【文章內(nèi)容簡介】 ，事實同這些人的主觀意志相反， GM 的生意在天津百姓的認可中越做越大。目前， GM 公司不僅賣黑色家電，還賣冰箱、洗衣機、空調(diào)等白色家電，力主合圍 GM 者 ，已面對著 GM 新業(yè)態(tài)的合圍。 延續(xù)了多年的津門商業(yè)格局終于被徹底打破了，大商場的毛利更薄，只好另辟專營店，把家電清出大商場。家電城則更加重信譽和服務(wù)，以便用 GM 的方式來與 GM 較量，這場競爭對個別商家是 “ 你死我活 ” ，但對整個商界則是 “ 有勝無敗 ” ，統(tǒng)計數(shù)字表明， 1999 年 8 月天津全市彩電銷售較上年同期大增 7000 臺，結(jié)論可見：市場是商家做大的，競爭推進的商業(yè)改革給消費者帶來了更多實惠。 20xx 年天津市成立了家電銷售商行業(yè)協(xié)會， GM 公司得票居前，她已經(jīng)成為了天津商家的一分子， 4 月 18 日開幕的 “ 天交會 ” ， GM 公司 發(fā)揮了自己與眾知名廠家聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，代交易會舉辦者之一的天津市政府請來 20 個著名家電品牌，組成了 GM 展團，在家電館內(nèi)唱起了 “ 主角 ” ，使得津門商業(yè)巨頭們不得不對這位后起之秀刮目相看。 而此時的天津政府就更加支持 GM 公司到天津來的發(fā)展，明確表示不保護落后，鼓勵競爭。 GM 每到一處，就帶活一片商機。 GM 河?xùn)|店原屬五金批發(fā)站，原來是 “ 賣什么都賠 ” ，而 GM 入駐一樓后，二樓馬上就租出去了，而且生意十分紅火。在天津， GM 公司招聘近 300 名下崗職工，充分幫助政府解決了就業(yè)問題。 另外， GM 在津投入的 3000 多萬元資金，使得 有幾個億循環(huán)在天津的 13 國有銀行里。 當業(yè)界正在轟轟烈烈地討論 “GM 現(xiàn)象 ” 時，王曉也給自己總結(jié)了三條法寶： “ 連鎖經(jīng)營 ” ，雖然目前 GM 在全國還剛剛開始，只有十幾家店，但必須視形勢發(fā)展還要在更多的城市布棋子，這種規(guī)模速度，是囿于一地的商家很難趕上的。 “ 統(tǒng)購分銷 ” 可以形成跨地區(qū)的優(yōu)勢，又允許每個地區(qū)、每個門店經(jīng)營管理上保留自己的特色，真正形成連鎖模式，即互動、互助、互補。 “ 專業(yè)服務(wù) ” ，經(jīng)營家用電器 GM 已有十多年的歷史，可謂深諳此道，在產(chǎn)品品類、型號、規(guī)格、價位、性能上連營業(yè)員也能如數(shù)家珍般道來。從售前的電 話咨詢，到售中的專業(yè)講解，還有周到細致的售后服務(wù)，消費者 “ 心明眼亮 ” ，掏錢也就少幾分顧慮。大商場里轉(zhuǎn)的多，買的少，來 GM 的人大多不為閑逛， GM 用專業(yè)水準為他介紹挑選，替他服務(wù)把關(guān)，價格又公道，顧客何樂而不買！ “ 超市運作，成本最低 ” ； GM 一方面讓樣機、商品堆積店內(nèi)，方便顧客試聽篩選，另一方面以自己的資金實力包銷某些品牌或某些型號，讓利于消費者，又將資金及時兌付給廠家，從而使自己的成本最低。 正是有了這三樣法寶，王曉堅定了信心，看到了希望，并運籌著向新的目標邁進。 四、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，布局神州 有了理論、實戰(zhàn) 的基礎(chǔ)之后，王曉開始把全國作為自己的一個大棋盤，籌劃著如何布局。 首先應(yīng)該拿下的就是上海，上海作為中國的金融、經(jīng)濟中心，人們的收入水平較高，消費意識超前，商業(yè)環(huán)境良好，政府對于新業(yè)態(tài)有較大支持，而且上海是華東地區(qū)的中心，若站穩(wěn)上海，必能保證以后在江浙地區(qū)的全面開花。 