【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話，與外界的聯(lián)系更為密切，交通更為便捷，人民的生活條件大為改善。 .第四章 市場(chǎng)分析及銷售方案 第一節(jié) 市場(chǎng)分析 一、 蘋果產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)前景蘋果是世界上最重要的果樹之一，與柑橘、葡萄、香蕉并列成為世界四大果樹。蘋果分布廣泛，品種繁多，栽培歷史悠久，并以其廣泛的適應(yīng)性、鮮美的風(fēng)味、鮮艷的色澤、豐富的營養(yǎng)成分及多種用途，受到人們喜歡。而我國又是世界第一蘋果生產(chǎn)大國。近年來按照我國政府對(duì)蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路，今后蘋果產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)是：進(jìn)一步向渤海灣和西北黃土高原兩大產(chǎn)區(qū)集中，使兩區(qū)的蘋果產(chǎn)量由目前占全國產(chǎn)量的80%提高到85%以上；優(yōu)質(zhì)果率由目前的30%提高到50%以上；平均單產(chǎn)由目前的604千克/畝提高到1000千克/畝；占世界蘋果出口量由目前的6%左右提高到15%；蘋果采后處理能力大幅度提高，儲(chǔ)藏能力由目前的20%提高到50%以上，其中普通儲(chǔ)藏和氣調(diào)儲(chǔ)藏分別達(dá)到30%和10%，初步形成冷鏈體系，冷鏈達(dá)到總產(chǎn)量的20%以上；商品處理能力由目前的1%提高到20%；加工能力由目前的不到10%提高到20%以上。為了響應(yīng)國家政策，某合作社積極主動(dòng)的開發(fā)耕地，種植蘋果。而上述預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將全面提高我國蘋果的產(chǎn)業(yè)化水平，逐步形成蘋果產(chǎn)業(yè)的區(qū)域化、良種化、專業(yè)化、基地化、管理規(guī)范化、商品化、產(chǎn)銷一體化的新格局，實(shí)現(xiàn)我國蘋果產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)由數(shù)量擴(kuò)張型向質(zhì)量效益型的根本轉(zhuǎn)變，使我國蘋果生產(chǎn)在2012年接近世界先進(jìn)水平，最終實(shí)現(xiàn)由蘋果生產(chǎn)大國向蘋果產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變。二、 沙果的市場(chǎng)前景我國農(nóng)業(yè)部門認(rèn)可的農(nóng)產(chǎn)品分為無公害食品和綠色食品兩類，其中AA級(jí)綠色食品的標(biāo)準(zhǔn)同國際上通行的有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)類似。因?yàn)榫G色有機(jī)食品在生產(chǎn)過程中不使用化學(xué)合成肥料、農(nóng)藥等有害于環(huán)境和健康的物質(zhì)，對(duì)種植基地的土壤、空氣、水等環(huán)境質(zhì)量狀況有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。這些要求決定了綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本比一般農(nóng)產(chǎn)品要高，～。生產(chǎn)綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。而我市山清水秀，由大氣、水體、土壤等要素構(gòu)成的空間生態(tài)環(huán)境保持完好，發(fā)展沙果業(yè)既適應(yīng)了國內(nèi)綠色消費(fèi)需求走勢(shì)，又具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，地產(chǎn)沙果可以說是純天然的綠色食品，其中含有鐵、鋅、鈣等多種微量元素。長(zhǎng)期食用沙果果汁等產(chǎn)品可以消除人體內(nèi)自由基，延緩衰老。隨著生活水平的提高，人們對(duì)無污染、無任何添加劑的綠色果汁飲品消費(fèi)需求不斷增加，沙果制品市場(chǎng)潛力較大，經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^，具有良好的市場(chǎng)前景，發(fā)展?jié)摿^大，完全有可能依靠質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)。本項(xiàng)目種植并生產(chǎn)的123及黃太平蘋果，將立足于某縣本地市場(chǎng)基礎(chǔ)上，向周邊主要城市及旗縣進(jìn)行市場(chǎng)開拓及銷售，在形成占有基礎(chǔ)市場(chǎng)20%條件下，將本項(xiàng)目農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行初級(jí)加工，調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向，適應(yīng)本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)及全球市場(chǎng)的需求。