【文章內(nèi)容簡介】 進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。因此我們的中餐廳將以高品質(zhì)粵菜為主打產(chǎn)品，凸顯餐廳主題，與本地餐飲差異化；提供多種高檔海鮮烹飪產(chǎn)品，突出菜系定位的檔次、推出特色譚家菜系列作為開業(yè)促銷重點，提高吸引力（本地尚無以粵菜和譚家菜為主題的餐廳），兼有新派本幫魯菜三點以照顧本地宴請需要，加入川湘菜品使菜品選擇更豐滿，為客人提供更多選擇。 價格方面采取降低門檻，略高于本地高端餐飲消費層次；取消一次性用品收費及包房使用費以增強吸引力；提供免費茶水（同時兼有高檔收費茶水供客人選擇），只在賬單總額上收取15%服務(wù)費，提供高于本地餐飲行業(yè)的品質(zhì)服務(wù)引導(dǎo)新消費觀念。菜系配比：粵菜：占58% （鹵水系列、燒臘系列、涼菜系列、炒菜系列、時蔬系列、靚湯系列、點心系列）譚家菜：占17% （燕翅鮑系列、海參系列、御鼎罐燜系列、上湯系列、譚家小炒系列）新派魯菜：占17%川湘特色菜：占8%1. 目前在聊城市有少數(shù)中餐廳的食品都不錯且價格較低。但大都提供不了未來市場變化所需求的服務(wù)和格調(diào)。與競爭者相比，我們的中餐廳風(fēng)格特別及能提供高質(zhì)量的特色食品、服務(wù)和格調(diào)。不斷的企業(yè)外聘白領(lǐng)陸續(xù)到來，還有政府官員、當(dāng)?shù)厣馊撕托姓藛T的高層次接待的需求，都將促使其選擇和光顧這種類型的餐廳。2. 餐廳是為有品味和高層次的人士而設(shè)計，裝修甚具現(xiàn)代化、入時和流行。3. 中檔價位的商務(wù)晚餐和婚宴套價也是我們的賺錢機會4. 特殊的公眾假期晚餐推廣/套價也是賺錢機會，因公務(wù)員、經(jīng)理們將在外就餐且平均消費比平日較高，且另有旅游人士的入住也能帶來大量有消費潛力的散客5. 設(shè)計誘人、特別的、價格合理的食品推廣。注重發(fā)展本餐廳的精選菜式及廚師招牌菜產(chǎn)品策略：產(chǎn)品（Product）是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進行決策。根據(jù)消費者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來決定該產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標(biāo)市場上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。主打產(chǎn)品：精品粵菜、譚家菜系列、燕翅鮑、定位中高端消費的產(chǎn)品，能夠滿足高層次接待需求，本地尚未有過硬的產(chǎn)品。輔助產(chǎn)品：新派魯菜、川湘特色菜、定位中低端消費、適合本地口味、價格略高于本地同行業(yè)但品質(zhì)要高于本地同行也。季節(jié)產(chǎn)品：根據(jù)不同季節(jié)選擇時令新鮮原材料做出特色促銷，增加餐廳知名度，推陳出新給客人保持新鮮感。服務(wù)產(chǎn)品：培訓(xùn)所有員工相關(guān)的專業(yè)服務(wù)技巧和餐飲知識有經(jīng)驗形象好的員工 將被分到包房工作建立高質(zhì)量的服務(wù)，和本地沒有的特色服務(wù)。（如：燕翅鮑 堂灼）提高員工的銷售技巧及設(shè)立獎勵制度建立每日銷售狀況報表并告知餐廳員工經(jīng)營信息以提高員工的積極參與。首先培訓(xùn)主管的銷售技巧，再培訓(xùn)員工的推銷技巧。提高員工的英語水平，使其能與外賓溝通產(chǎn)品知識培訓(xùn)加強對主管和領(lǐng)班的培訓(xùn)，提高團隊工作效率月度食品和酒水特別促銷培訓(xùn)通過客人調(diào)查表了解客人所需從客人滿意調(diào)查表和客人意見卡系統(tǒng)得知客人意見反饋，來繼續(xù)監(jiān)控市場并積極采取行動價格策略： 價格策略是為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。我們的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質(zhì)策略，低價位大眾策略。價格方面嚴(yán)格地來說比本地競爭者的價格稍高，但與一、二線城市主要的五星級酒店相比會較低。中餐平均消費控制在：88元/每位 至 128元/每位包房套餐菜單價格選擇：128元/每位；188元/每位；288元/每位；388元/每位；588元/每位宴會套餐價格選擇（10人每席）：680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席貴賓樓套餐價格：288元/每位；588元/每位；888元/每位；渠道策略：絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和個人的協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計的推動因素，雖然引入中間商會把產(chǎn)品的價格適當(dāng)提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計中的關(guān)鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經(jīng)銷策略。