在上海， GM 碰到了當?shù)氐?YL 公司的強烈挑戰(zhàn)， YL 公司有著與 GM 公司相同的機制，與在天津所遇到的國營商場完全不同。 YL 公司在當?shù)厥袌?14 有較高的占有率，與 GM 不同之處在于， YL 公司僅限于上海地區(qū)，而 GM公司已經(jīng)邁向了全國。另外， YL 公司整體管理水平落 后于 GM 公司，但 YL公司也深知 GM 公司的厲害，所以在 GM 公司進入上海之前，就派所有高層一起到北京的 GM 公司的所有門店參觀過?；厝ブ?，又組織有關(guān)人員仔細研究了 GM 公司。因此，在 GM 公司進入上海時， YL 公司已經(jīng)做了充分的準備。所以，在 GM 公司剛進入上海時，氣勢上總是略遜于 YL 公司，每次 GM 公司精心策劃了一些促銷活動，然后 YL 公司總是很快模仿，所以使得 GM 公司無法脫穎而出，從而造成 GM 上海公司的業(yè)績無法快速提高。而對這種現(xiàn)象，王曉反復(fù)琢磨，認為： YL 公司可以很快模仿 GM 公司，但這只能是模仿表現(xiàn)的東西，不可能在短 時間內(nèi)學到 GM 的經(jīng)營理念和完整的企業(yè)文化。因此， GM 上海公司應(yīng)重點在班子建設(shè)上下功夫，把 GM 公司的真正精髓從北京帶過來，再結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，在現(xiàn)階段加快開店速度，首先在店的數(shù)量、質(zhì)量上超過 YL 公司，而為新店所招聘的人員全部到北京的門店進行實地培訓(xùn)，使這些人員不僅在實際工作中掌握工作流程，更為重要的是讓他們領(lǐng)會經(jīng)營理念，培養(yǎng)他們的 GM 文化，使他們更加認同企業(yè)，更愿為企業(yè)而貢獻力量，同時還能感受到企業(yè)所具有凝聚力，工作所具有的挑戰(zhàn)性。就這樣大批有著上海口音的營業(yè)員開始在北京的 GM 店里經(jīng)歷他們短暫而緊張的培訓(xùn)。 在這種思想的指導(dǎo)下，上海的局面很快發(fā)生了巨大的變化。 GM 上海公司連續(xù)開了 8 家商城，超過了 YL 公司，而且由于 GM 公司來自于大城市，文化氣質(zhì)就擁有著大氣，所以以店面設(shè)計、商品展示，廣告宣傳等諸多方面都能吸引廣大的上海百姓。因此，銷售勢頭很快超過了 YL 公司，并最終取得了霸主地位。 而其中更能證明 GM 上海公司成功的一個事例就是 GM 上海公司成功地關(guān)閉了一個不營利的門店。對于一個連鎖商業(yè)企業(yè)關(guān)一個店的難度遠遠大于開一個店的難度。因為關(guān)一個店，很可能造成連鎖反應(yīng)，顧客可能會對企業(yè)的經(jīng)營狀況產(chǎn)生懷疑而不敢再來買貨，而廠家 也會因為這種懷疑而不敢及時供貨，而員工也會因這種懷疑而人心浮動，工作消極。因此，對于關(guān)店，尤其是在沒有太多基礎(chǔ)的上海，一定要甚之更甚。 由于前期急于多開門店，造成 GM 上海公司的一家商城經(jīng)營成本過高，位置又沒有優(yōu)勢，經(jīng)營業(yè)績一直不好，一直沒有達到盈虧平衡點，于是王 15 曉決定關(guān)閉此店，而在另一處開一新店。在王曉做出決策之后，只有極少數(shù)人知道。當天，店里一切照常，而下班后，公司組織了數(shù)輛貨車在夜里把門店內(nèi)的所有展臺、展品等全部一次運走，第二天上班，連門店經(jīng)理都不知發(fā)生了什么事，而此時，公司正式對外宣布此門店遷址。而且 ，同時公告新門店開業(yè)日期，門店的員工立即被組織到新門店進行開業(yè)前的籌備工作中。所有這一切安排，保證了關(guān)閉門店沒有在消費者、廠家、員工，以及媒體中發(fā)生大的波瀾。