【文章內(nèi)容簡介】 14 價格策略在房地產(chǎn)營銷中，價格策略是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調(diào)整。好的開端往往也意味著成功的一半，因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關(guān)鍵的一步。本項目采用“低開高走”的價格策略。采用該策略有以下優(yōu)勢：低價開盤，發(fā)展商可根據(jù)市場反映靈活操控價格，掌握主動權(quán)。資金回籠迅速，有利于項目后期建設(shè)。迎合了消費者買漲不買跌的心理。根據(jù)不同的開發(fā)時期，制定不同的價格策略，大致分為銷售初期、項目強銷期、銷售持續(xù)期、銷售結(jié)案期。具體實施策略如下：銷售初期：在這一時期內(nèi)，小區(qū)形象尚無法充分展示，周邊的服務(wù)業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待進一步地完善，廣大購房者尚處于觀望的態(tài)度，所以首期采低價銷售策略。措施如下：以低于市場均價的價格出售，吸引廣大購房者；對一定數(shù)量的最先期購房者采用成本價出售；財購房者采用簽名活動、買房送物活動；保證購房者不滿意可退房。 促銷策略好的營銷離不開好的促銷策略，針對本項目自己的特色和主題概念，在整個建設(shè)經(jīng)營期間，運用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、現(xiàn)場售樓等促銷策略來打開市場，做好銷售。廣告：在廣告促銷中，為了更好的贏得消費者的信任，突出小區(qū)的主題概念，廣告內(nèi)容應(yīng)以反映小區(qū)特色的廣告詞為主。七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 15 銷售準備期與初銷期：在這個階段，工程施工剛剛開始，銷售工作只是處于準備階段，由于項目現(xiàn)場還沒有具備展開的條件，因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較大的媒體，如報紙、廣播、電視等等。廣告應(yīng)著重賣點的宣傳，攫取人們的眼球，激發(fā)消費者的好奇心理，達到讓消費者認同該項目的主題理念，愿意等待該樓盤推出的效果。項目強銷期：這時的項目宣傳應(yīng)以鮮明的形象、強烈的廣告功勢撼動市場，以廣告為先導(dǎo)，吸引客戶的到來。這一階段的廣告意圖是全面突出顯示項目自身自然、環(huán)保、時尚優(yōu)勢，使客戶對項目加深了解并產(chǎn)生依賴。銷售持續(xù)期：由于有前期的宣傳廣告做鋪墊，這期間的廣告宣傳主要在于激發(fā)消費者的搶購心理，內(nèi)容上可以感謝消費者支持、項目正在熱銷、銷售面積只剩多少等。銷售結(jié)案期：房地產(chǎn)項目銷售快結(jié)束時，較好的戶型和樓層基本都已售完，所余房屋不多，但大多是不太好銷售的盤尾房。因此這一階段的廣告重點也是優(yōu)惠促銷樓盤為主，廣告創(chuàng)意也無須太多變化，頻率大大減弱，直到停止宣傳。 人員促銷選取有經(jīng)驗有能力的促銷人員，措施如下：在銷售前期，做好促銷人員的培訓工作，掌握一定的促銷手段；在銷售期間，做到重點回訪，促售人員要加強與重點客戶的回訪。 銷售促進價格折扣和變相折扣：對于消費者來說，價格還是他們最關(guān)心的因素，這種折扣可以使房價降低，提高購買欲望?，F(xiàn)場售樓：在開盤時，進行現(xiàn)場售樓活動，邀請各界知名人士到七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 16 場指導(dǎo)參觀，提高項目的市場知名度。 公共關(guān)系借助公共傳播媒體，由有關(guān)新聞單位或社會團體進行宣傳，引起公眾的高度依賴和注意，消除公眾的戒備心理。 