【文章內(nèi)容簡介】 人群提供至輕至純，能促進睡眠的桑蠶絲被，設(shè)計出最具有針對性的時尚新品，有效的與競爭者做出明顯的區(qū)別，再通過品牌的推廣，使得目標(biāo)人群了解公司的專業(yè)性定位，并依靠他們的影響力從而提高在二三級市場上建立德茹雪知名品牌，從而幫助公司提高銷量，開拓市場?！?（五） 營銷組合描述產(chǎn)品分析（1）產(chǎn)品特性目前在床上用品市場上，棉花被、化纖多孔被、羊毛被、羽絨被、竹炭被以及蠶絲被的銷售賣點各具千秋，于是我們從保暖性、透氣性、舒適度、耐用性四方面性能對以上六類被子做了對比。六大類被子綜合性能比較產(chǎn)品棉花被化纖多孔被蠶絲被羊毛被羽絨被竹炭被性能保暖性一般較好很好好好好透氣性差較差很好好好好舒適度一般較差很好較好較好較好耐用性一般（510年）一般（510年）長（3050年）較長（1020年）較長（1020年） 一般（使用年限與保養(yǎng)有關(guān)）適用性四季四季四季秋冬季秋冬季四季環(huán)保及健康性能純天然產(chǎn)品，多粉塵，較厚重，易滋生蟲螨?；瘜W(xué)纖維，有靜電，悶氣，易變形。純天然，無粉塵無蟲螨，抗過敏，促睡眠，并能美容養(yǎng)顏。純天然產(chǎn)品有粉塵，易滋生蟲瞞，掉毛。純天然產(chǎn)品有粉塵，靜電，燥熱。竹子為原材料， 不適宜人群睡眠質(zhì)量差、易感冒的人群小孩、老人、抵抗力差容易感冒的人群無小孩、孕婦，以及需要保持干凈、衛(wèi)生的人群中老年人、有哮喘、呼吸道疾病的人群，容易引起過敏無可見，蠶絲被在性能上優(yōu)于其他產(chǎn)品，蠶絲是一種動植物纖維，被稱為是“纖維皇后”。和棉花作為內(nèi)質(zhì)的棉絮被、和以化纖和羽毛作為內(nèi)質(zhì)的被子來講，以純蠶絲作為內(nèi)質(zhì)的蠶絲被具有許多得天獨厚的品質(zhì)和特點。目前蠶絲被主要有三大類，榨蠶絲被、混合蠶絲被和桑蠶絲被。而桑蠶絲與榨蠶絲從各性能上比較來看，桑蠶絲被比榨蠶絲被要略勝一籌。桑蠶絲榨蠶絲原材料桑蠶繭野蠶繭顏色白里帶黃灰黑色光澤透亮暗淡手感細潤，平整粗糙質(zhì)地綿軟，貼身不貼身耐用性強強功效含18種氨基酸，對人體有益用酸堿性化學(xué)劑褪色，對人體有害杭州德茹雪桑蠶絲有限公司專業(yè)經(jīng)營桑蠶絲被，利用蠶絲經(jīng)過防生制胎工藝制造的被胎，具有眾多特性。①預(yù)防感冒和著涼。著涼，多是在睡眠時發(fā)生。睡眠時，若蓋被不夠保暖或由于悶熱而踢開被子，往往會導(dǎo)致人體體溫急速下降，抵抗力減弱，體內(nèi)各種病毒、細菌便會大量繁殖，使人患病。德茹雪桑蠶絲被，擁有“冬暖夏涼”的健康特性，在寒流來襲時，能發(fā)揮強大的御寒力和保暖性；天氣較暖時，則猶如涼被般輕爽舒適，使人不易踢被，從而大幅度的降低了涼感冒的機率。②輕暖舒適，讓心血管無負荷。德茹雪桑蠶絲被具有極佳的御寒力和保暖性，使您無需再壓著其他厚重的被子，而使心臟和血管在睡眠時承受過大的負荷和壓力，使人睡得更舒服、更香甜、更健康。 ③最符合人體睡眠工學(xué)。桑蠶絲是世界上公認(rèn)的最柔軟、健康的天然纖維，以100%桑蠶絲為填充料制成的桑蠶絲被，具有貼體、舒適的寢被特質(zhì)，最符合人體的“睡眠工學(xué)”，德茹雪桑蠶絲被幫助人們在最短的時間里甜美入夢。④預(yù)防風(fēng)濕癥、關(guān)節(jié)炎及皮膚病。在天然蠶絲中，含有一種叫“親水側(cè)邊氨基酸”的物質(zhì)，它能迅速有效地吸收被內(nèi)濕氣，并借助絲胎良好的透析性，從而使被窩保持干濕宜人，并達到預(yù)防風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎及皮膚病的功效。⑤ “睡眠因子”可預(yù)防失眠，徹底消除疲勞。德茹雪桑蠶絲被其化學(xué)構(gòu)造為18種天然氨基酸，這些氨基酸中含有一種微妙的成分，具有安定人類神經(jīng)的作用，它可有效地讓人睡得更加香甜，不僅預(yù)防失眠的困擾，更能徹底消除白天累結(jié)的疲勞，增益健康。