【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)客戶欠款到一定的額度或客戶在指定的時間回款到分公司時，應(yīng)查明每筆貨款的來源，核實無誤后及時與客戶沖帳。 二、 對帳 1. 門市部銷售后，主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財務(wù)部。財務(wù)部通過對照現(xiàn)金、欠款額和貨品價格，確認(rèn)無誤后收款、簽字，并在對應(yīng)的《收款收據(jù)》 或《日銷售報表》上簽字表示現(xiàn)金收到，由經(jīng)理審核。 2. 經(jīng)理根據(jù)《收款收據(jù)》對照財務(wù)的《出庫單》，并與財務(wù)一起核對倉庫的出庫數(shù)量。 3. 如有客戶在要求發(fā)貨前，直接將貨款匯入財務(wù)部指定的帳號，則門市銷售主管必須通知財務(wù)部核實，經(jīng)核實無誤后，方可發(fā)貨。 三、 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計 門市部： 1． 當(dāng)日現(xiàn)金收入總額、折扣總額 2． 客戶建議登記本、產(chǎn)品暢、滯銷報表。 3． 客戶拜訪登記、洽談情況記錄 銷售部： 1． 銷售率 A：正常銷售品種 /總的產(chǎn)品品種 銷售率 B：客戶訂貨數(shù)量 /實際有貨數(shù)量（日 /周 /月） 2． 總銷量及區(qū)域銷售排行（每月統(tǒng)計一次，分出新客戶與老客戶的 貢獻比） 3． 品種銷售排行 20126 Page 15 of 55 總銷量及其排行量（總的銷售量、銷售品種前二十名排行） 品種的客戶點中率（根據(jù)客戶的點貨單進行統(tǒng)計分析） 按系列、按底材、按價位段，進行結(jié)構(gòu)分析 4． 退貨產(chǎn)品排行 5． 退貨原因排行（款式、配色、底材、價位、產(chǎn)品生命周期、終端推介力） 6． 銷售目標(biāo)達(dá)成率：（按地區(qū)進行分解及銷售預(yù)測） 銷售額：月計劃完成 /實際完成 銷售回款：月計劃完成 /實際完成 7． 日銷售排行：（建立 10 個信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 財務(wù)部： 1．資金周轉(zhuǎn)率 2． 欠款排行榜 3．效益排行榜（總體效益，各客戶分類） 4．銷售增長率（總體，銷售前 20 名）與上一個月 5．客戶進貨統(tǒng)計表 6．客戶回款統(tǒng)計表 7．日現(xiàn)金進出登記 市場部： 1． 網(wǎng)點分析圖（網(wǎng)點分布、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式、經(jīng)營管理、銷售業(yè)績） 2．客戶分類（ A/B/C） 分類依據(jù)：經(jīng)營模式 /經(jīng)營面積 /所處路段 /補貨量 /補貨周期 /退貨率 /欠款額 /配合度 /效益率 A：專賣店及補貨量大的專柜，退貨率低，欠款少，配合度高，效益高 B：補貨量小的專賣店及補貨量較大的專柜，退貨率高，配合度一般，欠款較高 C：補貨量小的專柜，補貨周期長 物流部： 1．庫存量排行 2．庫存結(jié)構(gòu)分析圖（按系列、按底材、按價位段） 3．貨品的 A/B/C 分類（依據(jù)庫存量 /客戶點中率 /補單量 /退貨量 /生命周期） 四、 業(yè)務(wù)部的工作要求和內(nèi)容 ? 外出業(yè)務(wù)人員的要求 1. 素質(zhì)要求： a) 有健康的體魄，注意個人身體的健康，以適應(yīng)外出出差及繁重的工作，團隊協(xié)作精神。 b) 要有堅忍不拔的毅力，克服困難的決心。 c) 工作必須有計劃性、條理 性和適應(yīng)性。 d) 要有進取心，虛心好學(xué)，時時掌握公司的發(fā)展動向，熟練掌握公司的產(chǎn)品知 20126 Page 16 of 55 識。 e) 以誠待人，以信為本。取得客戶信賴，保持責(zé)任感。 f) 有較強的語言表達(dá)能力、公關(guān)能力和敏銳的市場洞察力。 g) 有良好的溝通能力，維護好客情關(guān)系。 h) 具備寫作能力、策劃能力、組織能力。 i) 具有統(tǒng)計分析能力，時刻注意收集信息、判斷信息。 2. 必須克服的不良習(xí)慣： a) 不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀得過且過，缺乏積極性。 b) 不安心本職工作，對工作進展不關(guān)心。 c) 不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔(dān)責(zé)任。 d) 禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須的基 本業(yè)務(wù)技巧不熟練。 e) 工作沒有計劃性，馬虎大意。 f) 對客戶不了解，對客戶信用等情況不清楚。 五、 業(yè)務(wù)工作要求 1. 遵守作息時間，不遲到、不早退。 2. 外出出差前，要安規(guī)定程序?qū)懗鰣蟾妫赫f明外出地點、時間、總天數(shù)及出差目的，借款金額等，經(jīng)批準(zhǔn)后可外出。 3. 外出時，每天詳細(xì)填寫《工作日記》，工作日記的內(nèi)容包括：當(dāng)日工作內(nèi)容、工作總結(jié)和次日工作計劃。 