調(diào)研活動可以通過民意調(diào)查等多種方式來收集信息，了解消費者對公司，對該項目的價格、質(zhì)量、功能、房型等諸方面的意見或建議，并及時將改進后的情況告辭消費者，以跟蹤消費者的需求趨勢，盡力滿足消費者的要 準備策略樣板房的準備：在銷售實施中，樣板房的示范作用不能低估，它更能刺激客戶對自己所購買房屋的“歸屬感”和“迫切感”，能夠從視覺上、感官上使客戶直接認識到興隆花園小區(qū)的品質(zhì)，有很強的“助消”作用。因此建議本項目在建設(shè)中加快樣板房的施工進度，并且在裝修上考慮到客戶的品位和喜好。樣板房應(yīng)該保證每種戶型一套。銷售部的建設(shè)：規(guī)模不應(yīng)小于 500 平方米，以提高人氣；建筑設(shè)計上體現(xiàn)藝術(shù)性，強調(diào)品位和格調(diào)；全智能化配置；注意細節(jié)的布置，如鮮花的擺放、接待桌椅的擺設(shè)等；現(xiàn)場包裝調(diào)整：根據(jù)本小區(qū)的主題特色，包裝項目現(xiàn)場，以具有強烈視覺沖擊力的包裝，給客戶強烈的震撼感，一步入商住宅小區(qū)，就讓客戶從視覺、感覺上認為，他已經(jīng)置身于自然田園之中。所以說好的賣場環(huán)境能夠強烈刺激和感染看樓客戶，具有較強的銷售力。建議現(xiàn)場做以下內(nèi)容：銷售部指示牌，看樓通道設(shè)計，各類管理、服務(wù)、銷售人員服裝，標志性的景觀等。七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 17 七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 18 第四章 項目建設(shè)規(guī)模及主要內(nèi)容 建設(shè)規(guī)模根據(jù)市場需求分析及項目開發(fā)建設(shè)的實際情況，按照中華人民共和國國家標準《城市用地分類與規(guī)劃建設(shè)用地標準》GB13790 中建設(shè)規(guī)?；蝾愋停ㄈ藬?shù)）規(guī)定，人均建筑面積（平方米/人）約 30 平方米，按 6172 戶（19654 人）考慮，住宅建筑面積 500141 平方米，公建及配套服務(wù)設(shè)施用房 93482 平方米，地下建筑面積 10254 平方米，總建筑面積 6038773 平方米，需新征建設(shè)用地面積 萬平方米（畝）。 建設(shè)內(nèi)容本項目為多層和小高層住宅區(qū)，建筑面積為 80 平方米的單元房2950 戶；建筑面積為 90 平方米的單元房 1385 戶；建筑面積為 120 平方米的單元房 1162 戶；公建及配套服務(wù)設(shè)施用房 93482 平方米，其中:商業(yè)用房 58061 平方米（包括：會所、社區(qū)衛(wèi)生所、超市、快餐店、銀行、電信等）；公建用房 874 平方米（物業(yè)管理辦公 200 平方米，活動中心健身房 300 平方米，其他配套用房 374 平方米）；學校用房34547 平方米。 功能設(shè)置本項目是以居住為主兼容購物休閑為一體的居民住宅小區(qū)。功能設(shè)置以創(chuàng)造一個方便、完善、和諧的生活居住環(huán)境為主導(dǎo)思想。建筑七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 19 風格本著“求實創(chuàng)新”原則，單體建筑采取以多層為主進行合理組合，力求簡潔大方、新穎，外觀造型具有超前意識?？傮w布局在滿足城市規(guī)劃的前提下，更著重于整體環(huán)境效果，合理進行功能劃分，進行小區(qū)的道路及景點綠化設(shè)計，力求建設(shè)成一個舒適安逸的整體環(huán)境。小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)有學校、商業(yè)用房、活動用房，衛(wèi)生所，物業(yè)管理，停車場等，以滿足小區(qū)的服務(wù)功能需求。七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 20 第五章 項目建設(shè)地址及建設(shè)條件 建設(shè)地址本項目建設(shè)地址位于七臺河市桃山區(qū)，市區(qū)南部，與萬寶水庫相連，北側(cè)緊鄰交通干道 308 國道。