【文章內(nèi)容簡介】 花園、時富花園、東興花園藍(lán)月灣、康湖山莊、聚富花園、麗景花園、金美花園、麗都花園、嘉輝豪庭、雍景花園、駿景高爾夫花園、荔景山莊、碧河花園、天龍居、雍翠居、帝雍園、碧湖花園、東田麗苑、雅景苑、隱賢山莊鹿兒島、新世紀(jì)華庭、麗城開發(fā)區(qū)、新天美地花園、豪苑廣場3期、綠茵豪庭2期、嘉多利山花園、凱達(dá)華庭順德碧桂園陽光別墅、城市花園江門中遠(yuǎn)大廈、 金斯美邸、香梅花園、太陽都市花園、九龍花苑、康寧雅庭、匯豪天下、柏仕晶舍、綠地名人坊、中山雅居樂逸湖居、星晨花園八期、凱茵新城、甘泉花園珠海海怡灣畔2期、海愉半島、旭日灣花園、珠海高爾夫山莊惠陽 惠陽棕櫚島上海圣約翰名都、杰仕豪苑、靜安楓景、上海世紀(jì)花園、湯臣高爾夫花園、世茂濱江花園、虹橋金斯花園、浦東世紀(jì)花園、錦麟天地、盛大金盤北京 國際村十一月份展銷樓盤一覽表（截至2003/11/15）地區(qū)分布備注 深圳名駿豪庭、皇御苑二期、金怡華庭、假日世界一期、羅湖金岸、嘉寶田花園、桂芳園6期、皇庭世紀(jì)、陽光帶海濱城、大世紀(jì)水山緣、金城華庭、創(chuàng)副廣場、白馬服裝市場、港麗豪園、繽紛時代、金域藍(lán)灣、龍華蘋果園、金色都匯、駿皇名居廣州 南沙濱?；▓@、東風(fēng)廣場3期、蓉景四季、祈福新村天湖居?xùn)|莞帝豪花園、東田麗園、凱達(dá)華庭、駿景高爾夫花園、天龍居順德碧桂園陽光別墅、城市花園珠海旭日灣花園上海協(xié)和城、HK100上海南京店、凱欣豪園、中心豪門之地、濱江國際福州時茂外灘花園新加坡升濤灣北京 國際村 香港客戶對市場需求之綜合分析（1）對住宅類型的需求分析從本司的統(tǒng)計資料分析所得，在物業(yè)類型選擇方面，有七成客戶購買洋房，有三成選擇別墅(但大部份為小型半獨立別墅而總價偏低者)，原因在于洋房之總價始終較低，相反市場上大部份別墅較貴，但這個洋房與別墅之間的比例或會隨著經(jīng)濟(jì)情況而有所改變?，F(xiàn)時選擇洋房之客戶比例仍會較選擇別墅之客戶為高，在洋房之中，以二房及三房，面積由60100平方米最受歡迎，而其中以一些多層不帶電梯(七層)及小高層帶電梯(十至十二層)最多人選擇。四層高洋房將密度降低，但若超過四層以上而沒有電梯，一般香港人都寧愿選擇帶電梯(除非景觀極常理想)。別墅方面，以較小面積(約100130平方米)之三房單位較多人購買，戶型設(shè)計則以一些半獨立式或排屋形式(四孖屋)較理想，雖然這些別墅在『級數(shù)』上不及一些獨立式別墅，但對于長期居住于擠迫環(huán)境的香港人來說已是非常足夠。別墅以四十至五十萬元之樓價較受歡迎，按揭月供二千余元之間，因香港人暫時不會投入太多金錢于國內(nèi)物業(yè)之中，即使用空間感不強(qiáng)亦不會造成太大影響。（2）對不同戶型的選擇分析選擇洋房的客戶，對三房及二房需求最大(82%)，即面積由60平方米至100平方米之間。而60平方米以下或100平方米以上戶型，即一房或四房的戶型，只有18%洋房客戶選擇。另一方面，選擇別墅的客戶則以三房為主(90%)，面積以100150平方米最受香港人歡迎，而選擇四房別墅的人仕只有10%或以下。（3）對選擇地區(qū)之分析最多香港人選擇的地方是深圳，高達(dá)50%，其余的分布珠江三角洲各地，如番禺、中山、順德、常平、樟木頭等地，除了深圳發(fā)展商較積極于香港不斷推廣外，因其優(yōu)越的地理位置，各種交通工具及鐵路網(wǎng)絡(luò)，皆可直達(dá)深圳，再加上近年廣泛報導(dǎo)24小時通關(guān)，百多萬港人移往深圳居住，都是推動香港人將深圳列為國內(nèi)置業(yè)首選地點。而珠三角之鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤亦有樓盤亦有一批穩(wěn)定的捧場客，因始終有一部份港人喜歡水路及較寬廣的度假空間。