【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小陳陳已經(jīng)在線上商城（京東商城）銷售，為了吸引年輕消費(fèi)者的興趣，可以在線上開(kāi)設(shè)“淘點(diǎn)點(diǎn)”，只要消費(fèi)者利用淘寶等網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)小陳陳，即可贈(zèng)送娃哈哈其他系列產(chǎn)品，但是這一活動(dòng)是在一定的時(shí)間范圍內(nèi)的，先到先得。（2）充分利用全球各地的經(jīng)銷商，分銷商。 娃哈哈產(chǎn)品的經(jīng)銷商，分銷商遍布全球各地，在渠道策略中，需要充分利用這個(gè)資源。飲料業(yè)重視的是銷售終端的店鋪鋪貨陳列及人員推銷，娃哈哈的經(jīng)銷商以及分銷商可以在各個(gè)商鋪中打出“淡定一夏,娃哈哈新品——小陳陳”等各類廣告語(yǔ)，或者在店鋪顯著的位置，專門(mén)設(shè)立一個(gè)小陳陳的專柜，并且專柜的背景或者圖案可以是小陳陳專屬產(chǎn)品圖案，走個(gè)性風(fēng)。同時(shí)，經(jīng)銷商和分銷商可以專門(mén)安排促銷人員，對(duì)小陳陳做專門(mén)推廣。促銷人員可以穿類似小陳陳的衣服，讓顧客一眼能知道小陳陳，一眼發(fā)現(xiàn)小陳陳。（4）在人群集中地、居民區(qū)、早餐點(diǎn)等設(shè)置固定銷售場(chǎng)所針對(duì)目標(biāo)客戶群是年輕人，他們活動(dòng)比較集中的地方往往也是早上晚上坐車的地方，隨著夏季的到來(lái)，往往會(huì)在等車出行的空余時(shí)間，方便的在附近購(gòu)買(mǎi)一瓶爽口飲品。而小陳陳即是這一顧客最好的選擇，因此，負(fù)責(zé)小陳陳市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的負(fù)責(zé)人可以在車站，早餐點(diǎn)，人群比較集中的地方與顧客進(jìn)行接觸，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)來(lái)達(dá)到小陳陳“理理氣，順順心，生活要淡定”的市場(chǎng)定位。（5）開(kāi)發(fā)郵寄電話訂購(gòu)的新渠道（僅限杭州市區(qū)）“小陳陳”的目標(biāo)客戶群體是年輕人，他們的活動(dòng)范圍往往是變動(dòng)的，為了實(shí)現(xiàn)“無(wú)論消費(fèi)者在哪兒，都能直接獲得產(chǎn)品”的目標(biāo)，“小陳陳”可以在杭州市區(qū)采取郵寄訂購(gòu)的方式來(lái)進(jìn)行差異化的渠道營(yíng)銷。并且確保充足的營(yíng)銷供貨，讓市區(qū)的家庭或單位用戶在中午12：00之前訂購(gòu)我們的飲用水時(shí)，當(dāng)天就能夠得到“小陳陳”新飲品。同時(shí)，公司銷售部門(mén)應(yīng)做到及時(shí)處理并滿足杭州市區(qū)每一位顧客的訂貨要求，并且運(yùn)送產(chǎn)品至消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，保持一定庫(kù)存儲(chǔ)備以確保小陳陳的隨時(shí)可得性。（6）倒著做渠道“小陳陳”作為一種新產(chǎn)品，可先向零售商和最終消費(fèi)者推銷，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷量的時(shí)候，再向二級(jí)批發(fā)商經(jīng)銷該產(chǎn)品，當(dāng)二級(jí)批發(fā)商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，此時(shí)再與一及經(jīng)銷商之間協(xié)商經(jīng)銷小陳陳這一產(chǎn)品，最后再根據(jù)經(jīng)銷商之間互相進(jìn)行的招標(biāo)，條件優(yōu)惠者即可獲得經(jīng)銷權(quán)。剛開(kāi)始的時(shí)候，可以讓公司內(nèi)部的推銷員協(xié)助客戶銷售，直接針對(duì)最終消費(fèi)者（如大學(xué)生）和終端經(jīng)銷商（如零售店鋪、路邊店）送貨。（1）與餐廳進(jìn)行合作娃哈哈可以與餐廳進(jìn)行合作，將娃哈哈的水及飲料批發(fā)給各地的大，中，小等餐廳，顧客在選擇點(diǎn)餐的同時(shí)，可以購(gòu)買(mǎi)飲料。同時(shí)，娃哈哈可以為有些餐廳進(jìn)行量身打造飲料的瓶子風(fēng)格。可以將餐廳的簡(jiǎn)單介紹印在瓶子上，實(shí)現(xiàn)合作利益的最大化。（2）周末假期商場(chǎng)促銷活動(dòng)（免費(fèi)獲得樣品）公司可以利用周末兩天的休假日，派遣公司人員現(xiàn)在擺攤促銷，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗的機(jī)會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)，為了提高消費(fèi)者的參與度，同可以附帶猜字謎等活動(dòng)，只要猜對(duì)字謎就可以免費(fèi)領(lǐng)取一瓶小陳陳。另一方面，為了增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的了解，公司可以事先安排人員在促銷地點(diǎn)舉辦一個(gè)“關(guān)于小陳陳產(chǎn)品知識(shí)竟答”的活動(dòng)，回答正確者可免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，比如說(shuō)提問(wèn)顧客小陳陳是一種什么概念的飲品等。