三、 胡蘿卜的市場(chǎng)前景蘿卜是北方地區(qū)冬季到春季的主要蔬菜之一，可貯藏到來年45月份，是食藥兼優(yōu)的大眾化蔬菜。目前，很多國家對(duì)開發(fā)蘿卜食品十分重視，并取得了可喜的成果。中科院石家莊農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化所“胡蘿卜健康食品研究中心”，對(duì)蘿卜深加工產(chǎn)品進(jìn)行了深入研究。據(jù)專家分析，開發(fā)蘿卜新型食品，高聲前景將十分誘人。汁液型：蘿卜汁含有多種維生素及其它對(duì)人體有益的營養(yǎng)成份，可調(diào)合牛奶、果汁等，配成牛奶蘿卜飲料、蘿卜果汁飲料、蘿卜可樂、蘿卜冰淇等。面粉型：選上好的蘿卜曬干、磨成粉后，拌入面粉中，然后加入糖、肉、蔥、香菇等，可做成蘿卜面包、蘿卜干、蘿卜糕點(diǎn)等。食療型：蘿卜含有豐富的礦物質(zhì)，對(duì)正在行長(zhǎng)發(fā)育中的兒童有益，還有降低膽固醇的作用，可減少高血壓和冠心病的發(fā)生。蘿卜可單用或與其它食物配合進(jìn)行食療。如蘿卜榨汁制成蘿卜汁能寬中下氣、消食化痰、清熱消炎。蘿卜與某些中藥配制，可開發(fā)成蘿卜保健系列食品。所以，胡蘿卜在未來的中國市場(chǎng)將有很大的發(fā)展空間.本項(xiàng)目種植并生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)胡蘿卜，將立足于某縣本地市場(chǎng)基礎(chǔ)上，向周邊主要城市及旗縣進(jìn)行市場(chǎng)開拓及銷售，在形成占有基礎(chǔ)市場(chǎng)25%條件下，將本項(xiàng)目農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行初級(jí)加工，調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向，適應(yīng)本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)及全球市場(chǎng)的需求。四、 牛蒡的市場(chǎng)前景在日本，牛蒡是家家戶戶的日常蔬菜之一，號(hào)稱為“元?dú)庵亍?。牛蒡的根和果可入藥。在《本草綱目》、《五禎農(nóng)書》、《中華醫(yī)藥大典》等各大醫(yī)籍中均記述牛蒡具有利尿、消熱、去痰作用。此外，還對(duì)潤腸通便、降低膽固醇、降血糖、減肥、預(yù)防癌癥、滋陰壯陽、內(nèi)外痔等有明顯幫助，在大眾食品中藥用價(jià)值很高。在我國《現(xiàn)代中藥學(xué)大詞典》、《中藥大詞典》等權(quán)威藥典中將牛蒡的藥理作用概括為三個(gè)方面：第一，抗菌作用，如對(duì)肺炎雙球菌有顯著抑制作用，對(duì)多種致病性皮膚真菌不同程度的抑制作用?？捎糜谥委熝屎砟[痛、咳嗽傷肺、疥瘡。此外還具有止血、抗病毒、通便解毒利膽和解肝毒的功能。第二，抗腫瘤生長(zhǎng)，其粗體提取物多糖、皂苷可以抑制癌細(xì)胞向正常細(xì)胞接近。第三，促進(jìn)生長(zhǎng)作用。促進(jìn)新陳代謝，改善血液循環(huán)，疏通經(jīng)脈，降血壓、降血脂、升高白血球。《抗衰老圣典》一書中寫道：“牛蒡根部受全世界人的喜愛，它是一種可以幫助身體維持良好工作狀態(tài)、從幼年到老年均適食用的溫和營養(yǎng)藥草。牛蒡可每日食用而無任何副作用，且對(duì)體內(nèi)系統(tǒng)的平衡具有復(fù)原功效的重要草藥”。隨著人們生活水平提高，人們對(duì)產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值、保健及藥用價(jià)值的追求也日益豐富，所以安全可靠的植物食品營養(yǎng)攝入的消費(fèi)市場(chǎng)空間極其巨大，因此利用本項(xiàng)目開發(fā)的牛蒡產(chǎn)品，是極具發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目。隨著國內(nèi)居民對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提高，項(xiàng)目產(chǎn)品的消費(fèi)將以每年10%～15%的速度遞增。某合作社將致力于牛蒡初級(jí)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售，立足于國際市場(chǎng)，通過與進(jìn)出口港口城市相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品出口公司合作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，積累長(zhǎng)期需求客戶，將成為內(nèi)蒙古地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品國際化銷售的一大亮點(diǎn)。