【正文】 遍的有兩類人群：一類是有車一族或者是乘坐出租車的人，另一類是老年人。顯然運用電臺廣播普及度比較廣泛，公司可以在當?shù)厥章犅时容^好的電臺插播德茹雪桑蠶絲被的廣告或者是參與到整點報時中，“德茹雪，為您整點報時”。投放的時間段為上下班高峰時期，因為這個時間段也是出租車的高峰期，乘坐出租車的人比較多而且這些人會更加注意整點報時的信息。所以通過電臺的宣傳，能夠很好的引起人們的注意并激發(fā)他們潛在的消費興致，而且對于公司來說，利用電臺廣告的成本并不高。促銷推廣（1）社區(qū)推廣由于我們公司的連鎖經(jīng)營店的選址比較特殊，選擇在社區(qū)的周圍開設門店，因此我們可以針對社區(qū)的人群開展以“打造健康生活”為主題的講座，可以從睡眠的質量而引起的美容、各種疾病的預防以及保健等多方面知識。并且在講座的后半部分時，優(yōu)惠卡可以在德茹雪所有的連鎖店使用，拉近與消費者的距離的同時促進推廣和銷售。（2）聯(lián)合促銷作為時尚精品的床上用品，桑蠶絲被以其優(yōu)異的產(chǎn)品性能以及時尚的外觀，已經(jīng)被視為送禮佳品，特別是一些大公司和集團過年過節(jié)都會給星級顧客或者公司領導贈送高品質的蠶絲被也被逐漸成為流行趨勢，備受青睞。針對于這些大批量的購買，我們特別推出了聯(lián)合促銷活動，目的是給予購買者最根本的價格優(yōu)惠的同時樹立強有力的品牌形象，穩(wěn)定客戶關系。10條以上即可享受團購價格 ，，凡是參與聯(lián)合促銷活動一律享受公司的免費送貨服務。具體的促銷活動是由不同的需求提供多樣的產(chǎn)品組合，還有多個個性化的促銷方案供消費者選擇。（3）視頻宣傳在公司的初級階段，應利用盡可能有效的媒介去宣傳企業(yè)的文化和產(chǎn)品，以做到推廣品牌的目的，所以公司可以手工拍攝一個大約為4分鐘紀錄片，拍攝的內(nèi)容可以為：①德茹雪桑蠶絲被的制作流程和工藝②桑蠶絲被對于人們的有益功能和桑蠶絲被的保養(yǎng)③拍攝門店外部裝潢以及內(nèi)部的陳列④店內(nèi)產(chǎn)品的介紹⑤最后點明公司的企業(yè)文化，再將門店的具體位置或購買方式明確指出。最終在網(wǎng)絡上進行連接，使得消費者可以通過短片了解本公司產(chǎn)品服務和品牌。公共關系（1）節(jié)水環(huán)?；顒訛轫憫吞忌畹奶栒伲鳛橐浴爸良冎凛p”為產(chǎn)品理念的德茹雪桑蠶絲被企業(yè)可以舉辦環(huán)?；顒樱粌H向消費者宣傳低碳環(huán)保的生活重要性，也將企業(yè)本身桑蠶絲被純天然的品牌形象展示給消費者?！暗氯阊鄙ＰQ絲被有線公司與寧波市環(huán)保局合作，將于2010年6月5日（世界環(huán)境日）在雅苑社區(qū)和江南春曉社區(qū)舉辦環(huán)?；顒樱顒友垺吧鷳B(tài)之友”環(huán)保志愿者組織的幫助與支持，將專業(yè)的環(huán)保知識教授給社區(qū)居民?；顒拥牧鞒虨樯鐓^(qū)居民現(xiàn)場簽名，以支持社區(qū)環(huán)?；顒樱鬓k雙方給每位參與者發(fā)放環(huán)保宣傳資料，以提高市民的環(huán)保意識。再填寫獎券，活動結束后進行現(xiàn)場抽獎。然后進行猜燈謎，贏獎品。通過猜環(huán)保燈謎，市民可以了解環(huán)保知識，提高了環(huán)境保護的意識?；顒咏Y束進行抽獎。舉行這種受到多方支持的環(huán)?；顒?，能使多方受益的公關活動，對人人都有益，公益組織之優(yōu)勢，擴大了公益事業(yè)；群眾之優(yōu)勢，獲得公益活動的精神利益和“德茹雪”公司提供的獎品；公司之優(yōu)勢，能吸引群眾參與，有利于將企業(yè)的品牌影響力與形象擴大化，讓消費者了解德茹雪優(yōu)秀的產(chǎn)品品質和企業(yè)追求天然環(huán)保的理念。