（4）對價格的承受能力分析對物業(yè)價格要求方面，洋房最受歡迎為2房2廳(500平方呎至800平方呎)，3房2廳(7001100平方呎)，總價由$10萬$40萬(占89%)左右。而買家主要傾向小高層或多層洋房(四層高)，并不希望選擇密度較高的高層，因與香港居住無異。選擇別墅的的買家，3房2廳大約在1000至1700平方呎之間，而小部份會選取4房2廳，面積約在1500平方呎至2000平方呎之間，總價由$40萬至$80萬(占84%)，只有11%超過$100萬以上。由此看來，香港人普遍只能接受$100萬以下之樓價，極少能承受或愿意付超過$100萬來購買國內(nèi)物業(yè)。地理上接近香港的深圳，布吉物業(yè)平均呎價由每呎$300余元至羅湖每呎$1000或以上，是相對較現(xiàn)時每呎珠海、中山、番禺、東莞、廣州等地貴上二至三倍。各珠江三角洲度假樓盤洋房平均呎價維持在$300$400呎，而別墅在$500余元。（5）對小區(qū)配套設(shè)施的要求由于現(xiàn)時具備較多元化配套設(shè)施的數(shù)個大型屋如順德碧桂園、番禺祈福新村皆擁有較佳的銷售，反映越多設(shè)施，越能吸引大量香港人購買樓房來渡假真正玩樂才能切合港人的度假需要。再者，現(xiàn)時越來越多樓盤同時擁有多個會所，而業(yè)主只消費而不須繳任何會籍費用，而且設(shè)施越見新穎，如一些以往的田園農(nóng)莊來迎合香港人追求大自然環(huán)保的意念，又或是室內(nèi)恒溫泳池以至水上樂園，至最近中山雅居樂新一期規(guī)劃中的『攀巖館』，因發(fā)展商不斷加入全新的配套設(shè)施意念。當(dāng)然，除了玩樂以外，香港人對『吃』亦非常重視，所以諸如中菜酒家、西餐廳、特色美食廣場，超級市場，便利店等等都是每個大型屋苑例必具備的，而現(xiàn)時大型屋苑所提供的各項設(shè)施規(guī)劃大致分類如下：一) 康樂運動戶外設(shè)施游泳池、網(wǎng)球場、籃球場、高爾夫球練習(xí)場、釣魚場；二) 康樂運動室內(nèi)設(shè)施恒溫泳池、健身室、棋藝室、舞蹈室、乒乓球室、桌球室、兒童游戲機(jī)中心、保齡球場三) 美容護(hù)理設(shè)施美容護(hù)膚、理發(fā)修甲、按摩治療、香熏藥浴、保健中心四) 奇特設(shè)施農(nóng)莊種植場、潛水館、水上樂園（6）對小區(qū)環(huán)境要求在小區(qū)環(huán)境設(shè)計方面，許多發(fā)展商越來越重視，尤其是深圳發(fā)展商在競爭不斷加劇的情況下，要使自已的樓盤在市場脫穎而出，除了在定價上的競爭，小區(qū)環(huán)境的規(guī)劃是另一個買家認(rèn)購的主要因素，例如早前靠近深圳灣的其中一個熱賣樓盤金海灣花園，發(fā)展商就特地邀請了設(shè)計美國狄士尼樂園的專業(yè)公司負(fù)責(zé)園林規(guī)劃設(shè)計。一些香港建筑師樓或園林設(shè)計師樓亦相繼為內(nèi)地樓盤負(fù)責(zé)設(shè)計。各個大型度假樓盤，因環(huán)境的規(guī)限，部份單位未必能享有上佳的景觀(如海景或江河景)，所以，發(fā)展商利用園林設(shè)計促使欠缺景觀的中心區(qū)得益，有利整體銷售。 而現(xiàn)時各珠江三角洲大型屋苑在最新開發(fā)的區(qū)域中，都對環(huán)境分區(qū)，景觀分區(qū)及園林設(shè)計上作出有系統(tǒng)性規(guī)劃，大致如下：（7）環(huán)境分區(qū)分析 整個樓盤進(jìn)行封閉式管理，但屋苑內(nèi)各區(qū)則以開放式設(shè)計分隔； 每區(qū)雖是開放式設(shè)計，但以綠化帶，廣場，闊大空間來造成顯著的區(qū)域分割； 每區(qū)有相對不同主題的園林設(shè)計，但相差不能太大，整體趨保持統(tǒng)一風(fēng)格； 不同類型的物業(yè)，如小高層洋房、別墅、復(fù)式洋房等皆不會混為一體，以致分布更見完整；（8）園林設(shè)計分析 園林設(shè)計風(fēng)格多以參照外國如美國加洲，印尼巴峇島，澳洲黃金海岸等渡假風(fēng)情； 綠化以多綠樹、寬闊草地為主，間中配以色彩較斑爛的花卉，椅、桌、街燈、路牌都以木制為主，部份樓盤更設(shè)有人造沙灘及瀑布水池，以增加各區(qū)的自身賣點。