五、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析某農(nóng)民專業(yè)合作社多年來一直致力于優(yōu)質(zhì)沙果及牛蒡胡蘿卜初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的種植和加工，并且以內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)等大中專院校為技術(shù)依托，在項(xiàng)目產(chǎn)品的種、苗繁育、栽培、加工、產(chǎn)品銷售等方面進(jìn)行探索和總結(jié)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，技術(shù)力量雄厚。本項(xiàng)目建設(shè)單位某農(nóng)民專業(yè)合作社采用具有國家規(guī)定的產(chǎn)品種植及加工要求為產(chǎn)品構(gòu)成,產(chǎn)品質(zhì)量與安全提供有效保證。合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者的構(gòu)成，將產(chǎn)品區(qū)分定位，中間產(chǎn)品定位于為其他企業(yè)提供原料，以供應(yīng)商的身份出現(xiàn)；初級(jí)包裝終端產(chǎn)品定位在高檔產(chǎn)品，主要面向中檔和高端市場(chǎng),由于本項(xiàng)目產(chǎn)品分高、中、低三個(gè)檔次，根據(jù)不同階層，均有購買能力，購買力不成問題。公司將從產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、價(jià)格等方面入手激發(fā)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的積極性，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額。 本項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化種植沙果及胡蘿卜通過優(yōu)質(zhì)種植技術(shù)及包裝優(yōu)勢(shì)提高產(chǎn)品質(zhì)量，將提高上述產(chǎn)品的市場(chǎng)需求針對(duì)性，同時(shí)，牛蒡在內(nèi)蒙古地區(qū)種植及生產(chǎn)尚未形成規(guī)?；卷?xiàng)目規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將填補(bǔ)市場(chǎng)空白，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。 第二節(jié) 營銷策略、方案、模式根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況，合作社向成員提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。對(duì)參與相關(guān)成員提供信貸、保險(xiǎn)等服務(wù)。農(nóng)民專業(yè)合作社通過為其成員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的服務(wù)，使成員聯(lián)合進(jìn)入市場(chǎng)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以節(jié)省交易費(fèi)用、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高經(jīng)濟(jì)效率、增加成員收入。農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷的渠道，主要包括：①訂單銷售。這是農(nóng)民專業(yè)合作社常見且風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)品銷售方式。即合作社采取與有關(guān)連鎖超市、批發(fā)市場(chǎng)、進(jìn)出口公司等簽訂訂單合同，按照合同規(guī)定的產(chǎn)品、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格和交貨時(shí)間銷售產(chǎn)品。②選擇代理商。農(nóng)民專業(yè)合作社經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、洽談，選擇合適的代理商，將自己的產(chǎn)品委托他們進(jìn)行銷售。這種方式的好處是銷售流通成本較低，也比較省心。缺點(diǎn)是容易受代理商的控制，代理商往往分享銷售環(huán)節(jié)利潤較多，而風(fēng)險(xiǎn)又很少承擔(dān)，合作社相對(duì)處于被動(dòng)地位。③建立銷售機(jī)構(gòu)。農(nóng)民專業(yè)合作社采取直銷方式，選擇產(chǎn)品有市場(chǎng)的主要銷地開始銷售機(jī)構(gòu)，如專營店、專柜貨直銷店。