同時，醫(yī)學(xué)研究報告顯示：蠶絲富含人體必需的18種氨基酸和天然多孔性蛋白纖維成分，對人體在睡眠中的血液循環(huán)和新陳代謝具有良好的調(diào)節(jié)作用，并能增強人體皮膚的細胞活力，從而達到延緩皮膚老化和滋養(yǎng)皮膚的作用。⑥防螨、抗菌、防霉。德茹雪桑蠶絲具有極佳的防霉、抗菌天然特性，均符合嚴(yán)格的衛(wèi)生和健康要求，做到絕對純凈，且在制絲過程中不添加任何有損人體健康的化學(xué)藥劑。(2)產(chǎn)品系列根據(jù)市場調(diào)查，結(jié)合公司情況，杭州德茹雪桑蠶絲被分為時尚達人和子母情深兩大主要系列。時尚達人系列的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色主要為白色和粉色，內(nèi)胎套的種類分為全棉方格和全棉提花兩種面料，從原料上分又有機制桑蠶絲棉和手工機制桑蠶絲棉兩種，其中所有產(chǎn)品都具有最基本的三種規(guī)格：180*220，200*230和220*240。由于現(xiàn)在處于門店剛開張又是夏季快到來階段，為了降低風(fēng)險和成本，現(xiàn)階段可以分為春秋被、夏被兩種，春秋被也成為空調(diào)被，它的重量一般在23斤左右。而質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度主要以蠶絲被的組織結(jié)構(gòu)來劃分的，通常用等級指數(shù)來表示。子母情深系列的產(chǎn)品也可以稱為子母被，它是為了滿足消費者更加方便，實用的需求，是由厚薄兩條蠶絲被內(nèi)胎共同組成，其中子內(nèi)胎適合夏季使用,母內(nèi)胎可供春秋使用,子母內(nèi)胎組合在一起最適合冬季御寒了。所以只要擁有一床子母被就可以四季適用。使用子母被不僅可以節(jié)省金錢，買一床被可以起到三條被子的作用，還可以節(jié)省空間，方便使用，增大儲藏空間。子母情深的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色仍是白色和粉色為主，以方便消費者對于被套的選購，以全棉方格面料為主，全部產(chǎn)品都屬于機制桑蠶絲棉，其規(guī)格為：200*230和220*240兩種，+（，）、+2斤（，母內(nèi)胎2斤）、凈重1+（子內(nèi)胎1斤，）、凈重1+2斤（子內(nèi)胎1斤，母內(nèi)胎2斤），消費者可以根據(jù)自己的需求隨心選購不同配套的子母被，所有產(chǎn)品均符合現(xiàn)階段消費者的消費需求。桑蠶絲被屬于一般選購品，適合所有消費者，所以門店內(nèi)無論是時尚達人系列還是子母情深系列都可以作為目標(biāo)人群的選購產(chǎn)品。但是，消費者在選購桑蠶絲被的同時，對于套件也會有一定的需求，德茹雪為方便顧客對于家居生活不同風(fēng)格的演繹，公司在提供優(yōu)質(zhì)的桑蠶絲被的同時也針對目標(biāo)人群的不同風(fēng)格，設(shè)計了不同風(fēng)格的一系列套件。①時尚優(yōu)雅系列時尚系列和優(yōu)雅系列比較適合都市男女。時尚系列的產(chǎn)品主要針對于追求個性的都市人，根據(jù)國際最流行的元素搭配線條以及顏色，非常具有國際時尚感，讓床品具有時裝化的全新感覺，讓消費者品嘗觸覺與視覺的饕餮大餐。而優(yōu)雅系列的產(chǎn)品則主要針對清新自然的優(yōu)雅淑女，主要采用緞文的面料，細膩柔滑，光滑順暢，讓消費者在睡眠中體驗絲般的觸感。②婚慶系列婚慶系列的套件將非常適合新婚人群，主要是針對婚慶時候購買的女性，采用最具婚慶代表性的顏色與花色，為消費者營造喜慶，浪漫，大氣，溫馨的感覺。③中國風(fēng)經(jīng)典系列風(fēng)格的選購上老年人還是喜歡具有中國特色的經(jīng)典系列，簡潔高貴，含蓄穩(wěn)重，傳統(tǒng)花紋圖案的產(chǎn)品會贏得他們的喜愛．德茹雪的所以產(chǎn)品均可以定制，消費者可以撥打德茹雪桑蠶絲被設(shè)計室熱線，和我們的設(shè)計師直接交流，根據(jù)自己的需要對形狀，款式，花色進行具體設(shè)計，自行設(shè)計具有個性的桑蠶絲被和套件。