（9）對裝修標(biāo)準(zhǔn)要求 現(xiàn)時一般住宅單位都送裝修，務(wù)求使香港買家不用替裝修事宜煩惱，因裝修支出不少。所以，發(fā)展商都于交樓時配備基本裝修。而基本裝修的質(zhì)量則按個別發(fā)展商的定價策略而設(shè)定，而一般的裝修要求如客飯廳及房間的地板、墻身、天花及廚房全套廚具、洗手間全套潔具等基本設(shè)備。（10）對付款方式的選擇分析根據(jù)統(tǒng)計資料分析，高達(dá)65%買家選取付款只需低于三成首期的樓盤，而有30%選擇付清全部三成首期或免息分期(各占一半)，只有不到百分之五的人仕選擇一次性付款?，F(xiàn)時普遍香港人已接受人民幣按揭供款，而珠江三角洲鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤提供80%按揭貸款。所以，香港人傾向『少少首期，月供輕輕松松』的付款方法。付款方式銀行按揭一次性付款免息分期低于30%首期30%首期百分比(%)645（11）客戶主要信息來源多年來國內(nèi)樓盤在香港舉行展銷會的同時，均須配合相應(yīng)的廣告量，而主要媒體為電視及報章為主，再輔以一些新聞繕稿，及其它媒介如雜志，互聯(lián)網(wǎng)等。因香港人大部份都有收看電視的習(xí)慣，所以一般香港買家對國內(nèi)樓盤的信息主要來源是電視，繼后于展銷會當(dāng)天閱覽報章，再到展銷會參觀及選購單位。電視報章TVBATV有線東方蘋果經(jīng)濟(jì)明報星島太陽80%18%2%40%30%6%2%2%20%（12）客戶群分析a. 買家階層比例分析：從上述圖表顯示，選購深圳樓盤的主要客戶以工薪階層為主，因深圳與香港在地理位置非常接近，該客戶群購房將以安置國內(nèi)家人或結(jié)婚等之用。 但選購珠江三角洲樓盤的客戶則以專業(yè)人仕、行政人員之中、上階層為主，這些人會較偏向以純度假為主。第二部分 物業(yè)分析 物業(yè)簡介1) 本項目位于東莞市塘廈鎮(zhèn)，緊鄰觀瀾湖高爾夫球場北門口，毗鄰東莞市各交通樞紐。2) 占地面積約32萬平方米，總建筑面積45萬平方米，規(guī)劃住戶約3400戶，居住人數(shù)約12000人。 3) 擁有3萬平方尺尊貴豪華會所，特設(shè)大型會議及宴會廳、全天侯泳池、SPA、MINICLUB、荷李活影院等，各項娛樂設(shè)施；4) 國家甲級物業(yè)管理公司—康景物業(yè)提供的酒店式管理；5) 綠化率達(dá)到43%。6) 戶型分別以別墅、TOWNHOUSE、帶電梯洋房、帶電梯小高層組成；7) 一期：總戶數(shù)：607戶，已售出約50%單位， 已入伙；☆ 均價：￥35003800元/平方米； ☆ 中國最龐大的資料庫下載 ☆ 一梯2戶/南北朝向/其中2座單位東西朝向 ☆ 面積：1363平方尺—1939平方尺之間（標(biāo)準(zhǔn)18層）； 3078平方尺—3304平方尺之間（復(fù)式為11層）；☆ 客戶比例：香港客戶：國內(nèi)=9：1；☆ 剩余單位之主要景觀：高爾夫大道及本項目園林景觀；6）二期之第一組團(tuán)：總戶數(shù)：176戶，根據(jù)發(fā)展商介紹，這組團(tuán)于2003年11月底發(fā)售，已售出約20%；☆ 均價：3100元/平方米；☆ 訂價：人民幣49萬元—81萬元之間；☆ 11層小高層/一梯4戶/南北朝向，少部分園林景觀；☆ 面積：2F2T/—3F2T/，每層為2房2套，3房2套； 7）付款方式：一成首期，一成免息分期，8成30年銀行按揭； 8）戶型分析：**認(rèn)為，本戶型定位基本上符合香港買家的要求，根據(jù)發(fā)展商提供資料顯示，在半個月內(nèi)售出單位30余套，銷售成績尚算理想，但還略嫌稍大；若想在二期之第二組團(tuán)銷售更好，產(chǎn)品戶型應(yīng)定位2房在（70平方米）以下，3房在（80平方米以下）；單位總價在應(yīng)盡量定在2房，港幣10余萬—19萬區(qū)間，3房在港幣25萬之下。 