本次活動已經(jīng)舉行，效果非常好，舉證照片：圖六 環(huán)?；顒邮艿骄用竦拇罅g迎圖七 社區(qū)居委會王書記大伙抽獎，居民喜笑顏開圖八 居民排隊參與活動，領取獎品圖九 “德茹雪”公司領導與王書記給社區(qū)“節(jié)水明星”頒獎（2）德茹雪書庫這是一個長期需要執(zhí)行的公關活動，社會責任感是杭州德茹雪桑蠶絲被有限公司一直秉承的理念，在公關活動中做出貢獻的同時樹立企業(yè)良好的形象。德茹雪有著強烈的社會責任心，我們將進行公關慈善活動。活動主題是：“一絲關愛，一份希望”，具體情況是：德茹雪每開一家直營店就將在一些偏遠山區(qū)建立“德茹雪書庫”。包括甘肅的會寧縣，四川姑納村，貴州從江縣等的農(nóng)村中小學，我們會與學校聯(lián)系在學校內(nèi)部或者學校附近建立書庫，書庫內(nèi)書本的總量不少于1萬冊。該書庫就如學生的“圖書館”每位學生可以憑借學生證，至工作人員登記完以后，歸還學生證便可以完成借書。學生可以在室內(nèi)閱覽書籍也可以外借，外借最多在二個月內(nèi)一人可借6本書。在每家直營店以及加盟店內(nèi)我們都會設置一個愛心捐款箱，并定期結算捐款數(shù)額，在公布欄內(nèi)公開。讓廣大消費者都為貧苦的孩子捐獻一份愛心，呼吁大家關愛貧困孩子，提高社會公德心，德茹雪將盡自己的力量，幫助偏遠山區(qū)的孩子，豐富他們的課外知識，提高個人道德品格和豐富他們的知識面，為培養(yǎng)國家下一代做出貢獻。三、 行動策劃案（一） 制定活動步驟職能為了在二三級市場提高德茹雪桑蠶絲被的品牌影響力，在該目標市場塑造德茹雪桑蠶絲被時尚、個性的品牌形象，向消費者傳遞品牌概念的同時能更好的與消費者進行關于品牌以及企業(yè)文化的溝通，提升和優(yōu)化企業(yè)營銷的理念和思路，企業(yè)的營銷部門充分利用自身良好的策劃能力，溝通能力和銷售技巧的優(yōu)勢做好品牌的傳遞與溝通。在上級市場經(jīng)理人的指示下安排的營銷活動具有完全的可行性，在保證德茹雪公司低成本預算的同時達到良好的品牌形象的推廣和深入的效果。具體安排（1）活動主題：至輕至純，健康自然睡出來（2）活動地點：二三級市場各個中大型的露天廣場、大型社區(qū)廣場（3）活動時間：2010年9月2011年12月 ，每月一次，時間另定。（4）活動產(chǎn)品：德茹雪桑蠶絲被（5）活動準備流程：懸掛橫幅及活動現(xiàn)場海報——現(xiàn)場布置、準備宣傳資料172?！l(fā)放資料——介紹產(chǎn)品——產(chǎn)品演示——發(fā)放贈品——現(xiàn)場購買。工作人員服裝統(tǒng)一，全體人員身著德茹雪宣傳文化衫。（6）活動內(nèi)容①現(xiàn)場布置。我們將在現(xiàn)場搭建舞臺，在舞臺的前方是一個用氣體充成的弓形裝飾物，上面印有“至輕至純，健康自然睡出來”的宣傳語以及印有產(chǎn)品宣傳畫的堆頭，現(xiàn)場設置音響等配套設施，在活動舞臺側的產(chǎn)品展示區(qū)，我們將裝潢打造出簡單能放置桑蠶絲被以及套件的木柜，將有代表性的機制面料和手工面料的桑蠶絲被放置木柜中，使消費者能直接觸摸到產(chǎn)品，切切實實的感受蠶絲的舒適柔軟。在另一側放置公司宣傳冊，在活動現(xiàn)場地面貼上引導性的德茹雪地貼，引導消費者進入展區(qū)。在展示區(qū)中央擺放床具，營造一個居室的溫馨之感。在床上擺放德茹雪桑蠶絲被以及套件等，并且現(xiàn)場有模特進行產(chǎn)品的展示，吸引消費者的同時讓消費者駐足欣賞模特的展示，現(xiàn)場也可讓消費者試睡，親身感受桑蠶絲被的舒適，目的是為了消費者可以看到整個真實的居家臥室，給消費者一種個性，溫馨又有品質的親身感受營造出簡約時尚的風格，向消費者傳遞我們時尚個性的品牌概念，并提高現(xiàn)場氣氛的互動性。