轉介紹法培訓方案(編輯修改稿)
2025-05-26 06:09 本頁面
【文章內容簡介】 DE活動結束后，培訓師要說：“其實關于如何應用轉介紹法， Granum創(chuàng)立了 “準客戶開拓六步驟和促成三步驟”。這是一種獲取轉介紹名單的方法，已經被證明極為有效，并且為全世界的壽險代理人廣為使用。我們下節(jié)課就來一起學習這個方法，現在休息10分鐘?！保ㄌ崾竞豌暯酉鹿?jié)課內容的作用）（三）內容講授【30分鐘】保險代理人通過轉介紹成功獲取準客戶的方法和話術有很多，在眾多的轉介紹法中，我們今天來具體研討一下目前較為常用的“六步驟準客戶開拓法與三步驟促成法”。 Granum先生在多年前創(chuàng)造的，這種方法被稱為：“六步驟準客戶開拓法與三步驟促成法”。它的主要內容如下： 獲得客戶認同回顧曾為客戶（轉介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。引導思考：這種情況下，你會用到哪些話術？（引導思考就是指培訓師在講授的時候注意對受訓者的啟發(fā)，在講解的過程中有注意聽取學生的想法給他們發(fā)言的機會。）話術提示：w “現在您已經了解了我的工作性質，請告訴我您對我工作的真實感受?！?提供姓名或范圍。談及一個你認為客戶肯定知道的名字，然后提出有利于進一步了解這個人的問題。引導思考：這種情況下，你會用到哪些話術？話術提示：w “在我們的談話中，您幾次提到您的同事柏亮，您能多告訴一些關于他的事嗎？” w 你認識民間組織的人嗎？ w 你周圍有剛結婚的人嗎？ w 你認識在某政府部門供職的人嗎？資料收集。向客戶詢問有關被介紹的準客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構、教育背景、未來計劃、配偶及子女的姓名，未來預期收入和目前的收入狀況等。一位成功的保戶保險代理人一定是一位良好的事實發(fā)現者，你應該盡可能取得每一位準保戶的下列資料：全名出生日期、年齡配偶姓名及年齡子女的年齡及性別：任何的期望？對子女的抱負？公司地址：工作類型？事業(yè)種類？公司遠景如何？最近升遷了？收入：工作收入？其他收入？配偶收入？可能的財產繼承？住宅地址：自有的？抵押或租賃？教育背景服役目前的保險：團體？個人？個人的興趣與嗜好：有任何擅長的？協(xié)會或俱樂部：正式的職位？準保戶如何與朋友會面：友善的或脾氣暴躁的？秘書的姓名：見老板的最好方法？我應該利用名聲與準保戶會面？什么是引起準保戶動機的最好方法？我應該為孩童的教育提出計劃嗎？他或她是商業(yè)保險的準保戶嗎？為什么不研制像這樣一張事實發(fā)現表以提醒你去“發(fā)現事實”呢？詢問是否還有其他人選？向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉介紹名單。引導思考：這種情況下，你會用到哪些話術？話術提示：w “在您告訴我有關柏亮的情況時，您有沒有想到其他我可以約見的人？”準確鎖定。詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調整至名單的首位，確認其成為準客戶。引導思考：這種情況下你會對客戶說？ 話術提示：“看起來您對他真的很了解??！”重復以上步驟。引導思考：你會用到哪些話術來開始下一輪的轉介紹？話術提示：w “太好了，您這么了解他，那請您再設身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容
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