這樣通過(guò)與消費(fèi)者的接觸來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)小陳陳這一產(chǎn)品的認(rèn)知度。（3）抽獎(jiǎng)銷售公司可制定抽獎(jiǎng)銷售的活動(dòng)，只要購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)小陳陳累計(jì)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定的數(shù)額時(shí)候，即可參加公司的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，從參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的參與者中抽出幸運(yùn)者，給予獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)金可以分成三個(gè)等次，即一等獎(jiǎng)有1000元，二等獎(jiǎng)有800元，三等獎(jiǎng)有500元等。同時(shí)抽到獎(jiǎng)品的，獎(jiǎng)品可以自選，從多個(gè)獎(jiǎng)品中選擇消費(fèi)者自己滿意的獎(jiǎng)品。最后獲獎(jiǎng)?wù)哌€必須參與活動(dòng)互動(dòng)的環(huán)節(jié)，即說(shuō)說(shuō)獲獎(jiǎng)的心情等等。（4）免費(fèi)優(yōu)待券公司可以向顧客免費(fèi)贈(zèng)送可享受一定價(jià)格減讓的小陳陳優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)憑證，并規(guī)定只要持券人憑此優(yōu)待券在指定的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)特定的小陳陳飲品時(shí)，可享受折價(jià)、特惠價(jià)。持券人在獲得優(yōu)待券的時(shí)候，不需要付費(fèi)，而在購(gòu)買(mǎi)小陳陳飲品時(shí)能夠享受一定的優(yōu)惠，其間的費(fèi)用由免費(fèi)贈(zèng)送優(yōu)惠券的娃哈哈公司承擔(dān)。（5）推銷員之間的競(jìng)賽娃哈哈公司可以定期舉行推銷員與推銷員之間的競(jìng)賽，在銷售“小陳陳”目標(biāo)完成，銷售業(yè)績(jī)提升、不斷開(kāi)發(fā)“小陳陳”新客戶、“小陳陳”產(chǎn)品銷售量的增加、銷售回款等項(xiàng)目之間進(jìn)行。比如說(shuō)選出每月銷售產(chǎn)品最多，與客戶關(guān)系保持的最好的銷售人員，評(píng)上公司的本月銷售之星。另一方面，還可以對(duì)達(dá)到目標(biāo)或超額完成任務(wù)的前若干名給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)優(yōu)勝推銷員給予獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外報(bào)酬，也可以以直接晉升、晉級(jí)的形式獎(jiǎng)勵(lì)。（6）憑證式換獎(jiǎng)娃哈哈公司可以在生產(chǎn)“小陳陳”的過(guò)程中，抽取一部分產(chǎn)品的拉蓋上印上“小陳陳”飲品的優(yōu)點(diǎn)，如健康、保健、解渴、養(yǎng)生等字樣。如果消費(fèi)者能夠集購(gòu)5個(gè)以上印有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的拉蓋，便可將拉蓋上所印字樣拿去向公司換獎(jiǎng)，拉蓋上同時(shí)標(biāo)有獲獎(jiǎng)的金額，再把這5個(gè)拉蓋上的金額累加起來(lái)則是獲獎(jiǎng)金額。（7）利用傳播媒體“小陳陳”主要的目標(biāo)群眾是年輕一代人，他們白天忙忙碌碌的上班，傍晚又急于回家，因此，可以在公交車、城市的路標(biāo)、以及顯著的樓層地段上貼上小陳陳的產(chǎn)品信息及廣告語(yǔ)。通過(guò)電視、雜志報(bào)刊的封面等對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，進(jìn)而加深消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的了解。（8）制作一段廣告文案廣告文案的大意是：他們的祖輩用青梅清熱解渴。 他們的父母用陳皮理氣健脾。 他們感謝全天然的植物精華。 他們的孩子將用什么來(lái)繼承。如今的國(guó)內(nèi)酸奶市場(chǎng)上，“乳酸飲料”和“酸性乳飲料”占據(jù)相當(dāng)大的比重，但是“乳酸菌飲料”卻還沒(méi)有大品牌出現(xiàn)，品牌整合度較低。常溫產(chǎn)品中，早期的酸奶市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品“調(diào)制型酸性乳飲料”和“發(fā)酵型乳酸飲料”，由于沒(méi)有低溫保鮮限制，得以較快速的發(fā)展，但是其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低，淡出市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。