【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 課程，通過現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)例談判終端促銷模擬社區(qū)服務(wù)等方式，進(jìn)行準(zhǔn)軍事化封閉式的培訓(xùn)，最后通過業(yè)務(wù)與軍事考核，正式錄取了28名人員。 組建小幫廚營(yíng)銷中心,營(yíng)銷中心采取層級(jí)經(jīng)理（部長(zhǎng)）負(fù)責(zé)制，下設(shè)企劃部、市場(chǎng)部、調(diào)控部，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)拓展進(jìn)度，在全省的主要城市設(shè)立辦事處并委任執(zhí)行經(jīng)理（例如益陽、常德、株洲、邵陽、湘潭等地設(shè)立辦事處），尋找并指導(dǎo)經(jīng)銷商開展銷售工作。建立營(yíng)銷獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，打破原來的大鍋飯，工資獎(jiǎng)金與個(gè)人業(yè)績(jī)掛勾，業(yè)績(jī)突出者除了提成外還進(jìn)行重獎(jiǎng)。除了任務(wù)底薪與相關(guān)福利外，按營(yíng)銷率回款率設(shè)立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，企劃部門還設(shè)宣傳促銷獎(jiǎng)。 五、 搶抓市場(chǎng)時(shí)機(jī)，利用中秋節(jié)集團(tuán)消費(fèi)取得突破拓展市場(chǎng)。 舉辦營(yíng)銷聯(lián)誼會(huì)。對(duì)經(jīng)銷商、糧油部門、大單位、廚師協(xié)會(huì)、居委會(huì)、婦聯(lián)組織與營(yíng)銷員不定期舉辦營(yíng)銷聯(lián)誼會(huì),推介小幫廚油產(chǎn)品,加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)和溝通，為中秋節(jié)日集團(tuán)消費(fèi)作好鋪墊。 加強(qiáng)“小幫廚”直銷店的營(yíng)銷工作。一是直銷商場(chǎng)（專柜）進(jìn)行終端包裝促銷，使其外面有字幕，里面有招貼傳單；重視賣場(chǎng)陳列。人靠衣裳馬靠鞍，消費(fèi)者走進(jìn)商店，對(duì)于產(chǎn)品的第一印象是很重要的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重視賣場(chǎng)陳列，尤其每到節(jié)假日，賣場(chǎng)的堆放、ＤＭ、陳列架等更為搶手，所有產(chǎn)品都在爭(zhēng)搶，所以要把賣場(chǎng)促銷工作提前做，事先做好策劃，并同各商場(chǎng)簽訂協(xié)議，到銷售旺季也就從容不迫了。二是直銷店有突出位置的系列產(chǎn)品（多設(shè)柜），三是促銷小姐在各大商場(chǎng)進(jìn)行流動(dòng)促銷，四是建立“小幫廚”之友消費(fèi)卡，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 與鐵路、電信、醫(yī)院等部門有關(guān)負(fù)責(zé)人加強(qiáng)聯(lián)系，爭(zhēng)取在中秋節(jié)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)。特別是在中秋節(jié)前邀請(qǐng)各大單位的工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來公司參觀考察，讓他們對(duì)小幫廚油的工藝品質(zhì)有全面的了解，很多單位達(dá)成了購買意向，有些本來想購買金龍魚的單位也改變了態(tài)度，覺得我們的產(chǎn)品更適合湖南消費(fèi)者。 此營(yíng)銷策劃案實(shí)施以后，在生產(chǎn)財(cái)務(wù)供應(yīng)部門的配合協(xié)作下，小幫廚油營(yíng)銷徹底改變了過去的被動(dòng)狀態(tài)，不僅組建了一支貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，銷完了原積壓的產(chǎn)品，做到淡季不淡，還使小幫廚出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面。特別是9月中旬中秋節(jié)期間的節(jié)日集團(tuán)消費(fèi)更是供不應(yīng)求，生產(chǎn)部門連續(xù)半個(gè)月三班倒也滿足不了訂購需要，僅中秋集團(tuán)消費(fèi)就銷售小包裝近50萬瓶。短短的三個(gè)月完成銷量82萬瓶，超額完成原定階段任務(wù)30多萬瓶，任務(wù)銷售收入1960萬元，%。9月底公司召開了隆重的表彰大會(huì)，除了給營(yíng)銷員落實(shí)提成外，我本人也按原目標(biāo)責(zé)任書所定返還了原工資扣發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)保證金，還獲得了總獎(jiǎng)金30%（計(jì)人民幣10500元）的獎(jiǎng)勵(lì)。 后來公司為了在“廣通股權(quán)”上柜的 基礎(chǔ)上，盡快包裝上市，在多元化集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略下，相繼拓展房地產(chǎn)、賓館、建材等項(xiàng)目。中秋節(jié)后我被抽調(diào)到湘潭建材大市場(chǎng)從事策劃和開發(fā)工作，在有些人的眼紅和阻撓下，公司取消了營(yíng)銷人員獎(jiǎng)懲提成制度，而又回到原來工資包干吃大鍋飯的狀態(tài)，原營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)過了改組和動(dòng)蕩，春節(jié)期間竟然銷量跌落。