4. 應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵紀(jì)守法，以免自身受到傷害。 5. 應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用，外出因工作需要使用公司的財、物時，必須說明使用其目的和理由，并辦理借用手續(xù)。 6. 在處理契約、合同時，必須 守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。 7. 出差回公司的三日內(nèi)將報銷憑證連同工作日記》、《業(yè)務(wù)報告》和《市場信息調(diào)查表》交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字、審核后，報銷各項費用。 六、 回公司后必須提交的報告內(nèi)容 出差工作總結(jié)、市場供求狀況、客戶需求趨勢和要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶的管理政策。 七、 非外出時間的工作 1. 客戶的聯(lián)系。 2. 市場開發(fā)計劃的修改和進一步完善。 3. 即時將客戶的實際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，以便根據(jù)客戶實際情況予以批準(zhǔn)相應(yīng)的市場銷售計劃及促銷計劃。 4. 填寫《客戶資料卡》，詳細(xì)填寫客戶的拜 訪記錄：如拜訪時間、內(nèi)容、拜訪目的等。 5. 與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作的人員，必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點了解客戶銷售狀況、管理情況，同時了解競爭對手情況，寫出詳細(xì)的市場報告交予公司。 20126 Page 17 of 55 6. 業(yè)務(wù)代表出差回公司后，必須提交詳細(xì)的《出差報告（或工作總結(jié)）》、《客戶資料表》和《市場信息反饋表》。 7. 商場管理人員應(yīng)及時將競爭產(chǎn)品貨品上市、定價和相關(guān)銷售促銷活動等情況作出報告交業(yè)務(wù)經(jīng)理。 8. 應(yīng)及時將商場的暢銷、滯銷、庫存積壓產(chǎn)品情況匯報給業(yè)務(wù)經(jīng)理，以便及時采取相應(yīng)的對策。 八、 出差準(zhǔn)備 1. 外出公司證明資料、企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊及終端形象 規(guī)范手冊的準(zhǔn)備。 2. 合同書、個人名片的準(zhǔn)備。 3. 筆、計算器、卷尺等辦公用品的準(zhǔn)備。 4. 交通票的訂購。 5. 出差費用的申請、出差計劃的審批。 九、分公司運營業(yè)務(wù)流程 銷售門市部 銷售部業(yè)務(wù)流程：接受客戶的業(yè)務(wù)定單 將客戶的業(yè)務(wù)定單傳至倉庫 倉庫回傳貨物的最終確認(rèn)單 銷售部開票收錢存款 發(fā)貨 需要欠款 向總經(jīng)理申報 審批 發(fā)貨 未審批 停止發(fā)貨或少發(fā)貨 市場部 市場部業(yè)務(wù)流程：市場調(diào)研 市場開發(fā) 合同簽定 賣場裝修 產(chǎn)品陳列 培訓(xùn) 品牌管理 品牌推廣 撰寫市場計劃 計劃審批 差旅費預(yù)支 出差總結(jié) 費 用報銷 20126 Page 18 of 55 20126 Page 19 of 55 差旅費開支規(guī)定 根據(jù)工作需要，結(jié)合公司實際情況，制定了《關(guān)于工作人員差旅費開支的規(guī)定》，公司人員均按此規(guī)定執(zhí)行。 一、 本著保證出差人員工作與生活的需要，并貫徹勤儉節(jié)約、艱苦奮斗的精神，制定本規(guī)定。 二、 出差人員要自覺維護公司的信譽和形象，敬業(yè)愛業(yè)，處處維護公司的聲譽和利益。 三、 公司人員出差前，必須事先提交出差計劃，內(nèi)容要詳細(xì)、具體，經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自外出按曠工處理，所發(fā)生的費用不得報銷。工作人員出差期限由派遣部門主管視情況需要，事先予以核定，并報總經(jīng)理批準(zhǔn) 。 四、 按照批準(zhǔn)的預(yù)計出差時間，依據(jù)包干標(biāo)準(zhǔn)向財務(wù)部預(yù)支差旅費。 五、 對外出的住宿費用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn) 元 /天（包括住宿 元；伙食補貼與市內(nèi)公交車費 元），依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出的起止日期，并注明報銷人的姓名、住宿天數(shù)，如無住宿票或當(dāng)日返回者（ 市區(qū)內(nèi)出差除外），均按 20 元 /天補助。 ※ 其它特殊情況，確實是為了工作可提前提出住宿更高補貼要求的申請，經(jīng)批準(zhǔn)后可予以報銷，如有屬客戶為其開房的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報銷。 