【導(dǎo)讀】給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實際操作的內(nèi)容。義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實戰(zhàn)指引。售目標(biāo)的重要條件。--通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進而促使其購買產(chǎn)品；--通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；--通過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強的針對性和階段性，只有。間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級市場的零售商為促進其回款和提貨，銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運用。策劃者和活動的監(jiān)控實施人的作用。產(chǎn)品堆頭、贈品堆頭、現(xiàn)場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。海報等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的。

　　

【正文】 代理商方面（同項目一） 活動的場地和活動商家的選擇：（同項目一） 活動所需的宣傳資料安排（同項目一） 1） 在活動的海報和廣告宣傳的內(nèi)容中加入動態(tài)舞臺劇的內(nèi)容 2） 根據(jù)活動的目的和需要，可適當(dāng)?shù)臄U展活動的宣傳面。 3） 由于有現(xiàn)場的舞臺劇，就需要有背景布，長度在 5 米左右，高在 3 米，為節(jié)省費用建議使用大條幅 5 米 * 米的條幅，突出活動的主題或活動主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢 現(xiàn)場的布展（參考活動布展效果圖） 舞臺劇的其他注意事項： 1） 緊湊的時間觀念： ☆ 活動之前：每一項準(zhǔn)備工作都要督促進行，保證及時完成。 ☆ 活動之時：控制好介紹、表演、送獎等活動的節(jié)奏 和相互銜接。適當(dāng)延長活動的時間，以增強活動的效果。 ☆ 活動之后：考慮在縣城的其他相關(guān)的賣場開展相同活動，以降低成本，節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。 ☆ 必須注意展與銷結(jié)合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機行事。 2）現(xiàn)場布置的效果： 現(xiàn)場布置應(yīng)有一定的規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有一定的高度，主席臺兩邊放置電話機展臺和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等 POP。 3）表演的形式： ☆ 表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強勁的活力感。 ☆ 內(nèi) 容多采用現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等。 ☆ 表演人員年青、健康、俊美，有活力。 4）現(xiàn)場氣氛： 現(xiàn)場的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推薦、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場的氣氛和調(diào)動觀眾的情緒。 5）現(xiàn)場的維護： 現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎品，避免觀眾過于踴躍、積極，造成現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭執(zhí)現(xiàn)象。因此，獎品發(fā)放要根據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于控制。另外，在人員上要有充分的安排。 6）獎品的發(fā)放： 必須要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調(diào)動觀眾的興趣的情緒，有獎問答圍繞格蘭 仕品牌和產(chǎn)品知識，達到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的； 抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數(shù)量眾多；送獎與表演穿插進行。 7）人員的分工與協(xié)作： 在整體計劃初定之后，將各項具體工作落實到每一個人，提出具體要求和時間，遇到困難大家共同協(xié)商解決。 8）費用的預(yù)算與管理： ☆ 以降低成本為原則，對每一個環(huán)節(jié)，每一類用品所需的費用都要有一個預(yù)算，實際操作中，在計劃的預(yù)算范圍內(nèi)可上下波動，與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示，避免因費用而耽誤整個活動的進程。 ☆ 費用方面建議三三制原則，代理商一 份，我司一份，經(jīng)銷商一份。 三、主要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動 特點： 相對比較小型，經(jīng)銷商可獨自開展，直接在經(jīng)銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個雙休日、平常日。 活動內(nèi)容：產(chǎn)品展示 +產(chǎn)品推薦 +現(xiàn)場銷售 +終端促銷 +捆綁銷售 +其他 1）產(chǎn)品展示：安排一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時，安排一款活動機，以活動價銷售。同時建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶 LOGO 標(biāo)志的空白海報對主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進行宣傳，同 時要求利用臺卡、氣球、張貼 POP 作好現(xiàn)場宣傳展示。 