此后新項(xiàng)目不斷從油脂城抽走流動(dòng)資金，小幫廚油產(chǎn)供銷處于被動(dòng)狀態(tài)，此后逐漸衰弱，未能形成全國(guó)性知名品牌。 解釋： 小幫廚食用油從開始的一籌莫展，到短短的一年時(shí)間成為湖南區(qū)域市場(chǎng)占有率第二品牌，并成為湖南省公認(rèn)名牌，而后又迅速跌落, 留下了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn), 相對(duì)于前任或后任之之所以成功,我自認(rèn)為并沒有特別的本領(lǐng), 主要是我注重周密的調(diào)研和系統(tǒng)的策劃,在食用油行業(yè)率先倡導(dǎo)“綠色食品、健康消費(fèi)”的新觀念，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)形成品牌效應(yīng)，變被動(dòng)推銷為主動(dòng)營(yíng)銷，在具體策劃實(shí)施中，主要采取了“找、倡、創(chuàng)、建、搶”的五字營(yíng)銷策略： 一、找準(zhǔn)市場(chǎng)產(chǎn)品定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)適銷產(chǎn)品。 在找準(zhǔn)市場(chǎng)定位方面，面對(duì)湖南區(qū)域市場(chǎng)特別是中小城鎮(zhèn)，以客戶的需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，開發(fā)出適合客戶品質(zhì)和價(jià)格的新產(chǎn)品，這是我成功的基礎(chǔ)。其實(shí)從散裝油到小包裝油的拓荒者是金龍魚系列食用油，經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育和開發(fā)，金龍魚系列油一直穩(wěn)居全國(guó)銷量龍頭老大的位置，在全國(guó)大城市占有壟斷地位，小幫廚油無論從實(shí)力和品質(zhì)來說，在全國(guó)各大城市并沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剛開始小幫油就在省會(huì)大城市長(zhǎng)沙與之正面競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。只有避開金龍魚等強(qiáng)勢(shì)品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，專注于湖南中小城鎮(zhèn)并做大做強(qiáng)。例如湖南湘泉集團(tuán)推出的中檔湘泉灑首先就是針對(duì)湖南中小城鎮(zhèn)，在占領(lǐng)湖南這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，再穩(wěn)步拓展全國(guó)其他城鎮(zhèn)。該集團(tuán)精心策劃推出的高檔酒鬼酒，首先就大打酒文化牌拓展全國(guó)大城市，最終成為高檔酒中的名牌。這說明能否找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是營(yíng)銷成敗的基本要素。 在找準(zhǔn)產(chǎn)品定位方面，在具體策劃實(shí)施中，采取了質(zhì)量定位——加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，制定了《小幫廚質(zhì)量管理辦法》；口感定位——湖南人喜歡香辣麻的口味，我們又在食用調(diào)和油的基礎(chǔ)上，組織技術(shù)人員反復(fù)攻關(guān)調(diào)試，推出適合湖南人口味的香辣食用油；價(jià)格定位——推出了10公斤大包裝85元的香辣食用油，比小包裝來說對(duì)工薪階層更劃算；包裝定位——采用了禮品包裝；使小幫廚在湖南區(qū)域市場(chǎng)上比金龍魚更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 如果我們市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，繼續(xù)在全國(guó)大城市搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品策略再高明也會(huì)失敗，最終將得不償失退出市場(chǎng)。 二、提倡健康生活新觀念，改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。能否改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，使人們盡快接受新產(chǎn)品是本營(yíng)銷案能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，通過直接接觸較易接受，從而讓人們改變消費(fèi)觀念，接受新產(chǎn)品。一是在觀念上進(jìn)行引導(dǎo)，利用報(bào)刊電視有關(guān)媒體進(jìn)行互動(dòng)宣傳，介紹食用油的科學(xué)知識(shí)，倡導(dǎo)健康衛(wèi)生的新生活。二是深入群眾讓人們直接嘗試和比較。俗話說，百聞不如一見，通過小幫廚社區(qū)服務(wù)隊(duì)，直接到居民中進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。通過比較精制油和粗油的味道與成分，很多居民選購了小幫廚食用油。三是通過小幫廚之友聯(lián)絡(luò)卡建立一批穩(wěn)定的家庭用戶。例如八十年代農(nóng)村基本上都喝汽水，這種汽水價(jià)格便宜，但是對(duì)人的健康有副作用，啤酒生產(chǎn)商們?cè)诠フ即蟪鞘泻?，大舉開發(fā)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)。開始他們采取讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗的方式，讓人們比較兩者之