建議酒店推行貴賓充值卡系統(tǒng)，方便政府、一些公司或個人購買，然后贈送他人消費使用。鉑金卡：起點為10萬元充值卡； 金卡: 起點為5萬元充值卡；銀卡：起點為1萬元充值卡；實現(xiàn)貴賓卡在酒店的各個營業(yè)區(qū)均可使用的功能，一卡多用，飲食、娛樂、住宿一條龍；實行內(nèi)部員工售卡獎勵制度，增加貴賓卡銷量。促銷策略：促銷是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動總稱。促銷策略是根據(jù)消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。1. 在大廳設(shè)立展示臺，在客人面前制作食品。讓客人選擇食品及為其馬上制作，如魚翅和鮑魚；2. 高質(zhì)量招牌菜和月度散點精選以供選擇；3. 在包房內(nèi)免費提供甜品和涼茶以提高包房的使用率；4. 視情形可季度性更換一次菜單和每月增加特別的菜肴、更新招牌菜；5. 開業(yè)提供一些食品的每日推廣價，如海鮮、燒烤菜式和主菜，盡快推出餐廳招牌菜并推廣知名度；6. 采用有酒店標(biāo)志的玩具或紀(jì)念品，派送用餐客人以推廣餐廳知名度；7. 在淡季推出價格誘人的特色產(chǎn)品，吸引顧客消費，補充淡季收入；8. 根據(jù)各種節(jié)慶日推出適合不同消費層次的套價菜單、及特色節(jié)日餐飲禮盒增加銷售；9. 凡消費滿價值人民幣1000元的客人獲贈餐券（價值人民幣100元），無其它折扣優(yōu)惠且有效期為20天；10. 制作精美的特別會議及結(jié)婚套價宣傳冊；賣點廣告：指在銷售現(xiàn)場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。DM廣告（DRIECT MAIL）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容SP廣告（SPREAD PURCHESING0）,以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營業(yè)推廣。1. 派發(fā)宣傳單和收集客人名片，推廣產(chǎn)品信息，為未來生意的推廣制做客人資料庫；2. 定期給資料庫客人發(fā)電子有關(guān)餐廳促銷的郵件、信件和傳真；3. 在客房內(nèi)放有關(guān)餐飲方面的宣傳信，吸引住客店內(nèi)消費，防止賓客流失4. 有計劃性的電話定期客戶拜訪，順便了解?？拖M需求，根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品策略。媒體廣告：四種方案可選擇：1. 地方臺電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存， 重復(fù)收視率不高。2. 地方臺廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。3. 聊城本地報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長，重復(fù)閱讀率中等。4. 聊城地區(qū)時尚雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重復(fù)閱讀率很高。建立餐飲銷售隊伍：建立專門的餐飲及會議銷售隊伍，針對政府官員、本地各企業(yè)和本地生意人等大客戶定期進行拜訪銷售，進行客戶維護和實現(xiàn)客戶需求信息的快速獲取，從而掌握先機，走在市場的前端，保證餐廳的知名度和產(chǎn)品口碑始終在本地保持龍頭地位。SWOT Analysis 分析Strengths 強項:l 地區(qū)內(nèi)硬件設(shè)施最好的中餐廳l 經(jīng)驗豐富的粵菜、本幫及特色菜系專業(yè)廚師l 物有所值的產(chǎn)品（價格略高于本地同行業(yè)）l 優(yōu)質(zhì) / 本地最好的服務(wù)l 正宗、美味粵式燕翅鮑及精美廣東菜、新派魯菜、川湘精選l 裝潢精美的包房，濃厚的文化底蘊。l 由于房產(chǎn)開發(fā)，管理品牌在本地已有知名度Weakness 弱項:l 本地市場有限（需開發(fā)鄰近市區(qū)的會議團隊）l 生手（無經(jīng)驗的員工）l 價格略高，產(chǎn)品待本地市場認可（做好廣告宣傳，縮短磨合期）l 酒店新開張沒有較多忠實顧客Opportunities 機會:l 高質(zhì)量、多品種的、正宗的廣東菜l 設(shè)立客史記錄以增加?？蚻 針對不同市場，設(shè)置物有所值的菜單l 其它符合本地區(qū)口味的菜式l 中西合壁菜式l 成為有聲望的餐廳l 與業(yè)主公司往來的生意伙伴l 本地政府的宴請Threats 威脅:l 因是酒店餐廳，造成昻貴印象l 本地餐廳在價格方面競爭力強l 新開業(yè)，籌備時期較緊促，運營環(huán)節(jié)有磨合期西餐廳名稱：（未定）西餐廳的目標(biāo)是成為聊城市最好的以西式及東南亞零點和周末主題自助餐為主要經(jīng)營特色的五星級酒店西餐廳，取得贏利及取得信譽；服務(wù)對象是本地企業(yè)外聘高收入員工、政府官員、生意人、行政人員和當(dāng)?shù)厝?。服?wù)內(nèi)容是提供持續(xù)的、高質(zhì)量的自助餐及零點服務(wù)。把重點放在如何