2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演 示出來食品請現(xiàn)場的消費者品嘗，推廣微波爐的普及。 3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對其進行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣傳正在開 展的促銷活動。 4） 現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款 提貨 —試機 送貨等的服務(wù) 5）終端促銷：將活動的內(nèi)容用空白的大幅海報手寫，直接在賣場內(nèi)的專柜旁和活動的現(xiàn)場張貼對活動進行宣傳，手寫的活動海報注意突出活動主題和活動的時限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導(dǎo)消費者購買，對于終端促銷一定充分利用海報進行活動的宣傳。 6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進活動的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商 其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時間購買微波爐可優(yōu)惠 **或可獲得 **一件等方式。 7）其他：經(jīng)銷商根據(jù)實際的市場狀況自由的選擇或安排其他項目的活動，目的有力的促進銷售，即使通過一個小的活動也要實現(xiàn)比平時幾倍的增量 活動相關(guān)的流程和所需物料的安排 （由于該活動是小型的現(xiàn)場促銷活動，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定的贈品支持，客戶經(jīng)理可提供一名優(yōu)秀的導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動）： 1) 經(jīng)銷商確定活動的內(nèi)容，時間，活動的內(nèi)容所包括的主推機、特賣品，及其主推機的買贈范圍，然后和通過和客戶經(jīng) 理溝通，確定最終的活動主推機型、特賣機型和數(shù)量及其價格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈品。 2) 由客戶經(jīng)理對該區(qū)域的活動參加零售商發(fā)出通知，知照活動的內(nèi)容，時間活動的具體實施方式，客戶經(jīng)理在活動開始的前一天將活動所需的臨時贈品或其他活動的宣傳物料提供給活動的參與商家。 3) 客戶經(jīng)理本人或安排一個辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導(dǎo)購到該區(qū)域指導(dǎo)經(jīng)銷商的現(xiàn)場促銷活動，并對該區(qū)域內(nèi)所有我司微波爐的零售商 家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)，對所有參與大棚車活動現(xiàn)場人員的培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度 、頻率等內(nèi)容，活動結(jié)束后并對縣城所有的售點進行布展。 4) 經(jīng)銷商根據(jù)庫存需提前進行貨源的補充。 5) 該項目的活動相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動，可不進行大規(guī)模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式?；顒拥男麄鲉雾摫仨氃诨顒娱_始的前五天印刷好，活動的宣傳單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動內(nèi)容、特賣機型的價格、活動的時間、地點等，該宣傳單頁的設(shè)計可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿，經(jīng)銷商負責(zé)具體印刷。經(jīng)銷商在活動開始的前三天在區(qū)域市場的目標(biāo)消費群的主要積聚地、出入?yún)^(qū)域進行散發(fā)，如果有大型的生活小區(qū)，可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置促銷廣告牌進行活動的宣傳等。 6) 在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的 POP 布置計劃和文案內(nèi)容 7) 在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。 8) 在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排各活動項目的活動指定地點和各活動宣傳物料的擺放位置 9) 活動的宣傳條幅也直接由經(jīng)銷商負責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置由經(jīng)銷商核定，盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的賣場進行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項的布展 工作，計劃三條，室內(nèi)一條，室外兩條。 10) 經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排 相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地，由我司派出的人員對經(jīng)銷商的營業(yè)員和活動的參與人員進行培訓(xùn)。 11) 為保證活動開展實施的效果、便于活動的操作，建議向活動參與人員詳細介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費者，以 免誤解。 活動場地和商家的選擇和 要求： 1）、場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在地區(qū)市場的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 2） 場地的要求： A、客流量較大的商場， B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好； C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動。 