【文章內(nèi)容簡介】 ⑽教材版本不一樣，有關(guān)系嗎？從中考和高考的角度，各個學(xué)校考的考點都是一樣的。其他低年級的，告訴家長可以照顧孩子的教材選老師。⑾輔導(dǎo)有效果嗎？告訴家長，一對一的輔導(dǎo)，老師是根據(jù)孩子個人的知識構(gòu)架、思維特點、消化程度量身為孩子制定教學(xué)方案，所有來這里輔導(dǎo)的孩子成績都有提高，多舉例子。⑿可以保目標嗎？首先表示理解家長。然后告訴家長從教育規(guī)律入手，這種要求不現(xiàn)實。1)會影響孩子正常學(xué)習(xí)，增大孩子的壓力，并有可能降低孩子的努力程度。2)我們保證孩子在這里學(xué)習(xí)每一個階段都可以獲得進步。舉例。3)其他保目標的都是騙人的，不負責任的做法，教育是不會有具體的分數(shù)承諾的，誰要能說出保證能達多少分他就不是“醫(yī)生”而只能是一個“賣藥”的。教育是面對的一個活體，一個人的成長，分數(shù)的提高取決的因素是多方面的。舉例：我的孩子某學(xué)科不理想，能輔導(dǎo)嗎？可以啊，孩子這科的成績?nèi)绾?，上次考試多少分？平時是怎么學(xué)習(xí)的？課堂上能聽的懂嗎？會不會出現(xiàn)上課時聽的很明白，考試考不出成績的情況？……再根據(jù)孩子情況分析。換位思考一下，家長最關(guān)心的問題：輔導(dǎo)模式，我們怎么輔導(dǎo)孩子，取得的成績有哪些師資，都是哪的老師，資質(zhì)是什么樣的價格，誠懇地告訴家長一個模糊的價格服務(wù)，推團隊，推我們機構(gòu)的優(yōu)勢交通，現(xiàn)在家長都比較明白，機構(gòu)很多，離家近，交通方便節(jié)約路上的時間是一個吸引點。環(huán)境，建議家長來考察，這也是我們機構(gòu)教育的優(yōu)勢。電話中常遇見的家長類型我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。⑴老鷹型他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長可能會嚴肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對教育主動提出自己的看法。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。這類家長往往是從事較高級別的管理工作。咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。切忌交談時漫無目的，浪費家長的時間。不可太關(guān)注細節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好簽約的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。對于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時往往不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。咨詢建議：咨詢師對待這樣的家長要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關(guān)系。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時要溫和，真誠。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當信任關(guān)系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。咨詢建議：咨詢師要有詳細的準備，讓家長感到你是一個非常有條理的人，建立個人的吸引力。注意一些平時不太注意的細節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。我們在咨詢的過程當中會遇到各種各樣的家長，其實這些家長也可以做一個分類，這樣在我們的咨詢當中我們更容易找到應(yīng)對家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面?？梢宰尲议L更容易的接受我們，以及接受我們所傳達的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時刻總結(jié)?？偨Y(jié)我們的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。和同事及時溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話：首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。挽救措施：我們不是純粹按照小時收費的，而是一整套的流程：把一對一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細說完——注意，是詳細地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報價。家長也可能會忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達。一個月多少、一個小時多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價只是人們習(xí)慣性的感性問，但是當我們說完價錢，家長就會理性地去分析了，這時候我們再詳細解釋，家長也聽不進去多少了——除非是你的報價與其心理預(yù)期符合。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達，讓家長對師資+效果+咨詢師個人魅力三方面認可。另外，“一對一”個性化輔導(dǎo)的費用要根據(jù)每個學(xué)生不同