【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人群提供至輕至純，能促進(jìn)睡眠的桑蠶絲被，設(shè)計(jì)出最具有針對(duì)性的時(shí)尚新品，有效的與競(jìng)爭(zhēng)者做出明顯的區(qū)別，再通過(guò)品牌的推廣，使得目標(biāo)人群了解公司的專業(yè)性定位，并依靠他們的影響力從而提高在二三級(jí)市場(chǎng)上建立德茹雪知名品牌，從而幫助公司提高銷量，開(kāi)拓市場(chǎng)?！?（五） 營(yíng)銷組合描述產(chǎn)品分析（1）產(chǎn)品特性目前在床上用品市場(chǎng)上，棉花被、化纖多孔被、羊毛被、羽絨被、竹炭被以及蠶絲被的銷售賣點(diǎn)各具千秋，于是我們從保暖性、透氣性、舒適度、耐用性四方面性能對(duì)以上六類被子做了對(duì)比。六大類被子綜合性能比較產(chǎn)品棉花被化纖多孔被蠶絲被羊毛被羽絨被竹炭被性能保暖性一般較好很好好好好透氣性差較差很好好好好舒適度一般較差很好較好較好較好耐用性一般（510年）一般（510年）長(zhǎng)（3050年）較長(zhǎng)（1020年）較長(zhǎng)（1020年） 一般（使用年限與保養(yǎng)有關(guān)）適用性四季四季四季秋冬季秋冬季四季環(huán)保及健康性能純天然產(chǎn)品，多粉塵，較厚重，易滋生蟲(chóng)螨?；瘜W(xué)纖維，有靜電，悶氣，易變形。純天然，無(wú)粉塵無(wú)蟲(chóng)螨，抗過(guò)敏，促睡眠，并能美容養(yǎng)顏。純天然產(chǎn)品有粉塵，易滋生蟲(chóng)瞞，掉毛。純天然產(chǎn)品有粉塵，靜電，燥熱。竹子為原材料， 不適宜人群睡眠質(zhì)量差、易感冒的人群小孩、老人、抵抗力差容易感冒的人群無(wú)小孩、孕婦，以及需要保持干凈、衛(wèi)生的人群中老年人、有哮喘、呼吸道疾病的人群，容易引起過(guò)敏無(wú)可見(jiàn)，蠶絲被在性能上優(yōu)于其他產(chǎn)品，蠶絲是一種動(dòng)植物纖維，被稱為是“纖維皇后”。和棉花作為內(nèi)質(zhì)的棉絮被、和以化纖和羽毛作為內(nèi)質(zhì)的被子來(lái)講，以純蠶絲作為內(nèi)質(zhì)的蠶絲被具有許多得天獨(dú)厚的品質(zhì)和特點(diǎn)。目前蠶絲被主要有三大類，榨蠶絲被、混合蠶絲被和桑蠶絲被。而桑蠶絲與榨蠶絲從各性能上比較來(lái)看，桑蠶絲被比榨蠶絲被要略勝一籌。桑蠶絲榨蠶絲原材料桑蠶繭野蠶繭顏色白里帶黃灰黑色光澤透亮暗淡手感細(xì)潤(rùn)，平整粗糙質(zhì)地綿軟，貼身不貼身耐用性強(qiáng)強(qiáng)功效含18種氨基酸，對(duì)人體有益用酸堿性化學(xué)劑褪色，對(duì)人體有害杭州德茹雪桑蠶絲有限公司專業(yè)經(jīng)營(yíng)桑蠶絲被，利用蠶絲經(jīng)過(guò)防生制胎工藝制造的被胎，具有眾多特性。①預(yù)防感冒和著涼。著涼，多是在睡眠時(shí)發(fā)生。睡眠時(shí)，若蓋被不夠保暖或由于悶熱而踢開(kāi)被子，往往會(huì)導(dǎo)致人體體溫急速下降，抵抗力減弱，體內(nèi)各種病毒、細(xì)菌便會(huì)大量繁殖，使人患病。德茹雪桑蠶絲被，擁有“冬暖夏涼”的健康特性，在寒流來(lái)襲時(shí)，能發(fā)揮強(qiáng)大的御寒力和保暖性；天氣較暖時(shí)，則猶如涼被般輕爽舒適，使人不易踢被，從而大幅度的降低了涼感冒的機(jī)率。②輕暖舒適，讓心血管無(wú)負(fù)荷。德茹雪桑蠶絲被具有極佳的御寒力和保暖性，使您無(wú)需再壓著其他厚重的被子，而使心臟和血管在睡眠時(shí)承受過(guò)大的負(fù)荷和壓力，使人睡得更舒服、更香甜、更健康。 ③最符合人體睡眠工學(xué)。桑蠶絲是世界上公認(rèn)的最柔軟、健康的天然纖維，以100%桑蠶絲為填充料制成的桑蠶絲被，具有貼體、舒適的寢被特質(zhì)，最符合人體的“睡眠工學(xué)”，德茹雪桑蠶絲被幫助人們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里甜美入夢(mèng)。④預(yù)防風(fēng)濕癥、關(guān)節(jié)炎及皮膚病。在天然蠶絲中，含有一種叫“親水側(cè)邊氨基酸”的物質(zhì)，它能迅速有效地吸收被內(nèi)濕氣，并借助絲胎良好的透析性，從而使被窩保持干濕宜人，并達(dá)到預(yù)防風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎及皮膚病的功效。⑤ “睡眠因子”可預(yù)防失眠，徹底消除疲勞。德茹雪桑蠶絲被其化學(xué)構(gòu)造為18種天然氨基酸，這些氨基酸中含有一種微妙的成分，具有安定人類神經(jīng)的作用，它可有效地讓人睡得更加香甜，不僅預(yù)防失眠的困擾，更能徹底消除白天累結(jié)的疲勞，增益健康。