重點(diǎn)農(nóng)資零售店的開發(fā)與管控(編輯修改稿)
2025-05-27 22:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和庫(kù)存狀況缺貨，會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)。促銷活動(dòng)的參與情況。訪問計(jì)劃。關(guān)注銷售額不高，但有發(fā)展?jié)摿Φ闹攸c(diǎn)店。1訪問狀況。訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行，做建設(shè)性拜訪。1人際關(guān)系。與重點(diǎn)店保持良好關(guān)系，是重要內(nèi)容。1支持程度。確定重點(diǎn)店是支持自己公司，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1信息傳遞和意見交流。1對(duì)自己公司的關(guān)心程度和評(píng)價(jià)。1建議的頻度。1重點(diǎn)店資料整理。二、組建重點(diǎn)店管理機(jī)構(gòu)建立專門的重點(diǎn)店管理團(tuán)隊(duì)：△目的：建立一個(gè)以重點(diǎn)店為中心的管理團(tuán)隊(duì)，打破部門觀念，根據(jù)重點(diǎn)店的滿意程度來(lái)衡量業(yè)績(jī)，按照重點(diǎn)店的需求來(lái)進(jìn)行企業(yè)決策，讓每個(gè)部門及每一個(gè)員工集中力量向同一方向前進(jìn)?！麝P(guān)鍵：提升重點(diǎn)店管理部門在公司的地位，在與財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)采購(gòu)等部門溝通協(xié)調(diào)中享有特權(quán)?！鹘M成人員：首席談判家、法律顧問、財(cái)務(wù)專家、高級(jí)培訓(xùn)師、技術(shù)工程師、重點(diǎn)店開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)查分析員等。對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行：銷售支持、市場(chǎng)支持、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)支持、管理支持、培訓(xùn)支持?！魍菩兄攸c(diǎn)店經(jīng)理負(fù)責(zé)制。要授權(quán)、放權(quán)。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的信息系統(tǒng)管理：（一）重點(diǎn)店檔案資料收集重點(diǎn)店背景資料：股東結(jié)構(gòu)、通訊方式、管理狀況、業(yè)務(wù)情況、對(duì)同類品牌經(jīng)銷情況、商圈范圍內(nèi)的農(nóng)作物面積、病蟲害情況、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)性品牌的情況；重點(diǎn)店對(duì)其產(chǎn)品的滿意度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表名字、銷售特點(diǎn)；該銷售代表與重點(diǎn)店的關(guān)系。項(xiàng)目資料：重點(diǎn)店的最近的采購(gòu)計(jì)劃；通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目解決什么問題；決策人和影響者；采購(gòu)時(shí)間表；采購(gòu)預(yù)算；采購(gòu)流程。重點(diǎn)店老板的個(gè)人資料。家庭狀況和家鄉(xiāng)；管理學(xué)習(xí)過(guò)的學(xué)校；喜歡的運(yùn)動(dòng)；喜愛的食物；喜歡的書籍；上次度假地點(diǎn)和下次休假計(jì)劃；行程；在店里的作用；今年工作目標(biāo)；個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向。（二）重點(diǎn)店檔案資料分析※凈利潤(rùn)率：衡量其收益?！Y產(chǎn)回報(bào)率：評(píng)估其管理水平?！乜钪芷冢褐攸c(diǎn)店的現(xiàn)金是償還貸款還是作為流動(dòng)資金?！尕浿芷冢汉饬夸N售能力，現(xiàn)金流動(dòng)速度。（三）重點(diǎn)店的分類管理按不同區(qū)域、客戶實(shí)力、成交的可能性對(duì)重點(diǎn)店實(shí)施A、B、C分類重點(diǎn)管理。A類：20%的意向良好的重點(diǎn)店。重點(diǎn)跟蹤和管理，一周一次電話；半月一次拜訪；專人分析客戶動(dòng)態(tài)，隨時(shí)提供其好的建議和合作切入點(diǎn)。B類：40%的重點(diǎn)店。一周一次電話，一月一次拜訪。C類：余下的40%的重點(diǎn)店。每二周一次電話，二月一次拜訪。制定、完善《重點(diǎn)店檔案表》、《重點(diǎn)店聯(lián)絡(luò)一覽表》、《重點(diǎn)店拜訪表》等規(guī)范化工作表單。（四）重點(diǎn)店業(yè)務(wù)資料的分析與管理總體分析：※積極性：態(tài)度和行動(dòng)（如付款、推廣力度），謹(jǐn)防虛假的積極性，往往是陰謀作騙的開端?！?jīng)營(yíng)能力：經(jīng)營(yíng)頭腦、管理組織、分銷能力、資金實(shí)力、手中暢銷品牌的多少；倉(cāng)儲(chǔ)、車輛、人員的多少?！抛u(yù)：信譽(yù)是變化的、超出其承受能力，就沒有意義?！鐣?huì)關(guān)系：家庭關(guān)系、社會(huì)地位。重點(diǎn)店具體業(yè)務(wù)分析購(gòu)買習(xí)慣過(guò)程分析改變采購(gòu)，會(huì)改變重點(diǎn)店的經(jīng)營(yíng)方向和盈利方式，故購(gòu)買過(guò)程就顯得漫長(zhǎng)和復(fù)雜。a、初次經(jīng)銷：重點(diǎn)店開發(fā)時(shí)間比較長(zhǎng)，讓重點(diǎn)店認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌和實(shí)力需要一段時(shí)間，難度較大，需要從頭到尾的一個(gè)銷售周期。b、二次或多次經(jīng)銷：說(shuō)明已認(rèn)可了產(chǎn)品；重點(diǎn)店關(guān)心是企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎？產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎？?jī)r(jià)格能更便宜嗎？有足夠的庫(kù)存？c、經(jīng)銷公司其他產(chǎn)品：重點(diǎn)店需要調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司也相應(yīng)調(diào)整，認(rèn)真把握好。（五）善用重點(diǎn)店資料卡企業(yè)關(guān)注重點(diǎn)店的建檔管理、管理重點(diǎn)店資料卡增加業(yè)績(jī)的方法每周至少檢查業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)店資料卡。提醒業(yè)務(wù)員在訪問重點(diǎn)店前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。要求業(yè)務(wù)員出訪只攜帶資料卡。要求業(yè)務(wù)員回來(lái)時(shí)應(yīng)交回資料卡。每月或每季終了時(shí)，主管應(yīng)分析重點(diǎn)店交易卡， 作為調(diào)整銷售路線的參與。應(yīng)參考重點(diǎn)店資料卡的實(shí)際業(yè)績(jī)，擬定年度區(qū)域銷售計(jì)劃。將填寫重點(diǎn)資料卡評(píng)估業(yè)務(wù)員績(jī)效的一個(gè)重要項(xiàng)目。主管經(jīng)常保持與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）的客戶的交易成果。檢查銷售、數(shù)款是否平衡，有無(wú)逾期未收貨款。重點(diǎn)農(nóng)資
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