3）、經(jīng)銷商能獨自開展活動，提供活動所需的物料、人員等及其它。 活動的布展（可參考活動布展效果圖）： 1）、活動的橫幅，要求在活動現(xiàn)場的懸掛不少于兩副 2）、我司的產(chǎn)品吊旗主要在與活動的售點內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排 3）、樣機主要用于活動的 現(xiàn)場，建議不少于 7 臺，其中一臺用于活動的現(xiàn)場演示 4）、各類 POP 主要是對活動現(xiàn)場進行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動的手寫海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼，一定有贈品的堆頭，并有大大增字在上張貼，如果現(xiàn)場可以做產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳 5）、拱行門需要直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應(yīng)根據(jù)活動的場地，拱行門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。 6）、如果經(jīng)銷商要安排電視一臺，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動現(xiàn)場不停的播放。 7）、活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安 排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排。 對導(dǎo)購人員的使用安排： 1）此類 大棚車活動一般需要導(dǎo)購人員 35 名，經(jīng)銷商安排 4 人，我司提供 1 人，合計共 4 人，這 4 人我們姑且分為 14 號。 1 號（導(dǎo)購技巧最差的）安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費者，絕對不能人人都發(fā)，同時 在派發(fā)宣傳單時，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧！等等； 2 號 導(dǎo)購 負責(zé) 講解產(chǎn)品的功能 原理及過程 和進行的促銷活動等 ； 3 號 導(dǎo)購人員 負 責(zé)演示， 利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場 的消費者 品嘗； 4 號 導(dǎo)購員 負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處 和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣 等； 5 號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進行提供導(dǎo)購服務(wù)。 每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識 了解 相信 購買。 對于非節(jié)假日由經(jīng)銷商自己在店內(nèi)組織的現(xiàn)場演示活動，可按以上簡化程序，通過一至兩名促銷人員實現(xiàn)產(chǎn)品演示、賣點說明和現(xiàn)場銷 售。并且，現(xiàn)場演示必須長期不懈的堅持下去，真正作到讓消費者認識微波爐，學(xué)會使用微波爐。 二三級市場戶外活動（案例一） 殺菌消毒 共抗非典 —— 格蘭仕“ 消毒家電月”光波爐買一贈二十 一、 活動主題： 殺菌消毒 共抗非典 —— 格蘭仕 光波爐買一贈二十 二、活動目的： 客戶經(jīng)理要引導(dǎo)二三級市場的經(jīng)銷商開展各方面的市場推廣活動，并且達到能獨立操作或承辦任何內(nèi)容、任何形式的市場推廣活動。 通過活動開發(fā)和挖掘二三級市場，實現(xiàn)二三級市場的增量 三、活動區(qū)域 ：縣一級市場 四、售點促銷活動 ：在縣城所有的零售賣場開展統(tǒng)一的促銷活動，對所有的室內(nèi)售點進行活動的宣傳布展，包括張貼手寫活動內(nèi)容的海報和產(chǎn)品海報、活動宣傳條幅 五、對參加活動區(qū)域市場的要求 ： 具備相當(dāng)?shù)氖袌鰸摿Γ^高的經(jīng)濟水平和較強的消費潛力。 此類地區(qū)很少有大型的戶外促銷推廣活動 我司微波爐在此有著完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商能積極主動配合活動的開展 六、售 點戶外促銷活動的選擇 ： A、首先是商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在縣城的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 B、對場地的要求： A、客流量較大的商場； B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用； C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動， D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其其它。 七、 活動時間： 售點戶外促銷推廣活動每周的雙休日，由客戶經(jīng)理安排，經(jīng)銷商協(xié)助執(zhí)行 八、促銷的主推產(chǎn)品： 微波爐：主推機型為光波系列和新黑白金剛系列為主，光波爐買一贈二十，新黑白金剛買一贈十七；同時因有王者下拉門 5 臺必須在本周消化 如其他特殊情況活動開展區(qū)域市場要求零售價格統(tǒng)一，贈品統(tǒng)一 九、 組織實施： 客戶經(jīng)理； 協(xié)調(diào)配合部門：經(jīng)銷商，代理商 十、活動思路： 廣告宣傳（主要通過在縣城散發(fā)活動宣傳單頁進行活動宣傳傳播） 以軟性新聞炒作為主（計劃 2 篇，選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報） 戶外促銷推廣活動 新聞報道（針對活動開展的狀況、效果進行炒作，同時適當(dāng)?shù)倪M行下次活動宣傳） 十一、活動形式： 產(chǎn)品展示 +現(xiàn)場咨詢 +產(chǎn)品推介 +有獎問答 +現(xiàn)場演示 +現(xiàn)場銷售 +捆綁銷售 企劃部：崔軍廣 20 12 定稿