也使王曉更加堅信 GM 上海公司在本地的實力。 隨著中國加入 WTO 的臨近，隨著國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，王曉覺得自己的發(fā)展速度太慢了。于是便趁著國家大力倡導(dǎo)開發(fā)西部，王曉決定同時開發(fā)成都、重慶，要在這兩個地區(qū)同時開店。在 20xx 年底，趕在元旦前，成都、重慶各有兩家 GM 店開業(yè)，這在當?shù)氐募译娛袌鲇窒破鹆艘粋€波瀾。 在成都， GM 成都公司遇到的 情況幾乎是天津 所遇情況的翻板。因此，應(yīng)付起來十分順手，在不到一年的時間里， GM 成都公司就取得了競爭優(yōu)勢，銷售額迅速上升，四個門店的銷量已經(jīng)接近天津八個門店的銷量。由于銷售旺，人員的收入明顯高于當?shù)氐钠骄杖胨?，大家的工作態(tài)度和積極性都非常好，這樣又促使著銷售進一步提升，而這一切都使得 GM 成都公司的工作十分順利，優(yōu)秀人才大量涌入，管理水平不斷提高，銷售業(yè)績月月上升。 而 GM 重慶公司卻沒有這樣幸運了，他在重慶遇到了更加強有力的競爭對手，重慶百貨和重商社。重慶百貨是上市公司，手上有大量資金，而且他已不是原來意 義上的百貨公司，已經(jīng)發(fā)展成了多家連鎖的百貨公司，她在重慶就有幾家店，在重慶附近二級市場有二十余家商店，而重商社是由重慶百貨與多家家電生產(chǎn)廠家共同投資組建的家電銷售公司。因此在重慶， GM 公司遇到了家電生產(chǎn)廠家的不合作。因為他們有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，不愿損失分銷所給他們帶來的利益。雖然 GM 重慶公司也很快在重慶開了四個商城，重慶的所有人員也都在北京培訓(xùn)過，但重慶公司的銷量卻往往只有成都公司的一半，而且整個重慶的勢頭不好，員工工作不積極，收入偏低。 重百、重商社充分利用與廠家的特殊關(guān)系，在商品品種、促銷活動等多方面占有 優(yōu)勢，甚至為了取得競爭優(yōu)勢，他們聯(lián)合廠家停止給 GM 重慶 16 公司供貨。而且在當?shù)氐陌傩盏男哪恐校匕?、重商社具有著重要的位置。這一切逼著王曉親自出面與廠家談判，要求廠家必須給 GM 重慶公司供貨，而且條件必須與重百、重商社的一樣，多數(shù)廠家礙于 GM 公司的全國實力而同意與 GM 重慶公司的合作，但仍有一些大品牌彩電公司不太愿意在重慶與 GM 公司合作，為了保證 GM 重慶公司的順利發(fā)展，充分體現(xiàn)全國連鎖的意義，王曉下令全國的 GM 公司停止與這幾個彩電生產(chǎn)廠家的合作，讓門店里的促銷員下崗，不允許再進貨，同時低價清理庫存，這時廠家也急了， 趕緊高層出面與 GM 公司講和，來談條件。就這樣經(jīng)過多個打打和和，和和打打，終于所有廠家保證了在重慶對 GM 公司的支持。貨源有了保證，這就看 GM 重慶公司自己的經(jīng)營管理水平了，而此時的 GM 重慶公司已經(jīng)人員不整、缺崗嚴重，優(yōu)秀人才大量流失，經(jīng)營管理水平極低，更沒有能力再與重百、重商社競爭中取勝。王曉不得不從成都調(diào)總經(jīng)理到重慶，重新組建全新的領(lǐng)導(dǎo)班子，在報紙上大肆宣揚，廣招人才。 經(jīng)過一段時間的調(diào)整， GM 重慶公司開始走上了正軌，銷售開始回升，人員勢氣漸旺，收入在政策的傾斜下明顯上升，整個公司也已經(jīng)開始盈利。 而與此同時 ，王曉派出的開發(fā)隊伍也已經(jīng)完成了對西安、鄭州兩地的前期開發(fā)工作，一切已經(jīng)準備就緒。在 20xx 年 5 月 1 日，兩個地區(qū)同時開業(yè)，由于正是節(jié)日期間，兩地銷售異?；鸨?，甚至造成當天的新上財務(wù)收款系統(tǒng)失效，不得不改為手工操作，但這一切都極大地鼓舞了員工的勢氣。