直銷的優(yōu)點(diǎn)是可以直接控制產(chǎn)品的價(jià)格，減少中間環(huán)節(jié)利潤的流失，增加合作社銷售收入；缺點(diǎn)是對(duì)合作社的要求較高，一般應(yīng)具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較強(qiáng)的營銷能力和數(shù)量較大的產(chǎn)品規(guī)模。④直接進(jìn)入批發(fā)市銷售環(huán)節(jié)。很多規(guī)模較小的農(nóng)民專業(yè)合作是都采用這種形式。不足之處是由于產(chǎn)品是在批發(fā)市場(chǎng)賣給批發(fā)商，銷售價(jià)格一般都低于直銷價(jià)格?？傊瑧?yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品種類、規(guī)模、質(zhì)量、與大中城市距離的遠(yuǎn)近，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)開拓能力等方面的因素，來決定采取哪種營銷渠道和方式。 第三節(jié) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析一、 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析：主要是指市場(chǎng)推廣缺乏持續(xù)適當(dāng)規(guī)模的資金投入，致使合作社發(fā)展受到一定影響及產(chǎn)量形成規(guī)模后，未形成適宜規(guī)模穩(wěn)定的客戶群體等風(fēng)險(xiǎn)。：主要指產(chǎn)品市場(chǎng)需要及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化給項(xiàng)目帶來的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括：全球性局勢(shì)動(dòng)蕩,市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)期持續(xù)需求低迷，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)銷售，資金不能正常周轉(zhuǎn)。：主要指自然災(zāi)害給項(xiàng)目帶來的不利影響。主要包括旱澇、冰雹、蟲害等自然災(zāi)害。：本項(xiàng)目技術(shù)問題的核心是掌握果蔬種植關(guān)鍵技術(shù)人員如何與本項(xiàng)目銜接的問題。二、 防范及降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)、決策機(jī)制和監(jiān)督約束機(jī)制，同時(shí)增大資金投入，擴(kuò)大合作范圍,將部分系統(tǒng)外部風(fēng)險(xiǎn)因素轉(zhuǎn)化為在合作社內(nèi)可控制的內(nèi)部管理問題。同時(shí)，合作社扎實(shí)的科技研發(fā)能力使項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展所需的研發(fā)能力得到保證，在一定程度上控制了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，這種產(chǎn)、銷、研一體的組織模式有助于提高合作社的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營全過程進(jìn)行嚴(yán)格管理與控制。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營管理、生產(chǎn)銷售和財(cái)務(wù)管理等方面進(jìn)行人員、制度以及運(yùn)行機(jī)制的全面調(diào)整和改善，引進(jìn)企業(yè)管理、營銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的高級(jí)專業(yè)人才。使先進(jìn)的生產(chǎn)管理制度和質(zhì)量控制規(guī)范全面落實(shí)，保證合作社種植、生產(chǎn)銷售和各項(xiàng)管理高效率運(yùn)行。利用專業(yè)機(jī)構(gòu)高起點(diǎn)策劃合作社總體框架，制定科學(xué)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和長(zhǎng)期規(guī)劃(包括營銷策略市場(chǎng)推廣、價(jià)格體系、人力等資源配置、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)等)，保證宏觀戰(zhàn)略、微觀策略和人力資源管理等方面在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先地位。加強(qiáng)項(xiàng)目銷售體系建設(shè)。建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，包括高