在展區(qū)四周粘貼海報，懸掛橫幅、吊旗，從而使得展區(qū)上有拱橋，下有地貼，四周充斥海報橫幅和德茹雪的產(chǎn)品，現(xiàn)場有直觀的體驗區(qū)，營造一種立體化的促銷互動氛圍。②專家演示。在活動舞臺上，聘請專家在現(xiàn)場教消費者如何鑒別真假桑蠶絲被?，F(xiàn)在準備一系列真假不一的桑蠶絲被，專業(yè)運用樣品進行火燒試驗。鑒別真假桑蠶絲被的最好的方法就是火燒，因為蠶絲是蛋白纖維，火燒后會發(fā)出一股燒毛發(fā)的焦臭味，火焰離火就滅，余灰用手一捻就碎。若是化纖遇火就會全部燃燒，沒有焦臭味，燒后殘余物粘在一起，最后環(huán)節(jié)演示德茹雪桑蠶絲被火燒試驗情況。工藝上，真桑蠶絲被的拉鏈很長，可以全面檢查里面，而假的要么全部縫合，要么僅在被角設一個小口。專家?guī)ьI消費者觀察德茹雪桑蠶絲被內(nèi)側縫合處。③知識提問發(fā)放贈品。由主持人向消費者提問相關桑蠶絲被知識競答，帶動消費者參與到活動中，準備一系列桑蠶絲被如何清洗，如何保養(yǎng)，桑蠶絲被相對于普通棉被有何優(yōu)點及桑蠶絲被的內(nèi)在成分等有簡單到難的問題，不僅讓消費者參與到活動中增加了他們的積極性，也體現(xiàn)了德茹雪桑蠶絲被真誠為消費者的企業(yè)理念。回答對特殊問題的消費者在活動結束后可以獲得相應的獎品，獎品分為一等獎：，二等獎：真絲睡衣一件。三等獎：真絲絲巾一條。④促銷人員咨詢服務。在活動現(xiàn)場也將提供桑蠶絲被購買咨詢服務，有經(jīng)過培訓的優(yōu)秀導購員在會場負責產(chǎn)品的推銷和與消費者的互動，熱情的歡迎消費者參觀，回答消費者的疑問，介紹宣傳我們的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的特色以及獨特的品牌形象，實現(xiàn)品牌的溝通。最重要的是運用專業(yè)的素質塑造德茹雪公司的形象打造德茹雪的品牌，擴大影響力，更讓消費者購買我們的產(chǎn)品。在活動現(xiàn)場外圍可以安排臨時的促銷人員負責單頁的派發(fā)，單頁的設計由專業(yè)人員完成，主要是主打促銷產(chǎn)品信息，促銷時間以及具體優(yōu)惠活動。⑤現(xiàn)場購買?；顒咏Y束有意愿購買的消費者現(xiàn)場下單購買，有更多優(yōu)惠。預算路演活動2010年9月，2011年12月，共6個月場地租用：600元/天，共計3600元現(xiàn)場道具：橫幅、桌椅、遮陽蓬、展架，服裝等物品道具，共需2800元。臨促招聘：兼職促銷員每人70元/天，共四人，臨時模特100元/天，共二人，專家：400一場，共一人，共需5300元。單頁印制：宣傳單、宣傳圖冊等其他資料共需1800元。促銷贈品：桑蠶絲被、真絲睡衣、真絲絲巾若干，共計：3000元所以此次活動費用總預算為15780元。（二） 評估流程成功的依據(jù)路演成功的依據(jù)就是以現(xiàn)場演示桑蠶絲被的鑒別，塑造德茹雪桑蠶絲被品牌理念和品牌影響力，讓消費者認識德茹雪桑蠶絲被，了解德茹雪桑蠶絲被，購買德茹雪桑蠶絲被，對德茹雪桑蠶絲被產(chǎn)品忠誠度，然后用活動結束消費者購買的狀況和現(xiàn)場消費者咨詢參與的狀況，看成交金額和培養(yǎng)的潛在消費者，評估此次活動的成功與否。收集成功依據(jù)的方法主要根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計法和對比分析法。具體指標為：①自己獲得的成交數(shù)額；②通過與行業(yè)內(nèi)平均水平比較，和自身成本利潤分析比較，得出成功或失敗的結論。 參考文獻邢夫敏,王世文. 中國紡織品市場現(xiàn)狀與趨勢分析[J].市場周刊(理論研究)，2007，（8）.[R]. ，2008，（8）. [N].第一財經(jīng)日報，2007，（8）.吳燕. 市場營銷基礎理論[D].復旦大學，2008.[N]. 光明日報，1998，（3）.