【文章內容簡介】 話，與外界的聯(lián)系更為密切，交通更為便捷，人民的生活條件大為改善。 .第四章 市場分析及銷售方案 第一節(jié) 市場分析 一、 蘋果產業(yè)的市場前景蘋果是世界上最重要的果樹之一，與柑橘、葡萄、香蕉并列成為世界四大果樹。蘋果分布廣泛，品種繁多，栽培歷史悠久，并以其廣泛的適應性、鮮美的風味、鮮艷的色澤、豐富的營養(yǎng)成分及多種用途，受到人們喜歡。而我國又是世界第一蘋果生產大國。近年來按照我國政府對蘋果產業(yè)的發(fā)展思路，今后蘋果產業(yè)的重點是：進一步向渤海灣和西北黃土高原兩大產區(qū)集中，使兩區(qū)的蘋果產量由目前占全國產量的80%提高到85%以上；優(yōu)質果率由目前的30%提高到50%以上；平均單產由目前的604千克/畝提高到1000千克/畝；占世界蘋果出口量由目前的6%左右提高到15%；蘋果采后處理能力大幅度提高，儲藏能力由目前的20%提高到50%以上，其中普通儲藏和氣調儲藏分別達到30%和10%，初步形成冷鏈體系，冷鏈達到總產量的20%以上；商品處理能力由目前的1%提高到20%；加工能力由目前的不到10%提高到20%以上。為了響應國家政策，某合作社積極主動的開發(fā)耕地，種植蘋果。而上述預期目標的實現(xiàn)，將全面提高我國蘋果的產業(yè)化水平，逐步形成蘋果產業(yè)的區(qū)域化、良種化、專業(yè)化、基地化、管理規(guī)范化、商品化、產銷一體化的新格局，實現(xiàn)我國蘋果產業(yè)生產由數(shù)量擴張型向質量效益型的根本轉變，使我國蘋果生產在2012年接近世界先進水平，最終實現(xiàn)由蘋果生產大國向蘋果產業(yè)強國的轉變。二、 沙果的市場前景我國農業(yè)部門認可的農產品分為無公害食品和綠色食品兩類，其中AA級綠色食品的標準同國際上通行的有機食品標準類似。因為綠色有機食品在生產過程中不使用化學合成肥料、農藥等有害于環(huán)境和健康的物質，對種植基地的土壤、空氣、水等環(huán)境質量狀況有嚴格的標準。這些要求決定了綠色有機農產品的生產成本比一般農產品要高，～。生產綠色有機農產品可以取得良好的經(jīng)濟效益。而我市山清水秀，由大氣、水體、土壤等要素構成的空間生態(tài)環(huán)境保持完好，發(fā)展沙果業(yè)既適應了國內綠色消費需求走勢，又具有得天獨厚的優(yōu)勢，地產沙果可以說是純天然的綠色食品，其中含有鐵、鋅、鈣等多種微量元素。長期食用沙果果汁等產品可以消除人體內自由基，延緩衰老。隨著生活水平的提高，人們對無污染、無任何添加劑的綠色果汁飲品消費需求不斷增加，沙果制品市場潛力較大，經(jīng)濟效益非?？捎^，具有良好的市場前景，發(fā)展?jié)摿^大，完全有可能依靠質量優(yōu)勢占領國內市場。本項目種植并生產的123及黃太平蘋果，將立足于某縣本地市場基礎上，向周邊主要城市及旗縣進行市場開拓及銷售，在形成占有基礎市場20%條件下，將本項目農產品進行初級加工，調整產業(yè)方向，適應本地市場、國內市場及全球市場的需求。三、 胡蘿卜的市場前景蘿卜是北方地區(qū)冬季到春季的主要蔬菜之一，可貯藏到來年45月份，是食藥兼優(yōu)的大眾化蔬菜。目前，很多國家對開發(fā)蘿卜食品十分重視，并取得了可喜的成果。中科院石家莊農業(yè)現(xiàn)代化所“胡蘿卜健康食品研究中心”，對蘿卜深加工產品進行了深入研究。據(jù)專家分析，開發(fā)蘿卜新型食品，高聲前景將十分誘人。汁液型：蘿卜汁含有多種維生素及其它對人體有益的營養(yǎng)成份，可調合牛奶、果汁等，配成牛奶蘿卜飲料、蘿卜果汁飲料、蘿卜可樂、蘿卜冰淇等。面粉型：選上好的蘿卜曬干、磨成粉后，拌入面粉中，然后加入糖、肉、蔥、香菇等，可做成蘿卜面包、蘿卜干、蘿卜糕點等。食療型：蘿卜含有豐富的礦物質，對正在行長發(fā)育中的兒童有益，還有降低膽固醇的作用，可減少高血壓和冠心病的發(fā)生。