同時(shí)，醫(yī)學(xué)研究報(bào)告顯示：蠶絲富含人體必需的18種氨基酸和天然多孔性蛋白纖維成分，對(duì)人體在睡眠中的血液循環(huán)和新陳代謝具有良好的調(diào)節(jié)作用，并能增強(qiáng)人體皮膚的細(xì)胞活力，從而達(dá)到延緩皮膚老化和滋養(yǎng)皮膚的作用。⑥防螨、抗菌、防霉。德茹雪桑蠶絲具有極佳的防霉、抗菌天然特性，均符合嚴(yán)格的衛(wèi)生和健康要求，做到絕對(duì)純凈，且在制絲過(guò)程中不添加任何有損人體健康的化學(xué)藥劑。(2)產(chǎn)品系列根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合公司情況，杭州德茹雪桑蠶絲被分為時(shí)尚達(dá)人和子母情深兩大主要系列。時(shí)尚達(dá)人系列的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色主要為白色和粉色，內(nèi)胎套的種類分為全棉方格和全棉提花兩種面料，從原料上分又有機(jī)制桑蠶絲棉和手工機(jī)制桑蠶絲棉兩種，其中所有產(chǎn)品都具有最基本的三種規(guī)格：180*220，200*230和220*240。由于現(xiàn)在處于門店剛開(kāi)張又是夏季快到來(lái)階段，為了降低風(fēng)險(xiǎn)和成本，現(xiàn)階段可以分為春秋被、夏被兩種，春秋被也成為空調(diào)被，它的重量一般在23斤左右。而質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度主要以蠶絲被的組織結(jié)構(gòu)來(lái)劃分的，通常用等級(jí)指數(shù)來(lái)表示。子母情深系列的產(chǎn)品也可以稱為子母被，它是為了滿足消費(fèi)者更加方便，實(shí)用的需求，是由厚薄兩條蠶絲被內(nèi)胎共同組成，其中子內(nèi)胎適合夏季使用,母內(nèi)胎可供春秋使用,子母內(nèi)胎組合在一起最適合冬季御寒了。所以只要擁有一床子母被就可以四季適用。使用子母被不僅可以節(jié)省金錢，買一床被可以起到三條被子的作用，還可以節(jié)省空間，方便使用，增大儲(chǔ)藏空間。子母情深的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色仍是白色和粉色為主，以方便消費(fèi)者對(duì)于被套的選購(gòu)，以全棉方格面料為主，全部產(chǎn)品都屬于機(jī)制桑蠶絲棉，其規(guī)格為：200*230和220*240兩種，+（，）、+2斤（，母內(nèi)胎2斤）、凈重1+（子內(nèi)胎1斤，）、凈重1+2斤（子內(nèi)胎1斤，母內(nèi)胎2斤），消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求隨心選購(gòu)不同配套的子母被，所有產(chǎn)品均符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的消費(fèi)需求。桑蠶絲被屬于一般選購(gòu)品，適合所有消費(fèi)者，所以門店內(nèi)無(wú)論是時(shí)尚達(dá)人系列還是子母情深系列都可以作為目標(biāo)人群的選購(gòu)產(chǎn)品。但是，消費(fèi)者在選購(gòu)桑蠶絲被的同時(shí)，對(duì)于套件也會(huì)有一定的需求，德茹雪為方便顧客對(duì)于家居生活不同風(fēng)格的演繹，公司在提供優(yōu)質(zhì)的桑蠶絲被的同時(shí)也針對(duì)目標(biāo)人群的不同風(fēng)格，設(shè)計(jì)了不同風(fēng)格的一系列套件。①時(shí)尚優(yōu)雅系列時(shí)尚系列和優(yōu)雅系列比較適合都市男女。時(shí)尚系列的產(chǎn)品主要針對(duì)于追求個(gè)性的都市人，根據(jù)國(guó)際最流行的元素搭配線條以及顏色，非常具有國(guó)際時(shí)尚感，讓床品具有時(shí)裝化的全新感覺(jué)，讓消費(fèi)者品嘗觸覺(jué)與視覺(jué)的饕餮大餐。而優(yōu)雅系列的產(chǎn)品則主要針對(duì)清新自然的優(yōu)雅淑女，主要采用緞文的面料，細(xì)膩柔滑，光滑順暢，讓消費(fèi)者在睡眠中體驗(yàn)絲般的觸感。②婚慶系列婚慶系列的套件將非常適合新婚人群，主要是針對(duì)婚慶時(shí)候購(gòu)買的女性，采用最具婚慶代表性的顏色與花色，為消費(fèi)者營(yíng)造喜慶，浪漫，大氣，溫馨的感覺(jué)。③中國(guó)風(fēng)經(jīng)典系列風(fēng)格的選購(gòu)上老年人還是喜歡具有中國(guó)特色的經(jīng)典系列，簡(jiǎn)潔高貴，含蓄穩(wěn)重，傳統(tǒng)花紋圖案的產(chǎn)品會(huì)贏得他們的喜愛(ài)．德茹雪的所以產(chǎn)品均可以定制，消費(fèi)者可以撥打德茹雪桑蠶絲被設(shè)計(jì)室熱線，和我們的設(shè)計(jì)師直接交流，根據(jù)自己的需要對(duì)形狀，款式，花色進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，自行設(shè)計(jì)具有個(gè)性的桑蠶絲被和套件。