（3）產(chǎn)品包裝一句“have no plastic”將塑料袋通知人們購物習(xí)慣的時代宣告結(jié)束。作為環(huán)保的先行者，德茹雪堅持選用帆布，無紡布，EVA(一種可降解材質(zhì))和紙等可降解，可循環(huán)利用的素材作為包裝材料，最大限度的減少對環(huán)境的污染。現(xiàn)有的包裝以包箱和布袋為主，布袋是有格子的棕肉色，中間印有德茹雪的商標(biāo)，包箱是墨綠色的，材質(zhì)都為無紡布，袋子手柄是簡單的帶子如圖：原包裝主要是以耐臟為主要目的的，從用途，材質(zhì)，色彩形態(tài)構(gòu)造等各方面針對于包裝我們也分別設(shè)計了三個系列的包裝袋，每個系列的包裝均采用可循環(huán)，可降解的環(huán)保材質(zhì)，與大自然親密接觸。每一個精致的包包都充滿著祝福，帶給家人溫暖。第一種是草青色的典雅大氣的包箱，材質(zhì)草青色帆布，功能：裝被芯套件，購物袋，收納箱，旅行袋；第二種是黃色的清雅五紡布袋，材質(zhì)：米黃色無紡布，功能：裝產(chǎn)品套件，收納袋，購物袋，手提袋。第三種是深藍色的婉約提手袋，材質(zhì)：環(huán)保紙，功能：單層套件禮盒，手提袋，收納盒，購物袋。包裝有箱、布袋與手袋三種，用途也是多樣的，提手帶主要是裝置店內(nèi)的一些其他連帶產(chǎn)品，比如套件和真絲睡衣或是真絲絲巾。而其他兩種就裝置不同份量的桑蠶絲被。（4） 服務(wù)消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意到產(chǎn)品實體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的服務(wù)。所以，企業(yè)在提供價廉物美的產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。因此我們將提供逐步完善售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)。其中包括熱情為顧客介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品、詳細說明桑蠶絲被的使用與護理方法理方法，解答顧客提出的問題，從顧客的角度幫助挑選產(chǎn)品。售后服務(wù)的具體內(nèi)容為：①顧客在購買產(chǎn)品之日起7日內(nèi)，有任何不滿意，在不影響第二次銷售的情況下，可憑票在購買地予以退換（特價及做特殊說明的產(chǎn)品除外）。②顧客購買產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)公司鑒定屬于工藝或材質(zhì)方面問題的商品確認(rèn)可以返修的，均享受免費返修服務(wù)，確認(rèn)不可以返修的，對該件產(chǎn)品提供無條件退換服務(wù)。③在購買產(chǎn)品一年內(nèi),由于洗滌、保養(yǎng)、使用不當(dāng)?shù)仍蛟斐善茡p的商品，經(jīng)公司確認(rèn)可返修的，均可提供收費返修服務(wù)。除此以外，我們還將對所有購買過產(chǎn)品的顧客進行資料收集，分析顧客信息顧客信息，建立顧客信息檔案，篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式，定期對桑蠶絲被的顧客做電話或網(wǎng)上回訪，進行一對一的溝通，在詢問產(chǎn)品的使用情況的同時進行新活動或新產(chǎn)品告知，對二次購買的顧客可以讓利銷售，以便與顧客維持顧客忠誠度。比如除了在第二次購買的時候給予打折，還可以在節(jié)假日時，寄送絲巾等贈品。價格策略根據(jù)我們對4種中高檔品牌在5斤標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（220cm*240cm）的桑蠶絲單被價格調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)在同類競爭中瑞得的價格比其他品牌稍貴，其它品牌則無很大的差異。品牌瑞得阿思佳銀桑有光價格特級5斤，220*2403798元，一級239