蘿卜可單用或與其它食物配合進行食療。如蘿卜榨汁制成蘿卜汁能寬中下氣、消食化痰、清熱消炎。蘿卜與某些中藥配制，可開發(fā)成蘿卜保健系列食品。所以，胡蘿卜在未來的中國市場將有很大的發(fā)展空間.本項目種植并生產的優(yōu)質胡蘿卜，將立足于某縣本地市場基礎上，向周邊主要城市及旗縣進行市場開拓及銷售，在形成占有基礎市場25%條件下，將本項目農產品進行初級加工，調整產業(yè)方向，適應本地市場、國內市場及全球市場的需求。四、 牛蒡的市場前景在日本，牛蒡是家家戶戶的日常蔬菜之一，號稱為“元氣之素”。牛蒡的根和果可入藥。在《本草綱目》、《五禎農書》、《中華醫(yī)藥大典》等各大醫(yī)籍中均記述牛蒡具有利尿、消熱、去痰作用。此外，還對潤腸通便、降低膽固醇、降血糖、減肥、預防癌癥、滋陰壯陽、內外痔等有明顯幫助，在大眾食品中藥用價值很高。在我國《現(xiàn)代中藥學大詞典》、《中藥大詞典》等權威藥典中將牛蒡的藥理作用概括為三個方面：第一，抗菌作用，如對肺炎雙球菌有顯著抑制作用，對多種致病性皮膚真菌不同程度的抑制作用?？捎糜谥委熝屎砟[痛、咳嗽傷肺、疥瘡。此外還具有止血、抗病毒、通便解毒利膽和解肝毒的功能。第二，抗腫瘤生長，其粗體提取物多糖、皂苷可以抑制癌細胞向正常細胞接近。第三，促進生長作用。促進新陳代謝，改善血液循環(huán)，疏通經(jīng)脈，降血壓、降血脂、升高白血球?！犊顾ダ鲜サ洹芬粫袑懙溃骸芭］蚋渴苋澜缛说南矏郏且环N可以幫助身體維持良好工作狀態(tài)、從幼年到老年均適食用的溫和營養(yǎng)藥草。牛蒡可每日食用而無任何副作用，且對體內系統(tǒng)的平衡具有復原功效的重要草藥”。隨著人們生活水平提高，人們對產品的營養(yǎng)價值、保健及藥用價值的追求也日益豐富，所以安全可靠的植物食品營養(yǎng)攝入的消費市場空間極其巨大，因此利用本項目開發(fā)的牛蒡產品，是極具發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?。隨著國內居民對本項目的產品的認知度不斷提高，項目產品的消費將以每年10%～15%的速度遞增。某合作社將致力于牛蒡初級產品的生產、銷售，立足于國際市場，通過與進出口港口城市相關農產品出口公司合作，提高產品質量，積累長期需求客戶，將成為內蒙古地區(qū)農產品國際化銷售的一大亮點。五、 市場競爭優(yōu)勢分析某農民專業(yè)合作社多年來一直致力于優(yōu)質沙果及牛蒡胡蘿卜初級農產品的種植和加工，并且以內蒙古農業(yè)大學等大中專院校為技術依托，在項目產品的種、苗繁育、栽培、加工、產品銷售等方面進行探索和總結，經(jīng)濟實力較強，技術力量雄厚。本項目建設單位某農民專業(yè)合作社采用具有國家規(guī)定的產品種植及加工要求為產品構成,產品質量與安全提供有效保證。合作社生產的農產品根據(jù)消費者的構成，將產品區(qū)分定位，中間產品定位于為其他企業(yè)提供原料，以供應商的身份出現(xiàn)；初級包裝終端產品定位在高檔產品，主要面向中檔和高端市場,由于本項目產品分高、中、低三個檔次，根據(jù)不同階層，均有購買能力，購買力不成問題。公司將從產品的品質、品牌、價格等方面入手激發(fā)消費者購買產品的積極性，擴大公司的市場份額。 本項目產業(yè)化種植沙果及胡蘿卜通過優(yōu)質種植技術及包裝優(yōu)勢提高產品質量，將提高上述產品的市場需求針對性，同時，牛蒡在內蒙古地區(qū)種植及生產尚未形成規(guī)?；?，本項目規(guī)?；a業(yè)化的發(fā)展將填補市場空白，因此市場競爭優(yōu)勢非常明顯。 第二節(jié) 營銷策略、方案、模式根據(jù)本項目實際情況，合作社向成員提供農業(yè)生產資料的購買，農產品的銷售、加工、運輸、儲藏以及與農業(yè)生產經(jīng)營有關的技術、信息等服務。