265店面營(yíng)業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-07-10 18:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思 。 【自檢】 從店面銷售的角度來(lái)判斷顧客的購(gòu)買決策，下面哪些觀點(diǎn)是正確的？ （ 1）越容易得到便利的商品越好賣。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）溝通不會(huì)影響銷售額。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 3）在比較價(jià)格時(shí)，實(shí)際上顧客只考慮購(gòu)買價(jià)格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購(gòu)商品的使用價(jià)值。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 4）制造商不必考慮消費(fèi)者需要。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見(jiàn)參考答案 1－ 2 第 2 講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 【本講重點(diǎn)】 銷售成功的“三意” 營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí) 掌握商品的五條要領(lǐng) 銷售過(guò)程的五個(gè)階段 賣場(chǎng)銷售的“ 4Ｓ ” 銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn) 銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤(rùn)，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤(rùn) 這一目標(biāo)。不能創(chuàng)造好的銷售利潤(rùn)，就不是真正好的銷售，營(yíng)業(yè)人員要以追求銷售利潤(rùn)為動(dòng)力，最大限度地去獲得銷售利潤(rùn)。 5 正確了解服務(wù)的意義 這里所說(shuō)的服務(wù)是指營(yíng)業(yè)人員對(duì)顧客提供的服務(wù)要具有針對(duì)性。要提供完善的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。 1．禮節(jié)要周到 講禮貌是營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營(yíng)業(yè)員只顧自己聊天，對(duì)顧客不理睬，有的營(yíng)業(yè)員用方言說(shuō)話，讓外地人根本聽(tīng)不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營(yíng)業(yè)員很勢(shì)力眼地看人說(shuō)話，對(duì)一些外表寒酸的顧客的詢問(wèn)，就語(yǔ)氣很不耐煩而又生硬地回 答說(shuō)：“這個(gè)東西很貴?！睗撆_(tái)詞就是你買不起就別問(wèn)。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實(shí)上，顧客進(jìn)門來(lái)，就是可能的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。 【案例】 一位同事要結(jié)婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來(lái)到了一家汽車行，汽車行的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來(lái)無(wú)事地看看稀奇，所以沒(méi)有一個(gè)人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒(méi)人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無(wú)奈地作罷出去了。來(lái)到第二家，這里的營(yíng)業(yè)員想，反正這會(huì)兒沒(méi)什么事 ，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來(lái)他們是要為兒子買車。營(yíng)業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售車機(jī)會(huì)，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場(chǎng)就付清現(xiàn)款，買了一輛車。 兩家不同的汽車行，兩個(gè)不同的營(yíng)業(yè)員，正是因?yàn)椴扇×藘煞N不同的接待顧客的方式，最后導(dǎo)致了兩種完全不同的銷售結(jié)果。第一家營(yíng)業(yè)員因無(wú)人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會(huì)，第二家營(yíng)業(yè)員因?yàn)橹鲃?dòng)熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤(rùn)，這是為什么？這就是營(yíng)業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。 2．專業(yè)和親切的建議 在顧客挑選商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地幫助 顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對(duì)有些商品知識(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員了解得多。比如購(gòu)買汽車，車?yán)镆灰bＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不
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