（3）產(chǎn)品包裝一句“have no plastic”將塑料袋通知人們購(gòu)物習(xí)慣的時(shí)代宣告結(jié)束。作為環(huán)保的先行者，德茹雪堅(jiān)持選用帆布，無(wú)紡布，EVA(一種可降解材質(zhì))和紙等可降解，可循環(huán)利用的素材作為包裝材料，最大限度的減少對(duì)環(huán)境的污染?，F(xiàn)有的包裝以包箱和布袋為主，布袋是有格子的棕肉色，中間印有德茹雪的商標(biāo)，包箱是墨綠色的，材質(zhì)都為無(wú)紡布，袋子手柄是簡(jiǎn)單的帶子如圖：原包裝主要是以耐臟為主要目的的，從用途，材質(zhì)，色彩形態(tài)構(gòu)造等各方面針對(duì)于包裝我們也分別設(shè)計(jì)了三個(gè)系列的包裝袋，每個(gè)系列的包裝均采用可循環(huán)，可降解的環(huán)保材質(zhì)，與大自然親密接觸。每一個(gè)精致的包包都充滿著祝福，帶給家人溫暖。第一種是草青色的典雅大氣的包箱，材質(zhì)草青色帆布，功能：裝被芯套件，購(gòu)物袋，收納箱，旅行袋；第二種是黃色的清雅五紡布袋，材質(zhì)：米黃色無(wú)紡布，功能：裝產(chǎn)品套件，收納袋，購(gòu)物袋，手提袋。第三種是深藍(lán)色的婉約提手袋，材質(zhì)：環(huán)保紙，功能：?jiǎn)螌犹准Y盒，手提袋，收納盒，購(gòu)物袋。包裝有箱、布袋與手袋三種，用途也是多樣的，提手帶主要是裝置店內(nèi)的一些其他連帶產(chǎn)品，比如套件和真絲睡衣或是真絲絲巾。而其他兩種就裝置不同份量的桑蠶絲被。（4） 服務(wù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的服務(wù)。所以，企業(yè)在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。因此我們將提供逐步完善售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)。其中包括熱情為顧客介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品、詳細(xì)說(shuō)明桑蠶絲被的使用與護(hù)理方法理方法，解答顧客提出的問(wèn)題，從顧客的角度幫助挑選產(chǎn)品。售后服務(wù)的具體內(nèi)容為：①顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之日起7日內(nèi)，有任何不滿意，在不影響第二次銷售的情況下，可憑票在購(gòu)買地予以退換（特價(jià)及做特殊說(shuō)明的產(chǎn)品除外）。②顧客購(gòu)買產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)公司鑒定屬于工藝或材質(zhì)方面問(wèn)題的商品確認(rèn)可以返修的，均享受免費(fèi)返修服務(wù)，確認(rèn)不可以返修的，對(duì)該件產(chǎn)品提供無(wú)條件退換服務(wù)。③在購(gòu)買產(chǎn)品一年內(nèi),由于洗滌、保養(yǎng)、使用不當(dāng)?shù)仍蛟斐善茡p的商品，經(jīng)公司確認(rèn)可返修的，均可提供收費(fèi)返修服務(wù)。除此以外，我們還將對(duì)所有購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行資料收集，分析顧客信息顧客信息，建立顧客信息檔案，篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式，定期對(duì)桑蠶絲被的顧客做電話或網(wǎng)上回訪，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，在詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況的同時(shí)進(jìn)行新活動(dòng)或新產(chǎn)品告知，對(duì)二次購(gòu)買的顧客可以讓利銷售，以便與顧客維持顧客忠誠(chéng)度。比如除了在第二次購(gòu)買的時(shí)候給予打折，還可以在節(jié)假日時(shí)，寄送絲巾等贈(zèng)品。價(jià)格策略根據(jù)我們對(duì)4種中高檔品牌在5斤標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（220cm*240cm）的桑蠶絲單被價(jià)格調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)在同類競(jìng)爭(zhēng)中瑞得的價(jià)格比其他品牌稍貴，其它品牌則無(wú)很大的差異。品牌瑞得阿思佳銀桑有光價(jià)格特級(jí)5斤，220*2403798元，一級(jí)239