六、 長途車票實報實銷，背面必須注明起止時間。原則上出租車票不予報銷，如有特殊 情況，需經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)并簽字后方可報銷。 七、 電話費按 元 /月標(biāo)準(zhǔn)報銷（試用期內(nèi) 元 /月），自負(fù)盈虧。必須保證電話線路的暢通，無特務(wù)情況，每天必須開機到晚上 10 點 ，如出現(xiàn)一次關(guān)機扣 元，一個月有五次以上關(guān)機取消當(dāng)月話費補貼 。 八、 返回公司后，應(yīng)在三日內(nèi)報銷費用，多退少補。 以上規(guī)定，自公布之日起實行。 200 年 月 日 20126 Page 20 of 55 激勵考核管理制度 為了加強業(yè)務(wù)管理，激發(fā)員工的工作積極性，充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，提高工作效益，有利于組成一支穩(wěn)定、高效、極具戰(zhàn)斗力的營 銷團隊，特擬訂以激勵考核管理制度。 業(yè)務(wù)部： 一、 區(qū)域經(jīng)理工資 =基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +年底獎金。 二、 提成方式： 1. 市場開發(fā)獎：劃定區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)獎，屬于區(qū)域經(jīng)理獨立完成開發(fā)的客戶，根據(jù)首批進貨所發(fā)生的金額專柜達(dá)到 1 萬元以上，專賣店達(dá)到 3 萬元以上，給予 1%的業(yè)務(wù)提成，專賣店除了 5%的提成外另外獎勵 100 元 2. 季度任務(wù)提成獎金：每個季度底區(qū)域經(jīng)理根據(jù)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域任務(wù)，如果完成任務(wù)指標(biāo)，領(lǐng)取當(dāng)季度提成獎。完成區(qū)域銷售回款額給予 2‰提成，如超額完成 30%，其超額部分按 3‰提成。（新員工試用期后第一個月的提成為 1，新員工試用 期內(nèi)每開發(fā)一個客戶 [首批提貨 5000元以上 ]提成 50元 /個，一個月內(nèi)開發(fā)客戶達(dá) 5個以上 [含 5個 ]，另外獎勵 100 元。 ? 如當(dāng)季度未完成任務(wù)，只領(lǐng)取底薪；連續(xù)二個季度未完成任務(wù)，將給予警告，并扣除年底總提成的 10%；連續(xù)三個月未完成任務(wù)，扣除半個月工資及年底總提成的 30%；連續(xù)四個月未完成任務(wù)，扣除一個月工資及年底總提成的 50%，同時公司有權(quán)辭退或調(diào)職。 ? 其管轄區(qū)域月銷售任務(wù)分解如下： 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 任務(wù)額 3. 年度獎金：全年完成區(qū)域 總?cè)蝿?wù)指標(biāo)可獲得年度銷售年底總提成 1‰（年度總提成的發(fā)放方式： a、至?xí)嫼怂隳甓劝l(fā)放額度為當(dāng)年底提成總額之 70%； b、剩余部分至次年第二個銷售季度未一次發(fā)放）。 4. 團體訂購提成方式： 以商品正常零售價為標(biāo)準(zhǔn)，如按原價銷售，提取團體總額的 5%，每降 折，提成比例下降 %，以此類推。（注：特價商品另行協(xié)商；商場團體 財務(wù)部、配送中心、門市管理、商場管理人員： ? 以上部門的工資提成：基本工資 +年底獎金； ? 以上部門年底獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額完成任務(wù)額時可獲 1‰； ? 以上部門年底獎金的分配方式：根據(jù)各部門的具體 工作完成情況，頒發(fā)不同比例的獎金。 ? 以上部門工作基本要求： 1. 財務(wù)人員必須做到每筆帳務(wù)清楚，有條不紊，預(yù)算合理。 20126 Page 21 of 55 2. 配送中心必須做到庫房井然有序，貨物沒有短缺，庫存合理。 3. 門市管理必須做到認(rèn)真完成每筆交易，包括業(yè)務(wù)洽談、訂貨、貨款回收。 4. 商場管理人員必須做到管理好賣場，做好與商場的對帳、結(jié)帳工作。 5. 每位員工必須以身作則，富有高度的責(zé)任感，在各自崗位如發(fā)現(xiàn)以下問題： ? 財務(wù)部發(fā)現(xiàn)帳務(wù)不符，有較大偏差。 ? 配送中心發(fā)現(xiàn)貨物短缺。 ? 門市管理部發(fā)現(xiàn)收款出現(xiàn)偏差，收取假幣。 ? 商場管理人員發(fā)現(xiàn)商場貨物短缺，帳務(wù)不對等。 ? 發(fā)現(xiàn)以 上情況應(yīng)及時匯報上級主管得以妥善解決，要勇敢承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)積極配合查明原因，如屬個人工作原因，應(yīng)由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)的賠償。 各部門考核 部