對參與相關成員提供信貸、保險等服務。農民專業(yè)合作社通過為其成員提供產前、產中、產后的服務，使成員聯(lián)合進入市場，形成規(guī)模經(jīng)濟效應，以節(jié)省交易費用、增強市場競爭力、提高經(jīng)濟效率、增加成員收入。農民專業(yè)合作社農業(yè)產品營銷的渠道，主要包括：①訂單銷售。這是農民專業(yè)合作社常見且風險較小的產品銷售方式。即合作社采取與有關連鎖超市、批發(fā)市場、進出口公司等簽訂訂單合同，按照合同規(guī)定的產品、數(shù)量、質量、價格和交貨時間銷售產品。②選擇代理商。農民專業(yè)合作社經(jīng)過市場調研、洽談，選擇合適的代理商，將自己的產品委托他們進行銷售。這種方式的好處是銷售流通成本較低，也比較省心。缺點是容易受代理商的控制，代理商往往分享銷售環(huán)節(jié)利潤較多，而風險又很少承擔，合作社相對處于被動地位。③建立銷售機構。農民專業(yè)合作社采取直銷方式，選擇產品有市場的主要銷地開始銷售機構，如專營店、專柜貨直銷店。直銷的優(yōu)點是可以直接控制產品的價格，減少中間環(huán)節(jié)利潤的流失，增加合作社銷售收入；缺點是對合作社的要求較高，一般應具有一定的經(jīng)濟實力、較強的營銷能力和數(shù)量較大的產品規(guī)模。④直接進入批發(fā)市銷售環(huán)節(jié)。很多規(guī)模較小的農民專業(yè)合作是都采用這種形式。不足之處是由于產品是在批發(fā)市場賣給批發(fā)商，銷售價格一般都低于直銷價格?？傊?，應當從實際出發(fā)，根據(jù)生產經(jīng)營的產品種類、規(guī)模、質量、與大中城市距離的遠近，自身的經(jīng)濟實力以及市場開拓能力等方面的因素，來決定采取哪種營銷渠道和方式。 第三節(jié) 市場風險分析一、 項目產品市場風險因素分析：主要是指市場推廣缺乏持續(xù)適當規(guī)模的資金投入，致使合作社發(fā)展受到一定影響及產量形成規(guī)模后，未形成適宜規(guī)模穩(wěn)定的客戶群體等風險。：主要指產品市場需要及競爭環(huán)境發(fā)生變化給項目帶來的風險。主要包括：全球性局勢動蕩,市場長時期持續(xù)需求低迷，產品難以實現(xiàn)銷售，資金不能正常周轉。：主要指自然災害給項目帶來的不利影響。主要包括旱澇、冰雹、蟲害等自然災害。：本項目技術問題的核心是掌握果蔬種植關鍵技術人員如何與本項目銜接的問題。二、 防范及降低風險對策建立完善的法人治理結構、決策機制和監(jiān)督約束機制，同時增大資金投入，擴大合作范圍,將部分系統(tǒng)外部風險因素轉化為在合作社內可控制的內部管理問題。同時，合作社扎實的科技研發(fā)能力使項目后續(xù)發(fā)展所需的研發(fā)能力得到保證，在一定程度上控制了同業(yè)競爭風險，這種產、銷、研一體的組織模式有助于提高合作社的整體競爭能力，系統(tǒng)風險相對降低。對項目運營全過程進行嚴格管理與控制。對現(xiàn)有經(jīng)營管理、生產銷售和財務管理等方面進行人員、制度以及運行機制的全面調整和改善，引進企業(yè)管理、營銷等關鍵環(huán)節(jié)的高級專業(yè)人才。使先進的生產管理制度和質量控制規(guī)范全面落實，保證合作社種植、生產銷售和各項管理高效率運行。利用專業(yè)機構高起點策劃合作社總體框架，制定科學的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和長期規(guī)劃(包括營銷策略市場推廣、價格體系、人力等資源配置、市場定位及目標市場等)，保證宏觀戰(zhàn)略、微觀策略和人力資源管理等方面在業(yè)內保持領先地位。加強項目銷售體系建設。建設高素質的營銷隊伍，包括高