而事后的發(fā)展卻極具有戲劇性。 在西安，當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)者抓住大好勢頭，加緊開店，與當?shù)氐膶κ掷_差距，在短短的半年時間， GM 西安公司連續(xù)開了四個門店，而且除了第一批人員來京培訓(xùn)，以后的人員都在當?shù)赝瓿膳嘤?xùn)工作，即降低了成本，又提高的效率，更重要的是練出隊伍。在銷售上的優(yōu)勢 一直使 GM 西安公司處處領(lǐng)先于競爭對手，發(fā)展處于極好的良好循環(huán)中。 而在鄭州，由于當?shù)刂饕芾碚叩墓芾砟芰Φ膯栴}，使得在開了第一個門店之后，遲遲不能開發(fā)第二個門店，在總部的一再督促之下，倉促開發(fā)第二個門店，而第二門店位置極差，銷售極壞，在 GM 公司所有門店排名最后。另外，在鄭州主要競爭對手是 TL 公司，這一公司是做空調(diào)批發(fā)起家，在當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥?，而且此公司為了達到自己的目的，經(jīng)?？梢圆粨袷侄巍Ｔ?GM 鄭州公司第二門店開業(yè)時， TL 公司已經(jīng)意識到 GM 公司 17 對其的威脅。因此，派近百人前去搗亂 ，甚至砸壞了店內(nèi)展臺，阻止百姓在 GM 公司購物，追打 GM 公司的營業(yè)員，迫使鄭州公司不得不報案，請來警察才得以平息此事，而在 GM 鄭州公司與業(yè)主簽訂第三門店合同之后，TL 公司仍派近二百人前來阻撓裝修，造成震驚全國的血斗場面，在這場血斗中，雙方都有幾十人受傷被送進醫(yī)院，這使得王曉最終不得不舉起法律武器，將 TL 公司告上法庭。而回過頭來再看 GM 鄭州公司又是不忍目睹狀，王曉趕緊決斷免去了鄭州公司總經(jīng)理，調(diào)自己的得力助手前往鄭州，到現(xiàn)在為止，王曉也不能決策到底如何處理鄭州問題。鄭州本身市場規(guī)模不大，市場環(huán)境又是如此惡劣，競爭對手如此不遵守游戲規(guī)則，市 場上又到處充滿假冒偽劣商品，許多百姓的消費心態(tài)又十分不健康，惡意投訴不斷，這一切都使王曉放棄鄭州市場。但鄭州一向是商家進入中原的必爭之地，只有打開這個門戶才可能更好地挺進中原，占領(lǐng)中原，到底如何解決鄭州，如何占領(lǐng)中原，王曉也無法很快決策。 鄭州雖受阻，但開發(fā)不能停。沈陽、大連又成為了王曉在東北地區(qū)所布之點。 但到現(xiàn)在為止，令王曉都感到十分慶幸的就是沒有兩個地區(qū)同時開業(yè)，因為沈陽之戰(zhàn)是如此壯烈，如此慘痛，令王曉至今深感不安。 其實沈陽是重工業(yè)的中心，也是商業(yè)重鎮(zhèn)，但其商業(yè)意識、氛圍與一些開放度較高的城市相比還 有待提升。其商業(yè)改革相當滯后，家電零售一直是四大商場一統(tǒng)天下。沒有 GM 進入時，在傳統(tǒng)的銷售模式中，家電銷售業(yè)一直是塊肥肉，不但大商場從中獲利甚豐，而且具體經(jīng)營人往往也能得到相當?shù)暮锰?。對于四大商場，中興商業(yè)大廈、沈陽商業(yè)城、沈陽聯(lián)營公司、沈陽鐵西百貨大樓，早在 5 年前就在沈陽民政局注冊了一個沈陽市家電價格協(xié)會，通過這一個由政府支持的協(xié)會，再加上他們高達 90%的市場占有率，保證他們銷售的家電產(chǎn)品的利潤在 20%30%，而這一切，都將在 GM 公司進入后而不復(fù)存在，這將是多么痛苦的事情。因此，可以想象反抗將會是多么悲 壯，將會是多么你死我活。 在 GM 公司剛剛進入沈陽，還沒有開業(yè)時， “ 價格協(xié)會 ” 的負責人曾經(jīng)找到王曉，希望他們也加入 “ 價格協(xié)會 ” ，并承諾 GM 公司將得到的利益，