【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 500 △ 。 *★ 300 * ★ 99 01 02 03 04 05 時(shí)間（年） 注：東江代表符號(hào)是。 福田代表符號(hào)是 * 光電代表符號(hào)是★ 邦健代表符號(hào)是△ 威脅 評(píng)分 機(jī)會(huì) 評(píng)分 同類產(chǎn)品模仿能力及規(guī)模 3 市場(chǎng)潛力大 （ 億 城鎮(zhèn)人口） +3 同類產(chǎn)品一向采取低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) 2 國家政策宏觀調(diào)控 +2 同類產(chǎn)品媒體廣告宣傳策略 1 消費(fèi)力潛力 +2 同類產(chǎn)品平均市場(chǎng)占有率 0 市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)力 0 評(píng)分： 4 評(píng)分： +7 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 同類產(chǎn)品現(xiàn)有售后服務(wù) 2 良好的品牌 +2 原有分銷渠道不太合理、規(guī)范化 2 技術(shù)領(lǐng)先與創(chuàng)新 +2 單道心電圖價(jià)格體系混亂 1 營銷管理能力強(qiáng) +2 在消費(fèi)者心中，品牌地位有待提高 1 資金流動(dòng)力 +2 評(píng)分： 6 評(píng)分： +8 大量管理資料下革 市場(chǎng)營銷的基本理論認(rèn)為：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以后，必然要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的生命周期，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。通過對(duì)同類產(chǎn)品的 SWOT比較，結(jié)合公司自身實(shí)際情況；心電圖產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)還是處 于成長(zhǎng)期與成熟期的交替期，存在很大程度的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α? 33其他因素： （ 1） 目標(biāo)市場(chǎng)的道德選擇 醫(yī)療器械行業(yè)的是一個(gè)具有非常社會(huì)化的行業(yè)，真正服務(wù)的對(duì)象是老百姓；所以公司在考慮自身利益同時(shí)更要考慮整個(gè)社會(huì)之利益。在這樣一個(gè)較為特殊行業(yè)公司在促銷方式上不能虛假、夸大其詞；在宣傳內(nèi)容上也不能空洞化、抽象化。 （ 2） 市場(chǎng)細(xì)分與超級(jí)細(xì)分市場(chǎng) 對(duì)于單導(dǎo)心電圖機(jī)的客戶大致可以分成兩大類： 1）、終端用戶 A 省、市級(jí)醫(yī)院，主要為醫(yī)院更新?lián)Q代快。 B 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)衛(wèi)生院機(jī)構(gòu)，政府衛(wèi)生部門統(tǒng)一配置； C 社區(qū) 門診部、診所，隨著社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生水平條件不斷完善而設(shè)。 D 急救站、血液中心，提高工作效率添置常規(guī)設(shè)備。 2）、經(jīng)銷商 具有銷售該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和客戶群的全國各地區(qū)經(jīng)銷公司 （ 3） 細(xì)分市場(chǎng)順序進(jìn)入計(jì)劃 公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上以點(diǎn)向周邊漸漸輻射全國市場(chǎng)，兼零售與批發(fā)為一體，有機(jī)結(jié)合，相互促動(dòng)。 零售 批發(fā) 零售 批發(fā) 零售 批發(fā) 四、公司營銷戰(zhàn)略流程問題： 圖 41 為營銷戰(zhàn)略流程的基本框架 廈門市 福建省 3 人人人才輩出 ]]人人 華東區(qū) 全國地區(qū) 7 人 大量管理資料下革 圖 41 營銷戰(zhàn)略流程 戰(zhàn)略情境分析包括對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、市場(chǎng)細(xì)分及對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)學(xué)習(xí)。而營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)則需要對(duì)目標(biāo)和定位戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略和新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略等一系列問題進(jìn)行詳細(xì)的研究。營銷計(jì)劃制定包括產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、和促銷策略的設(shè)計(jì)及實(shí)施，以滿足目標(biāo)顧客的價(jià)值需求。營銷戰(zhàn)略實(shí)施和管理牽涉到組織設(shè)計(jì)、營銷戰(zhàn)略實(shí)施及控制等多項(xiàng)工作。 4區(qū)域市 場(chǎng)細(xì)分： 根據(jù)中國市場(chǎng)七大地區(qū)調(diào)查報(bào)告以及類別統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示 ,大致可以歸為下面四大類別： ① 華東地區(qū)：上海市、浙江省、山東省等（經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度、速度最高，人均收入及消費(fèi)水平居全國之首；尖端醫(yī)療技術(shù)要求高）。 ② 東北地區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江（人民收入水平中等、人口密度集中；城市工業(yè)化強(qiáng)，全國醫(yī)療市場(chǎng)大省份）。 ③ 西北地區(qū)：新疆、寧夏、甘肅等（地廣人稀、經(jīng)濟(jì)滯后、醫(yī)療衛(wèi)生條件落后區(qū)、國家重點(diǎn)建設(shè)和開發(fā)投資的地區(qū)）。 ④ 西南地區(qū)：四川省、廣西、貴州、云南等（經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，少數(shù)民族人口較多；醫(yī)療保障意識(shí) 強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大）。 4產(chǎn)品市場(chǎng)定位 1）、確定了細(xì)分市場(chǎng)以后，需要評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)并決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)需要考慮 2 個(gè)因素。首先要看這些潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否對(duì)公司有吸引力，例如它的大小、成長(zhǎng)性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)程度等。其次必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資與公司目標(biāo)和資源是否一致。某些細(xì)分市場(chǎng)可能吸引力較大，戰(zhàn)略情境分析 營銷戰(zhàn)略實(shí)施和管理 營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 營銷計(jì)劃制定 大量管理資料下革 但不符合公司長(zhǎng)期目標(biāo)，不得不放棄，或者公司資源有限，沒有能力進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng) ?；蛘咭恍└?jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)和綜合實(shí)力與本公司的差距過于懸殊，應(yīng)避開正面接觸，采取多種形式迂回而占領(lǐng)市場(chǎng)的部分份額。相 應(yīng)公司的渠道銷售也有必要進(jìn)行局部調(diào)整和整合。 2）、圖 42 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的新銷售渠道： 圖 42 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司渠道結(jié)構(gòu) 3）、各區(qū)銷售人員銷售分工 市場(chǎng)區(qū)域及負(fù)責(zé)人 全年目標(biāo) 備注 東北地區(qū) 黃東龍 年度完成任務(wù)量：約 300 臺(tái) 市場(chǎng)銷售占全年額 65% 政府采購占全年額 35% 華東地區(qū) 蔡水勇 年度完成任務(wù)量：約 500 臺(tái) 市場(chǎng)銷售占全年額 70% 政府采購占全年額 30% 西北地區(qū) 高波 年度完成任務(wù)量：約 250 臺(tái) 市場(chǎng)銷售占全年額 60% 政府采購占全年額 40% 西南地區(qū) 歐陽明忠 年度完成任務(wù)量：約 350 臺(tái) 市場(chǎng)銷售占全年額 50% 政府采購占全年額 50% 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司 市場(chǎng)部 代理商 經(jīng)銷商 終端用戶 零售商 大量管理資料下革 4）促銷及廣告推廣應(yīng)用： 公司在原有基礎(chǔ)之上， 20xx 年增加投入行業(yè)每年舉辦的全國性大型醫(yī)療器械博覽會(huì)的宣傳力度；各省份的地方性醫(yī)療器械博覽會(huì)的參展。要求：以公司名義獨(dú)立設(shè)置展位，會(huì)上展示公司所有產(chǎn)品樣機(jī)，同時(shí)配套海報(bào)、橫幅等宣傳資料。 廣告宣傳： 一： 2 月 1 日前，對(duì)各產(chǎn)品的資料印刷完畢。 單導(dǎo)心電圖機(jī)、心電工作站：三開 4000 份， 元 /份， 7000 元 雙開 10000 份， 元 /份， 12500 元 德國除顫系列三開： 3000 份， 元 /份， 5250 元 英國急救呼吸機(jī)雙開： 3000 份， 元 /份， 3750 元 小 C 臂機(jī)、 X 射線機(jī)： 20xx 份， 元 /份， 4000 元 產(chǎn)品報(bào)價(jià)單：雙開 5000 份， 元 /份， 6250 元 全年一次性印刷，與廠家一次性結(jié)算款項(xiàng)。 階段性印刷，階段性付款，細(xì)節(jié)具體內(nèi)容與印刷廠家協(xié)商。 *把所有資料合成一本，以降低成本，提升企業(yè)形象，針對(duì)心電圖機(jī)再做兩種宣傳資料，雙開和單張。 理由：因心電圖是我司重點(diǎn)推廣項(xiàng)目 ，把心電圖機(jī)用戶分為三種 A 潛在性客戶：用單張的宣傳資料，這部分客戶過多，為了進(jìn)一步擴(kuò)大潛在用戶群，需要發(fā)放大量的宣傳資料，單張計(jì)劃 30000 份， 元 /份 ， 120xx 元。 B 猶豫性客戶：用雙開的宣傳資料，計(jì)劃 20xx0 份， 元 /份， 25000 元 C 重點(diǎn)性客戶：用整本的宣傳資料，計(jì)劃 20xx0 份， 元 /份， 40000 元 兩年時(shí)間的資料廣告宣傳采用了綜合推廣應(yīng)用，針對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況及不同類型用戶，收到預(yù)期效果。促使“泛宇天高”在市場(chǎng)上得到初步認(rèn)可；并具有一定程度的知名度