規(guī)劃用地面積 畝（ 公頃），地塊呈狹長帶型，基地地勢較緩，場地平均標高約 米。中間偏西為地勢高點，向兩邊地勢遞減，局部高差變化較大，標高在— 米。高差為 米。坡度坡向主要以 4—6 度為主?；刂小|部有部分村民住宅用地，其余多為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用地，周圍環(huán)境狀況良好。 建設(shè)條件 自然環(huán)境條件地形地貌七臺河市區(qū)屬于低山丘陵區(qū)。地勢東南高，西北低，形成東南向西北逐漸傾斜的狹長地形。東西長為 130 公里，南北寬為 80 公里，總面積 6212 平方公里，其中市區(qū)面積 1767 平方公里。全市東南西三面環(huán)山，中部丘陵，西北部平原，境內(nèi)有較高的山 27 座，最高峰為海拔1008m，市區(qū)屬丘陵山區(qū)。按地形變化及土壤類型市區(qū)地貌可劃分為低山丘陵地、丘陵漫崗地、河灘地、山間谷地四種類型。氣候與氣象根據(jù)七臺河市氣象局提供的資料，當?shù)厝隁庀筚Y料如下：1）、氣溫七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 21 年平均溫度：℃極端最高溫度：℃極端最低溫：℃2）、氣壓年平均氣壓：年平均最高氣壓：年平均最低氣壓：3）、年雷暴天數(shù)：33 天4）、最大凍土深度：200cm5）、最大積雪厚度：22cm 6）、降水年最大降雨量：年降雨天數(shù)：94 天最大降水強度：7）、風向、風速年最大風速：24m/s年平均風速：全年主導(dǎo)風向：SW夏季主導(dǎo)風向：SW8）、年平均相對濕度：67%9）、年日照 2700 小時10）、無霜期 128 天 地震烈度根據(jù)《建筑抗震設(shè)計規(guī)范》（GB500112022）及《黑龍江省地震烈度區(qū)劃圖》（1990）的劃分，七臺河市區(qū)地震基本烈度為 6 度以下七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 22 地區(qū)。 交通條件七臺河市鐵路交通十分方便快捷。牡佳、七勃鐵路在境內(nèi)形成“T”字形網(wǎng)絡(luò)。通過鐵路經(jīng)綏芬河至俄羅斯海參崴港、經(jīng)哈爾濱市至大連港都十分快捷和方便。七臺河市高等級公路四通八達。向南 40 分鐘可達雞西市，2 個小時可達牡丹江市；向西 2 個小時可達雙鴨山市；向北 個小時可達佳木斯市；向西 個小時可達省會哈爾濱市。通過公路，2 個小時可達密山、虎林和綏芬河三個通俄口岸。牡丹江市和佳木斯市兩個機場可為七臺河市共享。佳木斯市機場距七臺河市 個小時，雞西支線機場，地處雞西市雞東區(qū)與密山市中間，七臺河市區(qū)出發(fā) 70 分鐘即可到達。其他配套條件給、排水目前七臺河市的自來水供水總供給能力基本能夠滿足需要。排水采用雨、污分流制。電力該區(qū)域用電由城市 10KV 高壓電源公網(wǎng)電纜供電，周邊設(shè)有 10MVA的電源開閉所。煤氣氣氣源為七煤集團煤氣公司中壓管網(wǎng)提供的煤氣，由煤氣次干管引入，支管采用枝狀布置，配套管網(wǎng)齊備，方便用戶接入?？蓾M足本項目用氣需要。通信七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 23 中國電信、中國聯(lián)通、中國移動等通訊服務(wù)商已將電纜接至城區(qū)各處。通信網(wǎng)絡(luò)信號已實現(xiàn)全區(qū)覆蓋，通話質(zhì)量清晰。電信網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)商已將光纜接至市內(nèi)。七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 24 第六章 建設(shè)方案 設(shè)計原則以七臺河市城市總體規(guī)劃為設(shè)計依據(jù)，改善城市居民的居住條件和美化七臺河城市環(huán)境為設(shè)計主題?？