而在低溫產(chǎn)品中，低溫乳酸菌飲料及純酸奶將得到快速發(fā)展，此類產(chǎn)品能提供豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，還能調(diào)節(jié)機(jī)體內(nèi)微生態(tài)的平衡，經(jīng)常食用，能夠調(diào)整腸道功能、預(yù)防癌癥、養(yǎng)顏，是一種“功能獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)品”。隨著我國(guó)冷鏈設(shè)施的不斷完善和人們消費(fèi)知識(shí)的日益豐富，這種純酸奶將成為未來(lái)酸奶市場(chǎng)發(fā)展的主流。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)外發(fā)酵型乳酸菌奶飲品已空前發(fā)達(dá)，日本、歐洲發(fā)酵乳酸菌奶飲料在乳制品市場(chǎng)比例已達(dá)到80％，北美約30％，乳酸菌產(chǎn)業(yè)大大超過(guò)了其他乳制品的增長(zhǎng)率。專家預(yù)測(cè)，未來(lái)十年將是中國(guó)乳酸菌行業(yè)快速發(fā)展的“黃金時(shí)期”，如能適時(shí)建立酸奶工廠，合理經(jīng)營(yíng)，定能取得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求情況的預(yù)測(cè)：目前，全球含乳酸菌、益生菌的乳制品產(chǎn)值已達(dá)近400億美元，歐洲占有約50％的市場(chǎng)，而我國(guó)消費(fèi)每年遞增25％。在中國(guó)市場(chǎng)上調(diào)配型乳飲料市場(chǎng)一片大好的形勢(shì)下，以太子奶為代表的乳酸菌飲料高歌猛進(jìn)。2006年我國(guó)乳酸菌飲料市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)25億元，年總產(chǎn)量突破50萬(wàn)噸，乳酸菌產(chǎn)業(yè)規(guī)模已超過(guò)160億元人民幣。未來(lái)十年，我國(guó)的乳酸菌飲料將會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。乳酸菌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度人所共知，說(shuō)句實(shí)話，在乳酸菌飲料市場(chǎng)，娃哈哈的主打益生菌發(fā)酵的產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)性快線年銷售額達(dá)200多億，娃哈哈爽歪歪年銷售也超過(guò)2億瓶，這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)陲嬈沸袠I(yè)除了伊利能與之抗衡外，其它尚無(wú)對(duì)手，但是有一點(diǎn)卻不能否認(rèn)，其在增加腸胃健康的益生菌領(lǐng)域，尤其是活菌飲料市場(chǎng)，卻一直是短板。乳酸菌發(fā)酵飲料實(shí)際分為活菌與死菌兩種，營(yíng)養(yǎng)快線與爽歪歪，但毫無(wú)疑問(wèn)，娃哈哈的倆個(gè)主力產(chǎn)品應(yīng)該歸為非活菌飲料一類。消費(fèi)者可能不知道活菌與非活菌的差異，但是營(yíng)養(yǎng)學(xué)家卻會(huì)告訴人們，活菌飲料的營(yíng)養(yǎng)性要比死菌飲料不知強(qiáng)多少倍。而從目前市場(chǎng)上看，活菌飲料越來(lái)越呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，并且逐漸被消費(fèi)者熟悉。所以，近年來(lái)推出真正有益于腸道健康的活菌飲料越來(lái)越多。當(dāng)然，娃哈哈在益生菌市場(chǎng)的真正對(duì)手，應(yīng)該還是太子奶，除了其是發(fā)酵型乳酸菌飲品的創(chuàng)始者以外，其在益生菌乳酸菌飲品市場(chǎng)上的銷售早已超過(guò)30億，更重要的是太子奶董事長(zhǎng)李途純?cè)?014年早已推出了72次發(fā)酵，72道工序的乳酸菌新產(chǎn)品并且重新提起“每天喝瓶太子奶，天天補(bǔ)充乳酸菌’戰(zhàn)略。其要做乳酸菌飲料行業(yè)的龍頭的戰(zhàn)略已經(jīng)顯露無(wú)疑。當(dāng)然除了太子奶的兇險(xiǎn)威脅迫在眼前之外蒙牛冠益乳、養(yǎng)樂(lè)多、美樂(lè)多，蒙牛、均瑤、樂(lè)活都早以占據(jù)了活菌乳酸菌飲料市場(chǎng)的接近一半的份額。乳酸菌飲料這個(gè)市場(chǎng)新品類，各家企業(yè)都保持了相當(dāng)?shù)脑鏊?。娃哈哈企業(yè)應(yīng)該不僅是看好其未來(lái)的趨勢(shì)，更為重要的是其多年賴以創(chuàng)立的主要產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪開(kāi)始呈現(xiàn)品牌老化跡象，一個(gè)突出表現(xiàn)是，其整體戰(zhàn)略是2012年?duì)I收目標(biāo)是850億，實(shí)際只完成636億，2013年的銷售額同樣也低于兩年前的這個(gè)預(yù)期將近68億。在傳統(tǒng)飲料市場(chǎng)，2005年代各品牌之間拼得是包裝，看誰(shuí)最拼搶眼，拼概念，看誰(shuí)的概念更有說(shuō)服力，2006年前后拼渠道，看誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)最健全最發(fā)達(dá)。2011年拼資金，看誰(shuí)的資金更雄厚，娃哈哈品來(lái)600億，太子奶拼的資金鏈斷裂。但是到了2012年，沒(méi)得拼的飲料市場(chǎng)像無(wú)頭