷費用，提高企業(yè)投資利潤率，擴大市場占有率，提高企業(yè)知名度。某山莊以綠色為主題，主要營銷火鍋，以把火鍋店的服務(wù)做到最好為主要目標，吸引并且讓顧客變成我們的忠誠顧客。某山莊火鍋城項目可行性研究報告18市場定位（1）市場定位戰(zhàn)略高低結(jié)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價格迎接顧客?？梢院芸熠A得顧客、樹立形象、打開局面，實現(xiàn)正常經(jīng)營。高高結(jié)合法：起點高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險大、利潤也大，進入良性循環(huán)后收益也很大。品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價格經(jīng)營火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應(yīng)，以薄利多銷為主。（2）市場定位的意義我們某山莊火鍋店選擇準確的市場定位，以此市場定位為戰(zhàn)略，打進觀前街這一片市場，做到一個好的服務(wù)。優(yōu)勢是指企業(yè)可借以實現(xiàn)其戰(zhàn)略績效目標的內(nèi)部有利特征因素。 “某山莊”以別具風(fēng)格的主題，特色的服務(wù)以及新鮮的食材占據(jù)明顯的優(yōu)勢，總結(jié)起來主要有以下幾點：某山莊火鍋城項目可行性研究報告19消費群體大“某山莊”擬定于觀前街附近，這里具有極佳的地理位置優(yōu)勢，每天有大量的人群，大多是前來購物，旅游，人流量超大，特別是周末節(jié)假日，各種層次的人群都有，具有不可忽視的消費潛力。產(chǎn)品質(zhì)量有保證 所有火鍋食材的蔬菜類均采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，與農(nóng)民簽訂合同，所有農(nóng)民按照我們的方式種植蔬菜，一種純天然的無污染的，肉類以及水產(chǎn)類都在周邊的農(nóng)場靠農(nóng)民養(yǎng)殖，并經(jīng)過專門的加工處理，保證食材的新鮮，安全。 價格實惠,物美價廉“某山莊”火鍋店保證貨源的穩(wěn)定，從而使成本減到最低，走薄利多銷路線，適應(yīng)了大眾的消費水平，又保證顧客能夠以最低的價格吃到最好的食物。服務(wù)特色化 “某山莊”的裝潢效果以及桌椅餐具均為仿古設(shè)計，古色古香。同時， “某山莊”的服務(wù)員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，穿著古代店小二的服飾以特殊的稱呼以及說話方式再現(xiàn)古代武俠情境，使顧客享受一把做俠客的穿越體驗。某山莊火鍋城項目可行性研究報告20品牌優(yōu)勢經(jīng)過對周邊火鍋店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，附近的火鍋店如“傣妹”“幫貴”等均是沒有鮮明特色的火鍋店，并且價格相較某山莊偏高，而“某山莊”火鍋店主題新穎有趣，一開張就能吸引各個類型的顧客群體。宣傳優(yōu)勢“某山莊”坐落于觀前街，使得“某山莊”的宣傳優(yōu)勢更加凸顯。我們可以在街前發(fā)傳單搞活動，利用學(xué)生發(fā)傳單等不同的宣傳方式提升知名度。其成本低且宣傳效果好。（2）劣勢(w)劣勢是指那些阻礙或限制組織績效取得的內(nèi)部特征因素，總結(jié)主要以下幾點：　　以火鍋飲食產(chǎn)業(yè)而言，一般餐飲業(yè)較具吸引力一般點餐制的餐廳里，顧客能享受到不同工藝的菜色，如炒、炸、蒸等。而火鍋店的主要工藝則是煮。因此，一般餐飲業(yè)較火鍋更容易吸引顧客。店面大小受到限制,無法擴大經(jīng)營觀前街可出租店面已經(jīng)少之又少，并且多數(shù)以 20~30㎡的某山莊火鍋城項目可行性研究報告21店面為主。以目前 200㎡的大小來看，想要擴大經(jīng)營，不論從有無如此大的店面和租金方面都比較困難。天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的消費由于火鍋的食用過程中的火是一直開著的，這樣會造成顧客的炎熱感，因此也會流失部分顧客。產(chǎn)品策略 火鍋是中國的傳統(tǒng)飲食方式，起源于民間，歷史悠久。今日火鍋的容器、制法和調(diào)味等，雖然已經(jīng)歷了上千年的演變，但一個共同點未變，就是用火燒鍋，以水（湯）導(dǎo)熱，煮（涮）食物?；疱佒杏糜谥螅ㄤ蹋┑氖巢囊矡o非就是那幾樣，作為具有武俠風(fēng)格的某山莊，新產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的，既然是武俠風(fēng)格，壇子裝的酒必不可少。餐具采用陶土燒制的碗碟，木質(zhì)的桌椅，更加讓人有深入江湖的感覺。如 今 的 消 費 者 越 來 越 注 重 食 品 衛(wèi) 生 ， 在 各 種 黑 心 企 業(yè) 曝光 后 ， 人 們 越 來 越 青 睞 于 綠 色 無 污 染 的 產(chǎn) 品 ， 對 于 某 山 莊 的蔬 菜 的 供 應(yīng) ， 我 們 采 用 直 接 聯(lián) 系 周 邊 農(nóng) 民 的 方 法 ， 專 門 為 我么 提 供 ， 獲 取 最 新 鮮 的 綠 色 無 污 染 的 蔬 菜 ， 保 證 食 品 安 全 。某山莊火鍋城項目可行性研究報告22定價策略考慮到某山莊對目標市場的定位是前來購物及旅游的人群，而且火鍋的價格彈性并不大，對產(chǎn)品的定價不宜過高，所以我們把人均水平控制在 40左右。組合定價策略：對于各類蔬菜我們采用單點和拼盤組合的方式，各類蔬菜可以單點一份，也可以點拼盤，諸如菌菇拼盤或者鮮蔬拼盤，實惠的價格可以同時品嘗到多種蔬菜。折扣定價策略：火鍋屬于季節(jié)性的餐飲行業(yè)，相對于冬天來說，夏天吃火鍋的人會相對比較少，在這個時候推出季節(jié)性的折扣優(yōu)惠，可以吸引消費者來消費，增加淡季的客流量。地點和渠道“某山莊”周邊不僅有商業(yè)街，還有大型的商場，以及平江路等旅游觀光的地方，具有良好的地理優(yōu)勢。由 于 網(wǎng) 絡(luò) 的 信 息 資 源 豐 富 、 信 息 處 理 速 度 快 ， 基 于 網(wǎng)絡(luò) 的 服 務(wù) 可 以 便 于 搜 索 產(chǎn) 品 ， 但 在 產(chǎn) 品 實 體 分 銷 方 面 卻 難以 勝 任 。 目 前 出 現(xiàn) 許 多 基 于 網(wǎng) 絡(luò) 的 提 供 信 息 服 務(wù) 中 介 功 能的 新 型 中 間 商 ， 即 電 子 中 間 商 。某 山 莊 作 為 餐 飲 單 位 ， 團 購 網(wǎng) 無 非 是 最 好 的 電 子 中 間商 了 ， 把 團 購 網(wǎng) 作 為 分 銷 渠 道 可 以 拓 展 企 業(yè) 商 品 流 通 渠道 ， 幫 助 企 業(yè) 擴 大 市 場 份 額 。 減 少 中 間 環(huán) 節(jié) ， 降 低 營 銷