物業(yè)SWOT分析■優(yōu)勢分析（S）1） 貼鄰全世界最大的觀瀾湖高爾夫球場，可稱與深圳一墻之隔，但有球場景觀的單位所余無幾；2） 驅(qū)車8分鐘直達(dá)莞深高速公路，離深圳火車站只需40分鐘車程；3） 逾萬平米熱帶植物園林景觀，三千平米景觀泳湖及尊貴商務(wù)綜合會所，均已交付使用，港人客戶頗為認(rèn)同；4） 6800平米全天候商業(yè)假日大街，提供港人度假生活所需；5） 高素質(zhì)的教育體系：北京師范大學(xué)教育學(xué)院東莞駿景幼兒園，及正在接洽引進(jìn)的北京師范大學(xué)附屬學(xué)校、華南師范大學(xué)附屬學(xué)校、國際雙語幼兒園等名牌教育單位；6） 本項目已在市場銷售一段時間，亦在香港主力打開市場，開發(fā)商能夠堅持至今，實屬不易，這亦留給香港客戶一個不錯的印象，這等于本項目在港已有一定的知名度，且發(fā)展商提供之產(chǎn)品素質(zhì)高，因此下一步若能配合具開創(chuàng)性、較新穎之營銷推廣策略，本項目將成為珠三角新一代度假名盤。7） 本項目位處東莞塘廈，港人到來此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費，二則交通時間便捷，三則距深圳（觀瀾）只一墻之隔，四則可享受深圳未來地鐵網(wǎng)。8） 發(fā)展商乃廣州最具影響力的開發(fā)商合生創(chuàng)展，旗下強(qiáng)盤如林，具一定的品牌效應(yīng)?！?劣勢分析（W） 一期：1） 塘廈整體規(guī)劃與開發(fā)相比于東莞其他地區(qū)顯得略為滯后；2） 位置略為偏僻，落高速之后的交通不便利，以至很難有自來客到場參觀；3） 一期戶型單位設(shè)計偏大，以至標(biāo)準(zhǔn)層單位總價達(dá)到人民幣50多萬至80多萬，這價格在珠江三角區(qū)可購四開別墅，甚至二開別墅；4） 單位景觀主要為泳湖、園林景觀為主，但這類景觀在蕓蕓度假名盤對手中，不屬獨特，故難以說服客戶購買。5） 這些大單位消化必需有時間性，加上一些針對性措施來配合，不能過分急進(jìn)地利用廣告催谷；6） 部分別墅單位接近高壓電線區(qū)域和緊鄰排水溝，對外景觀為農(nóng)田及舊農(nóng)民房； 二期：1） 單位戶型稍大，不利于銷售；2） 單位景觀只限園景，沒有獨特性；3） 屋苑規(guī)模比諸鄰近之樓盤如御景花園、新天美地花園、桂芳園小因而難打動客戶；4） 配套設(shè)施與碧桂園、祈福新村、星辰花園、雅居樂花園、御景花園比較，無法與之抗衡；5） 項目知名度、廣告力度不足與強(qiáng)勢抗衡；6） 外立面色調(diào)較冷，親和力及視覺沖擊力不夠；7） 老業(yè)主帶動新客戶較難，因基數(shù)??；8） 欠缺一個旗幟鮮明的市場立足點，例如：碧桂園之給你一個五星級的家；初期本項目以高爾夫球場景為定位，但二期已失去這景觀，因此定位出現(xiàn)問題。■ 機(jī)會分析（O）1） 東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計其數(shù)，其中的高級藍(lán)領(lǐng)及中層領(lǐng)，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點從東莞市場近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。2） 東莞市面貌的改觀也會令到一部分外資企業(yè)高層改變置業(yè)觀念，再次推動市場。3） CEPA的簽署，加強(qiáng)了深港經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使更多的香港