265店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練(完整版)
【正文】 一講 店面銷售的意義與顧客心理 1．引言 2．店面銷售的意義與機(jī)能 3．消費(fèi)者購物的心理意識 第二講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 1. 門店銷售的態(tài)度 2. 門店銷售的基本技術(shù) 第三講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之一 1．營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 2．營業(yè)中的銷售技術(shù) 第四講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二 1．善用促銷決心的方法 2．商品包裝的知識與技術(shù) 3．應(yīng)對顧客的方法和技巧（一） 第五講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之三 1． 應(yīng)對顧客的方法和技巧（二） 2． 清理店面與商 品檢查、陳列的要領(lǐng) 第六講 店面布局安排和商品組合互動(dòng) 1．熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維 2．門店商業(yè)動(dòng)線規(guī)劃與設(shè)計(jì)通路的基本知識 第七講 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 1．了解店面色彩的常識 2．店面陳列與商品展示 3．店面燈光與重點(diǎn)照明 4． 店面情境的活潑化 第 1 講 店面銷售的意義與顧客心理 【本講重點(diǎn)】 店面銷售的意義與機(jī)能 顧客的購物心理 店面銷售的意義與機(jī)能 2 店面銷售的意義 店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績，對一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促 銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績。 ，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在 2－ 000～ 4－ 000 種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是 8－ 000～ 12－000 種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。 店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格 合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。大型的量販超市，面積可達(dá) 20－ 000 平方米，甚至還會更大，就要用上 300～ 500人。 很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門臉，實(shí)際上，很少有人會抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）溝通不會影響銷售額。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。營業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售車機(jī)會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。 5．舒適的購物環(huán)境 舒適的購物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。 ◆銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實(shí)在。 ◆成本意識 如果不嚴(yán)格控制店面各個(gè)環(huán)節(jié)的損耗費(fèi)用，即使提高了銷售額，店面最終獲得的利潤也是很低，甚至虧損。 ◆紀(jì)律意識 每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個(gè)崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位營業(yè)人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。 2．用具體說明的方法 在為顧客解說時(shí)，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。 5．使用語言、 銷售工具和展示陳列方式的結(jié)合 9 通過這些結(jié)合，能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。營業(yè)員可以請顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯(cuò)，顧客就會產(chǎn)生購買欲望。像素超過 560 萬還是 260 萬，營業(yè)員解釋半天顧客并不理解，如果說像素560 萬和 260 萬拍攝的效果如何不一樣，顧客就很清楚了，這就是具體的銷售方法。 【自檢】 針對團(tuán)隊(duì)凝聚力的種種表現(xiàn)進(jìn)行判斷，看看在你的店面里，哪些方面還需要加強(qiáng)？ 團(tuán)隊(duì)間的
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