傮w設(shè)計應(yīng)具有超前意識，高起點、新理念、高標準，既體現(xiàn)歷史文化傳統(tǒng)、當?shù)氐淖匀慌c人文景觀特色，又要反映現(xiàn)代城市風貌，因地制宜、科學規(guī)劃，合理布局。功能設(shè)置上則應(yīng)以科學的發(fā)展觀為指導(dǎo)，充分體現(xiàn)以人為本的思想理念，最大限度的創(chuàng)造一個生活方便、居住安逸、環(huán)境優(yōu)雅、功能齊全的居民住宅小區(qū)。設(shè)計理念： 以七臺河市萬寶新村區(qū)域為依據(jù)，綜合地區(qū)發(fā)展，協(xié)調(diào)周邊相關(guān)地段，合理確定功能布局。 作為對新農(nóng)村改造建設(shè)，包括辦公樓、賣場、商業(yè)街、中高檔住宅的綜合項目，規(guī)劃設(shè)計及建筑單體設(shè)計面向二十一世紀，體現(xiàn)高起點、高標準、高水平。a“以人為本”的原則設(shè)計以對原居民拆遷補償和完善安置有原地安置、異地安置、就業(yè)安置原則，體現(xiàn)為居住者提供舒適宜人的居住生活環(huán)境、休閑自然的景觀感受為原則。滿足居民的多方面、多層次的需要，綜合組織好居民的社區(qū)生活?？梢赃x擇貨幣補償，也可以選擇與貨幣補償金額同等價值的產(chǎn)權(quán)房屋調(diào)換。b“環(huán)境至上”的原則七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 25 注重整體環(huán)境高質(zhì)量，利用原有自然環(huán)境，打造山水園林城市、濱水宜居區(qū)、生態(tài)城市形成山環(huán)水抱，曲折蜿蜒環(huán)境。著力綠化、美化、亮化，保護生態(tài)資源，從生態(tài)環(huán)境入手，打造一個舒適的宜居社區(qū)。c 配套化原則一方面，使生活基礎(chǔ)設(shè)施配套，提高加強居住區(qū)的住房的供電、供水、供氣、交通、郵電通訊、教育、文化娛樂等項內(nèi)容的建設(shè)，滿足居民日益增長的需求。另一方面，居住區(qū)的組織管理和服務(wù)結(jié)構(gòu)亦應(yīng)配套。d 社區(qū)化原則 (1) 和睦的鄰里關(guān)系：人們關(guān)系密切，表現(xiàn)出濃厚的生活氣息。 (2) 認同感和歸屬感：即人和人的認同感，人對環(huán)境的認同感和人對居住地域的歸屬感。 (3) 方便感和安全感：各類生活服務(wù)設(shè)施和輔助設(shè)施齊全，并且形成一個可供共同監(jiān)視的“可防衛(wèi)系統(tǒng)”。 (4) 良好的組織管理系統(tǒng)，在居住區(qū)內(nèi)建立各種組織，管理和服務(wù)機構(gòu)，以此維持居住區(qū)的社會穩(wěn)定。e 網(wǎng)絡(luò)化原則居住區(qū)的網(wǎng)絡(luò)化，突出強調(diào)建立居住區(qū)生活網(wǎng)絡(luò)，形成物質(zhì)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上的物質(zhì)精神世界的統(tǒng)一體，包括社區(qū)、鄰里家庭、個人三個層次，并與居住區(qū)外的城市中心相銜接。f 休閑化原則重點強調(diào)開敞空間的設(shè)計與建設(shè)。這一開敞性包含兩個含義：一是指比較開闊的，較少封閉和穩(wěn)定要素，較少的地域空間；二是指向大眾開放的為多數(shù)居民服務(wù)的空間。在開敞空間的設(shè)計與建設(shè)中，通過＂形七臺河恒基工程投資咨詢有限公司 2022 年 11 月 26 體環(huán)境＂與人文環(huán)境的統(tǒng)一，使之與居住區(qū)的建筑相結(jié)合。設(shè)計特點：注重空間環(huán)境、視覺環(huán)境和地形地貌的配合，努力創(chuàng)造人與人、人與自然交融的場景，充分體現(xiàn)人和自然和揩共存的可持續(xù)發(fā)展的設(shè)想。整個小區(qū)總體空間形態(tài)規(guī)劃上，因地制宜，外緊內(nèi)松，以圍合式組團為基本模塊構(gòu)造園內(nèi)的空間形態(tài)。圍合